Výrobci původně nést odpovědnost vytvořit dokonalý marketingový mix pro jejich výrobu.
pro vytvoření produktu tak, aby odpovídal potřebám a očekáváním zákazníka. Pečlivě řídit cenu tak, aby byla dostatečně cenově dostupná, ale dostatečně prestižní, aby si tento produkt mohla koupit. Komunikovat se svou zákaznickou základnou, když mají nová řešení.
a umístit produkt. Distribuovat ji koncovým zákazníkům.,
na základě rozsahu, typu a rozmanitosti vašeho podnikání budete čelit potřebě delegovat některé z těchto povinností na třetí strany. Na základě času, nákladů a know-how, které vyžaduje, je distribuce obvykle první.
tento článek nastíní 3 klasické distribuční kanály, které by mohly být vhodné pro vaši organizaci a budou tvrdit, že existuje 4., all-winner strategie, kterou budete chtít použít ve svém obchodním plánu.
Pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli proč.
jaká je role distribuce ve společnosti?,
výrobci mají nejvyšší zájem uvést svou výrobu na trh a většina výrobců by se do procesu zapojila jako zprostředkovatelé.
Vyrábí vytvořit distribuční cesty, distribuční řetězce nebo distribuční kanál, aby si výrobek z továrny, na fyzické umístění, dát cenovku na to a na polici, připraven pro zákazníka dosáhnout.
odkazy v těchto řetězcích jsou zprostředkovateli., Mohou být firmy nebo jednotlivci, kteří jednají jako velkoobchodníci, prodejci, makléři nebo jiné, které nakonec tlačit výrobek blíže k zákazníkovi, každý na jejich ceně a s jejich přidanou hodnotu.
distribuční kanály neovlivňují pouze cenu-ovlivňují další marketingová rozhodnutí. Rozhodnutí o distribuci by mohlo dát výrobku jedinečnou pozici na trhu.
stejná značka může používat různé distribuční kanály založené na cenách., Například, zatímco střední rozsah ceněné výrobky jsou dodávány na mši znalci, high-end produkty, bude nabídnuta pouze do specializovaných prodejen, přes distributory.
rozhodnutí bude také ovlivněno tím, jak znalí, jak motivovaní, jak dostupní by byli jejich partneři k budování vztahu se zákazníky a doporučování jejich produktu.
vývoj produktů může být také udržován v závislosti na tom, zda zavedené distribuční kanály budou nový produkt zpracovávat nebo bude muset být vyvinuta nová strategie.
jak fungují distribuční kanály?,
distribuční kanál nebo herec může být zapojen různými způsoby, různými způsoby, v různých fázích, za různou cenu, při dodávání produktu od výrobce zákazníkovi.
role distribučního kanálu zahrnuje několik funkcí, z nichž každý může provádět jeden nebo více zprostředkovatelů.
Distribuční kanály jsou určeny k omezení počtu transakcí zboží musí projít na své cestě k jeho konečné místo určení.
velkoobchodníci a maloobchodníci break bulk., Což znamená, že objednávají velké množství produktů od výrobce a poté prodávají jednotlivé produkty koncovým zákazníkům.
zprostředkovatelé kanálů vytvářejí sortiment, což znamená, že budou získávat různé produkty a umožní zákazníkovi větší výběr.
hlavním úkolem distribučních kanálů je vysoká účinnost. Doprava a skladování, což je další úkol distribučních kanálů, mají být použity při maximální kapacitě při minimálních nákladech. Velkoobchodníci a maloobchodníci budou zboží přesouvat z jednoho místa na druhé a ukládat, dokud nebude poptávka po produktu.,
zprostředkovatelé obvykle nabízejí na produktu větší přidanou hodnotu,například usnadňují vrácení, nabízejí zákaznickou podporu atd.
společnou přidanou hodnotou pro všechny distribuční kanály je, že všichni sdílejí riziko s výrobcem. To je důvod, proč výrobci nemají zájem prodávat ve velkém, ve velkém množství, zatímco prodejci mají zájem, aby pečlivě vyhodnotit konkrétní produkt se bude prodávat.
