avez-vous déjà rencontré une vente qui semblait trop belle pour être vraie? Peut-être que votre épicerie locale a eu une affaire accrocheuse sur le lait, ou votre site de vêtements préféré a offert un rabais sur les jeans qui vous ont fait faire une double prise. Je serais prêt à parier que nous avons tous vu des offres dans le passé qui nous ont donné envie d’arrêter, de déposer et de magasiner.
certaines de ces ventes auraient pu être si bonnes qu’elles vous ont laissé penser que la marque ne pouvait pas gagner de l’argent sur les articles à ces prix – et la plupart du temps, vous auriez raison., Les marques évaluent fréquemment certains produits à un coût (voire inférieur) pour créer des offres « trop belles pour être vraies”. Cette stratégie de tarification est communément connue sous le nom de loss leader pricing.
loss leader pricing est l’une des tactiques de tarification les plus couramment utilisées dans le commerce contemporain, mais ce n’est pas sans ses inconvénients. Alors, comment fonctionne loss leader pricing? Quels sont ses avantages et inconvénients, et comment pouvez-vous utiliser cette stratégie pour améliorer votre image de marque?, Eh bien, avons-nous un accord pour vous!
qu’est-ce que loss Leader Pricing?
nos amis à inc.com définir loss leader pricing comme » une stratégie de prix où un magasin vend des produits sélectionnés en dessous du coût pour attirer des clients qui compenseront les pertes avec des achats supplémentaires de biens rentables. »En termes simples, les prix des leaders de perte amènent les clients dans un magasin en utilisant des remises agressives sur certains articles (les leaders de perte) dans l’espoir qu’une fois que les clients sont dans le magasin, leurs autres achats compensent le profit pris sur le leader de perte.,
« Loss leader pricing est une stratégie de prix agressive dans laquelle un magasin vend des produits sélectionnés en dessous du coût afin d’attirer des clients qui, selon la philosophie de loss leader, compenseront les pertes sur les produits mis en évidence avec des achats supplémentaires de biens rentables. »
Inc.com
Cette stratégie fonctionne parce que le client d’aujourd’hui est extrêmement motivé par deux choses que la stratégie loss leader offre: la valeur et la commodité., Une marque utilisant loss leader pricing offre de la valeur aux clients en leur permettant de profiter de remises « trop belles pour être vraies” grâce à des prix qui n’existent souvent nulle part ailleurs sur le marché. Ces marques offrent également la commodité en permettant aux clients de ramasser des produits gratuits dans un seul endroit, plutôt que de courir d’un magasin à l’autre.
la combinaison d’une transaction agressive et des achats supplémentaires qui en résultent profite à toutes les personnes impliquées! Lorsqu’il est utilisé correctement, loss leader pricing peut être une tactique gagnant-gagnant pour les marques et leurs clients.,
Quels sont quelques exemples de prix Leader Loss?
vous rencontrez des prix de leader de perte plus fréquemment que vous ne le pensez – souvent sans même que vous le sachiez. Pour donner vie à cette stratégie, jetons un coup d’œil à quelques exemples de stratégies de leadership en perte sur le marché aujourd’hui.
les Consoles de jeux vidéo sont des Leaders de perte inattendus
Si vous avez déjà acheté une console de jeu, je sais que vous pensez probablement qu’elles sont trop chères pour être des leaders de perte — mais ce n’est pas si simple., Alors que l’achat d’une console de jeu vidéo peut faire une assez grande brèche dans nos portefeuilles, la vérité est que ces prix sont souvent encore au coût ou en dessous. Cela a du sens lorsque vous considérez la conception, le développement et les investissements marketing qui entrent dans la création d’un système de jeu.
Les consoles de jeu ont un prix stratégique en tant que leaders de perte pour encourager l’achat de jeux vidéo, Un bien complémentaire à la console. Lorsque les clients achètent les jeux à marge plus élevée qui suivent fréquemment la console, une société de jeux peut commencer à récupérer certaines des pertes qu’ils ont subies initialement.
