Questo probabilmente non è il primo post di chiamata a freddo che hai letto. Ci sono tonnellate di consigli di vendita e tecniche in tutto il Internet su chiamata a freddo.
In effetti, prova a cercare su Google “cold calling tips” per vedere cosa intendo. Verranno visualizzati milioni di articoli di chiamata a freddo.
Allora, perché il mondo ha bisogno di un ALTRO post sulla chiamata a freddo? Ecco perché: questo coinvolge dati rigidi.
A Gong, abbiamo il più grande database di chiamate di vendita registrate in tutto il mondo., Al momento di questa ricerca, oltre 100.000 di questi erano chiamate fredde.
Abbiamo analizzato quelle chiamate di vendita con AI per identificare una serie di suggerimenti di chiamata a freddo basati sui dati.
Attraverso i dati abbiamo scoperto 17 consigli di chiamata a freddo su come migliorare il tuo tasso di chiusura:
- Compra più tempo possibile
- Indica il tuo nome completo e il nome della tua azienda
- NON chiedere: “Ti ho preso in un brutto momento?”
- Chiedi: “Come stai?,”
- Apri con il motivo della tua chiamata
- Fai la tua ricerca
- Evita la scoperta
- Rendi il tuo valore (mirato) Prop
- Prenota il tuo incontro con questa domanda di chiusura
- Una prospettiva tranquilla non è una brutta cosa
- Più interazione, meglio
- Va bene chiedere “Come stai?,”
- Spendi più tempo a pianificare i prossimi passi
- Usa il linguaggio collaborativo
- Effettua chiamate a freddo in giorni specifici
- Fai le tue chiamate a freddo durante questi periodi
- Fai sempre un’altra chiamata
Fai crescere le tue abilità
Ricevi consigli di vendita follemente efficaci inviati alla tua casella di posta.
(a proposito, ecco una versione video la maggior parte delle chiamate a freddo suggerimenti in questo articolo)
Chiamare Freddo Suggerimento 1: Acquistare Quanto più Tempo Possibile
una Volta che il vostro acquirente risposte, avete 5 secondi per guadagnare 5 minuti.,
Le chiamate a freddo riuscite sono quasi il doppio delle chiamate a freddo non riuscite. Più lunga è la chiamata di vendita, maggiori sono le probabilità di ottenere quella riunione demo del prodotto:
Il tuo lavoro non è solo quello di attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente durante una chiamata fredda, ma di tenerlo durante l’intera conversazione di vendita.
Ed ecco il tuo vantaggio: hai fatto questa stessa chiamata fredda centinaia di volte. È possibile prevedere la conversazione “percorsi,” e come navigare ciascuno di essi. Hai il potere di pianificare ogni mossa che farai in anticipo.,
Ogni frase che pronunci dovrebbe convincere l’acquirente ad ascoltare la tua prossima frase.
Ciò significa che lo script di chiamata a freddo deve essere economico e convincente.
Ecco come essere economico: Fai finta di ottenere 1 100 per rimuovere qualsiasi parola non necessaria dalla tua conversazione di vendita.
Quali vorresti rimuovere? Sventrali.
Il resto di questo post vi mostrerà come essere convincente.
Cold Calling Tip 2: Indica il tuo nome completo e il nome dell’azienda
Le persone che si presentano con il loro nome completo command respect., Suona così:
“Ciao John, questo è Chris Orlob che chiama da Gong.io…”
Ecco perché funziona.
IN PRIMO luogo, le persone importanti dichiarano il loro nome completo quando li incontri. Non solo il loro nome.
La prossima volta che incontri qualcuno di nuovo, nota se si presentano in quel modo.
Se lo fanno, sono disposto a scommettere che il tuo livello di rispetto per loro salta su una tacca (o due).
Ancora una volta, le persone che si presentano con il loro nome completo command respect.,
IN SECONDO luogo, quando indichi il tuo nome e il nome della tua azienda in anticipo, mantieni il controllo.
La persona che pone le domande controlla la conversazione.
Questo è PARTICOLARMENTE vero durante le chiamate a freddo.
