Esta probablemente no sea la primera publicación de llamadas en frío que hayas leído. Hay toneladas de consejos de ventas y técnicas en todo el Internet sobre llamadas en frío.
de hecho, intenta buscar en Google «consejos de llamadas en frío» para ver a qué me refiero. Millones de artículos de llamadas en frío aparecerán.
entonces, ¿por qué el mundo necesita otra publicación sobre llamadas en frío? He aquí por qué: este implica datos duros.
en Gong, tenemos la mayor base de datos de llamadas de ventas grabadas en el mundo., En el momento de esta investigación, más de 100.000 de esas eran llamadas en frío.
analizamos esas llamadas de ventas con IA para identificar una gran cantidad de consejos de llamadas en frío basados en datos.
a través de los datos hemos descubierto 17 consejos de llamadas en frío sobre cómo mejorar su tasa de cierre:
- compre tanto tiempo como sea posible
- indique su nombre completo y nombre de la empresa
- No pregunte: «¿lo atrapé en un mal momento?»
- Pregunta: «¿Cómo has estado?,»
- abra con el motivo de su llamada
- Haga su investigación
- Evite el descubrimiento
- Haga su Prop de valor (dirigido)
- reserve su reunión con esta pregunta de cierre
- un prospecto tranquilo no es algo malo
- cuanta más interacción, mejor
- Está bien preguntar «¿Cómo estás?,»
- pase más tiempo programando los próximos pasos
- Use un lenguaje colaborativo
- haga llamadas en frío en días específicos
- Haga sus llamadas en frío durante estos tiempos
- Siempre haga una llamada más
aumente sus habilidades
obtenga consejos de ventas increíblemente efectivos enviados a su bandeja de entrada.
(por cierto, aquí hay una versión en video de la mayoría de los consejos de llamadas en frío en este artículo)
Consejo de llamadas en frío 1: compre todo el tiempo posible
Una vez que su comprador responda, tiene 5 segundos para ganar 5 minutos.,
Las llamadas en frío exitosas son casi el doble de largas que las llamadas en frío sin éxito. Cuanto más larga sea la llamada de ventas, mayores serán sus probabilidades de obtener esa reunión de demostración del producto:
Su trabajo no es solo llamar la atención de su cliente potencial durante una llamada en frío, sino mantenerla durante toda la conversación de ventas.
y aquí está su ventaja: Usted ha hecho esta misma llamada fría cientos de veces. Puedes predecir los «caminos» de la conversación y cómo navegar por cada uno. Usted tiene el poder de planificar cada movimiento que va a hacer por adelantado.,
Cada frase que pronunciamos se debe obtener al comprador para escuchar su siguiente frase.
eso significa que su script de llamada fría debe ser económico y convincente.
Aquí está cómo ser económico: finge que recibes $100 para eliminar cualquier palabra innecesaria de tu conversación de ventas.
¿Cuáles eliminarías? Intestinal esos.
el resto de este post te mostrará cómo ser convincente.
llamada en frío Consejo 2: indique su nombre completo y el nombre de la empresa
Las personas que se presentan con su nombre completo exigen respeto., Suena así:
«Hola John, Soy Chris Orlob llamando desde Gong.io…»
Esta es la razón por la que esto funciona.
primero, las personas importantes dicen su nombre completo cuando los conoces. No sólo su nombre de pila.
la próxima vez que conozcas a alguien nuevo, fíjate si se presenta de esa manera.
si lo hacen, estoy dispuesto a apostar que su nivel de respeto por ellos salta un nivel (o dos).
de nuevo, las personas que se presentan con su nombre completo exigen respeto.,
segundo, cuando dices tu nombre y el nombre de tu empresa por adelantado, mantienes el control.
la persona que hace las preguntas controla la conversación.
Eso es especialmente cierto durante las llamadas en frío.
¿Qué sucede cuando no das tu nombre y el nombre de tu empresa por adelantado?
Su comprador pregunta «¿Quién es este?»o» ¿con qué compañía estás?»
cuando hacen las preguntas, te ponen a la defensiva.
No es bueno.
Su llamada fría irá cuesta abajo a partir de ahí.,
Consejo de llamadas en frío 3: no preguntes: «¿te atrapé en un mal momento?»
Esta es una forma común que usan los nuevos representantes para abrir una llamada en frío.
«Hola Juan, este es Chris Orlob con Gong.io. Lo llamo en un mal momento?»
Esta línea de apertura de llamada de ventas es recomendada por múltiples libros de ventas.
