メーカーは、もともと彼らの生産のため
顧客のニーズと期待に応えるように製品を作成します。 それは十分に手頃な価格であるが、その製品を購入するのに十分な権威であるように慎重に価格を管理する。 彼らが新しい解決を有するとき顧客基盤に伝達し合うため。
と製品を配置します。 エンドユーザーに配布するため。,
あなたのビジネスの範囲、タイプ、および多様性に基づいて、あなたはそれらの責任のいくつかを第三者に委任する必要性に直面するでしょう。 それが必要とする時間、コスト、ノウハウに基づいて、流通は通常、最初に行くものです。
この記事はあなたの構成のためのよい適合であるかもしれないし、あなたがあなたの経営計画で用いたいと思うかもしれない第4、全勝者の作戦がある主張する3つの古典的な流通チャネルの輪郭を描く。
なぜ学ぶために読んでください。
会社における流通の役割は何ですか？,
メーカーは、市場に彼らの生産をもたらすために究極の関心を持っており、ほとんどのメーカーは、仲介者としてプロセスに関与するだろう。
メーカーは、流通パス、流通チェーンまたは流通チャネルを作成して、工場から製品を物理的な場所に出し、値札をその上に置き、棚に置き、顧客がそれに達する準備ができています。
これらのチェーン内のリンクは仲介者です。, 彼らは、卸売業者、小売業者、ブローカーまたはその他として行動する企業または個人であり、最終的に製品を顧客に近づけ、それぞれの価格で付加価値を付けることができます。
流通チャネルは価格に影響を与えるだけでなく、他のマーケティング決定に影響を与えます。 流通の決定は、製品に市場でのユニークな位置を与えることができます。
同じブランドは、価格設定に基づいて異なる流通チャネルを使用することがあります。, 例えば、ミドルレンジ価格の製品は量販店に出荷されるのに対し、ハイエンド製品は流通業者を通じて専門店にのみ提供されます。
この決定は、知識が豊富で、やる気があり、パートナーが顧客との関係を構築し、製品を推奨する方法によっても影響されます。
また、確立された流通チャネルが新製品を取り扱うか、新しい戦略を開発する必要があるかどうかによって、製品開発が遅れることがあります。
流通チャネルはどのように機能しますか？,
流通チャネルまたはアクターは、製造業者から顧客に製品を提供する際に、様々な段階で、様々な価格で、様々な方法で、様々な拡張に関与することができる。
流通チャネルの役割には、一つまたは複数の仲介者によってそれぞれ実行できるいくつかの機能が含まれます。
流通チャネルは、商品が最終目的地に向かう途中で通過しなければならないトランザクションの数を制限することを意図しています。
卸売業者や小売業者は大量に壊れます。, つまり、メーカーから大量の製品を注文し、単一の製品を最終顧客に販売することを意味します。
チャネル仲介業者は品揃えを作成し、異なる製品を調達し、顧客により大きな選択肢を与えることを意味します。
流通チャネルの主なタスクは、高効率を持つことです。 流通チャネルの別のタスクである輸送および貯蔵は、最小コストで最大容量で使用されるべきである。 卸売業者と小売業者は、製品の需要があるまで、商品をある場所から別の場所に移動して保管します。,
仲介業者は、通常、製品により付加価値を提供し、例えば返品を容易にしたり、顧客サポートを提供したりします。
すべての流通チャネルの共通の付加価値は、それらがすべて製造業者とリスクを共有することです。 メーカーは、特定の製品が販売される場合、小売業者は慎重にロバに既得権益を持っている間、大量に、一括で販売する既得権益を持っている理由です。
流通チャネルのメンバーは、広告の部分的な責任を含む、最終顧客とのコミュニケーションを処理します。,
流通チャネルは、製造業者から顧客への両面接続を作成する責任があります。 私たちは通常、その関係の一方向に焦点を当てています–工場から顧客バスケットに製品を取得します。
しかし、流通チャネルは利益、修理のための製品、および顧客からのフィードバックをメーカーに返します。 これら三つの機能のいずれかに関する選択された流通チャネルメンバーのポリシーは、彼らが彼らのチャネルでそれらを使用するかどうかをメーカー,
流通チャネルメンバーの量と役割は、流通チャネルのレベルを決定します。 フィリップ-コトラーは、あるメーカーが顧客に直接販売するゼロレベルの流通チャネルの定義を思いつきました。
