¿alguna vez te has encontrado con una venta que parecía demasiado buena para ser verdad? Tal vez su tienda de comestibles local tenía un acuerdo llamativo en la leche, o su sitio favorito de ropa ofreció un descuento en los pantalones vaqueros que le hizo hacer una toma doble. Estaría dispuesto a apostar que todos hemos visto algunas ofertas en el pasado que nos han hecho querer parar, dejar y comprar.
algunas de estas ventas podrían haber sido tan buenas que te dejaron pensando que la marca no podría estar ganando dinero con los artículos a esos precios, y muchas veces tendrías razón., Las marcas con frecuencia precio ciertos productos a (o incluso por debajo) costo para crear «demasiado bueno para ser verdad» ofertas. Esta estrategia de precios se conoce comúnmente como loss leader pricing.
loss leader pricing es una de las tácticas de precios más utilizadas en el comercio contemporáneo, pero no está exenta de sus caídas. Entonces, ¿cómo funciona el precio de loss leader? ¿Cuáles son sus pros y sus contras, y cómo puedes usar esta estrategia para mejorar tu marca?, Bueno, tenemos un trato para ti!
¿qué es el precio de Loss Leader?
nuestros amigos en inc.com defina los precios de loss leader como » una estrategia de precios donde una tienda vende productos seleccionados por debajo del costo para atraer clientes que compensarán las pérdidas con compras adicionales de productos rentables.»En pocas palabras, los precios de loss leader llevan a los clientes a una tienda utilizando descuentos agresivos en artículos selectos (los loss leader) con la esperanza de que una vez que los clientes estén en la tienda, sus otras compras compensen el impacto de ganancias adquirido en el loss leader.,
«loss leader pricing es una estrategia de precios agresiva en la que una tienda vende productos seleccionados por debajo del costo para atraer clientes que, de acuerdo con la filosofía de loss leader, compensarán las pérdidas en productos destacados con compras adicionales de productos rentables». Inc.com
esta estrategia funciona porque el cliente de hoy está extremadamente impulsado por dos cosas que ofrece la estrategia de líder de pérdida: valor y conveniencia., Una marca que utiliza loss leader pricing proporciona valor a los clientes al permitirles disfrutar de descuentos» demasiado buenos para ser verdad » a través de precios que a menudo no existen en ningún otro lugar del mercado. Estas marcas también ofrecen comodidad al permitir a los clientes recoger productos gratuitos en un solo lugar, en lugar de correr de una tienda a otra.
la combinación de un acuerdo agresivo y las compras complementarias resultantes benefician a todos los involucrados! Cuando se usa correctamente, los precios de loss leader pueden ser una táctica de ganar-ganar tanto para las marcas como para sus clientes.,
¿Cuáles son algunos ejemplos de precios de pérdida líder?
te encuentras con los precios de los líderes de pérdida con más frecuencia de lo que podrías pensar, a menudo sin que ni siquiera lo sepas. Para dar vida a esta estrategia, echemos un vistazo a algunos ejemplos de estrategias de liderazgo de pérdida en el mercado actual.
las videoconsolas son líderes en pérdidas inesperadas
Si alguna vez has comprado una consola de juegos, sé que probablemente estás pensando que son demasiado caras para ser líderes en pérdidas, pero no es tan simple., Si bien la compra de una consola de videojuegos puede hacer una mella bastante grande en nuestras billeteras, la verdad es que esos precios a menudo aún están al o por debajo del costo. Esto tiene sentido cuando se considera el diseño, desarrollo y las inversiones de marketing que entran en la creación de un sistema de juego.
las consolas de juegos tienen un precio estratégico como líderes de pérdida para fomentar la compra de videojuegos, un bien complementario a la consola. Cuando los clientes compran los juegos de mayor margen que con frecuencia siguen a la consola, una compañía de juegos puede comenzar a recuperar algunas de las pérdidas que soportaron inicialmente.
los productos esenciales de la Tienda de comestibles son excelentes líderes de pérdida
hay una razón por la que hice referencia a su supermercado local como uno de los ejemplos en la introducción., Las tiendas de comestibles son grandes ejemplos de precios de líder de pérdida, y los alimentos básicos como la leche y la carne son algunos de sus objetivos favoritos!