členové distribučního kanálu zajišťují komunikaci s koncovým zákazníkem, včetně částečné odpovědnosti za reklamu.,
distribuční kanály jsou zodpovědné za vytvoření oboustranného připojení od výrobce k zákazníkovi. Obvykle se zaměřujeme na jeden směr tohoto vztahu-získání produktu z továrny do košíku zákazníků.
distribuční kanál však vrací zisky, produkty pro opravy a zpětnou vazbu od zákazníků zpět výrobci. Zásady vybraného člena distribučního kanálu týkající se některé z těchto tří funkcí by měly ovlivnit rozhodnutí výrobců, zda je používají ve svém kanálu.,
množství a role členů distribučního kanálu určuje úroveň distribučního kanálu. Philip Kotler přišel s definicí distribučního kanálu nulové úrovně, kde jeden výrobce prodává přímo zákazníkům.
Pokud výrobce používá distributora k získání zákazníka, byl by to kanál na jedné úrovni. A pokud tento distributor prodá maloobchodníkovi, bude to dvouúrovňový distribuční kanál.,
3 TRADIČNÍ TYPY DISTRIBUČNÍCH KANÁLŮ V oblasti MARKETINGU
Jak jsme již zavedené, distribučního kanálu ovlivňuje několik dalších marketingových rozhodnutí – cena, výrobek, rozvoj, správa zaměstnanců, organizační strukturu atd.
Tento článek si klade za cíl, aby vám příklady úspěšných strategií s různými distribučními kanály, stejně jako pasti pozor, když si vyberete jeden nebo druhý.
Pokračujte ve čtení, Pokud máte pocit, že potřebujete vytvořit, změnit nebo zlepšit svou distribuční strategii. Doufáme, že vám to pomůže.
typ 1., Přímý prodej
přímý prodej je dobrým distribučním modelem pro prodej jakéhokoli druhu produktu, který je ve středním cenovém rozpětí, není zakoupen každý den a má dlouhou trvanlivost. Papírnictví, čističe vzduchu, nebo šperky abychom jmenovali alespoň některé.
Přímé distribuci by znamenalo, že výrobce najde způsob, jak přímo komunikovat se zákazníky bez použití jakéhokoliv trhu zprostředkovatelů a bude dodávat zboží sami.,
Internet a E-commerce má opravdu propagován přímé distribuce, nicméně, najdeme E-commerce je velmi specifická, a proto jsme přiděleno speciální místo pro E-commerce v dolní části tohoto článku.
nejdůležitějším aspektem přímého distribučního marketingu je komunikace s koncovým zákazníkem. Musíte se ujistit, že posíláte správnou zprávu.
zde je 10 strategií pro podporu přímého prodeje:
- funkce. Jakmile navážete kontakt s potenciálním zákazníkem, budou chtít posoudit, zda pro ně může být váš produkt užitečný., Základ vaší konverzace se musí soustředit na vlastnosti vašeho produktu a jeho účel. Pokud funkce neodpovídají potřebám zákazníka, nebudou mít zájem.
- výhody. Pokud jste upoutali pozornost zákazníka, po uvedení funkcí budete na místě, kde budete bránit svůj produkt před konkurencí. Co dělá váš produkt jedinečným?
- výhody. Dejte svým zákazníkům logiku mezi používáním vašeho produktu a hledáním řešení jejich potřeb., Řekněte jim, jak jim to ušetří čas, jak jim to vydělá peníze, nebo jak to vyřeší jejich organizační problémy.
- intimita. Navázat osobní spojení s uživatelem. V tomto okamžiku rozhovoru jste upoutali jejich pozornost, ale nemusíte nutně uzavřít dohodu. Trávit čas přesvědčit je, že máte jejich nejlepší zájem na mysli – jít pryč téma, pokud budete muset.
- reciprocita. Udělej zákazníkovi laskavost. Ryby pro druh přízně, na který by reagovaly-vzorky zdarma, slevy nebo kód příslušnosti. Vytvořte pocit, že laskavost je exkluzivní., Kdykoli zákazník cítí, že jste jim udělali laskavost, to vytváří potřebu jej vrátit. Budou se cítit povinni vám udělat laskavost a tento podvědomý pocit vytvoří nerovnováhu v situaci, kterou by chtěli napravit.
- odůvodnění. Studie prokázaly dávat více důvodů, i když jsou zřejmé důvody bude tip váhy ve váš prospěch. Nikdy nevyčerpejte důvody. Nepředpokládejte, že zákazník může přijít s logikou sami. Jinými slovy-nebojte se uvést zřejmé.
