toto pravděpodobně není první příspěvek pro volání za studena, který jste četli. Existuje spousta prodejních tipů a technik po celém internetu o studené volání.
ve skutečnosti zkuste Googling „cold calling tips“, abyste viděli, co mám na mysli. Objeví se miliony studených článků.
tak proč svět potřebuje další příspěvek na studené volání? Zde je důvod, proč: tento zahrnuje tvrdá data.
V Gong máme největší databázi zaznamenaných prodejních hovorů na světě., V době tohoto výzkumu jich bylo přes 100 000.
analyzovali jsme tyto prodejní hovory s AI, abychom identifikovali spoustu tipů pro studené volání řízené daty.
Prostřednictvím dat jsme odhalili 17 studené volání tipy, jak zlepšit vaše rychlost přiblížení:
- Koupit Tolik Času, kolik je Možné
- uveďte Své celé Jméno A Název Společnosti
- neptej se: „už jsem Tě Chytit V nevhodnou Dobu?“
- zeptejte se: „jak jsi byl?,“
- Otevřené S Důvod Pro Volání
- Udělat Váš Výzkum
- Vyhněte se Objev
- vytvořte si (Cílené) Hodnota Prop
- Kniha Setkání S Tuto závěrečnou Otázku,
- Klidné Perspektiva Není Špatná Věc
- Více Interakce, Lepší
- To je v Pořádku Se Zeptat „Jak Se máš?,“
- Trávit Více Času Plánování Další Kroky
- Používat Společný Jazyk
- Dělat Chladné Telefonáty Na Konkrétní Dny
- Dělat Chladné Telefonáty Během Těchto Časů
- Vždy Jeden Hovor
Růst Své Dovednosti
Získat šíleně efektivní prodejní tipy odeslané do složky doručená pošta.
(mimochodem, tady je video verze většina studené volání tipy v tomto článku)
Studené Volání Tip 1: Koupit Tolik Času, kolik je Možné
Jakmile se vaše kupující odpovědi, máte 5 sekund, aby se vydělat 5 minut.,
úspěšné studené hovory jsou téměř dvakrát delší než neúspěšné studené hovory. Delší prodejní hovor, tím větší je vaše šance na získání tohoto produktu demo setkání:
Vaše práce není JEN aby se vaše vyhlídky pozornost během studené volání – to je držet je během celého prodejního rozhovoru.
a tady je vaše výhoda: udělali jste stejný studený hovor stokrát. Můžete předpovědět konverzaci „cesty“ a jak navigovat každou z nich. Máte sílu naplánovat každý krok, který uděláte předem.,
Každou větu, kterou pronesou, by si kupující poslouchat vaše další věta.
to znamená, že váš skript pro volání za studena musí být ekonomický a přesvědčivý.
zde je návod, jak být ekonomický: předstírejte, že dostanete $100, abyste odstranili zbytečné slovo z prodejní konverzace.
které byste odstranili? Vykuchej je.
zbytek tohoto příspěvku vám ukáže, jak být přesvědčivý.
Cold Calling Tip 2: uveďte své celé jméno a název společnosti
lidé, kteří se představí svým celým jménem command respect., Zní to, jako toto:
„Ahoj Johne, tohle je Chris Orlob volání z Gong.io…“
Tady je důvod, proč to funguje.
nejprve důležití lidé uvedou své celé jméno, když se s nimi setkáte. Nejen jejich křestní jméno.
až příště potkáte někoho nového, všimněte si, zda se tak představí.
Pokud ano, jsem ochoten se vsadit, že vaše úroveň úcty k nim vyskočí o zářez (nebo dva).
Opět platí, že lidé, kteří se představí svým celým jménem, respektují.,
za druhé, když uvedete své jméno a jméno vaší společnosti předem, udržujete kontrolu.
osoba, která klade otázky, řídí konverzaci.
to platí zejména při studených hovorech.
co se stane, když neuvedete své jméno a název společnosti předem?
váš kupující se ptá: „Kdo je to?“nebo“ s jakou společností jste?“
když se ptají na otázky, jste postaveni do defenzivy.
není dobré.
vaše studené volání půjde z kopce odtud.,
Cold Calling Tip 3: neptejte se: „chytil jsem vás ve špatnou dobu?“
toto je běžný způsob, jak nové opakování používají k otevření studeného hovoru.
„Ahoj Johne, tohle je Chris Orlob s Gong.io chytil jsem tě ve špatnou dobu?“
tato linka pro otevření prodejních hovorů je doporučena více prodejními knihami.
zde je teorie za tím:
lidé rádi říkají „ne“, takže se mohou cítit pod kontrolou.
a když se zeptáte:“ chytil jsem vás ve špatnou dobu „během chladného hovoru, chtějí říct:“ ne.“
otevírá dveře k úspěšnému studenému hovoru.,
zní teoreticky dobře, že?