製造業者が顧客を取得するために販売代理店を使用する場合、それは一レベルのチャネルになります。 そして、その販売代理店が小売業者に販売している場合、それは二レベルの流通チャネルになります。,
マーケティングにおける流通チャネルの3つの伝統的なタイプ
我々はすでに確立されているように、流通チャネルは、価格、製品開発、従業員管理、組織構造など、他の複数のマーケティングの決定に影響を与えます。
この記事では、さまざまな流通チャネルで成功した戦略の例と、どちらか一方を選択するときに注意するトラップを提供することを目的としてい
あなたの流通戦略を作成、変更、または改善する必要があると感じる場合は、続きを読みます。 にしてください。
タイプ1., 直接販売
直接販売は、中間価格帯にあるあらゆる種類の製品を販売するための良い流通モデルであり、毎日購入されず、長い貯蔵寿命を有する。 文房具、空気清浄機、またはジュエリーいくつかの名前を指定します。
直接配布は、メーカーが市場仲介業者を使用せずに顧客と直接通信する方法を見つけ、商品自体を配送することを意味します。,
インターネットとeコマースは本当に直接流通を普及していますが、eコマースは非常に特殊であるため、この記事の最後にEコマースのための特別な場
直接流通マーケティングの最も重要な側面は、最終顧客へのコミュニケーションです。 正しいメッセージを送信していることを確認する必要があります。
ここでは、直接販売を奨励するための10の戦略があります：
- 機能。 潜在的な顧客との接触を確立するとすぐに、彼らはあなたのプロダクトがそれらに有用である場合もあるかどうか査定したいと思う。, あなたの会話の基礎はあなたのプロダクトおよび目的の特徴のまわりで集中する必要がある。 機能が顧客のニーズに一致しない場合、彼らは興味がありません。
- メリット。 顧客の注意を捕獲したら、特徴をリストした後競争に対してあなたのプロダクトを守る場所にある。 この製品。
- メリット。 お客様のロジックとを発見し解決している。, それが彼らに時間を節約する方法、それが彼らにお金を稼ぐ方法、またはそれが彼らの組織の問題を解決する方法を教えてください。
- 親密さ。 ユーザーとの個人的なつながりを確立する。 会話のこの時点で、あなたは彼らの注意をつかんでいますが、必ずしも取引を閉じていません。 時間をお過ごし納得してまいを心がもっと話題だ。
- 相互主義。 顧客に好意をしなさい。 彼らが応答する好意の種類のための魚–無料のサンプル、割引または提携コード。 好意が排他的である感じを作成しなさい。, 顧客がそれらに好意をしたことを感じる時はいつでも、それはそれを戻す必要性を作成する。 彼らはあなたに好意をしなければならないと感じるでしょう、そして、この潜在意識の感情は、彼らが是正したい状況の不均衡を作り出します。
- 推論。 研究は、彼らがあなたの好意でスケールを傾ける明白な理由であっても、複数の理由を与えて証明しています。 決して理由を使い果たさない。 ただ、顧客が論理自体を思い付くことができると仮定しないでください。 言い換えれば–明らかに述べることを恐れてはいけません。
- Q&A., 顧客についての詳細を学びなさい–いつ、いかに彼らの訓練の靴を使用するか。 お伝えしていきたいとのことだと信じているを使用すること。 いまだ販売しています。 あなたはそれらを健康で美しい体への経路を販売しています。 それからあなたの好意を頼み、取り引きを閉めなさい。
- 免責事項。 顧客にもう一度思い出させることによって取り引きを閉めなさい選択を有する。 できる商品を購入し、今がそう認めるきっかけとなり、配送、または返却での配送ます。 そしてそれでも彼らは30日間の期間の項目を戻すことができる。, そしてそれから次の60日以内に彼らはまだ取り替えを得るか、または信用を貯えてもいい。 彼らにはまだ選択肢があります。
- 小さなステップ。 あなたが次々に”いいえ”を取得しているとき、顧客は新しい接続を確立することを望んでいないかもしれません。 ドアに足を入れろ ちょうど会議のために尋ねます。 関係を開始し、そこから作業します。
- アフィリエイト。 何らかの理由で顧客はあなたの申し出を取ることを望んでいない。 よい関係を確立し、推薦を頼みなさい。 いる方が嬉しい利用サービスですか？ それらに接触を頼みなさい。
タイプ2., ブローカーおよび流通業者
