los fabricantes originalmente tienen la responsabilidad de crear la mezcla de marketing perfecta para su producción.
crear el producto para que responda a las necesidades y expectativas del cliente. Administrar cuidadosamente el precio para que sea lo suficientemente asequible pero lo suficientemente prestigioso como para comprar ese producto. Para comunicarse con su base de clientes cuando tienen nuevas soluciones.
Y para colocar el producto. Para distribuirlo a los clientes finales.,
en función del alcance, el tipo y la diversidad de su negocio, se enfrentará a la necesidad de delegar algunas de esas responsabilidades a terceros. Basado en el tiempo, el costo y el know-how que requiere, la distribución suele ser la primera en ir.
Este artículo describirá 3 canales de distribución clásicos que podrían ser una buena opción para su organización y argumentará que hay una 4ta estrategia ganadora que podría querer emplear en su plan de negocios.
sigue leyendo para saber por qué.
¿Cuál es el papel de la distribución en una empresa?,
los fabricantes tienen el interés final de llevar su producción al mercado y la mayoría de los fabricantes estarían involucrados en el proceso como intermediarios.
Los fabricantes crean una ruta de Distribución, una cadena de distribución o un canal de distribución para sacar el producto de la fábrica, en la ubicación física, poner la etiqueta de precio en él y en el estante, listo para que el cliente lo alcance.
los eslabones de esas cadenas son intermediarios., Podrían ser empresas o particulares que actúan como mayoristas, minoristas, corredores u otros, que en última instancia empujan el producto más cerca del cliente, cada uno a su precio y con su valor añadido.
los canales de distribución no solo afectan el precio, sino que influyen en otras decisiones de marketing. Una decisión de distribución podría dar al producto una posición única en el mercado.
la misma marca puede utilizar diferentes canales de distribución en función de los precios., Por ejemplo, mientras que los productos de precio medio se envían a comerciantes masivos, los productos de gama alta solo se ofrecerán a tiendas especializadas a través de distribuidores.
la decisión también estará influenciada por el conocimiento, la motivación y la disponibilidad de sus socios para construir una relación con el cliente y recomendar su producto.
el desarrollo del producto también puede retrasarse dependiendo de si los canales de distribución establecidos manejarán el nuevo producto o si se tendría que desarrollar una nueva estrategia.
¿cómo funcionan los canales de distribución?,
el canal de distribución o actor puede estar involucrado de varias maneras, a una extensión diferente, en varias etapas, a un precio diferente, en la entrega del producto del fabricante al cliente.
el papel del canal de distribución implica varias funciones que pueden ser realizadas por uno o varios intermediarios.
los canales de distribución están destinados a limitar el número de transacciones que los bienes tienen que pasar en su camino hacia su destino final.
Mayoristas y minoristas granel., Lo que significa que piden grandes cantidades de productos del fabricante y luego venden productos individuales a los clientes finales.
Los Intermediarios del Canal crean surtidos, lo que significa que obtendrán diferentes productos y permitirán al cliente una mayor elección.
una tarea principal de los canales de distribución es tener una alta eficiencia. El transporte y el almacenamiento, que es otra tarea de los canales de distribución, deben utilizarse al máximo de su capacidad con un costo mínimo. Los mayoristas y minoristas trasladarán los productos de un lugar a otro para almacenarlos hasta que haya demanda del producto.,
Los intermediarios suelen ofrecer más valor añadido en el producto, por ejemplo facilitar devoluciones, ofrecer atención al cliente, etc.
un valor añadido común para todos los canales de distribución es que todos comparten el riesgo con el fabricante. Es por eso que los fabricantes tienen un interés personal en vender a granel, en grandes cantidades, mientras que los minoristas tienen un interés personal en evaluar cuidadosamente si se venderá un producto en particular.
los miembros del canal de distribución manejan la comunicación con el cliente final, incluyendo ser parcialmente responsables de la publicidad.,
los canales de distribución son responsables de crear una conexión bilateral entre el fabricante y el cliente. Por lo general, nos centramos en una dirección de esa relación: llevar el producto de la fábrica a la cesta del cliente.
sin embargo, el canal de distribución devuelve los beneficios, los productos para la reparación y los comentarios de los clientes al fabricante. Las políticas del miembro del canal de distribución seleccionado con respecto a cualquiera de esas tres funciones, deben influir en la decisión del fabricante de si las utilizan o no en su canal.,
la cantidad y el rol de los miembros del canal de distribución determina el nivel del canal de distribución. A Philip Kotler se le ocurrió la definición del canal de distribución de nivel cero donde un fabricante vende directamente a los clientes.