Ale v naší analýze, otevření prodejní proces s „už jsem tě chytit v nevhodnou dobu“ dělá 40% méně pravděpodobné, že si setkání:
Chladné telefonáty, že otevřel se tato linka měla tristní 0.9% úspěšnost.
zde je co dělat.
Tip pro studené volání 4: zeptejte se: „jak jste byli?“
v našem datovém souboru 90 380 studených hovorů stála nad zbytkem jedna Otevírací linka:
“ Jak jste byli?“
to přišlo v 6.,6X vyšší úspěšnost než výchozí:
Studené volání pomocí této otázky se chlubil 10.01% úspěšnost.
vím, co si myslíte:
Chris, nebyla úspěšnost v důsledku předchozí interakce?
chápu, proč byste si to mysleli. „Jak se máš?“znamená, že došlo k předchozí interakci. Ale není tomu tak – datová sada byla výhradně první interakce (odtud termín „studené volání“).
proč tedy tato otázka funguje tak dobře?,
je to neočekávané přerušení, které narušuje mozek potenciálního zákazníka (dobrým způsobem).
i když jste s touto osobou nikdy předtím nemluvili, můžete tuto otázku věrohodně položit dokonalému cizinci.
jistě, může to znít, jako byste se setkali dříve,ale budete překvapeni, jak zřídka vás někdo volá.
Tip pro volání za studena 5: Otevřete s důvodem vašeho hovoru
otevření hovoru uvedením důvodu volání zvyšuje vaši úspěšnost o 2.,1X:
lidé chtějí důvody, i když to nejsou zvlášť silné důvody.
pomocí této studené volání otevření linky brzy a často s touto frází staví mysl kupujícího k odpočinku.
mějte na paměti, že tento řádek není exkluzivní pro ostatní., Pokud jste postupovali spolu s předchozí tipy, tady je to, co vaše studené volání skriptu by mohl vypadat tak daleko:
Studené Volání Tip 6: Váš Výzkum
chtěl jsem začít můj příspěvek s touto studené volání tip, ale já se bál, že byste valit oči a okamžitě zavřít. Pravděpodobně vás nebaví slyšet stejné staré tipy pro studené volání “ Přizpůsobte si zprávu!“a“ udělejte svůj výzkum!“
ale teď, když jste si přečetli prvních pět tipů pro studené volání, doufám, že mi dáte šanci rozšířit se o tento.,
musíte vědět, po kom jdete. A s nástroji, které máte dnes k dispozici, neexistuje žádná omluva pro to, abyste šli do slepého hovoru.
LinkedIn to usnadňuje.
Když náš prodejní tým vyhlídky, musí vědět, kolik obchodních zástupců společnost, kterou hledají má.
LinkedIn dává nepřeberné množství informací, včetně růstu, počet zaměstnanců, počet obchodních zástupců:
To dává našim opakování „munice“ je třeba, aby předpovědět, bolesti body, které tato společnost má.,
nyní udělejte totéž pro osobu, se kterou se obracíte. Dozvíte se věci, které z jejich profilu, který může být schopen mluvit, když si vaše studené volání:
Pokud bych měl studené volání ^, které kámo, já bych použít některé z jeho jazyka v mém dosahu. Představte si, že předmět e-mailu, který řekl:
Vyhrát nespravedlivý podíl na trhu
Váš kupujícího slova bude vždy rezonovat více než vaše slova.
zejména při studených hovorech.,
Tip pro volání za studena 7: Vyhněte se objevu
„poslouchejte dvakrát tolik, kolik mluvíte“ se nevztahuje na studené volání.
Cold calling není o objevu – jde o prodej schůzky.
Ve skutečnosti, mluvit-poslouchej poměr pro úspěšné studené volání je VYŠŠÍ než neúspěšné:
je To vaše práce, aby prodat své kupce, proč by se měl zúčastnit setkání. Můžete začít tím, že se zeptáte na jejich“ hlavní strategické priority “ později, když si schůzku rezervujete.,
Přemýšlejte o tom …
už jste někdy zkoušeli zeptat se „jaké jsou vaše hlavní priority…“ na začátku prodejního hovoru?
pravděpodobně jste nedostali velkou odpověď.
zaměřte se na prodej schůzky, ne na otázku, na kterou by byl váš obchodní manažer hrdý.
Tip pro volání za studena 8: Vytvořte si (cílenou) hodnotu Prop
Pokud jste postupovali podle předchozích tipů, zajistili jste platformu pro vytvoření vašeho hřiště: je čas prodat schůzku.
úspěšné studené hovory téměř vždy zahrnují takové stoupání:
vím, vím., „Pitch“ se zdá být špatné slovo v prodeji dnes.
ale je tu čas a místo pro ně. Uprostřed studeného hovoru je jedním z nich.
