Good Mood

mnoho prodejců se domnívá, že nebudou znít dobře, pokud čtou z prodejního skriptu. I když souhlasím, že byste nikdy neměli číst ze skriptu při prodeji, prodejní skript může výrazně zlepšit vaše výsledky tím, že vás připraví s nejlepšími otázkami a řádky říkat a ptát.

nejprve projdeme procesem vytváření prodejních skriptů. Tento rámec můžete sledovat, abyste vytvořili svou strategii pitchingu – pak jednoduše zapojte své jedinečné rekvizity hodnoty do šablony.

(nebo přeskočte přímo na příklady.,)

Krok 1: Identifikovat výrobek nebo službu, zaměřit se na

Začněte tím, že identifikace produktu nebo služby byste chtěli, aby nakonec prodat na vyhlídku.,

například: náborové služby

Krok 2: zdokonalte své cílové publikum

určitě můžete vytvořit jeden prodejní skript, který funguje pro každý typ vyhlídky – ale je efektivnější přizpůsobit vaše dotazy a body konkrétní osobě kupujícího. V tomto kroku zvažte různé typy kupujících, kterým budete prodávat.

například: Najímání manažerů,

Krok 3: Rozvíjet své výhody

Vezměte produkt, který jste vybrali, a pak přemýšlet o kupujícím, které jsou v plánu., Jak jim produkt pomáhá zvýšit produktivitu, snížit náklady, zlepšit přesnost atd.? Přijďte s nejméně třemi výhodami.,

například:

• Zkrátit čas potřebný na místo nového auta
• Snížit vnitřní čas strávený vyhledávání, screening a pohovory s uchazeči
• Build top-kalibr týmy, což vede k nejlepší obchodní výsledky
• Zkrátit čas potřebný na místo nového auta
• Snížit vnitřní čas strávený hledáním, screening, a pohovory s uchazeči
• Build top-kalibr týmy

Krok 4: Propojte vaše výhody na bolest bodů

Sestavte si seznam bodů, bolest, diskutovat při pohledu na výhody, které jste identifikovali v předchozím kroku., Pro každou výhodu obvykle existuje související bod bolesti, který je vyřešen, minimalizován nebo zabráněn.,

například:

• trvá příliš dlouho, aby místo nového auta
• je těžké najít si čas pro rozhovor procesu, protože každodenních povinností
• nedostatek top-kalibr zaměstnanců
• trvá příliš dlouho, aby místo nového auta
• je těžké najít si čas pro rozhovor procesu, protože každodenních povinností
• chybí Jim horní-ráže zaměstnanců

Krok 5: Klást otázky o těchto slabých míst

nejlepší prodejce je ten, kdo se ptá na nejlepší otázky., Chcete-li vytvořit silný seznam otázek, podívejte se na každý bod bolesti identifikovaný v kroku číslo čtyři. Použijte jednu nebo dvě otázky na bod bolesti, abyste zjistili, zda je to pro vyhlídku relevantní výzva.

například:

• “ jak se cítíte o množství času, který vám v současné době trvá na vyplnění otevřených pozic?“
• “ jak jste spokojeni s kvalitou kandidátů, se kterými jste prezentováni? Máte pocit,že si můžete vybrat z talentu top caliber?“
• “ jak důležité je pro vás snížit množství času, který strávíte rozhovorem?,“
• “ jak zpoždění s plnicími pozicemi ovlivňují obchodní operace a spodní řádek?“
• “ máte pocit, že máte vnitřní zdroje a procesy potřebné k rychlému a správnému talentu kvality?“

pomocí bodů, se kterými jste přišli v krocích jedna až pět, Přizpůsobte tyto skripty vlastnímu produktu, společnosti a vyhlídkám.

Krok 6: nemluvte příliš mnoho

Pokud mluvíte více než posloucháte, děláte to špatně., Skript by měl zanechat dostatek času pro vaše vyhlídky klást otázky, sdílet komentáře, a obecně být slyšen.