Cosa succede quando non si dà il nome e il nome della società in anticipo?
Il tuo acquirente chiede ” Chi è questo?”o” Con quale compagnia sei?”
Quando fanno le domande, sei messo sulla difensiva.
Non va bene.
La tua chiamata fredda andrà in discesa da lì.,
Chiamata a freddo Suggerimento 3: NON chiedere: “Ti ho preso in un brutto momento?”
Questo è un modo comune nuovi rappresentanti utilizzano per aprire una chiamata a freddo.
“Ciao John, questo è Chris Orlob con Gong.io. Ti ho preso in un brutto momento?”
Questa linea di apertura delle chiamate di vendita è consigliata da più libri di vendita.
Ecco la teoria alla base:
Alla gente piace dire “no”, in modo che possano sentirsi in controllo.
E quando chiedi “Ti ho preso in un brutto momento” durante una chiamata fredda, vogliono dire “No.”
Apre la porta a una chiamata a freddo riuscita.,
Suona bene in teoria, giusto?
Ma, nella nostra analisi, aprire il processo di vendita con “Ti ho preso in un brutto momento” ti rende il 40% in meno di probabilità di prenotare un incontro:
Le chiamate fredde che si aprivano con questa linea avevano un triste tasso di successo dello 0,9%.
Ecco cosa fare invece.
Cold Calling Tip 4: Chiedi: “Come sei stato?”
Nel nostro set di dati di 90.380 chiamate a freddo, una riga di apertura si trovava sopra il resto:
“Come sei stato?”
È arrivato alle 6.,6 VOLTE più alto tasso di successo rispetto alla linea di base:
Le chiamate a freddo che utilizzavano questa domanda vantavano un tasso di successo del 10,01%.
So cosa stai pensando:
Chris, il tasso di successo non era dovuto a una precedente interazione?
Capisco perché lo pensi. “Come stai?”implica che c’è stata un’interazione precedente. Ma questo non è il caso – il set di dati era esclusivamente prime interazioni (da qui il termine “chiamata a freddo”).
Quindi, perché questa domanda funziona così bene?,
È un interrupt inaspettato che rimescola il cervello del potenziale cliente (in senso buono).
Anche se non hai mai parlato con la persona prima, puoi plausibilmente porre questa domanda a un perfetto sconosciuto.
Certo, potrebbe sembrare che tu abbia incontrato prima, ma sarai sorpreso di quanto raramente qualcuno ti chiami per questo.
Chiamata a freddo Suggerimento 5: Aprire con il motivo della chiamata
Aprire la chiamata indicando il motivo della chiamata aumenta il tasso di successo di 2.,1X:
Gli esseri umani vogliono ragioni, anche se non sono ragioni particolarmente forti.
Utilizzando questa linea di apertura chiamata freddo presto e spesso con questa frase mette la mente del compratore a riposo.
Tieni presente che questa linea non è esclusiva per le altre., Se hai seguito insieme ai suggerimenti precedenti, ecco come potrebbe apparire il tuo script di chiamata a freddo finora:
Cold Calling Tip 6: Fai la tua ricerca
Volevo iniziare il mio post con questo cold calling tip, ma avevo paura che avresti alzato gli occhi e chiuso immediatamente. Probabilmente siete stanchi di sentire gli stessi vecchi consigli chiamata freddo di ” personalizza il tuo messaggio!”e” fai la tua ricerca!”
Ma ora che hai letto i primi cinque consigli di chiamata a freddo, spero che mi darai la possibilità di espandere su questo.,
Devi sapere chi stai cercando. E con gli strumenti a vostra disposizione oggi, non ci sono scuse per andare in una chiamata fredda cieco.
LinkedIn rende questo facile.
Quando i nostri prospetti del team di vendita, devono sapere quanti rappresentanti di vendita ha la società che stanno prospettando.