Takže co říkáte během studeného hovoru? Prodáš tu schůzku.
Dobře, pojďme to rozebrat.
mluvit o jejich konkurent je určitě dostat snap up a poslouchat.
poté jsem poskytl vhled týkající se jejich bodu bolesti. To samo o sobě často stačí k prodeji schůzky (chtějí vědět více).,
abych to všechno doplnil, roztavil jsem jakýkoli možný odpor frází:
…to můžete posoudit sami.
to je to, co mám na mysli „prodejem schůzky.“Všimněte si, že o produktu nebyla žádná zmínka.
Cold Calling Tip 9: Rezervujte si schůzku s touto závěrečnou otázkou
dobře… provedli jste svůj výzkum. Otevřel jsi svůj chladný hovor hladce. Prodal jsi tu schůzku. Zájem potenciálního zákazníka je na vrcholu.
skvělé!
nyní si tuto schůzku naplánujte! Tady je vaše kouzelná fráze, jak to udělat.,
Poté, co jste udělal návrh pro jednání (viz předchozí krok), zakončit s:
máte svůj kalendář po ruce?
je to zdaleka nejlepší uzavírací linka pro studené volání, jaké jsem kdy viděl.
Studené Volání Tip 10: Klidné Perspektiva Není Špatná Věc
Jsme prošli hodně studené volání tipy pro vás jako obchodní zástupce.
Takže, co by mělo být děje v vaše vyhlídky na mysli?,
průměr vyhlídka monolog délka (jak dlouho se můžete dostat možnost mluvit bez přerušení) v úspěšné studené volání je pouze 3,5 sekundy.
při neúspěšných studených hovorech je dlouhá 8 sekund:
jak jsme již zmínili, úkolem studeného hovoru je prodat schůzku.
a aby bylo skvělé hřiště, několik moudře umístěných objevných otázek může pomoci zapojit vašeho potenciálního zákazníka.
inteligentní pre-call výzkum v kombinaci s několika ekonomickými otázkami je vaše nejlepší sázka na to, jak se tam dostat.,
h2>Studené Volání Tip 11: Větší Interakce, tím Lépe
silný znamení, že studená volání je to dobře (a že máte dobrý objev otázky) je míra a zpět diskuse.
zatímco vaše chladné volání pravděpodobně začne těžké monology, tam a zpět mezi vámi a vaší vyhlídkou by se mělo postupně zrychlovat, jak hovor postupuje.
jinými slovy, efektivní studené hovory začínají jako hřiště a pomalu se vyvíjejí do dialogu tam a zpět.,
V úspěšné studené volání, tam jsou 77% více „reproduktor se přepne za minutu“, než ty, které jsou neúspěšné:
Tady, víte, že jste vzdělaný zákazník dost (v super krátkém čase), pro ně, aby se zapojily v silném dialogu.
mají otázky, na které budete muset odpovědět
překonáte námitky, důležitou prodejní techniku.
a budou chtít vědět víc.
Tip pro studené volání 12: je v pořádku se zeptat „jak se máš?“
většina technik studeného volání vám řekne, abyste se na to neptali.,
ale otevření chladných hovorů s nějakou verzí “ jak se máš?“koreluje s 3,4 X vyšší pravděpodobnost rezervační zasedání ve srovnání s výchozí:
Chladné telefonáty, že otevřel se tato linka měla 5,2% úspěšnost, ve srovnání s 1,5% výchozí hodnoty.
spousta obchodních zástupců tvrdí, že tato otázka zní neautenticky.
ale pokud si myslíte o tom, prodejní profesionálové nitpick nad touto věcí mnohem víc, než váš kupující bude.
jistě, obchodní profesionál může být kritický pro vás za použití této linky – ale CFO? CTOs? VPs operací?,
je pravděpodobné, že o tom ani dvakrát nepřemýšlejí.
s dotazem “ jak se máš?“není nic jiného než standardní sociální chování.
ale je důležité zůstat autentický (ne robotický), když se ho zeptáte.
Cold Calling Tip 13: strávit více času plánováním dalších kroků
každá špičková metodika prodeje zdůrazňuje potřebu naplánovat další kroky.
vyhrávání studených hovorů vyžaduje více času věnovaného diskusi o „dalších krocích“ na konci konverzace.,
v některých z nejúspěšnějších studených hovorů jsme se podívali, „další kroky“ spotřebovaly asi polovinu prodejní konverzace.
opakování, kteří důsledně bojují s převodem obchodů do další fáze, na konci hovoru jednoduše dojdou čas.
nebo na začátku hovoru neudělali dost, aby udrželi perspektivu v záběru a na lince.
zejména při studených hovorech je lepší, aby vaše hřiště bylo o něco kratší.
