Dies ist wahrscheinlich nicht der erste cold calling Beitrag, den Sie gelesen haben. Es gibt Unmengen von Verkaufstipps und Techniken im ganzen Internet über Cold Calling.
Versuchen Sie tatsächlich, „cold calling tips“ zu googeln, um zu sehen, was ich meine. Millionen von Cold Calling-Artikeln werden angezeigt.
Warum braucht die Welt also noch EINEN weiteren Beitrag zu cold calling? Hier ist der Grund: Dieser beinhaltet harte Daten.
Bei Gong haben wir die größte Datenbank mit aufgezeichneten Verkaufsgesprächen der Welt., Zum Zeitpunkt dieser Forschung waren über 100,000 davon kalte Anrufe.
Wir haben diese Verkaufsanrufe mit AI analysiert, um eine Reihe von datengesteuerten Cold Calling-Tipps zu identifizieren.
Durch Daten haben wir 17 Cold Calling-Tipps zur Verbesserung Ihrer Abschlussrate aufgedeckt:
- Kaufen Sie so viel Zeit wie möglich
- Geben Sie Ihren vollständigen Namen und Firmennamen an
- FRAGEN Sie NICHT: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“
- Fragen Sie: „Wie waren Sie?,“
- Öffnen Sie Den Grund Für Ihren Anruf
- Tun Sie Ihre Forschung
- Vermeiden Discovery
- Machen Sie Ihren (Gezielte) Wert Prop
- Buchen Sie Ihre Sitzung Mit Dieser Frage Schließen
- Eine Ruhige Aussicht Ist nicht Schlecht
- je Mehr Interaktion, Je Besser
- Es ist in Ordnung, Zu Fragen, „Wie Sind Sie?,“
- Verbringen Sie mehr Zeit mit der Planung der nächsten Schritte
- Verwenden Sie kollaborative Sprache
- Machen Sie kalte Anrufe an bestimmten Tagen
- Machen Sie Ihre kalten Anrufe während dieser Zeiten
- Machen Sie immer einen weiteren Anruf
Steigern Sie Ihre Fähigkeiten
Holen Sie sich wahnsinnig effektive Verkaufstipps in Ihren Posteingang.
(By the way, hier ist eine video-version der meisten der kalt aufruf tipps in diesem artikel)
Kalt Aufruf Tipp 1: Kaufen So Viel Zeit Wie Möglich
Sobald ihr käufer antworten, sie haben 5 sekunden zu verdienen 5 minuten.,
Erfolgreiche Cold Calls sind fast doppelt so lang wie erfolglose Cold Calls. Je länger der Verkaufsanruf ist, desto größer sind Ihre Chancen, dieses Produkt zu erhalten Demo – Meeting:
Ihre Aufgabe ist es nicht NUR, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten während eines kalten Anrufs zu erregen-es ist, es während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten.
Und hier ist Ihr Vorteil: Sie haben diesen kalten Anruf hunderte Male gemacht. Sie können die Konversation „Pfade“ vorhersagen und wie Sie in jedem navigieren. Sie haben die Macht, jede Bewegung, die Sie im Voraus zu planen.,
Jeder Satz, den Sie aussprechen, sollte den Käufer dazu bringen, sich Ihren nächsten Satz anzuhören.
Das bedeutet, dass Ihr Cold Call-Skript wirtschaftlich und überzeugend sein muss.
So sparen Sie: Geben Sie vor, Sie erhalten 100 US-Dollar, um unnötige Wörter aus Ihrem Verkaufsgespräch zu entfernen.
Welche würden Sie entfernen? Gut die.
Der Rest dieses Beitrags zeigt Ihnen, wie Sie überzeugend sein können.
Cold Calling Tipp 2: Geben Sie Ihren vollständigen Namen und Firmennamen an
Personen, die sich mit ihrem vollständigen Namen und Respekt vorstellen., Es klingt so:
„Hallo John, das ist Chris Orlob, der von Gong.io…“
Deshalb funktioniert das.