LinkedIn fornisce una vasta gamma di informazioni, inclusi i tassi di crescita, il numero di dipendenti e il numero di rappresentanti di vendita:
Questo dà ai nostri rappresentanti le “munizioni” di cui hanno bisogno per prevedere quali punti dolenti ha questa azienda.,
Ora, fai la stessa cosa per la persona a cui stai raggiungendo. Imparerai cose dal loro profilo con cui potresti essere in grado di parlare quando effettui la tua chiamata a freddo:
Se chiamassi a freddo ^ quel tizio, userei un po ‘ del suo linguaggio nel mio raggio d’azione. Immagina una riga dell’oggetto dell’email che dice:
Vinci la quota ingiusta del tuo mercato
Le parole del tuo acquirente risuoneranno sempre più delle tue parole.
Soprattutto durante le chiamate a freddo.,
Chiamata a freddo Suggerimento 7: Evita la scoperta
“Ascolta il doppio di quanto parli” non si applica alle chiamate a freddo.
La chiamata a freddo non riguarda la scoperta, si tratta di vendere la riunione.
In effetti, il rapporto talk-to-listen per le chiamate a freddo di successo è SUPERIORE a quelle non riuscite:
È tuo compito vendere il tuo acquirente sul motivo per cui dovrebbe partecipare alla riunione. Si può iniziare chiedendo loro “priorità strategiche top” più tardi, quando si prenota la riunione.,
Pensaci
Hai mai provato a chiedere “Quali sono le tue priorità top” all’inizio di una chiamata di vendita?
Probabilmente non hai ricevuto molta risposta.
Concentrati sulla vendita della riunione, non sul porre una domanda di sondaggio di cui il tuo responsabile vendite sarebbe orgoglioso.
Cold Calling Tip 8: Rendi il tuo valore (mirato) Prop
Se hai seguito i suggerimenti precedenti, ti sei assicurato una piattaforma per fare il tuo passo: è il tuo momento di vendere la riunione.
Le chiamate a freddo riuscite comportano QUASI SEMPRE un tale passo:
Lo so, lo so., “Passo” sembra essere una brutta parola nelle vendite di oggi.
Ma c’è un tempo e un luogo per loro. A metà strada attraverso una chiamata fredda è uno di loro.
Allora, cosa ne dici durante il vostro passo chiamata freddo? VENDI L’INCONTRO.
Ok, scomponiamolo.
Parlando del loro concorrente è SICURO di farli scattare e ascoltare.
Dopo di che, ho consegnato una panoramica relativa al loro punto di dolore. Che di per sé è spesso sufficiente per vendere la riunione (vogliono saperne di più).,
Per completare il tutto, ho sciolto ogni possibile resistenza con la frase:
can Puoi giudicarlo da solo.
QUESTO è ciò che intendo con “vendere la riunione.”Si noti che non c’era alcuna menzione del prodotto.
Cold Calling Tip 9: Prenota il tuo incontro con questa domanda di chiusura
Va bene Alright hai fatto la tua ricerca. Hai aperto la tua chiamata fredda senza problemi. Hai venduto l’incontro. L’interesse del tuo potenziale cliente è al suo apice.
GRANDE!
Ora prendi quella riunione in programma! Ecco la tua frase magica per farlo.,
Dopo aver fatto il suggerimento per la riunione (vedi il passaggio precedente), finisci con:
Hai il tuo calendario a portata di mano?
È di gran lunga la migliore linea di chiusura per una chiamata a freddo che abbia mai visto.
Cold Calling Tip 10: Una prospettiva tranquilla non è una brutta cosa
Abbiamo coperto un sacco di freddo calling tips per voi come rappresentante di vendita.
Così, che cosa dovrebbe essere in corso nella mente del vostro prospect?,
La lunghezza media del monologo prospect (per quanto tempo è possibile ottenere la prospettiva di parlare ininterrotta) nelle chiamate a freddo di successo è di soli 3,5 secondi.
Nelle chiamate a freddo non riuscite, sono lunghe 8 secondi:
Come accennato in precedenza, il compito di una chiamata a freddo è vendere la riunione.
E per fare un ottimo passo, alcune domande di scoperta saggiamente poste potrebbero aiutare a coinvolgere il tuo potenziale cliente.
