Problém: Nesprávně Velikosti Trhu Vede k Selhání Produktu
Trh dimenzování se používá k určení, které trhy jsou stojí za to investovat do. Pokud produkt vyhraje svůj trh, stále nemusí být vhodné stavět, pokud trh není dostatečně velký, aby generoval značný výnos. Chcete-li učinit toto rozhodnutí, potřebujete dobrou definici trhu.
Co je to trh?,
tradičním způsobem velikosti trhu je použití definice trhu založené na produktu a vzorce, který vypadá jako: cena produktu * počet kupujících = velikost trhu. Ale co děláte, když váš výpočet velikosti trhu vede k investování do stávající kategorie produktů, která zcela zmizí, když je narušena zcela novým vynálezem?
a jak byste velikost trhu pro tuto kategorii nových produktů a vědět, zda to stojí za to investovat do? Nesprávné definování a dimenzování vašeho trhu může vést přímo k selhání produktu a chybějícím obrovským příležitostem.,
v tomto příspěvku vám ukážeme, jak se vyhnout tradičním chybám při určování velikosti trhu pomocí úkolů, které je třeba provést, k velikosti vašeho trhu.
tradiční způsob: nesprávné dimenzování trhu vede přímo k selhání produktu
podívejme se na příklad použití tradičního vzorce pro dimenzování trhu založeného na produktu.
v roce 2007 jste se mohli podívat zpět na prodej iPodu a vidět, že Apple prodal 200 milionů kusů za cenu 150 dolarů. Náš tradiční vzorec ( cena produktu * počet kupujících) nám říká, že trh iPod byl 30 miliard dolarů a trh přehrávačů MP3 byl ještě větší.,
V roce 1990, mohl jste sledovali prodej encyklopedií (Britannica sám prodal 120,000) a identifikovány multi-miliard dolaru encyklopedie trhu.
v roce 1996 dosáhly tržby společnosti Kodak 16 miliard dolarů, protože dominovaly prodeji na obrovském filmovém trhu.
všechny tyto výpočty velikosti trhu by vás oklamaly při hrozných obchodních rozhodnutích.
Kodak zkrachoval v roce 2012.
Encyklopedie Britannica byla prodána za polovinu své hodnoty v roce 1996.,
a ve skutečnosti si Microsoft myslel, že trh s přehrávači MP3 je tak atraktivní, že investovali do Zune, kterou v roce 2007 zapsali jako ztrátu 289 milionů dolarů. Se spuštěním iPhone zmizel trh s přehrávačem MP3.
v roce 2007 zákazníci nechtěli iPody, než chtějí záznamy, kazety nebo CD. Chtěli vytvořit náladu s hudbou.
„vytvoření nálady s hudbou“ je práce, kterou Vaši zákazníci chtějí udělat, a najímají k tomu produktová řešení. Ve skutečnosti trh přehrávačů MP3 nikdy neexistoval. „Vytvoření nálady s hudbou“ je trh.,
definice trhu založená na produktech vás zavede na scestí. Trhy definované s jobs-to-be-Done zůstane stabilní v průběhu času a dát svůj tým jasný cíl pro inovace. Velikosti svého trhu na základě zákazníkem práci vám pomůže dát hodnotu dolaru na nové kategorie produktů vaše společnost by měla investovat do, které nemohou být dimenzovány při pohledu zpět na starý prodeje produktu.
Jtbd Way: použití Jobs-to-be-Done pro velikost vašeho trhu
pro velikost tržní příležitosti neanalyzujte produkty, které jsou v současné době na trhu. Místo toho analyzujte ochotu platit za dokončení práce.,
- Definovat své trhu jako cíl zákazníky se snaží dosáhnout (job-to-be-done)
- Identifikovat rozsah své zákazníky na ochotu platit, aby si to práci pomocí rozhovorů a průzkumů.
- Zmapujte odpovědi na rozptylovém grafu a nakreslete nejvhodnější čáru přes body. Plocha pod křivkou je velikost trhu. To vám pomůže zjistit, zda jsou Největší příležitosti na prémiovém trhu nebo v nízkonákladové části trhu.
podívejme se na příklad., Jak byste to udělali, kdybyste chtěli sdílet z Map Google a map Apple, ve kterých by nám tradiční vzorec velikosti trhu ukázal trh v hodnotě nic ($0 * miliardy uživatelů = 0)?
- Definujte trh ne jako trh „map app“, ale jako úkol, který chcete provést, např. „dostat se do cíle včas“.
- rozhovory a průzkumy zeptejte se lidí, kteří potřebují získat práci, kolik by byli ochotni zaplatit, aby se jejich cíle na čas, pokaždé, když se snažili.
- Zmapujte rozsah odpovědí na rozptylovém pozemku a vypočítejte plochu pod křivkou.,
ve skutečnosti jsme provedli tento výzkum v thrv a našli prémiový trh „dostat se na místo určení včas“ v hodnotě 2 miliard dolarů. Tito zákazníci jsou ochotni zaplatit za nové řešení, protože nemohou efektivně vykonávat práci se stávajícími řešeními na trhu. Jinými slovy, mají nesplněné potřeby v práci.
Benefit: udělejte sebevědomá rozhodnutí ve svých investicích do produktů
když máte nápad na nový produkt, může být těžké odpovědět na otázku „je pro něj trh dostatečně velký?“když vše, co máte, je prodej stávajících produktů na velikost vašeho trhu., Pokud používáte pracovní Místa-k-být-Udělat, aby velikost vašeho trhu, budete schopni ospravedlnit investice do nové kategorie produktů, které vaše společnost vůdce. Namísto spuštění produkty, jako je Zune do trhů, které jsou asi zmizí a nahrávání ztráty, a to vás bude zaměřena na stabilní trhy a být schopen bránit a vyhrát investice do produktů, jako je iPhone. Zrychlíte růst vaší společnosti.
Chcete se přesně naučit, jak to aplikovat na váš produkt a společnost? Vezměte si naši práci-to-be-Done online kurz., Po vytvoření vlastní analýzy velikosti trhu vám ukážeme, jak pak identifikovat nesplněné potřeby v práci zákazníka a přestat se spoléhat na demografické osobnosti.
