un plan de ventas es un documento utilizado para establecer objetivos de ventas y desarrollar las estrategias necesarias para alcanzarlos. Por lo general, este documento establece un plan para el crecimiento de los ingresos y otras mediciones del éxito. Los planes de ventas consisten en secciones que describen los objetivos, identifican los atributos clave del cliente y enumeran las estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados necesarios.
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ya sea que esté utilizando nuestra plantilla o la suya propia, hay elementos clave que debe incluir. Estos son siete pasos específicos necesarios para crear su plan de ventas:
1., Describa su misión & objetivos
comience por describir la declaración de misión de su empresa, así como sus objetivos de ventas en términos de crecimiento. Esta sección servirá como la base de su plan de ventas y definirá su propuesta de venta única. Como resultado, es de vital importancia para el éxito de su plan, ya que guiará sus futuros esfuerzos de ventas.
defina su misión
asegúrese de haber definido claramente su declaración de misión, que es una declaración formal que describe lo que su negocio representa y lo que pretende lograr., Una declaración de misión debe ser el marco para toda la planificación estratégica y una piedra angular de sus prácticas de gestión de ventas. Un ejemplo de una gran declaración de misión es:
» proporcionamos a los clientes soluciones de marketing digital de vanguardia con el mejor soporte técnico en su clase con un beneficio para nuestros accionistas.»
establezca sus objetivos de ventas
Los objetivos de ventas son metas que apoyan el crecimiento de la empresa tanto ahora como en el futuro y generalmente incluyen ingresos, participación de mercado o margen de beneficio. Se relacionan con tu misión ayudándote a ejecutarla y hacerla realidad., Al establecer estos objetivos de ventas, está explicando cómo se verá el éxito en los términos más claros, al tiempo que le da a su equipo objetivos para unirse.
Puede ser útil pensar en los objetivos de ventas en términos del marco S. M. A. R. T.:
comience creando de uno a tres objetivos SMART para el primer año de su plan. Las metas SMART son útiles porque aseguran que todos tengan claro lo que implica la meta, cómo se medirá su éxito, si la meta es factible, cómo es relevante para la misión y cuándo se debe lograr la meta.,
2. Describa los Roles de su equipo de ventas & responsabilidades
Como líder de ventas, su plan debe enumerar los roles de su equipo de ventas, así como cualquier soporte de marketing y agencia por separado., Resuma las responsabilidades de cada rol y su contribución esperada al proceso de ventas:
- enumerando los nombres de los miembros individuales del equipo que ocupan esos roles de ventas
- identificando sus indicadores clave de rendimiento (KPI) personales
- creando expectativas claras de rendimiento y proporcionando detalles sobre cómo serán responsables
3. Define tu Customer Persona
Un customer persona es una representación ficticia de tu cliente objetivo., Le da vida a su audiencia ideal con una narrativa que describe sus puntos débiles, datos demográficos y necesidades, mientras ayuda a sacar a la luz la mejor solución que puede ofrecer.
por ejemplo, si está utilizando un modelo de ventas B2B de empresa a empresa, considere factores como los títulos de trabajo relevantes, las responsabilidades clave, las membresías y los clubes, y los canales de comunicación que utilizan., Por otro lado, si vende principalmente a consumidores (B2C), su perfil de cliente ideal incluirá atributos como género, edad, vida familiar, estado de propiedad de vivienda, ingresos, educación, Intereses y canales de Venta disponibles.
para ayudarlo a comenzar, hemos creado una plantilla gratuita que puede usar para crear una persona de cliente:
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identifique los patrones de compra de los clientes
considere los patrones de compra de sus clientes., Por ejemplo, si usted es una empresa de ropa de baño de empresa a consumidor (B2C), su plan de ventas será más agresivo y tendrá objetivos de ingresos más altos en los meses más cálidos, y querrá centrarse en las ventas de liquidación durante el otoño y el invierno. Para las ventas de empresa a empresa (B2B), se centrará en factores como el tamaño de la empresa, los ingresos anuales, los presupuestos trimestrales y las tendencias de la industria.
defina su territorio de ventas
tanto para negocios B2B como B2C, defina los territorios de ventas donde espera encontrar a su cliente ideal., Esta debe ser una descripción de la región geográfica en la que va a operar y por qué cree que apoyará sus objetivos de ventas.
4. Establezca sus estrategias & Tactics
Esta sección de su plantilla de plan de ventas es donde define las estrategias a largo plazo y las tácticas diarias que utilizará para adquirir nuevos negocios y hacer crecer negocios con clientes existentes. Estas son las tareas que su equipo utilizará para ejecutar su plan de ventas y pronosticar ventas futuras.,
en su plan de ventas, enumere estrategias para agregar nuevos clientes o prospectos que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Luego, identifique al menos dos tareas que realizarán los miembros del equipo de ventas diariamente o semanalmente para ayudarlos a cumplir con su Cuota de ventas.,/ul>
aumentar el conocimiento de productos, servicios & soluciones
- participar en no menos de tres asociaciones profesionales a las que pertenecen mis mejores prospectos y clientes por año
- asistir a todas las ferias y convenciones a las que asisten mis mejores prospectos y clientes
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- Dentro de los 30 días posteriores a la entrega de mi producto o servicio, haré un seguimiento con cada uno de mis nuevos clientes para garantizar que estén satisfechos.,
- si no están satisfechos, intentaré resolver esto para poder volver a buscar referencias de clientes en una fecha posterior.