ZUERST geben wichtige Personen ihren vollständigen Namen an, wenn Sie sie treffen. Nicht nur ihr Vorname.
Wenn du das nächste Mal jemanden neu triffst, merke, ob er sich so vorstellt.
Wenn sie es tun, bin ich bereit zu wetten, dass Ihr Respektniveau für sie eine Kerbe höher springt (oder zwei).
Auch hier haben Menschen, die sich mit ihrem vollen Namen vorstellen, Respekt.,
ZWEITENS behalten Sie die Kontrolle, wenn Sie Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens im Voraus angeben.
die person, Die die Fragen stellt steuert das Gespräch.
Das gilt BESONDERS bei kalten Anrufen.
Was passiert, wenn Sie Ihren Namen und Firmennamen nicht im Voraus angeben?
Ihr Käufer fragt: „Wer ist das?“oder“ Mit welcher Firma sind Sie zusammen?“
Wenn sie die Fragen stellen, werden Sie in die Defensive gedrängt.
Nicht gut.
Ihr kalter Anruf geht von dort bergab.,
Cold Calling Tipp 3: Fragen Sie NICHT: „Habe ich Dich zu einem Schlechten Zeitpunkt?“
Dies ist eine gängige Methode, mit der neue Mitarbeiter einen kalten Anruf öffnen.
“ Hallo John, das ist Chris Orlob mit Gong.io. Habe ich dich zu einer schlechten Zeit erwischt?“
Diese Verkaufsanruf-Öffnungslinie wird von mehreren Verkaufsbüchern empfohlen.
Hier ist die Theorie dahinter:
Die Leute sagen gerne „Nein“, damit sie sich unter Kontrolle fühlen können.
Und wenn du fragst,“ Habe ich dich zu einer schlechten Zeit erwischt „während eines kalten Anrufs, wollen sie sagen:“ Nein.“
Es öffnet die Tür zu einem erfolgreichen kalten Anruf.,
Klingt theoretisch gut, oder?
Aber in unserer Analyse macht das Öffnen Ihres Verkaufsprozesses mit „Habe ich Sie zu einer schlechten Zeit erwischt“ 40% weniger wahrscheinlich, dass Sie ein Meeting buchen:
Kalte Anrufe, die mit dieser Zeile geöffnet wurden, hatten eine düstere Erfolgsrate von 0.9%.
Hier ist, was stattdessen zu tun ist.
Cold Calling Tipp 4: Fragen Sie: „Wie bist Du Gewesen?“
In unserem Datensatz mit 90.380 kalten Anrufen stand eine Öffnungszeile über dem Rest:
“ Wie warst du?“
Es kam zu 6.,6X höhere Erfolgsrate als die Basislinie:
Kalte Anrufe mit dieser Frage hatten eine Erfolgsrate von 10.01%.
Ich weiß, was Sie denken:
Chris, war die Erfolgsrate nicht auf eine vorherige Interaktion zurückzuführen?
Ich verstehe, warum Sie das denken würden. „Wie warst du?“impliziert, dass es eine vorherige Interaktion gab. Dies ist jedoch nicht der Fall – der Datensatz wurde ausschließlich zum ersten Mal verwendet (daher der Begriff „Cold Call“).
Warum funktioniert diese Frage so gut?,
Es ist eine unerwartete, Musterunterbrechung, die das Gehirn des potenziellen Kunden (auf eine gute Weise) durcheinanderwirbelt.
Selbst wenn Sie noch nie mit der Person gesprochen haben, können Sie diese Frage plausibel einem völlig Fremden stellen.
Sicher, es mag so klingen, als hätten Sie sich schon einmal getroffen, aber Sie werden überrascht sein, wie selten jemand Sie dazu aufruft.