Si el fabricante utiliza un distribuidor para obtener el cliente, que sería un nivel de canal. Y si ese distribuidor vende a un minorista, que sería un canal de distribución de dos niveles.,
3 tipos tradicionales de canales de distribución en MARKETING
como ya establecimos, el canal de distribución influye en múltiples otras decisiones de marketing: el precio, el desarrollo de productos, la gestión de empleados, la estructura organizativa, etc.
Este artículo pretende darte ejemplos de estrategias exitosas con diferentes canales de distribución, así como trampas a tener en cuenta cuando eliges uno u otro.
sigue leyendo si sientes que necesitas crear, cambiar o mejorar tu estrategia de distribución. Esperamos que le resulte útil.
tipo 1., Ventas directas
Las Ventas directas son un buen modelo de distribución para vender cualquier tipo de producto que esté en el rango de precio medio, no se compre todos los días y tenga una larga vida útil. Artículos de papelería, purificadores de aire o joyas, por nombrar algunos.
la Distribución Directa significaría que el fabricante encuentra una manera de comunicarse directamente con los clientes sin usar Intermediarios del mercado y entregará los productos ellos mismos.,
Internet y el comercio electrónico realmente han popularizado la distribución directa, sin embargo, encontramos que el comercio electrónico es muy específico y, por lo tanto, hemos asignado un lugar especial para el comercio electrónico en la parte inferior de este artículo.
el aspecto más importante del marketing de Distribución Directa es la comunicación con el cliente final. Usted necesita asegurarse de que está enviando el mensaje correcto.
Aquí hay 10 estrategias para fomentar en las ventas directas:
- Características. Tan pronto como establezca contacto con un cliente potencial, querrá evaluar si su producto puede ser útil para ellos., La base de su conversación debe centrarse en las características de su producto y su propósito. Si las características no coinciden con las necesidades del cliente, no estarán interesados.
- Ventajas. Si ha captado la atención del cliente, después de enumerar las características, estará en un lugar para defender su producto contra la competencia. ¿Qué hace que su producto sea único?
- Beneficios. Dé a sus clientes la lógica entre usar su producto y encontrar una solución a sus necesidades., Dígales cómo les ahorrará tiempo, cómo les hará ganar dinero o cómo resolverá los problemas de su organización.
- intimidad. Establecer una conexión personal con el usuario. En este punto de la conversación usted ha llamado su atención, pero no necesariamente ha cerrado el trato. Pase el tiempo para convencerlos de que tiene su mejor interés en mente, salga del tema si es necesario.
- reciprocidad. Hazle un favor al cliente. Pesca por el tipo de favor al que responderían: muestras gratuitas, descuentos o código de afiliación. Crea la sensación de que el favor es exclusivo., Cada vez que un cliente siente que le ha hecho un favor, eso crea la necesidad de devolverlo. Se sentirán obligados a hacerte un favor y este sentimiento subconsciente creará un desequilibrio en la situación que les gustaría rectificar.
- razonamiento. Los estudios han demostrado que dar múltiples razones, incluso si son razones obvias inclinará la balanza a su favor. Nunca te quedes sin razones. No se limite a asumir que el cliente puede llegar a la lógica por sí mismos. En otras palabras, no tenga miedo de declarar lo obvio.
- Q& A., Obtenga más información sobre el cliente: cuándo y cómo usa sus zapatos de entrenamiento. Dígales cómo cree que deben usarse. Diles que no solo les estás vendiendo zapatos. Les estás vendiendo un camino hacia un cuerpo sano y hermoso. Entonces pide tu favor de vuelta y cierra el trato.