tím zajistíte, že budete mít dostatek času na práci, jak vypadá další krok klidným, nečerpaným způsobem.,
Cold Calling Tip 14: použijte Collaborative Language
neexistuje žádný “ i “ v “ týmu.“
A když poprvé oslovujete potenciálního zákazníka, považujte se za největšího týmového hráče ze všech.
studená volání, která zahrnují jazyk spolupráce, mají obecně větší pravděpodobnost následného sledování.
podívejme se na příklad“ my „vs.“ i“.,
v průměru, Jsme-se-já poměru (nebo kolikrát „My“ se používá na volání děleno počet krát „I“ se používá) je o 35% vyšší v úspěšné studené volání než v neúspěšné.
totéž lze říci pro“ naše „vs.“ my.“
na Základě naší analýzy, Náš-Můj poměr (aka kolikrát „naše“ se používá na volání děleno počet případů, kdy „moje“) je 55% vyšší v úspěšné studené volání než v neúspěšné.,
spolu s“ my „a“ našimi “ úspěšné konverzace také zahrnovaly kolaborativní slova jako „my“ a „my“.“
Studené Volání Tip 15: Dělat Chladné Telefonáty Na Tyto Dny
Podle InsideSales.com středa a čtvrtek jsou (a byly pro let), nejlepší dny v týdnu volat vyhlídky:
To by nemělo být zcela překvapivé.
pondělí jsou pro přechod zpět do pracovního režimu po víkendu a plánování nadcházejícího týdne.,
pátek jsou obvykle strávil připravuje na víkend, takže spousta z kupujících nezajímá začíná nový vztah s prodejní tým nebo obchodní zástupce.
Nicméně, ve středu a ve čtvrtek ponechat prostor pro ty, které jsou zúčtovány do jejich pracovní týden a nebude se cítit jako váš hovor bude přerušení.
Studené Volání Tip 16: Dělat Chladné Telefonáty Během Těchto Časů
Většina zástupců si myslím, že dříve v den studené volání, tím lépe.
proč?
můžete se spojit s potenciálními zákazníky, jejichž den je příliš zaneprázdněn.,
Nový výzkum dokazuje jinak…
Studie zjistily, nejlepší čas zavolat vyhlídka je vlastně mezi 4:00 a 5:00 hodinou nebo mezi 11:00.m a 12:00 p. m.
Když si myslíte o typický den v kanceláři, uvědomujete si, že ve 4:00 p. m., jsou vinutí dolů za den. Podobně v 11:00 většina lidí balí úkoly před obědem.
vaše vyhlídka pravděpodobně váhá se zahájením nového úkolu, což z něj činí ideální čas na telefonování od vás.
ale co dělají vyhlídky mezi 7: 00 a 10:00?,
míří do kanceláře, což činí tyto hodiny nejhorší, během kterých lze volat.
většina podniků se otevře mezi 8:00 a 9: 00, což ponechává nejistotu, zda tam někdo bude, aby odpověděl na váš hovor.
a pro každého, kdo se právě dostane dovnitř, je první hodina nebo dvě dne strávena organizováním a řešením okamžitých požadavků.
neměli byste však doufat, že se dostanete k rozhodovacímu orgánu dříve nebo později během dne.,
ty, které jsou se sluncem, pravděpodobně šly brzy do práce bez rozptýlení, což je méně pravděpodobné, že zvednou telefon.
totéž platí pro ty noční sovy, které jsou v kanceláři pozdě.
Tip pro volání za studena 17: vždy proveďte ještě jedno studené volání
všechny tyto tipy pro volání za studena jsou skvělé. Ale studené volání nakonec přijde na číselnou hru.
čím více telefonních čísel, které provedete, tím více kontaktů bude mít více vyhlídek.
a v důsledku toho větší příležitost k prodeji.
InsideSales.,com doporučuje, že jste vždy alespoň 6 pokusů:
Pokud budete dělat chladné telefonáty a pochopit tyto prodeje poměry pak také pochopit, jak je důležité být vytrvalý.
Persistence je něco, co se naučíte a podle těchto tipů pro studené volání vám dává příležitost stát se ještě trvalejší.
a na konci dne je vytrvalost základním rysem každého úspěšného prodejce.
udržujte tyto studené volání tipy před vámi
PHEW! To bylo hodně. Klobouk dolů před tebou, že sis to přečetl.,
zde je co dělat dál.
Stáhněte si náš bezplatný tahák pro studené volání. Je to PDF si můžete uložit do vašeho počítače (nebo vytisknout) udržet tyto tipy na mysli:
Klikněte na obrázek výše a stáhněte si ji ještě dnes.
Líbilo se vám, co čtete a chcete sdílet se svými přáteli a kolegy? Tady je Gong.io tréninková paluba za studena.
Cold calling is alive and well, not dead!