Cold Calling Tipp 5: Öffnen Sie mit dem Grund für Ihren Anruf
Öffnen Sie Ihren Anruf, indem Sie den Grund für den Anruf angeben, erhöht Ihre Erfolgsrate um 2.,1X:
Menschen wollen Gründe, auch wenn sie keine besonders starken Gründe sind.
Mit dieser kalt aufruf öffnung linie früh und oft mit diesem satz bringt die käufer der geist zur ruhe.
Beachten Sie, dass diese Zeile nicht exklusiv für die anderen ist., Wenn Sie die vorherigen Tipps befolgt haben, sehen Sie hier, wie Ihr Cold Calling-Skript bisher aussehen könnte:
Cold Calling Tipp 6: Recherchieren Sie
Ich wollte meinen Beitrag mit diesem Cold Calling-Tipp beginnen, aber ich hatte Angst, dass Sie mit den Augen rollen und ihn sofort schließen würden. Sie haben es wahrscheinlich satt, die gleichen alten Cold Calling-Tipps von “ Personalisieren Sie Ihre Nachricht!“und“ recherchieren Sie!“
Aber jetzt, wo du die ersten fünf Cold Calling-Tipps gelesen hast, hoffe ich, dass du mir die Chance gibst, diesen zu erweitern.,
Du musst wissen, nach wem du gehst. Und mit den Tools, die Ihnen heute zur Verfügung stehen, gibt es keine Entschuldigung für einen kalten Anruf blind.
LinkedIn macht das einfach.
Wenn unser Verkaufsteam Perspektiven, müssen sie wissen,wie viele Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen, das sie prospecting hat.
LinkedIn bietet eine Fülle von Informationen, einschließlich Wachstumsraten, Mitarbeiteranzahl und Anzahl der Vertriebsmitarbeiter:
Dies gibt unseren Mitarbeitern die „Munition“, die sie benötigen, um vorherzusagen, welche Schmerzpunkte dieses Unternehmen hat.,
Machen Sie jetzt dasselbe für die Person, an die Sie sich wenden. Sie werden Dinge aus ihrem Profil lernen, mit denen Sie möglicherweise sprechen können, wenn Sie Ihren kalten Anruf tätigen:
Wenn ich mit diesem Kerl kalt telefonieren würde, würde ich etwas von seiner Sprache in meiner Reichweite verwenden. Stellen Sie sich eine E-Mail-Betreffzeile vor, die besagt:
Gewinnen Sie den unfairen Marktanteil
Die Worte Ihres Käufers werden immer mehr als Ihre Worte mitschwingen.
Besonders bei kalten Anrufen.,
Cold Calling Tipp 7: Entdeckung vermeiden
„Doppelt so viel hören, wie Sie sprechen“ gilt nicht für Cold Calling.
Bei Cold Calling geht es nicht um Entdeckung – es geht um den Verkauf des Meetings.
Tatsächlich ist das Gesprächs-zu-Hör-Verhältnis für erfolgreiche Kaltanrufe HÖHER als für erfolglose:
Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Käufer darüber zu informieren, warum er an der Besprechung teilnehmen sollte. Sie können beginnen, indem Sie über ihre „Top strategischen Prioritäten“ später fragen, wenn Sie das Treffen buchen.,
Denken Sie darüber nach…
Haben Sie jemals versucht, zu Beginn eines Verkaufsgesprächs „Was sind Ihre obersten Prioritäten…“ zu fragen?
Sie haben wahrscheinlich nicht viel von einer Antwort erhalten.
Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf des Meetings, nicht auf eine Sondierungsfrage, auf die Ihr Verkaufsleiter stolz wäre.
Cold Calling Tipp 8: Machen Sie Ihren (gezielten) Wert Prop
Wenn Sie die vorherigen Tipps befolgt haben, haben Sie eine Plattform gesichert, um Ihren Pitch zu machen: Es ist Ihre Zeit, das Meeting zu verkaufen.
Erfolgreiche kalte Anrufe beinhalten FAST IMMER eine solche Tonhöhe:
Ich weiß, ich weiß., „Pitch“ scheint heute ein schlechtes Wort im Verkauf zu sein.
