a lo largo de 2017, analizamos una serie de dispositivos psicológicos que los marketers utilizan para influir en las decisiones de los compradores, y aún no hemos terminado. Esta semana estamos viendo algo llamado anclaje sesgo, que es uno de los principios más fundamentales en el marketing de hoy.
verás esto mientras caminas por el Supermercado, comparas diferentes plataformas de software en línea y sientes la tentación de las promociones de descuento., Y, a partir de hoy, lo usarás para aumentar las tasas de conversión en tus propios esfuerzos de marketing.
¿qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es la tendencia humana a poner más peso en la primera pieza de información ofrecida que en todo lo que sigue. Durante la toma de decisiones, el anclaje ocurre cuando la información inicial influye en la forma en que las personas interpretan las siguientes piezas de información y luego forman una conclusión.
por ejemplo, si le dices a alguien que un producto normalmente cuesta £9.99, instintivamente pensarán que han encontrado una ganga cuando lo vean anunciado en algún lugar por £7.99., Del mismo modo, asumirán que el artículo es caro Si lo ven a la venta en otro lugar por £12.50. El primer precio actúa como un ancla, influyendo en la interpretación de las personas de los precios que se encuentran en el futuro.
El sesgo de anclaje fue teorizado por primera vez por Amos Tversky y Daniel Kahneman en la década de 1960. varios estudios han demostrado lo difícil que es evitar el anclaje desde que la pareja teorizó el fenómeno y esto ayuda a explicar por qué es tan efectivo en el marketing.
así que veamos cómo los marketers usan el sesgo de anclaje para influir en las decisiones de los compradores.,
#1: Precio Original vs descuento
la próxima vez que vea las ventas de promoción, preste atención a cómo los minoristas presentan sus ahorros. En muchos casos, simplemente ponen el nuevo precio con descuento y le dicen a la gente que están obteniendo una ganga, pero esto realmente no ilustra el ahorro.
si pones el precio original primero, sin embargo, esto actúa como un ancla que representa el verdadero valor del artículo. Cualquier precio de descuento que siga al instante gana peso porque ya has anclado ese precio inicial en la mente de las personas.,
#2: planes mensuales vs anuales
Esta es una táctica clásica utilizada por las empresas de software que explota el sesgo de anclaje. Obviamente, es mucho mejor para Zoom obtener un pago anual de users 149.90 de los usuarios por adelantado que un solo pago de $14.99 cada mes. Pero cuando muestra el precio anual en $12.49 después del precio mensual, parece que la gente está ahorrando dinero al inscribirse por un año a pesar de que están pagando 1 134.51 más y atarse a un contrato de un año.,
#3: manipulación de la percepción de precios
¿alguna vez se preguntó Por qué los concesionarios de automóviles ponen sus modelos más caros en la parte delantera de la sala de exhibición cuando generalmente son los modelos más lentos de venta? Cuando pasas por delante de ese BMW i8 de £120,000 que £65,000 M5 de repente no parece tan caro.
lo mismo se aplica a todo tipo de compra de lujo. Comience por mostrar sus lunas de miel de £16,000 y £8,000 comienza a sonar más razonable.
si necesitas pruebas de que esto realmente funciona, no busques más allá de la hilarante estrategia de marketing de hotdog de ser 69 de Serendipity 3., La costosa cadena de comida llegó a los titulares e incluso llegó al Libro Guinness de los Récords por la salchicha más cara de la historia, todo lo cual resultó en una gran exposición para el restaurante de Nueva York.
esa no fue la victoria. Las ventas del ridículo hotdog de 6 69 no fueron particularmente impresionantes, a pesar de toda la prensa. Pero las ventas de sus hamburguesas con queso de $17.95, un precio que nadie en su sano juicio normalmente pagaría, se dispararon., La gente se sintió atraída por el lugar debido a la publicidad y abrió sus billeteras porque una hamburguesa de casi $20 parece razonable en un lugar que cobraba 6 69 por un hotdog.
también venden un sundae de 1 1,000.