Aquí está la teoría detrás de esto:
A la gente le gusta decir «no», para que puedan sentirse en control.
y cuando preguntas,» ¿te atrapé en un mal momento «durante una llamada fría, quieren decir,» no.»
abre la puerta a una llamada en frío exitosa.,
Suena bien en teoría, ¿verdad?
pero, en nuestro análisis, abrir su proceso de venta con «Did I catch you at a bad time»hace que sea un 40% menos probable que reserve una reunión:
Las llamadas en frío que se abrieron con esta línea tuvieron una tasa de éxito pésima del 0,9%.
esto es lo que debes hacer en su lugar.
Consejo de llamadas en frío 4: pregunte: «¿cómo ha estado?»
en nuestro conjunto de datos de 90.380 llamadas en frío, una línea de apertura se situó por encima del resto:
» ¿Cómo has estado?»
llegó a 6.,6 veces mayor tasa de éxito que la línea de base:
Las llamadas en frío con esta pregunta obtuvieron una tasa de éxito del 10.01%.
sé lo que estás pensando:
Chris, ¿no fue la tasa de éxito debido a una interacción previa?
entiendo por qué pensarías eso. «¿Cómo has estado?»implica que hubo una interacción previa. Pero este no es el caso – el conjunto de datos fue exclusivamente primeras interacciones (de ahí el término «llamada fría»).
entonces, ¿por qué esta pregunta funciona tan bien?,
es una inesperada interrupción de patrón que revuelve el cerebro del cliente potencial (en el buen sentido).
incluso si nunca has hablado con la persona antes, puedes plausiblemente hacerle esa pregunta a un perfecto extraño.
claro, puede sonar como si te hubieras conocido antes, pero te sorprenderá lo rara vez que alguien te llama por eso.
Consejo de llamadas en frío 5: abra con el motivo de su llamada
abrir su llamada indicando el motivo de la llamada aumenta su tasa de éxito en 2.,1X:
los humanos quieren razones, incluso si no son razones particularmente fuertes.
usar esta línea de apertura de llamadas en frío temprano y a menudo con esta frase pone la mente del comprador a descansar.
tenga en cuenta que esta línea no es exclusiva de las demás., Si has seguido los consejos anteriores, así es como podría verse tu script de llamadas en frío hasta ahora:
Consejo de llamadas en frío 6: investiga
quería comenzar mi publicación con este consejo de llamadas en frío, pero tenía miedo de que giraras los ojos y lo cerraras inmediatamente. Probablemente estés cansado de escuchar los mismos viejos consejos de llamadas en frío de «¡personaliza tu mensaje!»y» haga su investigación!»
pero ahora que has leído los primeros cinco consejos de llamadas en frío, espero que me des la oportunidad de ampliar este.,
Tienes que saber a quién vas a perseguir. Y con las herramientas disponibles hoy en día, no hay excusa para entrar en una llamada fría a ciegas.
LinkedIn hace esto fácil.
Cuando nuestros prospectos del equipo de ventas, tienen que saber cuántos Representantes de Ventas tiene la compañía que están buscando.
LinkedIn ofrece una gran cantidad de información, incluidas las tasas de crecimiento, el número de empleados y el número de Representantes de ventas:
esto da a nuestros representantes la «munición» que necesitan para predecir qué puntos débiles tiene esta empresa.,
ahora, haz lo mismo con la persona a la que estás contactando. Aprenderás cosas de su perfil con las que podrías hablar cuando hagas tu llamada en frío:
Si yo fuera una llamada en frío ^ ese tipo, usaría parte de su lenguaje en mi alcance. Imagine una línea de asunto del correo electrónico que decía:
Win la parte injusta de su mercado
Su comprador palabras siempre resuenan más que sus palabras.
especialmente durante llamadas en frío.,
Consejo de llamadas en frío 7: evitar el descubrimiento
«escucha el doble de lo que hablas» no se aplica a las llamadas en frío.
Las llamadas en frío no se trata de descubrir, se trata de vender la reunión.
de hecho, la relación de conversación a escucha para llamadas en frío exitosas es mayor que las fallidas:
es su trabajo vender a su comprador por qué debería asistir a la reunión. Puede comenzar preguntando sobre sus «principales prioridades estratégicas» más adelante cuando reserve la reunión.,
piénselo
¿alguna vez ha intentado preguntar «Cuáles son sus principales prioridades?» al comienzo de una llamada de ventas?
probablemente no recibiste mucha respuesta.
concéntrese en vender la reunión, no en hacer una pregunta de sondeo de la que su gerente de ventas estaría orgulloso.
Cold Calling Consejo 8: Haz tu Prop de valor (objetivo)
si has seguido los consejos anteriores, has asegurado una plataforma para hacer tu presentación: es tu momento de vender la reunión.
