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muchos vendedores creen que no sonarán bien si leen un script de ventas. Si bien Estoy de acuerdo en que nunca debe leer de un guion al vender, un guion de ventas puede mejorar en gran medida sus resultados al prepararlo con las mejores preguntas y líneas para decir y preguntar.

primero, vamos a caminar a través del proceso de creación de script de ventas. Puede seguir este marco para diseñar su estrategia de lanzamiento then luego simplemente agregue sus accesorios de valor únicos a la plantilla.

(O, saltar directamente a los ejemplos.,)

Paso 1: Identifique un producto o servicio en el que centrarse

comience identificando el producto o servicio que le gustaría vender al cliente potencial.,

por ejemplo: servicios de reclutamiento

Paso 2: Afínate a tu público objetivo

ciertamente puedes crear un script de ventas que funcione para cada tipo de prospecto ero es más efectivo adaptar tus preguntas y puntos al buyer persona específico. En este paso, considera los diferentes tipos de compradores a los que venderás.

por ejemplo: gerentes de contratación

Paso 3: desarrolle sus beneficios

Tome el producto que seleccionó y luego piense en el comprador con el que planea hablar., Cómo les ayuda el producto a aumentar la productividad, reducir costos,mejorar la precisión, etc.? Piensa en al menos tres beneficios.,

Por ejemplo:

• acortar el tiempo que se tarda en colocar un nuevo empleado
• Reducir el tiempo interno dedicado a buscar, seleccionar y entrevistar a los solicitantes
• construir equipos de alto calibre que conduzcan a los mejores resultados comerciales
• acortar el tiempo que se tarda en colocar un nuevo empleado
• Reducir el tiempo interno dedicado a buscar, seleccionar y entrevistar a los solicitantes
• construir equipos de alto calibre

Paso 4: vincule sus beneficios a los puntos de dolor

cree una lista de puntos de dolor para discutir mirando los beneficios que identificó en el paso anterior., Para cada beneficio, generalmente hay un punto de dolor relacionado que se resuelve, minimiza o evita.,

por ejemplo:

• lleva demasiado tiempo colocar un nuevo empleado
• Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevista debido a las responsabilidades cotidianas
• carecen de empleados de alto calibre
• lleva demasiado tiempo colocar un nuevo empleado
• Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevista debido a las responsabilidades cotidianas
• carecen de empleados de alto calibre

Paso 5: haga preguntas sobre esos puntos débiles

el mejor vendedor es el que hace las mejores preguntas., Para desarrollar una lista sólida de preguntas, mire cada punto de dolor identificado en el paso número cuatro. Use una o dos preguntas por punto de dolor para determinar si es un desafío relevante para el prospecto.

Por ejemplo:

• «¿Cómo se siente acerca de la cantidad de tiempo que le lleva actualmente llenar las posiciones abiertas?»
• » ¿Qué tan feliz estás con la calidad de los candidatos que se te presentan? ¿Sientes que puedes elegir entre talentos de alto calibre?»
• » ¿Qué tan importante es para usted disminuir la cantidad de tiempo que pasa entrevistando?,»
• » ¿Cómo afectan los retrasos con las posiciones de llenado a las operaciones comerciales y a los resultados finales?»
• » ¿sientes que tienes los recursos y procesos internos necesarios para cubrir puestos rápidamente y con el talento de calidad adecuado?»

usando los puntos que se le ocurrieron en los pasos uno a cinco, adapte estos scripts a su propio producto, empresa y clientes potenciales.

Paso 6: no hables demasiado

si estás hablando más que escuchando, lo estás haciendo mal., Un guion debe dejar tiempo suficiente para que su cliente potencial haga preguntas, comparta comentarios y, en general, sea escuchado.