La ricerca pre-chiamata intelligente combinata con alcune domande economiche è la soluzione migliore per arrivarci.,
h2> Cold Calling Tip 11: Maggiore è l’interazione, migliore è
Un segno forte che una chiamata a freddo sta andando bene (e che hai buone domande di scoperta) è il tasso di discussione avanti e indietro.
Mentre la tua chiamata a freddo probabilmente inizierà pesante sui monologhi, avanti e indietro tra te e la tua prospettiva dovrebbe gradualmente accelerare man mano che la chiamata progredisce.
In altre parole, le chiamate fredde efficaci iniziano come un tono e lentamente si evolvono in un dialogo avanti e indietro.,
Nelle chiamate a freddo di successo, ci sono il 77% in più di “interruttori degli altoparlanti al minuto” rispetto a quelli che non hanno successo:
Qui, sai di aver educato il cliente abbastanza (in un brevissimo lasso di tempo) per coinvolgerti in un dialogo forte.
Hanno domande a cui dovrai rispondere
Supererai le obiezioni, un’importante tecnica di vendita.
E vorranno saperne di più.
Cold Calling Tip 12: Va bene chiedere ” Come stai?”
La maggior parte delle tecniche di chiamata a freddo ti dice di evitare di chiedere questo.,
Ma aprendo le chiamate fredde con qualche versione di ” Come stai?”correla con una probabilità 3,4 volte maggiore di prenotare la riunione rispetto al basale:
Le chiamate a freddo che si sono aperte con questa linea hanno avuto un tasso di successo del 5,2%, rispetto al basale dell ‘ 1,5%.
Molti rappresentanti di vendita sostengono che questa domanda sembra inautentica.
Ma se ci pensate, professionisti delle vendite nitpick su questa roba molto più di quanto il vostro acquirente sarà.
Certo, un professionista delle vendite potrebbe essere critico nei tuoi confronti per l’utilizzo di quella linea – Ma CFO? ctOS? Vicepresidente operativo?,
È probabile che non ci penseranno nemmeno due volte.
Chiedendo ” Come stai?”non è altro che un comportamento sociale standard.
Ma è importante rimanere autentici (non robotici) quando lo chiedi.
Cold Calling Tip 13: Dedicare più tempo alla pianificazione dei prossimi passi
Ogni metodologia di vendita superiore sottolinea la necessità di pianificare i prossimi passi.
Vincere le chiamate a freddo comporta più tempo dedicato alla discussione dei “Prossimi passi” alla fine della conversazione.,
In effetti, in alcune delle chiamate fredde di maggior successo che abbiamo esaminato, i “Prossimi passi” hanno consumato circa la metà della conversazione di vendita.
I rappresentanti che lottano costantemente con la conversione delle offerte alla fase successiva semplicemente esauriscono il tempo alla fine della chiamata.
Oppure, non hanno fatto abbastanza all’inizio della chiamata per mantenere la prospettiva impegnata e in linea.
In particolare sulle chiamate a freddo, è meglio rendere il tuo tono leggermente più corto.
Questo assicura di avere un sacco di tempo per lavorare attraverso ciò che un passo successivo si presenta come in un modo calmo, senza fretta.,
Cold Calling Tip 14: Usa il linguaggio collaborativo
Non c’è “I” in “team.”
E quando stai raggiungendo un potenziale cliente per la prima volta, considera te stesso come il più grande giocatore di squadra di tutti.
Le chiamate a freddo che includono un linguaggio collaborativo hanno generalmente maggiori probabilità di provocare un follow-up.
Diamo un’occhiata a “Noi” contro “I” come esempio.,
In media, il rapporto We-to-I (o, il numero di volte in cui “We” viene utilizzato su una chiamata diviso per il numero di volte in cui viene utilizzato “I”) è del 35% superiore nelle chiamate a freddo riuscite rispetto a quelle non riuscite.
Lo stesso si può dire per “il nostro” contro “il mio.”
