v Průběhu roku 2017 podívali jsme se na řadu psychologických zařízení obchodníci používají k ovlivnění kupujícího rozhodnutí – a ještě jsme neskončili. Tento týden se podíváme na něco, co se nazývá ukotvení zaujatosti, což je jeden z nejzákladnějších principů v marketingu dnes.
uvidíte to, jak budete chodit po supermarketu, porovnávat různé softwarové platformy online a cítit pokušení slevových akcí., A od dnešního dne ji budete používat ke zvýšení míry konverze ve svém vlastním marketingovém úsilí.
co je ukotvení zkreslení?
kotevní zaujatost je lidská tendence klást větší váhu na první nabízenou informaci než vše, co následuje. Při rozhodování dochází k ukotvení, když počáteční informace ovlivňují způsob, jakým lidé interpretují následující informace, a pak tvoří závěr.
například, pokud někomu řeknete, že produkt obvykle stojí £9.99, instinktivně si budou myslet, že našli výhodnou nabídku, když uvidí, že je někde inzerován za £7.99., Stejně tak budou předpokládat, že položka je předražená, pokud ji uvidí v prodeji někde jinde za £12.50. První cena působí jako kotva, která ovlivňuje interpretaci cen lidí, s nimiž se v budoucnu setkají.
Kotvení zaujatost byl nejprve domníval, Amos Tversky a Daniel Kahneman v roce 1960. Různé studie ukázaly, jak obtížné je, aby se zabránilo kotvení protože pár teorizoval fenomén, a to pomáhá vysvětlit, proč je to tak efektivní v marketingu.
podívejme se tedy na to, jak obchodníci používají kotevní zaujatost k ovlivnění rozhodnutí kupujícího.,
# 1: Původní cena vs sleva
příště uvidíte propagační prodej, věnujte pozornost tomu, jak maloobchodníci prezentují své úspory. V mnoha případech jednoduše dají novou zvýhodněnou cenu a řeknou lidem, že dostávají výhodnou nabídku – ale to ve skutečnosti ilustruje úsporu.
Pokud vložíte původní cenu jako první, funguje to jako kotva představující skutečnou hodnotu položky. Jakákoli slevová cena, která následuje, okamžitě získává váhu, protože jste již tuto počáteční cenu zakotvili v myslích lidí.,
#2: Měsíční versus Roční plány
To je klasická taktika, používá software firmy, která využívá kotvení zkreslení. Samozřejmě, je to mnohem lepší pro Zoom, aby se roční platby ve výši $149.90 od uživatele předem, než jeden $14.99 platby každý měsíc. Ale když se to zobrazuje roční cena na $12.49 po měsíční cena, vypadá to, že lidé šetří peníze tím, že podepisování za rok, i když platí $134.51 více a vázání sami do rok trvající smlouvu.,
#3: Manipulace vnímání ceny
přemýšleli jste Někdy, proč autosalony dát své nejdražší modely v přední části displeje místnosti, když oni jsou obvykle nejpomalejší prodejní modely? Když projdete kolem toho BMW i8 za 120 000 liber ,65 000 M5 se najednou nezdá tak drahé.
totéž platí pro každý druh luxusního nákupu. Začněte tím, že představí své £ 16,000 líbánky a £8,000 začíná znít rozumnější.
Pokud potřebujete důkaz, že to skutečně funguje, nehledejte nic jiného než Veselý marketingový trik $69 hotdog od Serendipity 3., Drahý potravinový řetězec dělal titulky a dokonce přistál v Guinnessově knize světových rekordů pro nejdražší wiener v historii-to vše vedlo k masám expozice pro New York eatery.
to však nebylo vítězství. Prodej směšného hotdogu za 69 dolarů nebyl navzdory tisku nijak zvlášť působivý. Ale prodeje svých $17.95 cheeseburger – cena-nikdo v jejich právu mysl by normálně platit – prudce vzrostly., Lidé byli přitahováni k místu kvůli humbuku a otevřeli své peněženky, protože hamburger téměř $20 se zdá být rozumný na místě, které účtovalo $69 za hotdog.
oni také prodávají $ 1,000 pohár .