Las llamadas en frío exitosas casi siempre implican hacer un pitch:
lo sé, lo sé., «Lanzamiento» parece ser una mala palabra en las ventas de hoy.
pero hay un tiempo y lugar para ellos. A mitad de camino a través de una llamada fría es uno de ellos.
entonces, ¿qué dices durante tu presentación de llamada fría? Vendes la reunión.
Bueno, vamos a acabar con eso.
hablar sobre su competidor es seguro que los hará escuchar.
después de eso, les di una idea relacionada con su punto de dolor. Eso por sí solo a menudo es suficiente para vender la reunión (quieren saber más).,
Para colmo, me derritió cualquier posible resistencia con la frase:
…puedes juzgar por ti mismo.
eso es lo que quiero decir con «vender la reunión.»Note que no había mención del producto.
Consejo de llamadas en frío 9: reserve su reunión con esta pregunta de cierre
muy bien You ya ha hecho su investigación. Has abierto tu llamada sin problemas. Vendiste la reunión. El interés de su cliente potencial está en su apogeo.
GENIAL!
¡ahora programe esa reunión! Aquí está tu frase mágica para hacerlo.,
después de hacer la sugerencia para la reunión (consulte el paso anterior), termine con:
¿tiene su calendario a mano?
es, con mucho, la mejor línea de cierre para una llamada en frío que he visto.
Consejo de llamadas en frío 10: un prospecto tranquilo no es algo malo
hemos cubierto muchos consejos de llamadas en frío para usted como representante de ventas.
,
la duración promedio del monólogo del prospecto (cuánto tiempo puede hacer que el prospecto hable sin interrupciones) en llamadas frías exitosas es de solo 3.5 segundos.
en llamadas en frío sin éxito, dura 8 segundos:
Como mencionamos anteriormente, el trabajo de una llamada en frío es vender la reunión.
y para hacer un gran lanzamiento, algunas preguntas de descubrimiento sabiamente colocadas podrían ayudar a involucrar a su cliente potencial.
La investigación inteligente previa a la llamada combinada con algunas preguntas económicas es su mejor opción para llegar allí.,
h2> llamada en frío Consejo 11: cuanto más interacción, mejor
una señal fuerte de que una llamada en frío va bien (y que tiene buenas preguntas de descubrimiento) es la tasa de discusión de ida y vuelta.
mientras que su llamada fría probablemente comenzará pesada en los monólogos, ida y vuelta entre usted y su prospecto debe acelerar gradualmente a medida que avanza la llamada.
En otras palabras, las llamadas en frío efectivas comienzan como un tono y lentamente evolucionan hacia un diálogo de ida y vuelta.,
en llamadas frías exitosas, hay un 77% más de» interruptores de altavoz por minuto»que aquellos que no tienen éxito:
Aquí, usted sabe que ha educado al cliente lo suficiente (en un período de tiempo súper corto) para que lo involucren en un diálogo fuerte.
tienen preguntas que tendrás que responder
superarás las objeciones, una técnica de ventas importante.
y querrán saber más.
llamada en frío Consejo 12: está bien preguntar «¿Cómo estás?»
La mayoría de las técnicas de llamadas en frío le dicen que evite preguntar esto.,
pero abriendo tus llamadas en frío con alguna versión de » How are you?»se correlaciona con una probabilidad 3,4 veces mayor de reservar la reunión en comparación con la línea de base:
Las llamadas en frío que se abrieron con esta línea tuvieron una tasa de éxito del 5,2%, en comparación con la línea de base del 1,5%.
muchos representantes de ventas argumentan que esta pregunta suena inauténtica.
pero si lo piensas bien, los profesionales de ventas se preocupan por estas cosas mucho más de lo que lo hará tu comprador.
claro, un profesional de ventas puede ser crítico de usted para el uso de esa línea – pero CFOs? ¿CTOs? VPs de Operaciones?,
es probable que ni siquiera lo piensen dos veces.
preguntando «¿cómo estás?»no es más que un comportamiento social estándar.
pero es importante permanecer auténtico (no robótico) cuando se lo pides.
llamada en frío Consejo 13: pase más tiempo programando los próximos pasos
cada metodología de ventas superior enfatiza la necesidad de programar los próximos pasos.
ganar llamadas en frío implica dedicar más tiempo a discutir los «Próximos Pasos» al final de la conversación.,
de hecho, en algunas de las llamadas en frío más exitosas que vimos ,los «próximos pasos» consumieron aproximadamente la mitad de la conversación de ventas.
