Good Mood

růst je dobrý, ale růst za každou cenu je velmi, velmi špatný.

nejlepší obchodníci na světě pomáhají svým společnostem dlouhodobě růst. Zdá se však, že obchodníci pravidelně procházejí vlnou kolektivního šílenství, kde zapomínáme na „dlouhodobou“ část diskuse a začneme pronásledovat růst za každou cenu. Ať už je to díky nepozornosti, nevědomosti nebo vzrušení, obchodníci někdy dělají velmi špatná obchodní rozhodnutí.,

jak se tedy můžeme chránit před sebou? Jak zajistíme, že nejsme jen světoví obchodníci, ale také světoví podnikatelé?

Autoritativní, žalovatelné strategie, jak růst vašeho podnikání.

Stáhnout

Jedním z nejmocnějších nástrojů, které máme k dispozici, je skutečně jen jednoduchá změna v tom, jak přemýšlíme o světě. Podívejme se na náklady.,

Jak přemýšlet o náklady na získávání zákazníků strategie

Představte si, že vjedete na nejrušnější období roku, a vy jste prováděli experiment s vaší reklamy, aby zjistili, který bude generovat nejvyšší výnosy.

máte v oběhu tři reklamy a každá reklama vyrobila deset zákazníků. Pokud vše, na čem vám záleží, je optimalizace pro získávání zákazníků, můžete si myslet, že všechny tři reklamy byly vytvořeny stejně a odpovídajícím způsobem přidělit svůj rozpočet.

ale je to opravdu ten správný způsob, jak se na to podívat?, Bude léčit všechny tři reklamy stejně opravdu pomůže maximalizovat svůj růst? Odpověď je jednoznačná: ne. Ve skutečnosti je to tak pro vaše podnikání vyloženě špatné.

čisté metriky získávání zákazníků jsou populární, ale nebezpečně nepřesné nástroje pro kalibraci a škálování růstu vaší společnosti. Pokud chcete pěstovat v škálovatelné a výnosný způsob, pak se budete muset podívat za získávání zákazníků a získat chytrý s:

• získávání Zákazníků náklady
• Celoživotní hodnota
• doba Návratnosti

Co je zákazník pořizovací cena (CAC)?,

pořizovací cena zákazníka je nejlepší aproximací celkových nákladů na pořízení nového zákazníka. Mělo by obecně zahrnovat věci jako: náklady na reklamu, plat vašich obchodníků, náklady vašich prodejců atd., děleno počtem získaných zákazníků.

je to opravdu užitečné číslo, které vám pomůže kalibrovat vaši investici a ujistit se, že děláte správná rozhodnutí pro váš růst.

proč na tom záleží?, Jednoduše řečeno, pokud vaše pořizovací náklady zákazníků jsou vyšší než vaše příjmy po dostatečně dlouhou dobu, půjdete z podnikání. Tak trochu velký problém, co?

podívejme se, jak to obvykle funguje v praxi.

jak customer acquisition cost (CAC) works day-to-day

vraťme se k našim třem reklamám. Všichni vyrábějí stejný počet zákazníků-skvělé, že? Možná ne. Pojďme si vzít naši věrnou kalkulačku a podívat se hlouběji.

předpokládejme, že jste si koupili 100 kliknutí na reklamu, ale zaplatili různé částky za tato kliknutí., Pro reklamu 1 to bylo $5 za kliknutí, pro reklamu 2 to bylo $10 za kliknutí a pro reklamu 3 to bylo $ 20 za kliknutí.

násobení časů kliknutí cena za kliknutí nám říká, že jsme zaplatili $500 pro zákazníky 10 s reklamou 1, $1000 pro zákazníky 10 s reklamou 2 a $2000 pro zákazníky 10 s reklamou 3.

to je užitečné, ale pro mozek chudého obchodníka je mnohem snazší přemýšlet na základě zákazníka, takže rozdělíme # zákazníků na náklady na každou reklamu a nyní vidíme, že vaše cena za zákazníka je v každé reklamě opravdu odlišná. S Ad 1 platíme jen $ 50 za zákazníka!, Vypadá to, že bychom měli spustit Ad 1 co nejvíce a vypnout další dva co nejdříve.

tato úroveň informací je již průlomem od místa, kde jsme začali. Zavedením základních nákladů do mixu, máme teď mnohem chytřejší pochopení, které ad tlačit agresivně přes svátky a které odejít do důchodu okamžitě.

ale je to nejlepší, co můžeme udělat? Ne tak rychle.,

Pokud vše, co udělat, je představit náklady na reklamu, jak optimalizovat vaše taktika, jsi už udělal pokrok, ale reklama je jen část nákladů na získání zákazníka:

• Budete téměř jistě mít obchodník sedí v sedadle přezkoumání dat a plánování reklamní strategie – budete platit jim plat, ne?
• pravděpodobně jste měli agenturu, která vám pomohla umístit reklamu-berou poplatek, že?
• někdo musel napsat kopii a navrhnout kreativní aktiva – zaplatili jste jejich držáku, že?,
• když zákazník převedl do nákupního košíku, museli jste zaplatit poplatek za zpracování platby, že?
• Pokud máte prodejní tým, co jejich platy a provize?