Les Essentiels D’épicerie font D’excellents Leaders de perte
Il y a une raison pour laquelle j’ai mentionné votre supermarché local comme l’un des exemples dans l’introduction., Les épiceries sont d’excellents exemples de prix de leader de perte, et les produits de base comme le lait et la viande sont certaines de leurs cibles préférées!
Les produits de base fonctionnent généralement bien en tant que leaders des pertes, car leur nécessité rend les transactions sur le lait, la viande et d’autres produits essentiels précieuses pour le plus grand nombre de clients potentiels. Pensez-y: un rabais sur le fruit du dragon pourrait exciter quelques super-fans, mais un rabais sur le poulet est sûr d’emballer les allées.,
de grandes marques comme Walmart et Amazon ont construit des Empires sur les prix des leaders de perte
Amazon est la force la plus dominante dans le commerce électronique aujourd’hui, et ils se trouvent également être l’un des exemples les plus célèbres de prix des leaders de perte. Amazon a utilisé cette stratégie de prix avec leurs Kindles (gagner de l’argent sur la vente des ebooks), leur adhésion prime (compensée par l’espoir d’achats prime supplémentaires) et de nombreux produits réguliers sur leur site — le tout dans l’espoir que les clients jetteront quelques articles supplémentaires dans le panier avant le départ.,
de la même manière, Walmart a également pris l’habitude de fixer les prix des leaders de perte. Des articles tels que les essentiels d’épicerie et les consoles de jeux susmentionnés, aux produits comme les outils électriques et la catégorie de produits sans barbecue est exemptée de la stratégie de leader de perte!, Alors que les prix bas ont toujours fait partie de la stratégie de Walmart, offrir des rabais importants sur les articles spécialisés est un excellent moyen d’amener les clients dans le magasin et de jeter quelques articles de plus dans leur panier à la sortie.
Quels sont les avantages de loss Leader Pricing?
comme vous pouvez le voir, loss leader pricing est un outil populaire dans la boîte à outils des marques modernes et réussies. Jetons un oeil à pourquoi.,
1) Loss Leader Pricing est un excellent moyen d’entrer sur un nouveau marché
Lorsqu’une marque commence à peine, il peut être difficile de convaincre les clients de donner un coup de feu à vos produits — surtout si le marché est plein de concurrents établis. Les gens sont des créatures d’habitude, et les persuader de passer d’un concurrent peut présenter un défi intéressant. Heureusement, loss leader pricing permet aux marques émergentes de conduire leurs clients à travers leurs portes et sur leurs sites avec des offres de leader loss à couper le souffle.,
la vente d’un produit à un prix inférieur ou égal au coût supprime une grande partie du risque auquel un individu est confronté lorsqu’il essaie une nouvelle marque, ce qui signifie que les clients seront plus susceptibles de donner une chance à votre marque. Une fois qu’un client est dans votre magasin, vous pouvez les impressionner avec votre proposition de valeur unique (et, espérons-le, compenser vos pertes en cours de route)!,
2) Loss Leader Pricing peut vous aider à promouvoir D’autres produits dans votre magasin
bien que la stratégie générale de loss leader pricing repose sur l’exécution des achats conditionnels, vous n’avez pas à laisser ces achats supplémentaires au hasard. En choisissant stratégiquement vos leaders de perte et des produits complémentaires, vous pouvez réellement utiliser les leaders de perte pour stimuler les achats d’autres articles dans votre magasin.
pour illustrer, disons que vous êtes un détaillant de vêtements en ligne et que vous cherchez à stimuler les ventes d’une ligne particulière de manteaux d’automne. Vous pouvez utiliser des produits complémentaires comme des gants ou des écharpes en tant que leaders de perte pour amener les clients sur votre site, tout en présentant des opportunités supplémentaires de les convertir sur la vente du manteau. Des tactiques comme les CTA personnalisés qui disent « les clients qui ont acheté ces gants ont également regardé ce manteau » ou les affichages du manteau, des gants et du foulard en tant qu’ensemble augmenteront certainement les impressions et les conversions sur l’article cible.,
Quels sont les risques liés à la tarification des leaders de perte?
avec tous les avantages et les exemples de loss leader pricing dont nous avons déjà parlé, vous vous demandez peut-être pourquoi chaque marque n’agite pas les rabais ciblés. Eh bien, il y a deux côtés à chaque pièce, et même la stratégie de leader de perte n’est pas sans ses Pièges.