Los representantes que constantemente luchan con la conversión de ofertas a la siguiente etapa simplemente se quedan sin tiempo al final de la llamada.
o bien, no han hecho lo suficiente al principio de la llamada para mantener al prospecto comprometido y en línea.
en las llamadas en frío, especialmente, es mejor hacer que su tono sea un poco más corto.
esto garantiza que tenga mucho tiempo para trabajar en cómo se ve el siguiente paso de una manera tranquila y sin prisas.,
llamada en frío Consejo 14: usar lenguaje colaborativo
no hay «I «en» equipo.»
y cuando llegues a un cliente potencial por primera vez, considérate el mayor jugador de equipo de todos.
Las llamadas en frío que incluyen lenguaje colaborativo generalmente tienen más probabilidades de dar lugar a un seguimiento.
veamos «nosotros» vs. » yo » como ejemplo.,
en promedio, la relación We-to-I (o, el número de veces que «We» se usa en una llamada dividida por el número de veces que «I» se usa) es 35% mayor en llamadas frías exitosas que en las fallidas.
lo mismo puede decirse de «nuestro» vs. «MI.»
basado en nuestro análisis, la relación Nuestro-A-Mi, (también conocido como el número de veces que «nuestro» se utiliza en una llamada dividida por el número de veces que «mi» se utiliza) es 55% mayor en llamadas frías exitosas que en las fallidas.,
junto con «nosotros» y «nuestro», las conversaciones exitosas también incorporaron palabras colaborativas como «nosotros mismos» y «nosotros».»
Consejo de llamadas en frío 15: haga llamadas en frío en estos días
de acuerdo con InsideSales.com, miércoles y jueves son (y han sido durante años) los mejores días de la semana para llamar a los clientes potenciales:
esto no debería ser completamente sorprendente.
los lunes son para la transición de nuevo al modo de trabajo después del fin de semana y la planificación de la próxima semana.,
los viernes generalmente se pasan preparándose para el fin de semana, por lo que muchos compradores no están interesados en comenzar una nueva relación con un equipo de ventas o representante.
sin embargo, los miércoles y jueves dejan espacio para aquellos que están establecidos en su semana de trabajo y no sentirán que su llamada será una interrupción.
Consejo de llamadas en frío 16: haz tus llamadas en frío durante estos horarios
La mayoría de los representantes piensan que cuanto más temprano en el día llames en frío, mejor.
¿por Qué?
Puede conectarse con clientes potenciales su día se vuelve demasiado ocupado.,
Una nueva investigación demuestra lo contrario
Los estudios encontraron que el mejor momento para llamar a un cliente potencial es en realidad entre las 4:00 p. m.y las 5:00 p. m., o entre las 11:00 a. m. y las 12:00 p. m.
Cuando piensas en el día típico en la oficina, te das cuenta a las 4:00 p. m., que están terminando para el día. Del mismo modo, a las 11:00 a.m., la mayoría de las personas están terminando las tareas antes de tomar el almuerzo.
a su vez, es probable que su cliente potencial dude en comenzar una nueva tarea, lo que lo convierte en el momento perfecto para recibir una llamada telefónica de usted.
pero entonces, ¿qué están haciendo los prospectos entre las 7: 00 a. m. y las 10:00 a. m.?,
dirigirse a la oficina, lo que hace que estas horas sean las peores durante las cuales hacer llamadas.
La mayoría de los negocios abren entre las 8: 00 a.m. y las 9:00 a. m., lo que deja incertidumbre sobre si alguien estará allí para responder su llamada.
y para cualquiera que acaba de entrar, la primera hora o dos del día se dedica a organizar y resolver las solicitudes inmediatas.
sin embargo, no debes esperar que llegues a un tomador de decisiones más temprano o más tarde en el día.,
los que están arriba con el sol probablemente entraron temprano a trabajar sin distracción, lo que los hace menos propensos a levantar el teléfono.
lo mismo ocurre con los noctámbulos que llegan tarde a la oficina.
Consejo de llamadas en frío 17: Siempre haga una llamada en frío más
todos estos consejos de llamadas en frío son excelentes. Pero llamar en frío en última instancia se reduce a un juego de números.
cuantos más diales telefónicos hagas, más contacto tendrán más prospectos.
Y, como resultado, más oportunidades de ventas.
InsideSales.,com recomienda que siempre realice al menos 6 intentos de llamada:
Si realiza llamadas en frío y entiende estos ratios de ventas, también entiende la importancia de ser persistente.
La persistencia es algo que aprendes y seguir estos consejos de llamadas en frío te da la oportunidad de ser aún más persistente.
y al final del día, la persistencia es un rasgo central de cualquier vendedor exitoso.
Mantenga estos consejos de llamadas frías frente a usted
¡UF! Eso fue mucho. Me quito el sombrero ante ti por leer hasta aquí.,
esto es lo que debe hacer a continuación.
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Cold calling está vivo y bien, no muerto!