- Descargo de responsabilidad. Cierre el trato recordando al cliente una vez más que tendrá una opción. Pueden comprar el artículo ahora, pero entonces tendrían que aprobarlo a la entrega, o devolverlo a la persona de entrega. E incluso entonces pueden devolver su artículo en un período de 30 días., Y aún así, dentro de los próximos 60 días, aún pueden obtener un reemplazo o un crédito en la tienda. Todavía tienen una opción.
- Pequeños pasos. Cuando recibe un » No » tras otro, el cliente puede no estar dispuesto a establecer una nueva conexión. Pon el pie en la puerta. Pide una reunión. Empezar una relación y trabajar a partir de ahí.
- Afiliado. Por cualquier razón, el cliente no está dispuesto a aceptar su oferta. Establecer una buena conexión y pedir recomendación. ¿Conocen a alguien que pueda estar feliz de usar su servicio? Pídeles un contacto.
Tipo 2., Corredores y distribuidores
si un fabricante opta por trabajar con agentes y corredores, decide delegar directamente parte de sus tareas a esos intermediarios. Actúan como una extensión del productor en el sentido de que los representan ante el cliente final.
tomemos la industria alimentaria por ejemplo.
antes de contratar a un corredor, el fabricante de alimentos tendría que ofrecer a las tiendas la producción ellos mismos.
y ese suele ser el caso con los proveedores más pequeños. Sin embargo, a medida que el negocio se expande, buscarían alternativas para enviar sus productos a la tienda.,
eso lo haría un corredor para manejar las ventas, o un distribuidor, que se encargaría de enviar los productos a tiendas en varios lugares.
ventajas de introducir un broker en un canal de distribución
si el fabricante contrata a un broker, firmaría un contrato y dicho broker sería responsable de las ofertas a las tiendas. Los corredores normalmente no son responsables del envío en sí. El corredor es el principal responsable de cerrar la venta.
un corredor tendría una cartera de fabricantes con los que trabaja en un área geográfica particular., Tienen minoristas clave con los que trabajan y su incentivo es satisfacer completamente las necesidades de esos minoristas.
Los corredores serán muy selectivos sobre la cartera que ensamblan. No ofrecerán un fabricante como parte de su línea a un minorista a menos que estén seguros de que el minorista enumerará sus artículos. Por lo tanto, por lo general tienen un acceso rápido a los minoristas y tienen relaciones bien establecidas con ellos.
los costos de venta de los proveedores serían fijos. Y para sus impuestos ofrecerán servicios adicionales como facturación, control de inventario, informes de ventas y otros.,
desventajas de introducir un corredor en un canal de distribución
Los corredores trabajan por una alta tarifa del precio facturado de la producción total-alrededor del 5% – 10%.
al mismo tiempo, no se harán responsables del envío de los productos.
Los corredores no tienen un gran incentivo para conocer un producto o presentarlo como una nueva línea a un minorista. Sus servicios normalmente no incluyen la promoción.,
si las ventas de uno de los productos del fabricante se ralentizan, una línea completa puede ser eliminada de la cartera del corredor y sustituida por otra línea más lucrativa.
el vendedor seguirá siendo responsable de la logística, Las devoluciones, la facturación.
ventajas de introducir un distribuidor en un canal de distribución
una tienda normalmente funcionará con varios distribuidores y varias docenas de fabricantes independientes., Un distribuidor comprará directamente los productos del vendedor y los revenderá a un minorista para su distribución directa con un margen del 20% al 30%, con el que comprará, enviará y facturará los productos.
el distribuidor trabajará directamente con el minorista, atenderá sus necesidades, administrará el inventario ellos mismos y con más frecuencia introducirá nuevos productos ya que se les incentiva a vender lo que han comprado. Manejan devoluciones y retiros de productos.,
desventajas de introducir un distribuidor a un canal de distribución
dado que los distribuidores hacen la gestión del envío y el inventario, tendrán un incentivo para defender una marca en particular frente a la tienda, sin embargo, tendrán un tiempo limitado para ello.