In base alla nostra analisi, il rapporto Our-to-My, (ovvero il numero di volte in cui” our “viene utilizzato su una chiamata diviso per il numero di volte in cui” my” viene utilizzato) è del 55% superiore nelle chiamate a freddo riuscite rispetto a quelle non riuscite.,
Insieme a “noi” e “nostro”, le conversazioni di successo incorporavano anche parole collaborative come “noi stessi” e “noi.”
Chiamare Freddo Suggerimento 15: Effettuare Chiamate a Freddo In Questi Giorni
Secondo InsideSales.com mercoledì e giovedì sono (e sono stati per anni) i giorni migliori della settimana per chiamare prospettive:
Questo non dovrebbe essere assolutamente sorprendente.
Lunedì sono per la transizione di nuovo in modalità di lavoro dopo il fine settimana e la pianificazione della prossima settimana.,
I venerdì vengono solitamente spesi per prepararsi per il fine settimana, quindi molti acquirenti non sono interessati ad iniziare una nuova relazione con un team di vendita o un rappresentante.
Tuttavia, mercoledì e giovedì lasciano spazio a coloro che sono sistemati nella loro settimana lavorativa e non si sentiranno come se la tua chiamata fosse un’interruzione.
Cold Calling Tip 16: Effettua le tue chiamate a freddo durante questi periodi
La maggior parte dei rappresentanti pensa che la prima volta che chiami a freddo, meglio è.
Perché?
È possibile connettersi con i potenziali clienti la loro giornata diventa troppo occupato.,
Una nuova ricerca dimostra il contrario Studies
Gli studi hanno trovato il momento migliore per chiamare una prospettiva è in realtà tra le 16:00 e le 17:00, o tra le 11:00 e le 12:00
Quando pensi alla tipica giornata in ufficio, ti rendi conto alle 16:00, stanno finendo per il giorno. Allo stesso modo, alle 11:00, la maggior parte delle persone sta concludendo le attività prima di prendere il pranzo.
A sua volta, la tua prospettiva è probabilmente titubante per iniziare una nuova attività, che lo rende il momento perfetto per prendere una telefonata da voi.
Ma allora cosa stanno facendo le prospettive tra le 7:00 e le 10:00?,
Dirigendosi verso l’ufficio, il che rende queste ore il peggiore durante il quale effettuare chiamate.
La maggior parte delle aziende apre tra le 8:00 e le 9:00, il che lascia incertezza sul fatto che qualcuno sarà lì per rispondere alla tua chiamata.
E per chiunque entri, la prima o due ore della giornata viene spesa organizzando e risolvendo richieste immediate.
Tuttavia, non dovresti sperare di raggiungere un decisore prima o poi nel corso della giornata.,
Quelli che sono con il sole probabilmente è andato in anticipo per lavorare senza distrazioni, che li rende meno propensi a prendere il telefono.
Lo stesso vale per quei nottambuli che sono in ufficio in ritardo.
Cold Calling Tip 17: Fai sempre un’altra chiamata a freddo
Tutti questi suggerimenti per le chiamate a freddo sono fantastici. Ma la chiamata a freddo alla fine si riduce a un gioco di numeri.
I più quadranti telefonici che si fanno, il contatto più più prospettive avranno.
E di conseguenza, più opportunità per le vendite.
All’interno delle vendite.,com consiglia di effettuare sempre almeno 6 tentativi di chiamata:
Se si effettuano chiamate fredde e si comprendono questi rapporti di vendita, si comprende anche l’importanza di essere persistenti.
La persistenza è qualcosa che si impara e seguendo questi suggerimenti chiamata freddo ti dà l’opportunità di diventare ancora più persistente.
E alla fine della giornata, la persistenza è un tratto fondamentale di qualsiasi venditore di successo.
Tieni questi consigli di chiamata freddi di fronte a te
UFF! E ‘ stato molto. Il mio cappello va a voi per la lettura fino a questo punto.,
Ecco cosa fare dopo.
Scarica il nostro freddo calling cheat sheet GRATUITO. È un PDF che puoi salvare sul desktop (o stampare) per tenere a mente questi suggerimenti:
Fai clic sull’immagine qui sopra per scaricarlo oggi.
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La chiamata a freddo è viva e vegeta, non morta!