Los productos básicos generalmente funcionan bien como líderes de pérdida porque su necesidad hace que los acuerdos sobre leche, carne y otros elementos esenciales sean valiosos para la mayor cantidad de clientes potenciales. Piénsalo: un descuento en la fruta del dragón podría excitar a algunos súper fanáticos, pero un descuento en el pollo seguramente llenará los pasillos.,
grandes marcas como Walmart y Amazon han construido imperios sobre los precios de los líderes de pérdida
Amazon es la fuerza más dominante en el comercio electrónico hoy en día, y también resultan ser uno de los ejemplos más famosos de los precios de los líderes de pérdida. Amazon ha utilizado esta estrategia de precios con sus Kindles (ganar dinero en la venta de los libros electrónicos), SU membresía prime (compensada por la esperanza de compras prime adicionales) y muchos de los productos regulares en su sitio, todo con la esperanza de que los clientes arrojen un par de artículos más en el carrito antes de la salida.,
de la misma manera, Walmart también se ha acostumbrado a los precios de los líderes de pérdida. Desde artículos como los artículos esenciales de comestibles y consolas de juegos antes mencionados, hasta productos como herramientas eléctricas y barbacoas, ¡ninguna categoría de producto está exenta de la estrategia de líder de pérdida!, Si bien los precios bajos siempre han sido parte de la estrategia de Walmart, ofrecer grandes descuentos en artículos especializados es una excelente manera de atraer a los clientes a la tienda y tirar algunos artículos más en su carrito al salir.
¿Cuáles son las ventajas de los precios de Loss Leader?
como puede ver, los precios de loss leader son una herramienta popular en el conjunto de herramientas de las marcas exitosas y modernas. Echemos un vistazo a las razones.,
1) los precios de Loss Leader son una excelente manera de ingresar a un nuevo mercado
cuando una marca está comenzando, puede ser difícil convencer a los clientes para que le den una oportunidad a sus productos, especialmente si el mercado está lleno de competidores establecidos. Las personas son criaturas de hábito, y persuadirlos para cambiar de un competidor puede presentar un desafío interesante. Afortunadamente, los precios de loss leader permiten a las marcas emergentes llevar a los clientes a través de sus puertas y a sus sitios con ofertas asombrosas de loss leader.,
vender un producto a un costo o por debajo del costo elimina gran parte del riesgo que enfrenta un individuo al probar una nueva marca, lo que significa que es más probable que los clientes le den una oportunidad a su marca. Una vez que un cliente está en su tienda, puede sorprenderlo con su propuesta de valor única (¡y con suerte compensar sus pérdidas en el camino)!,
2) los precios de Loss Leader pueden ayudarlo a promocionar otros productos en su tienda
mientras que la estrategia general de los precios de loss leader se basa en el cumplimiento de compras contingentes, no tiene que dejar esas compras adicionales al azar. Al elegir estratégicamente sus líderes de pérdida y productos complementarios, puede usar líderes de pérdida para estimular las compras de otros artículos en su tienda.
para ilustrar, digamos que eres un minorista de ropa en línea y estás buscando estimular las ventas de una línea particular de abrigos de otoño. Puede usar productos complementarios como guantes o bufandas como líderes de pérdida para obtener clientes en su sitio, al tiempo que presenta oportunidades adicionales para convertirlos en la venta del abrigo. Las tácticas como los CTA personalizados que dicen «los clientes que compraron estos guantes también miraron este abrigo» o las exhibiciones del abrigo, los guantes y la bufanda como un conjunto seguramente aumentarán las impresiones y conversiones en el artículo objetivo.,
¿Cuáles son los riesgos de los precios de los líderes de pérdidas?
con todos los beneficios y ejemplos de precios de líderes de pérdida que ya hemos discutido, es posible que se pregunte por qué todas las marcas no están agitando alrededor de descuentos específicos. Bueno, hay dos caras en cada moneda, e incluso la estrategia de líder de pérdida no está exenta de trampas.