Grábate dando tu discurso a un amigo o colega. Cuando regreses y escuches, si más de la mitad del tono eres tú hablando, reconsidera tu enfoque, edita tu guion e incluye más momentos para hacer preguntas a tus clientes potenciales. Aquí hay algunas preguntas de ejemplo:

• » Así que, lo que estoy escuchando de ti es . ¿Es eso cierto?»
• » ¿Cuáles son tus objetivos este trimestre?»
• » ¿Es esto relevante para los objetivos de su empresa este año?,»
• » ¿Cuál es tu mayor punto de dolor en este momento?»
• » ¿Cuánto tiempo has estado pensando en esto?»
• » ¿Hay algo que haya pasado por alto?»
• «¿Cuál es tu mayor prioridad en este momento?»
• » ¿Cómo hará esta solución su vida más fácil?»
• » ¿Qué espera lograr su gerente en el próximo año?»
• «he ganado dos minutos más de su tiempo?»

incluya algunas de estas preguntas en su script y atraiga a su prospecto a responder. Es una manera fácil de mantener la conversación y aprender más sobre ellos.,

¿quieres más inspiración de preguntas? Echa un vistazo a estas preguntas de sondeo, esta lista definitiva de preguntas de descubrimiento de ventas y este resumen de preguntas que identifican las necesidades básicas de tu cliente.

Paso 7: siempre cerca de algo

El profesional de ventas Jeff Hoffman dice que un vendedor debe tener un cierre en mente para cada interacción que inicie. Puede ser tan simple como pedir cinco minutos más de tiempo de su cliente potencial. O podría estar preguntando por su negocio.

Hoffman explica, » su pista de conversación siempre debe ser sobre su prospecto. No termines con ‘¿tiene sentido?,¿o es algo que te interesaría?»Estas preguntas finales se sienten como un cuestionario y son más acerca de usted que ellos.»

continúa, «en su lugar, cerrar con,’ Tenemos clientes que aman ser capaces de construir software en cualquier parte del mundo. Cuántos ingenieros de software ¿tiene en su empresa?'»Esta pregunta no asume que su perspectiva siguió su lanzamiento entero. Si los perdiste, este tipo de pregunta puede recuperar su atención.

pero cada vez que envíes un mensaje a tu prospecto, asegúrate de tener una llamada a la acción para ellos.,

ejemplo de Script de llamada de ventas

entonces, ¿cómo se ven estos siete consejos en acción? Echemos un vistazo.

Vendedor: «Hola, . Mi nombre es Michael Halper y ayudo a gerentes de recursos humanos como usted a reducir el tiempo que lleva entrevistar, contratar e incorporar nuevos talentos en un 50% menos que el promedio de la industria. ¿Cuántas nuevas contrataciones tienes planeadas para el año?»

prospecto: «bueno, mi departamento tiene el presupuesto para siete nuevas contrataciones en 2019.»

vendedor: «¿cuál es su mayor punto débil en el proceso de contratación en este momento?,»

prospecto: «tengo un millón de otras cosas en marcha, y encontrar candidatos calificados ha sido un desafío. Tenemos que conseguir estos puestos ocupados, pero estoy teniendo dificultades para hacerlo una prioridad con todo lo demás en mi plato.»

vendedor: «escucho eso mucho. Me encantaría establecer una llamada de 10 minutos para obtener más información sobre sus objetivos Este año y compartir cómo Recruiters International podría ayudar. ¿Qué tal este jueves?»

prospecto: «um, claro. Creo que tengo un abierto a las 11:00.,»

Me he presentado, pero también he llegado directamente a la carne de lo que puedo ofrecer para mejorar la vida de mi prospecto. Entonces, he hecho muchas preguntas para hacerla hablar. Terminé cerrando por otra llamada. Simple, directo y centrado en el prospecto.

ejemplos de scripts de ventas

plantillas de scripts de llamadas de ventas

Introducción

«Hola , Este es Michael Halper de Recruiters International. ¿Te he pillado en medio de algo?»

Declaración de valor

«genial., El propósito de mi llamada es que nos ayuda a la contratación de los gerentes:»

(Opcional) Descalificar Declaración

«en realidad yo no sé si usted es un buen ajuste para lo que ofrecemos, así que sólo tenía una pregunta o dos.»

(pausar o pedir Acuerdo o disponibilidad) Si tienes un par de minutos?

Pre-Calificación de las Preguntas

«Si yo pudiera preguntarle rápidamente:»

Ejemplos de Problemas Comunes

«Oh, OK., Así, cuando hablamos con otros administradores de contrataciones, hemos notado que a menudo dicen:»

«Son todas aquellas áreas que le preocupa?»

información de la empresa y del producto

«basado en lo que ha compartido, podría ser productivo para nosotros hablar con más detalle.»

