Co je BATNA v jednání? Ve svém bestselleru Getting to Yes: Negotiating Smlouvy Bez uvedení V, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (Tučňák, 1991) popsal BATNA, nebo nejlepší alternativa k vyjednané dohodě, jako cestu, kterou budu následovat, pokud nechcete dosáhnout dohody v aktuálním vyjednávání.,
Povědomí o vaší BATNA bude držet vás od přijetí horší výsledek, než byste mohli dostat jinde—a naopak, z odmítnutí dohody, která je lepší než vaše BATNA. Pokud jste nadšeni silnou pracovní nabídkou, například, můžete vyjednávat tvrdě při jednáních o jiné práci.
měli byste odhalit svou BATNU svému protějšku,a pokud ano, kdy? BATNA příklady ve zprávách vrhnout světlo na tuto obtížnou otázku. Zvažte rozhodnutí britské premiérky Theresy Mayové v srpnu 2018 odhalit počáteční soubor pohotovostních plánů pro odchod z Evropské unie (E. u.,) pokud by takzvaná brexitová jednání skončila ve slepé uličce.
Může to pohotovostní plány, které byly určeny k potlačení veřejnosti obavy, že patová situace povede k chaosu, stejně jako zprostředkovat E. U vyjednavači, že Velká Británie byla připravena odejít od dohody, že nesplnil své zájmy. Nedosažení dohody „by nebyl konec světa“, uvedla Mayová podle Sky News.
Zjistit, jak, aby se uvolnil svou sílu při vyjednávání v tomto volném zvláštní zpráva, BATNA Základy: Zvýšit Svou Sílu při Vyjednávání, z Harvard Law School.,
Britská vláda rozhodla odhalit to, co se stane, když Brexit rozhovory selžou vyvolává zajímavé otázky týkající se role BATNA do obchodní strategie vyjednávání. Následujících pět úkolů a nedělat vám pomůže spravovat BATNA s důvěrou.
- Neodhalte slabou BATNU.
nikdy nesdílejte svou BATNU s druhou stranou, pokud je beznadějně slabá. Špatná BATNA je také známá jako WATNA, nebo nejhorší alternativa k vyjednané dohodě., Vyprávění dodavatele, například, že jste vyhodil vaše poslední partner a se zoufale snaží udělat novou dohodu je surefire způsob, jak zajistit, že dodavatel bude highball na cenu a odolat by byla ohrožena. Budete také chtít být opatrní, aby se zabránilo se zdá být ve spěchu, zdálo se, zdůraznil, nebo odhalení, že máte otevřený program—všechny potenciální „říká“, že nemáte moc jiného se děje, a může být připraven uzavřít dohodu na váš protějšek podmínky.
- Neblafujte o své BATNĚ.
Co když se vás druhá strana zeptá přímo na vaši BATNU?, Vysvětlete (pravdivě), že pracujete na různých možnostech, ale chcete se prozatím soustředit na dohodu na stole. Odolat nutkání ozdobit nebo vyrobit BATNA, aby se pokusili zvýšit svou vyjednávací sílu. Obětujete nejen svou etiku, ale možná i svou pověst, pokud jste chyceni v nadsázce, zkreslení faktů nebo lži.
- Neodhalte svou BATNU příliš brzy.,
Když otevřete o velké BATNA, aby váš protějšek na začátku hry, informace, které by mohla narazit jako hrozbu: „Pokud nemůžete mi dát ještě lepší řešení, než ten, který jsem právě nastínil, jsem odtud.“Hrozby podporují konkurenční atmosféru při uzavírání obchodních obchodů a brání vaší schopnosti prozkoumat kompromisy, které by mohly vytvořit hodnotu. I když jste si jisti, že vaše BATNA je pevná, držte se odhalení. Mohlo by se ukázat jako užitečný vyjednávací čip během závěrečných fází vyjednávání poté, co jste vyčerpali všechny ostatní strategie.,
- pracujte na aktivním zlepšení vaší BATNY.
jak ukazují příklady BATNA, jako jsou jednání o Brexitu, nestačí jen mluvit o vaší BATNĚ. Spíše musíte udělat vše pro to, abyste se pokusili vylepšit. Pro premiérku Mayovou to znamenalo požádat vládní agentury a soukromé společnosti, aby se připravily na řádný přechod v případě, že nedojde k dohodě. Pro uchazeče o zaměstnání to může znamenat pokračování v hledání potenciálních zákazníků ve vaší síti nebo přemýšlení o jiných cestách, jako je návrat do školy.
- nenechte je, aby vás Vymluvili z BATNY.,
když váš protějšek znevažuje vaši BATNU, zjevně doufá, že to bude v očích. Nespadejte na tento unavený, starý trik. Samozřejmě, je to chytrý, aby prošetřila jakékoli potenciálně legitimní nároky, co člověk dělá, o vaše BATNA, ale uznávají, že má velmi reálné pobídky, aby vás přesvědčit, že mimo možnosti nejsou tak dobré, jak byste chtěli věřit.
jaké příklady BATNA můžete sdílet, které osvětlují, kdy odhalit nebo skrýt?
