problema: dimensionar incorrectamente un mercado conduce a una falla del producto
El dimensionamiento del mercado se utiliza para determinar en qué mercados vale la pena invertir. Si un producto gana su mercado, puede que no valga la pena construirlo si el mercado no es lo suficientemente grande como para generar un rendimiento considerable. Para tomar esta decisión, se necesita una buena definición de un mercado.
¿Qué es un mercado?,
la forma tradicional de dimensionar un mercado es usar una definición de mercado basada en productos y una fórmula que se vea algo así como: precio del producto * Número de compradores = tamaño del mercado. Pero, ¿qué hace cuando su cálculo de tamaño de mercado lo lleva a invertir en una categoría de producto existente que desaparece totalmente cuando se interrumpe por una invención nueva?
¿y cómo pondrías el mercado para esa nueva categoría de producto y saber si vale la pena invertir o no? Definir y dimensionar su mercado incorrectamente puede conducir directamente al fracaso del producto y perder enormes oportunidades.,
en esta publicación, te mostraremos cómo evitar los errores tradicionales de dimensionamiento del mercado mediante el uso de trabajos por hacer para dimensionar tu mercado.
forma tradicional: dimensionar incorrectamente un mercado conduce directamente a la falla del producto
veamos un ejemplo de uso de la fórmula tradicional de dimensionamiento del mercado basada en productos.
en 2007, podrías haber mirado hacia atrás en las ventas de iPod y visto que Apple vendió 200 millones de unidades a un precio de $150. Nuestra fórmula tradicional (precio del producto * Número de compradores) nos dice que el mercado del iPod era de 3 30 mil millones y el mercado de reproductores de MP3 era aún mayor.,
en 1990, podrías haber rastreado las ventas de enciclopedias (solo Britannica vendió 120,000) e identificado un mercado de enciclopedias multimillonario.
en 1996, los ingresos de Kodak alcanzaron los 16 mil millones de dólares, ya que dominó las ventas en el enorme mercado del cine.
todos estos cálculos del tamaño del mercado te habrían engañado para tomar decisiones de negocios terribles.
Kodak quebró en 2012.
Encyclopedia Britannica se vendió por la mitad de su valor en 1996.,
y de hecho, Microsoft pensó que el mercado de reproductores de MP3 era tan atractivo, que invirtieron en el Zune, que anotaron como una pérdida de $289 millones en 2007. Con el lanzamiento del iPhone, el mercado de reproductores de MP3 desapareció.
en 2007, los clientes no querían iPods más que Discos, casetes o CD. Querían crear un ambiente con música.
«crear un ambiente con música» es un trabajo que sus clientes quieren hacer y contratan soluciones de productos para hacerlo. De hecho, el mercado de reproductores MP3 nunca existió. «Crear un estado de ánimo con la música» es el mercado.,
La definición del mercado basada en el producto te llevará por mal camino. Los mercados definidos con trabajos por hacer permanecerán estables con el tiempo y darán a su equipo un objetivo claro para la innovación. Dimensionar su mercado basado en el trabajo del cliente le ayudará a poner un valor en dólares en las nuevas categorías de productos en las que su empresa debe invertir que no se pueden dimensionar mirando hacia atrás en las ventas de productos antiguos.
Jtbd Way: usando Jobs-to-be-Done para dimensionar su mercado
para dimensionar una oportunidad de mercado, no analice los productos actualmente en el mercado. En su lugar, analice la disposición a pagar para hacer el trabajo.,
- defina su mercado como un objetivo que los clientes están tratando de lograr (un trabajo por hacer)
- identifique el rango de disposición de sus clientes a pagar para realizar ese trabajo mediante entrevistas y encuestas.
- trazar las respuestas en un gráfico de dispersión y dibujar una línea de mejor ajuste a través de los puntos. El área bajo la curva es el tamaño del mercado. Esto le ayudará a identificar si las mayores oportunidades están en el mercado premium o en la porción de bajo costo del mercado.
veamos un ejemplo., ¿Cómo harías esto si quisieras tomar parte de Google Maps y Apple Maps en los que la fórmula tradicional de dimensionamiento del mercado nos mostraría un mercado que no vale nada (Billions 0 * miles de millones de usuarios = 0)?
- defina el mercado no como el mercado de’ map app’, sino como un trabajo por hacer, por ejemplo, «llegar a un destino a tiempo».
- En las entrevistas y encuestas, pregunte a las personas que necesitan hacer el trabajo Cuánto estarían dispuestas a pagar para llegar a sus destinos a tiempo cada vez que lo intentaran.
- trazar el rango de respuestas en un gráfico de dispersión y calcular el área bajo la curva.,
en realidad hicimos esta investigación en thrv y encontramos un mercado premium de «llegar a un destino a tiempo» por valor de 2 2 mil millones. Estos clientes están dispuestos a pagar por una nueva solución porque no pueden hacer el trabajo de manera efectiva con las soluciones existentes en el mercado. En otras palabras, tienen necesidades insatisfechas en el trabajo.
beneficio: tome decisiones seguras en sus inversiones de productos
cuando tiene una idea para un nuevo producto, puede ser difícil responder a la pregunta «¿es el mercado lo suficientemente grande para ello?»cuando todo lo que tienes son ventas de productos existentes para medir tu mercado., Si utiliza Jobs-to-be-Done para dimensionar su mercado, podrá justificar las inversiones en nuevas categorías de productos que hacen de su empresa el líder. En lugar de lanzar productos como el Zune en mercados que están a punto de desaparecer y registrar pérdidas, se centrará en mercados estables y podrá defender y ganar inversiones en productos como el iPhone. Acelerarás el crecimiento de tu empresa.
¿desea aprender exactamente cómo aplicar esto a su producto y empresa? Tome nuestro curso en línea de trabajos por hacer., Después de crear su propio análisis de tamaño de mercado, le mostraremos cómo identificar las necesidades no satisfechas en el trabajo por hacer de su cliente y dejar de confiar en personas basadas en la demografía.