- si están contentos con su compra, les pediré que envíen al menos tres referencias de clientes.
5. Determine sus herramientas de ventas & Systems
Use esta sección de su plan de ventas para resumir las herramientas de habilitación de ventas que usará para apoyar a su equipo en la implementación exitosa de cada una de sus estrategias. Esto asegurará que su proceso de ventas se gestiona y las actividades se realizan utilizando los métodos más eficaces.,
tres tipos comunes de herramientas que le ayudarán a crear un plan de ventas incluyen:
software de gestión de Relaciones con el cliente (CRM)
el software CRM le permite administrar la actividad de ventas en tiempo real, medir el rendimiento, acceder a la información rápidamente y le permite realizar actualizaciones incluso cuando está lejos de la oficina con aplicaciones móviles robustas. Algunos CRM le permiten estructurar su canalización de ventas en etapas significativas y medir cada aspecto de su plan a medida que lo implementa, sin necesidad de crear informes de ventas adicionales.,
un CRM diseñado para pequeñas empresas puede ayudar a optimizar su proceso de ventas al mantener la información relevante sobre los contactos, como el Título, Los detalles de la relación y las notas de llamada en un lugar central. Por ejemplo, Freshworks CRM es una herramienta fácil de usar, pero poderosa que administra toda su información relevante y se puede acceder a través de la aplicación móvil cuando está en movimiento.
desde la última actualización:
Freshworks CRM, anteriormente Freshsales, recientemente renombrado con un nuevo nombre, nuevos planes de servicio y acceso al software de automatización Freshmarketer., Los planes Forever-free todavía están disponibles e incluyen aplicaciones móviles, Soporte 24×5, chat en vivo y más.
software de videoconferencia
aunque algunas reuniones tienen lugar en persona, a medida que nuestra sociedad se vuelve más digital, las videoconferencias son cada vez más convenientes, lo que ayuda a su equipo a interactuar con los clientes potenciales. Hay muchas opciones de software de videoconferencia asequibles disponibles, como Zoom, que ofrece una versión gratuita para reuniones de hasta 40 minutos y tiene planes asequibles para reuniones más largas.,
software de programación
programar reuniones manualmente puede ser una molestia cuando se trabaja con varias oportunidades. Hay programas disponibles que pueden automatizar el proceso, eliminando el ir y venir de encontrar una hora de reunión conveniente. Por ejemplo, Calendly se puede conectar automáticamente a tu calendario, para que los clientes potenciales sepan cuándo puedes reunirte. Les envías tu enlace personal de Calendly y pueden elegir una hora de reunión, luego se coloca automáticamente en ambos calendarios.
6., Asigne las métricas de su plan de ventas
una vez que haya decidido sus objetivos de ventas, decida cómo medir su rendimiento de ventas para monitorear el estado de su plan de ventas y cumplir con esos objetivos de ventas. Haga esto estableciendo un proceso de ventas, definiendo los pasos críticos en cada etapa y luego describiendo el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos o flujo de proceso.
por ejemplo, las métricas comunes que medirá sobre una base mensual o trimestral incluyen:
- ingresos año tras año (YOY): ¿cómo se comparan sus ventas este año al mismo tiempo con las ventas del año pasado?,
- ingresos de nuevos negocios: realiza un seguimiento de tus ingresos mensuales y trimestrales procedentes de nuevas cuentas.
- rendimiento del representante de ventas Individual: supervise el rendimiento de cada representante de ventas mediante el seguimiento de sus objetivos de ventas mensuales, trimestrales e interanuales.
- ingresos recurrentes: realiza un seguimiento de la cantidad de ingresos procedentes de cuentas corrientes (clientes leales).
- churn de clientes: controle cuántos clientes está perdiendo por churn de forma regular. Si tu churn aumenta significativamente, sabrás que necesitas analizar las razones y crear una campaña de recuperación.
7., Cree su presupuesto de Plan de ventas
un plan de Ventas no puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas si el plan cuesta más de lo que se espera que su negocio gane. Al detallar los costos esperados, puede medir el retorno anticipado de su inversión. No todos los gastos son recurrentes, por lo que también es una excelente idea dividir su presupuesto en gastos de una sola vez, así como los costos continuos.,
algunos ejemplos de las principales partidas presupuestarias a incluir son:
- salarios del equipo de ventas
- comisiones y bonificaciones
- costos de suscripción de servicios como CRM, software de videoconferencia, herramientas de administración de tareas, Internet y suscripciones telefónicas
- compra de listas de prospectos
- gastos de viaje
Consejo Profesional: es una excelente idea planificar promociones de ventas en su presupuesto. Aprenda sobre ideas creativas de promoción de ventas de los profesionales.,
Bottom Line
tener un plan de ventas efectivo es un componente crítico de una cultura de ventas para startups y pequeñas empresas. Si bien esto a veces se fusiona con el plan de negocios general, tiene mucho más sentido dividir su plan de ventas como un documento separado. Ya sea que cree el suyo propio o use la plantilla de plan de ventas que hemos proporcionado, debe ser el alma de cualquier proceso de ventas de pequeñas empresas.
una vez que su plan de ventas está en su lugar, tener un CRM para ayudarlo a administrarlo puede marcar la diferencia en si su equipo tiene éxito en llegar a nuevos clientes., Freshworks CRM le ayuda a mantenerse organizado y medir su progreso en comparación con los objetivos de ventas. Ofrecen un plan gratuito para siempre y planes de pago a partir de $12 por usuario, por mes. Comience con una prueba gratuita de 21 días.
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