Zaznamenejte si, že dáte své hřiště příteli kolegy. Když jdete zpátky a poslouchej, pokud více než polovina hřiště je mluvíš, přehodnotit svůj přístup, upravovat vaše scénáře, a zahrnují více okamžiků zeptejte se vaše vyhlídky otázky. Zde je několik příkladů otázek:

• “ takže to, co od vás slyším, je . Je to tak?“
• “ jaké jsou vaše cíle v tomto čtvrtletí?“
• “ je to relevantní pro vaše firemní cíle v letošním roce?,“
• “ jaký je váš největší bod bolesti právě teď?“
• “ jak dlouho o tom přemýšlíte?“
• “ je něco, co jsem přehlédl?“
• “ jaká je vaše největší priorita v tuto chvíli?“
• “ jak vám toto řešení usnadní život?“
• “ co váš manažer doufá, že v příštím roce dosáhne?“
• “ zasloužil jsem si ještě dvě minuty vašeho času?“

zapracujte několik těchto otázek do skriptu a nalákejte svou vyhlídku na odpověď. Je to snadný způsob, jak udržet konverzaci v chodu a dozvědět se více o nich.,

Chcete více inspirace na otázky? Podívejte se na tyto sondovací otázky, tento konečný seznam prodej objevit otázky, a tento přehled otázek, které identifikují základní potřeby vašeho zákazníka.

Krok 7: vždy blízko k něčemu

prodejní pro Jeff Hoffman říká, že prodejce by měl mít na paměti každou interakci, kterou zahájí. Mohlo by to být tak jednoduché, jako požádat o pět minut více času vaší vyhlídky. Nebo by to mohlo být žádat o jejich podnikání.

Hoffman vysvětluje: „vaše talk track by měla být vždy o vaší vyhlídce. Don ‚t skončit s‘ má to smysl?,’nebo‘ je to něco, co by vás zajímalo?“Tyto závěrečné otázky se cítí jako kvíz a jsou více o vás než o nich.“

pokračuje, „místo toho, blízko,“ máme klienty, kteří milují schopnost vytvářet software kdekoli na světě. Kolik softwarových inženýrů máte ve vaší společnosti?““Tato otázka nepředpokládá, že by vaše vyhlídka sledovala celé vaše hřiště. Pokud jste je ztratili, tento typ otázky může získat jejich pozornost zpět.

ale pokaždé, když pošlete své vyhlídky zprávu, ujistěte se, že máte výzvu k akci pro ně.,

Sales Call script Sample

takže, jak vypadá těchto sedm tipů v akci? Pojďme se podívat.

prodejce: „Dobrý den, . Jmenuji se Michael Halper a pomáhám najímat manažery, jako jste vy, zkracovat čas potřebný k rozhovoru, pronájmu a palubě nových talentů za 50% méně času, než je průmyslový průměr. Kolik nových zaměstnanců máte v plánu na rok?“

Vyhlídka: „No, moje oddělení má rozpočet na sedm nových zaměstnanců v roce 2019.“

prodejce: „jaký je váš největší bod bolesti v procesu náboru právě teď?,“

Vyhlídka: „mám milion dalších věcí, které se dějí, a hledání kvalifikovaných kandidátů bylo výzvou. Musíme ty pozice zaplnit, ale těžko se mi to dělá prioritou se vším, co mám na talíři.“

prodejce: „slyšel jsem, že hodně. Rád bych zřídil 10minutový hovor, abych se letos dozvěděl více o vašich cílech, a sdílet, jak by Recruiters International mohl pomoci. A co tenhle čtvrtek?“

Vyhlídka: „um, jistě. Myslím, že mám otevřeno 11:00.,“

představil jsem se, ale také jsem se dostal přímo k masu toho, co mohu nabídnout, abych zlepšil život mé vyhlídky. Pak jsem jí položil spoustu otázek, abych ji přiměl mluvit. Skončil jsem zavřením pro další hovor. Jednoduchý, přímočarý, a vyhlídky zaměřené.