Všechny tyto faktory měly být zohledněny ve vašem CAC výpočty, aby ujistěte se, že děláte čestný účetní, co to stojí vám získat zákazníka.

protože všechna tato data pocházejí z různých zdrojů v různých časech, v praxi to znamená, že budete pracovat dvěma rychlostmi pomocí výpočtů CAC., Na denní, týdenní a měsíční bázi budete optimalizovat pomocí CAC a svazků zákazníků, které vaše reklamní nástroje hlásí s online marketingovým týmem. Na dlouhodobější bázi (měsíční, čtvrtletní a roční) budete používat komplexnější pohled na CAC se svými marketingovými, prodejními a finančními týmy.

ještě lepší způsob použití CAC: spárujte jej s hodnotou životnosti zákazníka (LTV)

toto zaměření na pořizovací náklady zákazníka může skutečně ochromit vaše podnikání. A tady je důvod, proč: náklady nejsou nutně špatná věc!,

„Náklady NEJSOU nutně špatná věc“

V rostoucí firmy, náklady by měla jen být viděn jako investice. Některé z nich jsou chytré investice, jiné nemají smysl. Jak poznáte rozdíl?

při pohledu na Customer lifetime value (LTV), nebo příjmy, které dostanete od zákazníka po celou dobu jejich životnosti práci s vaší firmou.

jaká je Hodnota životnosti zákazníka (LTV)?

celoživotní hodnota je v podstatě příjmy, které získáte od daného zákazníka v určitém časovém horizontu., Většina podniků obvykle používá výpočet LTV 1, 3 nebo 5 let. Pokud vaše společnost nebyla tak dlouho, můžete provést relativně jednoduché (pro někoho chytřejšího než já) modelování sazeb obnovení předplatného (v obchodním modelu předplatného) nebo míry zpětného odkupu (v transakčním podnikání). LTV může být opravdu náročné pochopit, v mladý nebo digitální podnikání tam, kde není obrovské množství historických dat, ale je to naprosto kritické metriky, které můžete použít k doplnění vašeho chápání nákladů a zvýšení doby splatnosti vaše obchodní rozhodování.,

Jak vypočítat LTV/CAC a proč je to užitečné

jednoduše řečeno, LTV/CAC pomáhá odpovědět na otázku, budou zákazníci osvojujeme přispět větší příjmy než jsou náklady?

Opravdu zajímavé věci se začnou dít, když jste schopni segmentu LTV a vaší CAC definice nejzajímavější pro vaše podnikání. Vraťme se k našim třem reklamám, abychom pochopili dopad přidání do LTV.

zavedením pojmu celoživotní hodnoty jsme posunuli naše chápání toho, která reklama je „nejlepší“.,“Nyní můžeme vidět, že i když zpočátku Ad 1 byl jasným vítězem, pokud jde o hodnotu, kterou přidává do našeho podnikání Ad 2, je ve skutečnosti lepším místem pro investování. V průběhu času bude Ad 2 přispívat největší hodnotou.

proč LTV účinně zvyšuje povolený CAC

porozumění LTV / CAC obecně pomáhá obchodníkům odemknout další rozpočet pro své programy. Například vám může pomoci určit, zda byste měli mít možnost utratit více získávání větších zákazníků, kteří se pravděpodobně budou držet déle a platit více za svůj život.,

to je to, co představuje“ přípustný CAC“. Váš přípustný CAC je maximální přijatelná částka, kterou můžete zaplatit za zákazníka. Je to v podstatě limit, který předem vyjednáváme s naším finančním týmem. Pokud je váš LTV vyšší, můžete ospravedlnit vyšší přípustný CAC.

Zde jsou některé další opravdu zajímavé způsoby, jak při pohledu na LTV/CAC a otázek můžete odpovědět:

úrovni Kanálu parametry:

• kanál: Jaká je ziskovost můj reklamní kanál vs. affiliate advertising?
• sub-channel: jaká je ziskovost mé reklamy Google vs. Facebook?,
• kampaní: jaká je ziskovost mé reklamy Google non-brand vs. reklamy značky Google?
• podle klíčového slova: jaká je ziskovost mých nabídek na klíčové slovo?

metriky úrovně segmentu:

• podle velikosti: jaká je ziskovost zákazníka na středním trhu vs. podnikového zákazníka?
• podle geografie: jaká je ziskovost brazilského zákazníka vs. francouzského zákazníka?
• podle produktu jaká je ziskovost zákazníka Psí výživy Des vs. zákazníka psí hračky Des?,

možnosti jsou nekonečné, i když slovo opatrnosti – nenechte se tak chytit v tom, že začnete dělat příliš mnoho mikro-optimalizace. Dalo by se snížit vaše podnikání o 75 různých rozměrů ve snaze o příležitost k růstu, nebo jen zaměřit se na ty velké a vlastně jít a dělat svou práci. Navrhuji to druhé.

