Was ist eine BATNA in Verhandlungen? In ihrem Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In beschrieben Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton (Penguin, 1991) BATNA oder die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung als den Weg, dem Sie folgen werden, wenn Sie in Ihren aktuellen Verhandlungen keine Einigung erzielen.,
Das Bewusstsein für Ihre BATNA wird Sie davon abhalten, ein schlechteres Ergebnis zu akzeptieren, als Sie es anderswo bekommen könnten—und umgekehrt, eine Vereinbarung abzulehnen, die besser ist als Ihre BATNA. Wenn Sie beispielsweise von einem starken Stellenangebot begeistert sind, können Sie in Verhandlungen für einen anderen Job hart verhandeln.
Sollten Sie Ihrem Gegenüber Ihre BATNA offenbaren, und wenn ja, wann? BATNA Beispiele in den Nachrichten beleuchten diese schwierige Frage. Betrachten Sie die Entscheidung der britischen Premierministerin Theresa May im August 2018, erste Notfallpläne für den Austritt aus der Europäischen Union (EU) vorzulegen.,) wenn die sogenannten Brexit-Verhandlungen in einer Sackgasse endeten.
Die Notfallpläne von May sollten die Befürchtungen der Öffentlichkeit zerstreuen, dass eine Sackgasse zu Chaos führen würde, und den EU-Unterhändlern vermitteln, dass das Vereinigte Königreich bereit war, sich von einem Deal zu entfernen, der seinen Interessen nicht entsprach. Das Scheitern einer Einigung „wäre nicht das Ende der Welt“, sagte May laut Sky News.
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Die Entscheidung der britischen Regierung zu enthüllen, was passieren wird, wenn Brexit-Gespräche scheitern, wirft interessante Fragen zur Rolle von BATNA in Geschäftsverhandlungsstrategien auf. Die folgenden fünf do ’s und Don‘ ts werden Ihnen helfen, Ihre BATNA mit Vertrauen zu verwalten.
- Zeigen Sie keine schwache BATNA.
Teile deine BATNA niemals mit der anderen Partei, wenn sie hoffnungslos schwach ist. Eine schlechte BATNA ist auch als WATNA bekannt, oder eine Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung., Einem Lieferanten beispielsweise mitzuteilen, dass Sie Ihren letzten Partner verlassen haben und verzweifelt nach einem neuen Deal suchen, ist ein todsicherer Weg, um sicherzustellen, dass der Lieferant Sie beim Preis übertrifft und Kompromissen widersteht. Sie sollten auch vorsichtig sein, um zu vermeiden, dass Sie es eilig haben, gestresst erscheinen oder enthüllen, dass Sie einen weit geöffneten Zeitplan haben-alles Potenzial „sagt“, dass Sie nicht viel anderes vor sich haben und möglicherweise bereit sind, einen Deal zu schließen zu den Bedingungen Ihres Gegenübers.
- Bluffen Sie nicht über Ihre BATNA.
Was ist, wenn die andere Seite Sie direkt nach Ihrer BATNA fragt?, Erklären Sie (wahrheitsgemäß), dass Sie an verschiedenen Möglichkeiten arbeiten, sich aber vorerst auf den Deal auf dem Tisch konzentrieren möchten. Widerstehen Sie dem Drang, eine BATNA zu verschönern oder herzustellen, um Ihre Verhandlungsmacht zu steigern. Sie werden nicht nur Ihre Ethik opfern, sondern vielleicht auch Ihren Ruf, wenn Sie in einer Übertreibung gefangen sind, falsche Darstellung von Fakten, oder lügen.
- Verraten Sie Ihre BATNA nicht zu Früh.,
Wenn Sie Ihrem Gegenüber zu Beginn des Spiels eine große BATNA öffnen, könnten die Informationen als Bedrohung erscheinen: „Wenn Sie mir kein noch besseres Angebot geben können als das, das ich gerade skizziert habe, bin ich hier raus.“Bedrohungen fördern eine Wettbewerbsatmosphäre bei Geschäftsabschlüssen und behindern Ihre Fähigkeit, Kompromisse zu finden, die Wert schaffen könnten. Selbst wenn Sie sicher sind, dass Ihre BATNA felsenfest ist, halten Sie es auf enthüllt. Es könnte sich in der Endphase einer Verhandlung als nützlicher Verhandlungschip erweisen, nachdem Sie alle anderen Strategien ausgeschöpft haben.,
- Arbeiten Sie daran, Ihre BATNA aktiv zu verbessern.
Wie BATNA-Beispiele wie die Brexit-Verhandlungen zeigen, reicht es nicht aus, einfach über Ihre BATNA zu sprechen. Vielmehr müssen Sie alles tun, um zu versuchen, es zu verbessern. Für Premierminister May bedeutete dies, Regierungsbehörden und private Unternehmen aufzufordern, sich auf einen geordneten Übergang vorzubereiten, falls es keinen Deal gibt. Für einen Arbeitssuchenden kann dies bedeuten, dass Sie weiterhin nach Leads in Ihrem Netzwerk suchen oder über andere Wege nachdenken, z. B. zur Schule gehen.
- Lass dich nicht von ihnen aus deiner BATNA herausreden.,
Wenn ein Gegenstück Ihre BATNA herabsetzt, hofft er offensichtlich, sie in Ihren Augen zu färben. Fallen Sie nicht auf diesen müden, alten Trick herein. Natürlich ist es klug, potenziell legitime Behauptungen der Person über Ihre BATNA zu untersuchen, aber erkennen Sie, dass er sehr reale Anreize hat, Sie davon zu überzeugen, dass Ihre externen Optionen nicht so gut sind, wie Sie glauben möchten.
Welche BATNA-Beispiele können Sie teilen, die Aufschluss darüber geben, wann Sie enthüllen oder verbergen müssen?