Aber es gibt eine Zeit und einen Ort für sie. Auf halbem Weg durch einen kalten Anruf ist einer von ihnen.
Also, was sagen Sie während Ihrer Cold Call Pitch? Sie VERKAUFEN DAS TREFFEN.
Okay, lass uns das aufschlüsseln.
Sprechen über ihre Konkurrenten ist sicher, sie schnappen und hören.
Danach lieferte ich einen Einblick in ihren Schmerzpunkt. Das allein reicht oft aus, um das Meeting zu verkaufen (sie wollen mehr wissen).,
Um das Ganze abzurunden, habe ich jeden möglichen Widerstand mit dem Satz weggeschmolzen:
…Das kannst du selbst beurteilen.
DAS meine ich mit “ Verkaufen des Meetings.“Beachten Sie, dass das Produkt nicht erwähnt wurde.
Cold Calling Tipp 9: Buchen Sie Ihr Meeting mit dieser Abschlussfrage
Okay… Sie haben Ihre Recherchen abgeschlossen. Sie haben Ihren kalten Anruf reibungslos geöffnet. Du hast das Meeting verkauft. Das Interesse Ihres Interessenten ist auf dem Höhepunkt.
TOLL!
Jetzt das Treffen geplant! Hier ist dein Zauberwort, um es zu tun.,
Nachdem Sie den Vorschlag für das Meeting gemacht haben (siehe vorherigen Schritt), beenden Sie mit:
Haben Sie Ihren Kalender griffbereit?
Es ist bei weitem das beste Schlusswort für einen kalten Anruf, den ich je gesehen habe.
Cold Calling Tipp 10: Eine Ruhige Aussicht Ist nicht eine Schlechte Sache
Wir haben bedeckt eine Menge von cold calling Tipps für Sie, wie ein sales rep.
Also, was soll Los sein in Ihrer Aussicht auf den Geist?,
Die durchschnittliche Länge des Prospektmonologs (wie lange Sie die Aussicht haben, ununterbrochen zu sprechen) bei erfolgreichen Kaltanrufen beträgt nur 3,5 Sekunden.
Bei erfolglosen kalten Anrufen ist es 8 Sekunden lang:
Wie bereits erwähnt, besteht die Aufgabe eines kalten Anrufs darin, das Meeting zu verkaufen.
Und um einen großartigen Pitch zu machen, könnten ein paar klug platzierte Entdeckungsfragen helfen, Ihren potenziellen Kunden zu engagieren.
Intelligente Pre-Call-Forschung in Kombination mit einigen wirtschaftlichen Fragen ist die beste Wahl, um dorthin zu gelangen.,
h2>Cold Calling Tipp 11: Je mehr Interaktion, desto besser
Ein starkes Zeichen dafür, dass ein Cold Call gut läuft (und dass Sie gute Entdeckungsfragen haben), ist die Geschwindigkeit der Hin-und Herdiskussion.
Während Ihr kalter Anruf wahrscheinlich schwer auf den Monologen beginnen wird, sollte das Hin und Her zwischen Ihnen und Ihrer Aussicht allmählich beschleunigen, wenn der Anruf fortschreitet.
Mit anderen Worten, effektive Kaltgespräche beginnen als Tonhöhe und entwickeln sich langsam zum Hin-und-Her-Dialog.,
Bei erfolgreichen Cold Calls gibt es 77% mehr „speaker switches per minute“ als solche, die nicht erfolgreich sind:
Hier wissen Sie, dass Sie den Kunden (in sehr kurzer Zeit) ausreichend geschult haben, damit er Sie in einen starken Dialog einbezieht.
Sie haben Fragen, die Sie beantworten müssen
Sie werden Einwände überwinden, eine wichtige Verkaufstechnik.
Und Sie werden mehr wissen wollen.