el fabricante debe asegurarse de que el Distribuidor con el que trabaja conoce bien su producto y puede aumentar el conocimiento del mismo en el minorista en el pequeño tiempo que han asignado para almacenar, hacer preguntas, responderlas y tomar pedidos.,
Los distribuidores asumen el riesgo de venta insuficiente y, por lo tanto, es muy costoso para ellos si un producto no funciona bien. Tal vez una línea no está vendiendo por razones que no tienen nada que ver con el fabricante – precios, colocación de estantes, ubicación de la tienda, etc.
aún así, el Distribuidor puede y dejará caer una línea y no la recogerá de nuevo.
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Tipo 3., Mayoristas / minoristas
trabajar con mayoristas y minoristas suele ser un eslabón preferido de la cadena de distribución porque los mayoristas y minoristas compran el producto del fabricante y, por lo tanto, asumen el riesgo si los productos no se venden bien.
trabajar con revendedores funciona perfectamente para productos digitales.
Aquí hay varias estrategias sobre cómo crear y mantener la relación con sus distribuidores:
- Crear una base., Además de los mayoristas y minoristas tradicionales, las empresas pueden beneficiarse de preguntar a los grandes compradores si quieren convertirse en revendedores de la marca. Dales una oferta que no puedan rechazar.
- Su relación debe ser rentable para ambas partes. Tenga interés en saber qué tan bien están haciendo sus revendedores y cuál es su opinión sobre la conexión entre su éxito y los productos que está ofreciendo.
- la Comunicación es clave. Asegúrese de que sus tareas y estrategias se complementen completamente con los esfuerzos y el flujo de trabajo de su distribuidor., No permita que los problemas comerciales cotidianos le impidan asegurarse de que los productos lleguen al cliente sin problemas.
- Construir una relación. Independientemente del alcance o la rentabilidad del revendedor, encuentre tiempo para que se sienta incluido, para convertirse en parte de la cultura de su empresa. Construir confianza y lealtad.
- permita que sus revendedores conozcan su producto. Los revendedores son a menudo con la mentalidad que están en el negocio de las ventas, no la consulta. Prepare presentaciones o folletos cortos y fáciles de comprender que puedan absorber o redistribuir a sus clientes.
- Recopilar comentarios., Revendedores y fabricantes tienen un objetivo común. Para sacar más producto al mercado. Recopilar y procesar comentarios para el fabricante puede mejorar la percepción de la marca, el proceso de desarrollo y la lealtad del cliente.
E-COMMERCE cambia el juego de distribución
e-commerce cambia completamente el juego de distribución por varias razones.
- Una empresa de comercio electrónico, dependiendo de su modelo de negocio, puede verse a sí misma como el fabricante, un mayorista o un minorista. Esos roles se han vuelto más fluidos.,
- El comercio electrónico en general pone inmediatamente los productos a disposición de una gran base de clientes y, por lo tanto, se necesitan menos intermediarios. Las necesidades de ubicaciones de almacenamiento también son limitadas.
- con el análisis predictivo y prescriptivo de big data, el comercio electrónico hace posible que la gestión de inventario y el envío se predigan de antemano y se optimicen.
gestión y productividad de los empleados
el comercio electrónico es el canal de distribución más eficiente disponible para una empresa., Disminuye drásticamente la necesidad de usar múltiples ubicaciones de almacenamiento, múltiples distribuidores y corredores para conectarlo con minoristas para vender su línea de productos.
una empresa necesitaría la menor cantidad de empleados e intermediarios para operar su negocio si venden en línea.