#4: precios unitarios múltiples
Los supermercados han estado Ordeñando esto durante décadas y la gente todavía hace cola para entregar su dinero en efectivo para este truco clásico. El precio unitario múltiple es cuando simplemente agrega un descuento por comprar a granel, por ejemplo, tres paquetes de cerveza por £21 en lugar de £9.00 cada uno.,
de nuevo, la idea es hacer que la gente piense que está ahorrando dinero cuando realmente está comprando algo que ni siquiera necesita. Incluso si solo planea comprar una caja de cerveza, es difícil no comprar tres cuando parece que casi está recibiendo una gratis. De hecho, es difícil resistirse a comprar cerveza cuando sabe que se mantendrá y ya ha «ahorrado» su dinero.
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#5: aumentos de precios
Las Marcas de tecnología de consumo hacen un gran trabajo al aumentar el precio de sus productos a lo largo de los años, mucho más de lo que la inflación y sus innovaciones tecnológicas a menudo justifican. Apple ha sido el campeón de esto, lanzando una raza más cara de dispositivos con pantallas HD en la última media década.
El último iPhone le costará al menos £999 en el Reino Unido después de que los aumentos constantes de precios pongan el iPhone 8 Plus a un precio inicial de £699.
El sesgo de anclaje funciona de dos maneras aquí., En primer lugar, cada alza progresiva de precios parece menos significativa porque el modelo anterior actúa como un nuevo ancla. Y luego tienes que iPhone X en el otro lado haciendo un £699 precio inicial para el iPhone 8 parece menos irrazonable-para un teléfono que es más o menos lo mismo que el iPhone 7 Plus, no olvidemos.
Como Era de esperar, las ventas del iPhone 8 Plus y el iPhone 8 han superado al iPhone X y ¿puedes adivinar cuáles eran los tres teléfonos más vendidos en los Estados Unidos a finales de 2017? Bien hecho, Apple.,
#6: lidera con tu principal punto de venta
El sesgo de anclaje no es solo algo que puedes usar para influir en la percepción del precio. Al liderar con su punto de venta principal, también define cómo las personas interpretan la información que luego les dice sobre su producto o servicio. Si los convence de que su producto es innovador en su punto de venta principal, todo en su hoja de especificaciones parecerá innovador, incluso si no es líder en la industria.,
#7: síndrome de adquisición de engranajes
el síndrome de adquisición de engranajes (GAS) es el deseo constante de agregar nuevos equipos a su colección. Le dice a los fotógrafos que su cámara de £6,000 ya no es lo suficientemente buena, a los músicos que su amplificador de 400kw ya no es lo suficientemente alto y a los conductores que el M5 del año pasado ya no es lo suficientemente impresionante.
esencialmente, es el hábito incontenible de comprar cosas nuevas que no necesitamos.
esto funciona como un placer con la electrónica de consumo porque los usuarios avanzados están obsesionados con las características y especificaciones., Esta es la razón por la que la gente abandona sus televisores 4K en favor de pantallas 8K a pesar de que no hay ninguna transmisión 8K disponible para obtener el beneficio de la resolución jumbo 8K. Es la misma razón por la que la gente compra computadoras basadas en el poder de procesamiento que muchos nunca usan.
Entonces, ¿qué está pasando aquí? Esencialmente, las especificaciones anteriores están actuando como un ancla para los consumidores y cualquier mejora significativa sugiere que hay un mejor producto por ahí. Excepto que el número de megapíxeles tiene un impacto muy pequeño en la calidad de las imágenes que toma un fotógrafo., Del mismo modo, el poder de una aplicación no hace nada para mejorar el talento de un músico o la calidad del sonido que se produce.
El sesgo de anclaje hace maravillas para las tasas de conversión
El sesgo de anclaje es uno de los dispositivos más comunes y efectivos utilizados por los marketers. La verdad es que somos tontos por esta estratagema psicológica y todos nos convencemos de que tomamos decisiones de compra lógicas y calculadas.
lo que significa que las personas caen en este truco una y otra vez mientras se convencen de que no lo hacen., Así que asegúrese de aprovechar al máximo el sesgo de anclaje en sus estrategias de precios, copy web y campañas publicitarias: hace maravillas para las tasas de conversión.