Cold Calling Tipp 12: Es ist in Ordnung, zu Fragen, „Wie Sind Sie?“
Die meisten Cold Calling-Techniken sagen Ihnen, Sie sollten dies nicht fragen.,
Aber öffnen Sie Ihre kalten Anrufe mit einer Version von “ Wie geht es Ihnen?“korreliert mit einer 3,4 X höheren Wahrscheinlichkeit, das Meeting im Vergleich zur Basislinie zu buchen:
Kalte Anrufe, die mit dieser Zeile geöffnet wurden, hatten eine Erfolgsrate von 5,2% im Vergleich zur Basislinie von 1,5%.
Viele Vertriebsmitarbeiter argumentieren, dass diese Frage unecht klingt.
Aber wenn Sie darüber nachdenken, nitpick Verkaufsprofis über dieses Zeug viel mehr als Ihr Käufer.
Sicher, ein Vertriebsprofi kann kritisch von Ihnen für die Verwendung dieser Linie sein – Aber CFOs? CTOs? VPs von Operationen?,
Es ist wahrscheinlich, dass Sie nicht einmal zweimal darüber nachdenken.
Fragen “ Wie geht es dir?“ist nichts anderes als normales Sozialverhalten.
Aber es ist wichtig, authentisch zu bleiben (nicht robotisch), wenn Sie es fragen.
Cold Calling Tipp 13: Verbringen Sie mehr Zeit mit der Planung der nächsten Schritte
Jede Top-Verkaufsmethodik betont die Notwendigkeit, die nächsten Schritte zu planen.
Das Gewinnen von kalten Anrufen erfordert mehr Zeit für die Diskussion der „nächsten Schritte“ am Ende des Gesprächs.,
Tatsächlich verbrauchten „Next Steps“ in einigen der erfolgreichsten Kaltgespräche, die wir uns angesehen haben, etwa die Hälfte des Verkaufsgesprächs.
Wiederholungen, die konsequent mit der Konvertierung von Deals in die nächste Stufe zu kämpfen haben, haben am Ende des Anrufs einfach keine Zeit mehr.
Oder sie haben zu Beginn des Anrufs nicht genug getan, um den Interessenten in der Leitung zu halten.
Besonders bei kalten Anrufen ist es besser, die Tonhöhe etwas kürzer zu machen.
Dies stellt sicher, dass Sie viel Zeit haben, um ruhig und unaufgeregt durchzuarbeiten, wie ein nächster Schritt aussieht.,
Cold Calling Tipp 14: Verwenden Sie Collaborative Language
Es gibt kein „I“ in „Team.“
Und wenn Sie sich zum ersten Mal an einen potenziellen Kunden wenden, betrachten Sie sich als den größten Teamplayer von allen.
Kalte Anrufe, die kollaborative Sprache enthalten, führen im Allgemeinen eher zu Follow-up.
Betrachten wir als Beispiel „Wir“ vs. „Ich“.,
Im Durchschnitt ist das We-to-I-Verhältnis (oder die Häufigkeit, mit der“ Wir „bei einem Anruf verwendet wird, geteilt durch die Anzahl, mit der“ I “ verwendet wird) bei erfolgreichen kalten Anrufen um 35% höher als bei erfolglosen.
Dasselbe gilt für “ unser „vs. “ mein“.“
Basierend auf unserer Analyse ist das Our-to-My-Verhältnis (auch bekannt als die Häufigkeit, mit der“ our „bei einem Anruf verwendet wird, geteilt durch die Häufigkeit, mit der“ my “ verwendet wird) bei erfolgreichen Kaltanrufen um 55% höher als bei erfolglosen.,
Zusammen mit „wir“ und „unser“, erfolgreiche Gespräche integriert auch kollaborative Wörter wie „uns selbst“ und „uns.“
Cold Calling Tipp 15: An diesen Tagen kalte Anrufe tätigen
Nach InsideSales.com Mittwoch und Donnerstag sind (und sind seit Jahren) die besten Tage der Woche, um Interessenten anzurufen:
Dies sollte nicht völlig überraschend sein.