#4: Násobek jednotkové ceny
Supermarkety byly dojení tenhle desítky let a lidé stále ve frontě, aby odevzdali své peníze na to klasický trik. Vícenásobná jednotková cena je, když jednoduše přidáte slevu na nákup ve velkém-například tři balení piva za £21 místo £9.00 každý.,
opět je myšlenka přimět lidi, aby si mysleli, že šetří peníze, když skutečně kupují něco, co ani nepotřebují. Dokonce i když máte v plánu koupit pouze jednu bednu piva, je těžké nekupovat tři, když se zdá, že téměř dostanete jednu zdarma. Ve skutečnosti je těžké odolat nákupu piva vůbec, když víte, že to bude držet a už jste „ušetřili“ své peníze.
Růst bez hádání
Vědět, které kampaně bude fungovat bez plýtvání rozpočtu s naší nejnovější podnik, TrueNorth.,
Zdarma Získat včasný Přístup
#5: Cena se zvyšuje
Consumer tech značek dělat skvělou práci, zvýšit cenu svých výrobků v průběhu let – mnohem víc než inflace a jejich technologické inovace často ospravedlnit. Apple byl šampiónem tohoto, uvolňující dražší plemeno zařízení s HD displeji za poslední půl desetiletí.
nejnovější iPhone bude stát nejméně 999 liber v BRITÁNII poté, stabilní cena zvyšuje dát iPhone 8 Plus za cenu od 699 liber.
kotevní zaujatost zde funguje dvěma způsoby., Za prvé, každé progresivní zvýšení cen se zdá být méně významné, protože předchozí model funguje jako nová kotva. A pak musíte iPhone X na druhé straně, takže počáteční cena £699 pro iPhone 8 se zdá být méně nepřiměřená-pro telefon, který je do značné míry stejný jako iPhone 7 Plus, nezapomeňte.
není překvapením, že prodej iPhone 8 Plus a iPhone 8 předběhl iPhone X a Dokážete odhadnout, jaké tři nejprodávanější telefony v USA byly na konci roku 2017? Dobrá práce, Apple.,
# 6: olovo s hlavním prodejním bodem
ukotvení zkreslení není jen něco, co můžete použít k ovlivnění vnímání ceny. Tím, že vede s vaším hlavním prodejním bodem, také definujete, jak lidé interpretují informace, které jim pak sdělíte o vašem produktu nebo službě. Pokud je přesvědčíte, že váš produkt je inovativní ve vašem hlavním prodejním místě, vše na vašem spec listu se objeví inovativní – i když to není špičkové.,
# 7: Gear Acquisition Syndrome
Gear Acquisition Syndrome (GAS) je neustálá touha přidat do své sbírky nové vybavení. Fotografům to říká, že jejich kamera £6,000 již není dost dobrá, hudebníci, že jejich zesilovač 400kW již není dostatečně hlasitý a řidiči, že loňský M5 už není dostatečně působivý.
v podstatě je to nepotlačitelný zvyk kupovat nové věci, které nepotřebujeme.
to funguje léčit se spotřební elektronikou, protože uživatelé energie jsou posedlí funkcemi a specifikacemi., To je důvod, proč se lidé zbavují svých 4K televizorů ve prospěch 8K displejů, i když nejsou k dispozici žádné 8K vysílání, aby získali výhodu z rozlišení jumbo 8K. Je to stejný důvod, proč lidé kupují počítače založené na výpočetní výkon, že mnozí nikdy použít.
tak co se tady děje? V podstatě, předchozí SPECIFIKACE fungují jako kotva pro spotřebitele a jakékoli významné zlepšení naznačuje, že existuje lepší produkt. Kromě toho má počet megapixelů velmi malý dopad na kvalitu snímků, které fotograf pořizuje., Stejně tak síla aplikace nedělá nic pro zlepšení talentu hudebníka nebo kvality produkovaného zvuku.
Anchor bias dělá zázraky pro přepočítací koeficienty
Anchor bias je jedním z nejběžnějších a nejúčinnějších zařízení používaných obchodníky. Pravdou je, že jsme hlupáci pro tento psychologický trik a všichni se přesvědčujeme, že děláme logické, vypočítané nákupní volby.
což znamená, že lidé padají na tento trik znovu a znovu, zatímco se stále přesvědčují, že ne., Takže se ujistěte, aby co nejvíce z zaujatost ukotvení ve své cenové strategie, web kopírování a reklamní kampaně – to dělá zázraky pro přepočítací koeficienty.