- Q&a., Zjistěte více o zákazníkovi-kdy a jak používají své tréninkové boty. Řekněte jim, jak si myslíte, že by měly být použity. Řekněte jim, že jim neprodáváte jen boty. Prodáváte jim cestu ke zdravému a krásnému tělu. Pak požádejte o vaši laskavost zpět a uzavřete dohodu.
- zřeknutí se odpovědnosti. Uzavřete dohodu tím, že zákazníkovi znovu připomenete, že bude mít na výběr. Mohou si koupit položku nyní, ale pak by ji museli schválit při dodání, nebo ji vrátit doručovatelce. A dokonce i pak mohou vrátit svůj předmět v období 30 dnů., A dokonce i v příštích 60 dnech mohou stále získat náhradní nebo skladovací úvěr. Pořád mají na výběr.
- malé kroky. Když dostanete jedno “ ne “ za druhým, zákazník by mohl být ochoten navázat nové spojení. Dej nohu do dveří. Požádejte jen o schůzku. Začít vztah a pracovat na odtamtud.
- Affiliate. Z jakéhokoli důvodu zákazník není ochoten přijmout vaši nabídku. Navázat dobré spojení a požádat o doporučení. Znají někoho, kdo by rád využil vaši službu? Požádejte je o kontakt.
typ 2., Makléři a distributoři
Pokud se výrobce rozhodne pracovat s agenty a makléři, rozhodnou se přímo delegovat část svých úkolů na tyto zprostředkovatele. Působí jako rozšíření výrobce v tom smyslu, že je zastupují před koncovým zákazníkem.
Vezměme si například potravinářský průmysl.
před uzavřením smlouvy s makléřem by výrobce potravin musel nabídnout obchodům samotnou výrobu.
a to je obvykle případ menších dodavatelů. Nicméně, jak se podnikání rozšiřuje, hledali by alternativy pro přepravu svých produktů do obchodu.,
to by udělal makléř pro zpracování prodeje nebo distributor, který by se postaral o přepravu zboží do obchodů na různých místech.
Výhody zavedení broker distribuční kanál,
Pokud výrobce smluv makléře, měli by podepsat smlouvu a řekl, že makléř by být odpovědný za nabídky do obchodů. Makléři obvykle nejsou zodpovědní za samotnou přepravu. Makléř je zodpovědný především za uzavření prodeje.
makléř by měl portfolio výrobců, se kterými pracují v určité zeměpisné oblasti., Mají klíčové maloobchodníky, se kterými pracují, a jejich motivací je zcela uspokojit potřeby těchto maloobchodníků.
makléři budou velmi selektivní ohledně portfolia, které sestavují. Nebudou nabízet výrobce jako součást své linky maloobchodníkovi, pokud si nejsou jisti, že prodejce uvede své položky. Proto mají obvykle rychlý přístup k maloobchodníkům a mají s nimi dobře zavedené vztahy.
prodejní náklady pro dodavatele by byly stanoveny. A za své daně nabídnou další služby, jako je fakturace, kontrola zásob, zprávy o prodeji a další.,
nevýhody zavedení makléře do distribučního kanálu
makléři pracují za vysoký poplatek z fakturované ceny celkové produkce-kolem 5 – – 10%.
zároveň nenesou odpovědnost za přepravu produktů.
makléři nemají velkou motivaci poznat produkt nebo jej představit jako novou řadu maloobchodníkovi. Jejich služby obvykle nezahrnují propagaci.,
Pokud se prodej jednoho z produktů výrobce zpomalí, Může být celá řada stažena z portfolia makléře a nahrazena jinou lukrativnější linkou.
prodejce bude stále zodpovědný za logistiku, výnosy, fakturaci.