Montags sind für den Übergang zurück in den Arbeitsmodus nach dem Wochenende und die Planung der kommenden Woche.,
Freitags werden normalerweise für das Wochenende vorbereitet, so dass viele Käufer nicht daran interessiert sind, eine neue Beziehung mit einem Verkaufsteam oder einem Vertreter zu beginnen.
Mittwoch und Donnerstag lassen jedoch Raum für diejenigen, die sich in ihre Arbeitswoche eingelebt haben und nicht das Gefühl haben, dass Ihr Anruf eine Unterbrechung sein wird.
Cold Calling Tipp 16: Machen Sie Ihre kalten Anrufe während dieser Zeiten
Die meisten Vertreter denken, je früher am Tag Sie Cold Call, desto besser.
Warum?
Sie können mit potenziellen Kunden verbinden ihren Tag zu beschäftigt wird.,
Neue Forschung beweist etwas anderes…
Studien fanden heraus, dass die beste Zeit, um einen Interessenten anzurufen, tatsächlich zwischen 16:00 und 17:00 Uhr oder zwischen 23:00 und 12:00 Uhr liegt.
Wenn Sie an den typischen Tag im Büro denken, stellen Sie fest, dass sie um 16:00 Uhr für den Tag fertig sind. In ähnlicher Weise wickeln die meisten Menschen um 11:00 Uhr Aufgaben ein, bevor sie zu Mittag essen.
Ihr Interessent wiederum zögert wahrscheinlich, eine neue Aufgabe zu starten, was ihn zum perfekten Zeitpunkt für einen Anruf von Ihnen macht.
Aber was machen wir dann zwischen 7.00 und 10.00 Uhr?,
Auf dem Weg ins Büro, was diese Stunden zu den schlimmsten Zeiten macht, in denen Anrufe getätigt werden.
Die meisten Geschäfte öffnen zwischen 8: 00 und 9: 00 Uhr, was Unsicherheit darüber lässt, ob jemand da sein wird, um Ihren Anruf zu beantworten.
Und für alle, die gerade einsteigen, wird die erste oder zweite Stunde des Tages damit verbracht, sofortige Anfragen zu organisieren und zu lösen.
Sie sollten jedoch nicht die Hoffnung aufhalten, dass Sie früher oder später am Tag einen Entscheidungsträger erreichen.,
Diejenigen, die mit der Sonne aufgewacht sind, sind wahrscheinlich früh zur Arbeit gegangen, ohne Ablenkung, was sie weniger wahrscheinlich macht, das Telefon abzuholen.
Gleiches gilt für die Nachtschwärmer, die spät im Büro sind.
Cold Calling Tipp 17: Machen Sie immer einen weiteren Cold Call
Alle diese Cold Calling Tipps sind großartig. Aber Cold Calling kommt letztendlich auf ein Zahlenspiel an.
Je mehr Telefon wählt, die Sie machen, desto mehr Kontakt mehr Interessenten haben.
Und infolgedessen die mehr Gelegenheit für Verkäufe.
InsideSales.,com empfiehlt, dass Sie immer mindestens 6 Aufrufversuche durchführen:
Wenn Sie kalte Anrufe tätigen und diese Umsatzverhältnisse verstehen, verstehen Sie auch die Wichtigkeit, persistent zu sein.
Persistenz ist etwas, das Sie lernen und nach diesen Cold Calling-Tipps gibt Ihnen die Möglichkeit, noch hartnäckiger zu werden.
Und am Ende des Tages ist Persistenz ein Kernmerkmal eines erfolgreichen Verkäufers.
Halten Sie diese Cold Calling Tipps vor Ihnen
PUH! Das war viel. Mein Hut geht an dich, weil du so weit gelesen hast.,
Hier ist was als Nächstes zu tun ist.
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Cold calling ist lebendig und gut, nicht tot!
