¿Qué es un BATNA en la negociación? En su bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (Penguin, 1991) describieron BATNA, o mejor alternativa a un acuerdo negociado, como el camino que seguirás si no llegas a un acuerdo en tu negociación actual.,
El conocimiento de su BATNA le impedirá aceptar un resultado peor de lo que podría obtener en otro lugar y, por el contrario, rechazar un acuerdo que es mejor que su BATNA. Si estás entusiasmado con una oferta de trabajo fuerte, por ejemplo, puedes negociar duro en las negociaciones para otro trabajo.
Debe revelar su BATNA a su contraparte, y si es así, ¿cuándo? Los ejemplos de BATNA en las noticias arrojan luz sobre esta difícil cuestión. Considere la decisión de la primera ministra británica Theresa May en agosto de 2018 de revelar un conjunto inicial de planes de contingencia para salir de la Unión Europea (U. E.,) si las llamadas negociaciones Brexit terminaron en un callejón sin salida.
Los planes de contingencia de May tenían la intención de calmar los temores del público de que un callejón sin salida llevaría al caos, así como para transmitir a los negociadores de la UE que el Reino Unido estaba dispuesto a alejarse de un acuerdo que no satisfacía sus intereses. El fracaso en llegar a un acuerdo «no sería el fin del mundo», dijo May, según Sky News.
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la decisión del gobierno británico de revelar lo que sucederá si fracasan las conversaciones sobre el Brexit plantea preguntas interesantes sobre el papel de BATNA en las estrategias de negociación empresarial. Los siguientes cinco qué hacer y qué no hacer le ayudarán a administrar su BATNA con confianza.
- no revele un BATNA débil.
nunca compartas tu BATNA con la otra parte si es irremediablemente débil. Un Bad BATNA también se conoce como WATNA, o peor alternativa a un acuerdo negociado., Decirle a un proveedor, por ejemplo, que vuelca su última pareja y están desesperados para hacer un nuevo acuerdo es una forma segura de garantizar que el proveedor se highball con un precio y se resisten a comprometer. Usted también querrá tener cuidado de evitar parecer tener prisa, parecer estresado o revelar que tiene un horario abierto-todo potencial «dice» que no tiene mucho más que hacer y puede estar listo para cerrar un trato en los Términos de su contraparte.
- No farolear sobre su BATNA.
¿y si la otra parte te pregunta directamente sobre tu BATNA?, Explique (sinceramente) que está trabajando en varias posibilidades, pero desea concentrarse en el trato sobre la mesa por el momento. Resista el impulso de embellecer o fabricar un BATNA para tratar de aumentar su poder de negociación. Sacrificarás no solo tu ética, sino también tu reputación si estás atrapado en una exageración, tergiversación de los hechos o mentira.
- No reveles tu BATNA demasiado pronto.,
cuando se abre sobre un gran BATNA a su contraparte al principio del juego, la información podría parecer una amenaza: «si no puede darme un trato aún mejor que el que acabo de describir, me voy de aquí.»Las amenazas fomentan un ambiente competitivo al hacer negocios y obstaculizan su capacidad para explorar compensaciones que podrían crear valor. Incluso si estás seguro de que tu BATNA es sólida como una roca, espera a revelarlo. Podría resultar ser una moneda de cambio útil durante las etapas finales de una negociación después de haber agotado todas las demás estrategias.,
- Trabajar para mejorar activamente su BATNA.
como demuestran ejemplos de BATNA como las negociaciones del Brexit, no es suficiente simplemente hablar de tu BATNA. Más bien, es necesario hacer todo lo posible para tratar de mejorarlo. Para el Primer Ministro May, eso significaba pedir a las agencias gubernamentales y a las empresas privadas que se prepararan para una transición ordenada en caso de que no hubiera un acuerdo. Para un solicitante de empleo, eso podría significar continuar buscando clientes potenciales en su red o pensar en otros caminos, como regresar a la escuela.
- No dejes que te hablen de tu BATNA.,
Cuando una contraparte menosprecia a tu BATNA, obviamente espera mancharlo en tus ojos. No caigas en esta vieja y cansada estratagema. Por supuesto, es inteligente investigar cualquier reclamo potencialmente legítimo que la persona haga sobre su BATNA, pero reconozca que tiene incentivos muy reales para convencerlo de que sus opciones externas no son tan buenas como le gustaría creer.
¿Qué ejemplos de BATNA puedes compartir que arrojan luz sobre cuándo revelar u ocultar?