Výhody zavedení distributor distribuční kanál,
obchod bude normálně pracovat s několika distributory a několik desítek nezávislých výrobců., Distributor bude přímo nakupovat produkty od dodavatele a prodávat je maloobchodníkovi pro přímou distribuci s marží 20% – 30%, se kterou nakupuje, dodává a fakturuje zboží.
distributor bude pracovat přímo s prodejcem, bude obsluhovat své potřeby budou spravovat inventář sami a budou častěji zavádět nové produkty, protože jsou motivováni k prodeji toho, co zakoupili. Zpracovávají vrácení a stažení produktu.,
Nevýhody zavedení distributor distribuční kanál,
Od distributoři udělat, dopravy a řízení zásob, budou mít motivaci bránit určité značky v přední části obchodu, nicméně, oni budou mít omezený čas na to.
výrobce musí zajistit, aby distributor pracují s ví, že jejich produkt dobře a mohou zvýšit povědomí o ní u obchodníka v malé množství času, mají přidělené do zásoby, klást otázky, odpovídat na ně a přijímat rozkazy.,
distributoři přebírají riziko prodeje pod cenou, a proto je pro ně velmi nákladné, pokud produkt nefunguje dobře. Možná se linka neprodává z důvodů, které nemají nic společného s výrobcem-ceny,umístění police, Umístění obchodu atd.
přesto distributor může a upustí linku a nebude ji vyzvednout zpět.
Další informace:
typ 3., Velkoobchodníky/Maloobchodníky
Práci s velkoobchodníky a maloobchodníky je obvykle upřednostňovaný distribuční řetězec odkaz, protože velkoobchodníků a maloobchodníků zakoupit produkt od výrobce a proto se vzít na sebe riziko, pokud výrobky nebudou prodávat dobře.
práce s prodejci funguje perfektně pro digitální produkty.
zde je několik strategií, jak vytvořit a udržet vztah s vašimi prodejci:
- vytvořte základnu., Kromě tradičních velkoobchodníků a maloobchodníků mohou společnosti těžit z dotazu velkých kupujících, zda se chtějí stát prodejci značky. Dejte jim nabídku, kterou nemohou odmítnout.
- váš vztah musí být ziskový pro obě strany. Zajímejte se, jak dobře vaši prodejci dělají a jaký je jejich názor na spojení mezi jejich úspěchem a produkty, které nabízíte.
- komunikace je klíčová. Ujistěte se, že vaše úkoly a strategie jsou zcela doplněny úsilím a pracovním postupem prodejce., Nedovolte, aby vám každodenní obchodní problémy zabránily v tom, aby se produkty hladce dostaly k zákazníkovi.
- budovat vztah. Bez ohledu na rozsah nebo ziskovost prodejce, najít čas, aby se cítili součástí, stát se součástí vaší firemní kultury. Budujte důvěru a loajalitu.
- Umožněte svým prodejcům znát váš produkt. Prodejci jsou často s myšlení, které jsou v podnikání prodeje, ne konzultace. Připravte si krátké, snadno pochopitelné prezentace nebo letáky, které mohou absorbovat nebo přerozdělit svým zákazníkům.
- shromáždit zpětnou vazbu., Prodejci a výrobci mají společný cíl. Chcete-li získat více produktu na trh. Shromažďování a zpracování zpětné vazby pro výrobce může zlepšit vnímání značky, proces vývoje a loajalitu zákazníků.
E-COMMERCE změní hru distribuce
E-commerce zcela změní hru distribuce z několika důvodů.
- e-commerce společnost, v závislosti na jejich obchodní model může vidět sebe jako výrobce, velkoobchodník, nebo prodejce. Tyto role se staly tekutějšími.,
- elektronický obchod obecně okamžitě zpřístupňuje produkty pro velkou zákaznickou základnu, a proto je zapotřebí méně zprostředkovatelů. Potřeby úložišť jsou také omezené.
- díky prediktivní a normativní analýze velkých dat umožňuje e-commerce předvídat a optimalizovat řízení zásob a zásilek.
Správa a produktivita zaměstnanců
elektronický obchod je nejúčinnějším distribučním kanálem dostupným pro podnikání., To dramaticky snižuje potřebu používat více úložných míst, více distributoři a zprostředkovatelé připojení k maloobchodníkům prodávat své produktové řady.
společnost by potřebovala nejmenší množství zaměstnanců a zprostředkovatelů, aby mohli provozovat své podnikání, pokud prodávají online.
elektronický obchod digitalizuje správu zásob, skladování a přepravu, přímý prodej. Zatímco obchod s klasické distribuční kanály mohou bojovat s potřebou akumulovat know-how, spojení a kontakty, e-commerce podnikání může bezpečně pracovat s ním-vzdělaný personál.,
Všechny aspekty obchodu jsou digitalizované – soupisu jsou nahrazeny integrovaných databází, přímý prodej, jsou nahrazeny on-line marketing, hodnocení produktu je nahrazeno uživatelsky generovaný zpětnou vazbu a hodnocení.