1) les remises Deep Loss Leader peuvent nuire à la Perception de votre marque
Les remises sont une arme à double tranchant., Ils peuvent aider une marque aussi facilement qu’ils peuvent en blesser une, et lorsqu’une marque utilise des remises importantes comme celles de la stratégie loss leader, cette épée devient beaucoup plus nette… sur les deux côtés. Nous avons déjà écrit sur les dangers de l’actualisation excessive, nous allons donc le garder bref ici.
Les rabais, en particulier ceux de profondeur, peuvent affecter la perception de votre client de la qualité de votre produit., Le vieil adage « Vous obtenez ce que vous payez » est extrêmement répandu dans la culture d’aujourd’hui, et alors que les clients aiment les prix bon marché, ils n’aiment pas les produits bon marché. Abuser de la stratégie de leader de perte peut brouiller les lignes entre une grande affaire et un produit bon marché. Une fois que ces lignes sont floues, au lieu d’un client qui se précipite pour profiter d’un prix bas, ils vont se diriger vers un produit qu’ils croient être de faible qualité.,
2) Les stratégies de leader de perte peuvent conditionner les clients à attendre des rabais
Si une marque utilise mal La stratégie de leader de perte, ils peuvent en fait finir par « former” leurs clients à attendre des rabais avant d’acheter. C’est une extension de la logique qui fait attendre les clients jusqu’au 1er novembre pour acheter des bonbons D’Halloween ou attendre l’automne pour acheter un nouveau barbecue.
lorsque les clients sont formés pour s’attendre à des réductions, ils les attendent., Cette attente va jeter leur rythme d’achat, abaissant leur fréquence d’achat et à son tour leur valeur de vie client. Ces clients commencent à considérer les remises comme une attente plutôt qu’une exception, ce qui signifie que les sentiments positifs qui devraient accompagner l’annonce d’une offre spéciale sont entièrement perdus pour ces clients.
Comment Pouvez-vous tirer le meilleur parti de loss Leader Pricing dans le commerce électronique?
l’utilisation d’un programme de récompenses est un excellent moyen de lutter contre les problèmes que les prix des leaders de perte peuvent présenter., Lorsque les clients sont encouragés à obtenir une réduction, ou si une réduction est faite exclusivement aux « membres seulement”, le produit à l’origine de la réduction conserve sa valeur. Cela permet d’éliminer la perception que les prix moins chers sont le résultat de produits bon marché, parce qu’un client sait que la réduction est une offre spéciale qu’il a gagné lui-même.
en utilisant la structure d’un programme de points ou VIP pour soutenir votre stratégie de leader de perte, vous pouvez tirer le meilleur parti des prix bas et de la haute qualité. Les programmes de récompenses sont – par leur définition même-conçus pour encourager les achats répétés. Au lieu de former les clients à attendre des offres spéciales, les marques peuvent plutôt les former à créer ces offres pour eux-mêmes via des achats et des actions spécifiques au programme, comme les actions sociales. De cette façon, le produit et les remises conservent leur valeur intrinsèque car ils sont le résultat d’une récompense durement gagnée!,
Ouvrir La voie avec Loss Leadership
la stratégie de tarification loss leader a de nombreuses applications intéressantes sur le marché d’aujourd’hui. Nous avons discuté d’exemples allant de la nourriture fraîche à la technologie fraîche et même de la façon dont de grandes marques comme Walmart et Amazon adoptent la tactique de temps en temps.
Comme tous les outils, loss leadership peut être utile ou nuisible à une marque selon la façon dont il est utilisé. Cependant, lier des rabais importants à un programme de récompenses peut aider les marques à tirer le meilleur parti de leurs offres spéciales en maintenant la perception de la qualité de la marque., Bien que ce soit à vous de déterminer si cette stratégie fonctionne pour votre marque, vous ne saurez jamais jusqu’à ce que vous essayez — la combinaison de l’actualisation créative et d’un programme de récompenses pourrait bien faire de vous le leader de la perte de la meute!