«Como he dicho, estoy con los Reclutadores Internacionales y que proveemos:»

Cerrar

«Pero ya me han llamado de la nada, no quiero tomar más de su tiempo para hablar ahora.,»

» Usted ha hecho algunas buenas preguntas y hay un poco más de información que me gustaría compartir. También me gustaría saber más sobre usted. ¿Está disponible para una reunión de 15-20 minutos donde podamos discutir sus objetivos y desafíos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros gerentes a construir equipos de alto calibre?»

plantilla de correo electrónico de ventas

Sales voicemail template

«Hello , this is Michael Halper from Recruiters International.,

muchos gerentes de contratación nos dicen:

• lleva demasiado tiempo colocar un nuevo empleado
• Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevista debido a las responsabilidades cotidianas
• carecen de empleados de alto calibre
• Colocar un nuevo empleado exige demasiado tiempo
• entrevistar se interpone en el camino del trabajo regular
• A pesar de las inversiones que hacen en la contratación,>

  ayudamos a mejorar todas esas áreas, por lo que estoy contactando con ustedes.

  Lo intentaré de nuevo la próxima semana., Si desea contactarme mientras tanto, mi número es .

  de nuevo, Este es Michael Halper llamando de Recruiters International,.

  Gracias, y espero hablar con usted pronto.»

  plantilla de correo electrónico de seguimiento de correo de voz de ventas

  seguimiento de mi correo de voz Recruit Recruiters International

  Hola ,

  Como mencioné en el correo de voz que acabo de dejar, estoy con Recruiters International., La mayoría de los gerentes de contratación con los que hablamos luchan en tres áreas principales:

  • lleva demasiado tiempo colocar un nuevo empleado
  • Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevista debido a las responsabilidades cotidianas
  • carecen de empleados de alto calibre

  podemos ayudarlo a resolver los tres desafíos.

  ¿está disponible para una reunión de 15-20 minutos el próximo martes o jueves por la mañana para discutir sus objetivos y desafíos y aprender cómo hemos ayudado a otros gerentes a abordarlos?

  puedes reservar tiempo en mi calendario aquí:.,

  Saludos,

  Michael Halper
  los Reclutadores Internacionales

  

  las Ventas de la desintegración de la plantilla de correo electrónico

  Es este el caso?

  Hola,

  Me he puesto en contacto varias veces y no hemos podido comunicarnos sobre cómo podría ayudarte a reducir el tiempo de reclutamiento hasta en un 50%.

  Por lo general, cuando esto sucede, significa que reclutar no es una prioridad para ti en este momento. ¿Es ESE el caso aquí?

  si es así, no le quitaré más tiempo.,

  Saludos,
  Michael Halper
  los Reclutadores Internacionales

  

  Ventas ruptura de la llamada de teléfono de la plantilla

  Vendedor:»Hola . Noté que reprogramaste nuestra demostración de nuevo hoy. Por lo general, cuando esto sucede un par de veces, significa que esto no es una prioridad en este momento, es que el caso aquí?»

  prospecto: «en realidad, olvidé que tenía una cita con el dentista hoy. Me gustaría reprogramar para mañana, si estás libre.»

  Vendedor: «Absolutamente. ¿Cómo suena a las 9:00 a. m.?,»

  plantilla de correo de voz de ruptura de ventas

  «Hola, . He dejado algunos mensajes de voz y todavía no nos hemos conectado. Por lo general, cuando esto sucede, significa que reclutar no es una prioridad para su empresa en este momento. Si ese es el caso aquí, no te molestaré de nuevo. Si no, me encantaría saber de ti. Gracias.»

  con estos ejemplos y plantillas, crear un script de ventas debe ser simple. Y recuerda, no tienes que seguirlo palabra por palabra. Úsalo como una herramienta para prepararte y practicar.

  ¿quieres más ejemplos de script?, Echa un vistazo a la mejor secuencia de comandos de llamada en frío nunca, estos scripts personalizables para el manejo de objeciones, y estos ejemplos de tono demasiado bueno para ignorar.

  

  publicado originalmente el 11 de octubre de 2020 12:16:00 PM, actualizado el 09 de diciembre de 2020

  temas:

  llamadas en frío