správa zásob
v klasické distribuční struktuře by výrobce vytvořil N množství produktu. Tři z jeho prodejců budou kupovat x, y a z částky a vyprodat různé množství těch, které svým zákazníkům.
distributor a odebere dalších 20% z celkové produkce a distributor B získá 35%.,
v tomto okamžiku neprovedl jediný zákazník 1 nákup produktu a spojení mezi prodejem a úspěchem produktu je pro dodavatele ztraceno.
prodejci a distributoři budou potřebovat T množství času, aby nabídka produktu, podporu prodeje, prodávat a zprávu zpět k výrobci. Nebo si objednejte více produktů.
Tento ucpaný distribuční kanál vytváří problémy, pokud jde o shromažďování zpětné vazby od zákazníků, hodnocení poptávky po produktu, správu výnosů a stažení kompromitovaného produktu.,
E-commerce umožňuje skladování na 1 místě, sledování zásilek pro zákazníka, hodnocení popularity produktu, skladování velkých množství pro období vysoké poptávky a další.
expozice
klasické distribuční kanály počítají s různými strategiemi pro tlačení produktu. V potravinářském průmyslu bude supermarket skladovat položky, které prodávají, s většími maržemi na úrovni očí. Levnější produkty budou vyhozeny na dno police.
ve specializovaných prodejnách by konzultanti museli být motivováni k tomu, aby produkt tlačili prostřednictvím nabídnutí procentního poplatku nebo jiného podnětu.,
nyní na internetu může zákazník snadno najít vše, co hledá, prostřednictvím vyhledávání podle klíčových slov, filtrů podle cen, velikosti, účelu atd.
a nejen to, křížový prodej na internetu lze automatizovat tam, kde bude zákazníkovi nabídnuto koupit tiskárnu s inkoustem, stůl se stolním hadříkem, vánoční stromek s ozdobami.
interaktivní reklama
kromě nižších nákladů a snadnějšího řízení je nejlepší věcí elektronického obchodu bezpochyby personalizovaná interaktivní reklama.,
interaktivní reklama výrazně zkracuje proces nákupu.
Tradičně, uživatel by musel určit, že potřebují produkt, je třeba, aby se čas a bude muset najít místo, kde kategorii výrobku, který je nabízen, a pak se spolehnout na poradce, mají čas a trpělivost poslouchat jeho nebo její potřeby a nabídnout správnou položku.
pak musí mít na skladě správnou barvu (nebo velikost nebo něco jiného).
interaktivní reklamy mohou nabídnout produkt zákazníkovi ještě předtím, než zjistí potřebu sami.,
Pokud je zákazník pravidelným uživatelem blogů o sportu, mohou být inzerovány tréninkové boty. Pokud by se zajímali o obsah o zdravé potraviny, zobrazí se jim položky bio foods. Pokud by se zajímali o radu, jak se starat o kotě, budou jim nabídnuty krmivo pro kočky. Ještě předtím, než provedete jedno vyhledávání těchto položek.
Jakmile ad chytne pozornost uživatele a klikněte na něj, budou okamžitě přesměrovány na peníze stránce a nákup bude k dispozici na jedno kliknutí.,
i když kliknou, prohlížeč si zapamatuje jejich preference a připomene jim, že si produkt mohou kdykoli zakoupit.
udělejte to dostatečně mnohokrát a vaše reklamy se stávají galerií produktů, které Vás zajímají, ještě předtím, než víte, že je potřebujete.
interaktivní reklama překonává nejefektivnější prodejní sílu.
závěr
rozhodnutí o distribučním kanálu ovlivní vaše ceny, Vaše produkty, vaše vztahy se zprostředkovateli a zákazníky.,
ujistěte se, že budete mít čas a pečlivě přemýšlejte o své strategii předem.
delegujte pouze tehdy, když vám vyhovuje, že třetí strana bude dělat práci lépe za nižší konečné náklady.
vždy zvažte E-commerce jako distribuční kanál. To může být snadno diverzifikovat, to je nejziskovější, a to může být použit navíc příliš vaše další distribuční úsilí.