E-commerce digitaliza la gestión de inventario, almacenamiento y envío, venta directa. Mientras que una empresa con canales de distribución clásicos puede tener problemas con la necesidad de acumular conocimientos, conexiones y contactos, una empresa de comercio electrónico puede operar de forma segura solo con personal capacitado en ti.,
Todos los aspectos del comercio se digitalizan: los registros de inventario se sustituyen por bases de datos integradas, las ventas directas se sustituyen por marketing en línea, la evaluación de productos se sustituye por comentarios y calificaciones generados por los usuarios.
gestión de inventario
en una estructura de distribución clásica, un fabricante crearía una cantidad N de producto. Tres de sus revendedores comprarán cantidades X, Y Y Z y venderán diferentes cantidades a sus clientes.
el Distribuidor A se llevará otro 20% de la producción total y el distribuidor B obtendrá el 35%.,
en este punto, ni un solo cliente ha realizado 1 compra del producto y la conexión entre las ventas y el éxito del producto se pierde para el proveedor.
los revendedores y los distribuidores necesitarán una cantidad T de tiempo para ofrecer el producto, fomentar las ventas, vender e informar al fabricante. O pedir más producto.
Este canal de distribución obstruido crea problemas, cuando se trata de recopilar comentarios de los clientes, evaluar la demanda de un producto, administrar devoluciones y retiros del mercado de productos comprometidos.,
el comercio electrónico permite el almacenamiento en 1 Ubicación, El seguimiento de envíos para el cliente, la evaluación de la popularidad de un producto, el almacenamiento de grandes cantidades para períodos de alta demanda y más.
exposición
los canales de distribución clásicos cuentan con diferentes estrategias para impulsar un producto. En la industria alimentaria, un supermercado almacenará los artículos que venden con mayores márgenes a la altura de los ojos. Los productos más baratos serán vertidos en la parte inferior del estante.
en las tiendas especializadas, los consultores tendrían que ser incentivados para impulsar un producto ofreciéndoles una tarifa porcentual u otro estímulo.,
ahora, en internet, el cliente puede encontrar fácilmente lo que está buscando a través de búsquedas por palabras clave, filtros por precio, tamaño, propósito, etc.
y no solo eso, la venta cruzada en Internet se puede automatizar donde se ofrecerá a un cliente comprar la impresora con la tinta, la mesa con el mantel, el árbol de Navidad con los adornos.
Publicidad Interactiva
Además de reducir los costes y facilitar la gestión, lo mejor del e-commerce es, sin duda, la publicidad interactiva personalizada.,
La Publicidad Interactiva acorta significativamente el proceso de compra.
tradicionalmente, el usuario tendría que identificar que necesita el producto, necesita hacer el tiempo y tendría que encontrar la ubicación donde se ofrece la categoría del producto, y luego contar con el consultor para tener el tiempo y la paciencia para escuchar sus necesidades y ofrecer el artículo correcto.
entonces necesitan tener el color correcto (o tamaño o algo más) en stock.
Los anuncios interactivos pueden ofrecer el producto al cliente incluso antes de que ellos mismos hayan identificado la necesidad.,
si el cliente es usuario habitual en blogs sobre deportes, puede que se anuncien zapatillas de entrenamiento. Si estaban interesados en contenido sobre alimentos saludables, se les mostrarán artículos de alimentos biológicos. Si estaban interesados en consejos sobre cómo cuidar a un gatito bebé, se les ofrecerá comida para gatos. Incluso antes de hacer una búsqueda de esos artículos.
una vez que el anuncio capte la atención del usuario y haga clic en él, inmediatamente será redirigido a la página de dinero y la compra estará disponible con un solo clic.,
incluso si hacen clic de distancia, el navegador recordará su preferencia y les recordará que pueden comprar el producto en cualquier momento.
haz eso una cantidad suficiente de veces y tus anuncios se convierten en una galería de productos que te interesan incluso antes de saber que los necesitas.
La Publicidad Interactiva supera a la fuerza de ventas más eficiente.
conclusión
La decisión que tomes sobre tu canal de distribución afectará tus Precios, tus productos, tus relaciones con tus intermediarios y tus clientes.,
asegúrese de tomarse su tiempo y pensar cuidadosamente sobre su estrategia de antemano.
solo delegue cuando se sienta cómodo de que un tercero hará el trabajo mejor a un costo final más bajo.
siempre considere el comercio electrónico como un canal de distribución. Se puede diversificar fácilmente, es el más rentable, y se puede utilizar además también sus otros esfuerzos de distribución.