1) Los descuentos de líder de pérdida profunda pueden dañar la percepción de tu marca
Los descuentos son un arma de doble filo., Pueden ayudar a una marca tan fácilmente como pueden lastimar a una, y cuando una marca usa descuentos profundos como los de la estrategia de líder de pérdida, esa espada se vuelve mucho más afilada… en ambos lados. Hemos escrito sobre los peligros de descuentos excesivos antes, así que lo mantendremos breve aquí.
Los descuentos, especialmente los más profundos, pueden afectar la percepción de su cliente de la calidad de su producto., El viejo adagio «obtienes lo que pagas» es extremadamente frecuente en la cultura actual, y mientras que los clientes aman los precios baratos, no aman los productos baratos. El uso excesivo de la estrategia de líder de pérdida puede difuminar las líneas entre una gran cantidad y un producto barato. Una vez que estas líneas se desdibujan, en lugar de que un cliente se apresure a aprovechar un precio bajo, se alejará de un producto que creen que es de baja calidad.,
2) Las estrategias de líder de pérdida pueden condicionar a los clientes a esperar descuentos
si una marca hace un mal uso de la estrategia de líder de pérdida, en realidad pueden terminar «entrenando» a sus clientes para que esperen descuentos antes de comprar. Es una extensión de la lógica que hace que los clientes esperen hasta el 1 de noviembre para comprar dulces de Halloween o esperar a que llegue el otoño para comprar una nueva barbacoa.
cuando los clientes están capacitados para esperar descuentos, los esperarán., Esta espera sacudirá su ritmo de compra, reduciendo su frecuencia de compra y, a su vez, su valor de vida del cliente. Estos clientes comienzan a ver los descuentos como una expectativa en lugar de una excepción, lo que significa que los sentimientos positivos que deberían venir con el anuncio de una oferta especial se pierden por completo en estos clientes.
¿cómo puede aprovechar al máximo los precios de Loss Leader en el comercio electrónico?
una excelente manera de combatir los problemas que pueden presentar los precios de loss leader es el uso de un programa de recompensas., Cuando se anima a los clientes a obtener un descuento, o si un descuento se hace exclusivo para «miembros solamente», el producto detrás del descuento conserva su valor. Esto ayuda a eliminar la percepción de que los precios más baratos son el resultado de productos baratos, porque un cliente sabe que el descuento es una oferta especial que se ha ganado.
al utilizar la estructura de un programa de puntos o VIP para apoyar su estrategia de líder de pérdida, puede aprovechar al máximo los precios bajos y la alta calidad. Los programas de recompensas están, por su propia definición, diseñados para alentar las compras repetidas. En lugar de capacitar a los clientes para que esperen ofertas especiales, Las Marcas pueden capacitarlos para crear estas ofertas por sí mismas a través de compras y acciones específicas del programa, como acciones sociales. De esta manera, tanto el producto como los descuentos conservan su valor intrínseco porque son el resultado de una recompensa duramente ganada.,
lidere el camino con el liderazgo en pérdidas
la estrategia de precios de loss leader tiene muchas aplicaciones interesantes en el mercado actual. Hemos discutido ejemplos que van desde alimentos frescos hasta tecnología fresca e incluso cómo grandes marcas como Walmart y Amazon se involucran en la táctica de vez en cuando.
como todas las herramientas, el liderazgo de pérdida puede ser útil o perjudicial para una marca dependiendo de cómo se use. Sin embargo, vincular grandes descuentos a un programa de recompensas puede ayudar a las marcas a aprovechar al máximo sus ofertas especiales al mantener la percepción de la calidad de la marca., Si bien depende de usted descubrir si esta estrategia funciona para su marca, nunca lo sabrá hasta que lo intente: ¡la combinación de descuentos creativos y un programa de recompensas podría convertirlo en el líder de pérdida del paquete!