Sales script Examples

Sales Call script Templates

Úvod

“ Ahoj, tady Michael Halper z Recruiters International. Chytil jsem tě uprostřed něčeho?“

hodnota

„skvělé., Účelem mého hovoru je, že pomáháme najímat manažery: „

(Volitelné) diskvalifikovat prohlášení

“ vlastně nevím, jestli jste vhodný pro to, co poskytujeme, takže jsem měl jen otázku nebo dvě.“

(pozastavit nebo požádat o dohodu nebo dostupnost), Pokud máte pár minut?

předběžné otázky

“ Pokud bych se vás mohl rychle zeptat:“

příklady běžných problémů

“ Oh, OK., No, jak jsme se mluvit s ostatními manažery najímání, všimli jsme si často říkají:“

„Jsou jakékoli z těchto oblastí jste znepokojeni?“

informace o společnosti a produktu

“ na základě toho, co jste sdíleli, by pro nás mohlo být produktivní mluvit podrobněji.“

„Jak jsem řekl, já jsem s Náboráři Mezinárodní a zajišťujeme:“

Zavřít

„Ale od té doby, povolal jsem tě z ničeho, nechci okrádat o čas mluvit právě teď.,“

“ položili jste několik dobrých otázek a je zde trochu více informací, které bych chtěl sdílet. Také bych se chtěl dozvědět více o vás. Jste k dispozici pro 15-20 minutové setkání, kde můžeme diskutovat o vašich cílech a výzvách a sdílet některé příklady toho, jak jsme pomohli ostatním manažerům budovat týmy top-caliber?“

Sales email template

Sales voicemail template

„Hello , this is Michael Halper from Recruiters International.,

Mnoho najímání manažerů, řekněte nám:

• trvá příliš dlouho, aby místo nového auta
• je těžké najít si čas pro rozhovor procesu, protože každodenních povinností
• nedostatek top-kalibr zaměstnanců
• Uvedení nového vozu vyžaduje příliš mnoho času
• Rozhovory se dostane do cesty, pravidelná práce
• Navzdory investicím v najímání, je to stále těžké najít nejlepší zaměstnance

pomáháme zlepšit ve všech těchto oblastech, což je důvod, proč jsem natáhl pro vás.

zkusím vás znovu příští týden., Pokud byste mě mezitím chtěli kontaktovat, moje číslo je .

znovu, tady Michael Halper volá z Recruiters International, .

děkuji a těším se, že s vámi brzy promluvím.“

Prodej hlasové schránky, postupujte-up e-mailové šablony

Prodej rozchod e-mailové šablony

Prodej rozchod telefon šablonu

Prodejce:“dobrý den . Všiml jsem si, že jsi dnes znovu naplánoval naše demo. Obvykle, když se to stane několikrát, to znamená, že to není priorita v tuto chvíli, je to ten případ tady?“

Vyhlídka: „vlastně jsem zapomněl, že jsem dnes měl schůzku se zubním lékařem. Opravdu bych chtěl přesunout na zítřek, pokud jste volný.“

prodejce: „absolutně. Jak zní 9:00am?,“

šablona hlasové schránky pro rozpad prodeje

“ Dobrý den, . Nechal jsem několik hlasových zpráv a stále jsme se nepřipojili. Obvykle, když se to stane, to znamená, že nábor prostě není prioritou pro vaši společnost v tuto chvíli. Pokud tomu tak je, nebudu vás znovu obtěžovat. Pokud ne, rád bych od vás slyšel. Dík.“

s těmito příklady a šablonami by vytvoření prodejního skriptu mělo být jednoduché. A pamatujte, že nemusíte následovat slovo od slova. Použijte jej jako nástroj pro přípravu a praxi.

Chcete více příkladů skriptů?, Podívejte se na nejlepší skript studeného hovoru vůbec, tyto přizpůsobitelné skripty pro manipulaci s námitkami, a tyto příklady hřiště příliš dobré ignorovat.

Původně publikován Říjen 11, 2020 12:16:00, aktualizováno 09. prosince 2020