„Jste mohli snížit své podnikání o 75 různých rozměrů ve snaze o příležitost k růstu, nebo se soustředit jen na ty velké a skutečně jít a dělat svou práci., Navrhuji tyto“

ještě lepší (asi nejlepší) způsob, jak přemýšlet o tom, CAC

moje Finance kolega kdysi napsal, LTV CAC je místo, kde většina obchodníků konci jejich analýzu. Chyběla by jim ale velká třetí proměnná: doba návratnosti. Toto je výpočet PhD úrovně, o které většina finančních lidí přemýšlí, ale většina podnikatelů (zejména obchodníků) sotva uznává. Náš vedoucí financí, Bobby, to používá jako test pro hodnocení obchodníků s výkonem a velmi zřídka najdeme někoho, kdo předá první pokus.

úplné zveřejnění: selhal jsem., 🙂

doba návratnosti je rychlost, při které můžete získat peníze od své platící zákazníky; to určuje, jak rychle můžete investovat do vašeho podnikání a v ideálním případě je součástí toho, jak si spočítat, CAC.

doba návratnosti je důležitá, protože v dobře fungujícím obchodním cashflow záleží. Je lepší mít dnes peníze, které vám umožní škálovat a růst rychleji, než je mít peníze za 5 let.

jak šířit CAC napříč kanály

velmi malé podniky mají tendenci růst s jedinou taktikou nebo kanálem(např., To dělá to opravdu jednoduché spočítat své náklady, protože je to všechno viditelné a přímočaré. Jak se však vaše podnikání stává složitějším, máte více kanálů a více způsobů, jak potenciální zákazníci interagují s vaší společností, a to znamená, že musíte začít přemýšlet o CAC novým způsobem. Další informace o tom naleznete v naší bezplatné knize Intercom on Marketing.

větší a rychlejší rostoucí společnosti mají tendenci kombinovat mnoho sad taktik, z nichž každá má své vlastní charakteristiky CAC, do celkového portfolia marketingové taktiky. Některé budou mít velmi nízký CAC (např.,, skvělý blog), zatímco jiní budou velmi drahé (např., nabízení na konkurenčních podmínek ve Vyhledávání Google). Pochopením CAC na úrovni kanálu, můžete vyvážit svůj rozpočet napříč různými aspekty vašeho portfolia v závislosti na tom, co vaše firma potřebuje.

potřebujete růst super rychle za každou cenu? Strávit velké ve velkých objemových kanálech i při vysokém CAC.

chcete optimalizovat pro ocenění společnosti? Zaměřte se na LTV/CAC, abyste maximalizovali zákazníky, kteří vám zaplatí nejvíce za nejdelší časové období.

potřebujete optimalizovat za hotovost?, Hledejte způsoby, jak získat zákazníky levně a s rychlou dobou splácení.

chcete snížit CAC? Zde jsou 3 způsoby, live chat vám může pomoci

Live chat je super zajímavé pro výkon marketingu, protože je to jeden z mála komunikačních kanálů, které závity celá cesta zákazníka, od vyhlídky k loajální zákazník. To umožňuje týmům používat konverzační marketing a konverzační strategie zapojení zákazníků, aby se zapojily vede a zákazníky v osobním způsobem.,

odstraňuje tření pro vysoké úmysly vede

Live chat umožňuje přejít z vyhlídky na uzavření vyhrál v jednom chatu. A co víc, se správným produktem live chat můžete aktivně zapojit návštěvníky, kteří splňují určitá kvalifikační kritéria. To znamená, že utrácíte mnohem méně svého marketingového úsilí a peněz, které řídí lidi po trychtýři.

zvyšuje LTV

naše vlastní údaje zjistily, že zákazníci, kteří s námi chatovali, za svou životnost nejprve zaplatí o 13% více. V průběhu času s námi tráví více, protože jsou dlouhodobě loajálnější-mají vztah.,

To vám dává více příležitostí k prodeji

Live chat dává společnostem více příležitostí mluvit s návštěvníky a zákazníky v době, kdy jsou nejvíce vnímavé k učení se o vás. Více příležitostí k rozhovoru znamená více příležitostí k prodeji. Pokud prodávající odvádí dobrou práci, prodávají pouze užitečné funkce a nápady, které pomáhají zákazníkovi dělat svou práci lépe.

růst za každou cenu je receptem na katastrofu-začněte dnes

výzva zahrnout do výpočtů období LTV, CAC a payback je, že je to obtížné., Data bývají chaotická a nekonzistentní a startupy zvláště nebyly dost dlouho na to, aby shromažďovaly kvalitní data.

Nicméně, jako zodpovědní obchodníci se snaží řídit růst, dlužíte si to pro své podnikání používat náklady a celoživotní hodnotu pro optimalizaci vašich programů. Pokud vše, co můžete udělat, abyste mohli začít, je použít náklady nahlášené z vašich reklamních nástrojů, pak ať už je to – to je lepší než nic.

Pokud můžete spolupracovat se svým finančním týmem na LTV a období návratnosti – ještě lepší. Ale ať se děje cokoliv, nečekejte. Růst za každou cenu je nebezpečný způsob, jak podnikat.,

Často kladené dotazy týkající se pořizovacích nákladů zákazníků