製造業者がエージェントおよびブローカーと協力することを選択した場合、彼らはそれらの仲介業者にタスクの一部を直接委 それらは終わりの顧客の前にそれらを表す意味の生産者の延長として機能する。
私たちは、例えば、食品業界を取得してみましょう。
ブローカーを契約する前に、食品メーカーは店舗に生産自体を提供しなければならないでしょう。
そして、それは通常、小規模なベンダーの場合です。 しかし、ビジネスが拡大するにつれて、彼らは店に彼らの農産物を出荷するための選択肢を探します。,
これは、販売を処理するためのブローカー、またはさまざまな場所のお店に商品を出荷するために世話をする販売代理店によって行われます。
流通チャネルにブローカーを導入する利点
製造業者がブローカーを契約する場合、彼らは契約に署名し、ブローカーが店に提供する責任があると述べた。 ブローカーは通常、出荷自体の責任を負いません。 ブローカーは主に販売を終了する責任があります。
ブローカーは、彼らが特定の地理的領域で動作するメーカーのポートフォリオを持っているでしょう。, 彼らにと働く主小売商があり、刺激は完全にそれらの小売商の必要性を満たすことである。
ブローカーは、彼らが組み立てるポートフォリオについて非常に選択的になり 彼らは小売商が項目をリストすることを確かめなければ小売商に彼らのラインの部分として製造業者を提供しない。 そのためではないからもアクセスの小売業者としてどと密接な関係を構築します。
仕入先の販売コストは固定されます。 そして、彼らの税金のために、彼らは請求書発行、在庫管理、販売レポートなどの追加サービスを提供します。,
流通チャネルにブローカーを導入することの欠点
ブローカーは、総生産量の請求価格の高い手数料–約5％–10％のために働きます。
同時に、それらは農産物の船積み上の責任を取りません。
ブローカーは、製品を知ったり、小売業者に新しいラインとして紹介したりする大きなインセンティブを持っていません。 彼らのサービスは通常、昇進を含まない。,
メーカーの製品の一つの販売が遅くなった場合、ライン全体がブローカーのポートフォリオから削除され、別の、より有利なラインで置換されることがあり
ベンダーはまだ物流、返品、請求を担当します。
流通業者を流通チャネルに導入する利点
店舗は通常、複数の流通業者および数十の独立したメーカーと連携します。, 販売代理店は、ベンダーから農産物を直接購入し、20％-30％のマージンで直接配布するために小売業者に再販し、商品を購入、出荷、請求します。
ディストリビューターは小売商と直接働き、彼らは彼ら自身で在庫を管理し、彼らが購入したものを売り払うように動機づけられているので、より頻繁に新しい製品を導入する彼らのニーズにサービスを提供します。 彼らは返品と製品のリコールを処理します。,
流通チャネルに流通業者を導入することの欠点
流通チャネルは出荷や在庫管理を行うため、店の前で特定のブランドを守るインセンティブを持つが、それには限られた時間がある。
製造業者は彼らが働くディストリビューターが彼らのプロダクトをよく知り、在庫に割振られた少しの時間の小売商でそれのための意識を高めてもいいことを保障しなければならない質問をし、それらに答え、そして順序を取る。,
流通業者は売り下げのリスクを負うため、製品がうまく機能していない場合は非常にコストがかかります。 たぶん、ラインはメーカーとは何の関係もない理由で販売されていません–価格設定、棚の配置、店舗の場所など。
それでも、配布者はラインをドロップすることができ、それをバックアップすることはありません。
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タイプ3., 卸売業者/小売業者
卸売業者や小売業者と協力することは、卸売業者や小売業者が製造業者から製品を購入するため、製品がうまく売れない場
再販業者と協力することは、デジタル製品にとって完璧に機能します。
ここでは、リセラーとの関係を作成し、維持する方法についてのいくつかの戦略があります。
- ベースを作成します。, 従来の卸し業者および小売商への付加では、会社はブランドのための再販業者になりたいと思うかどうか大きいバイヤーに尋ねることから寄与する 彼らに彼らが拒否できない申し出を与える。li>
- あなたの関係は、両側のために有益でなければなりません。 どれだけうまくあなたの再販業者がやっているし、彼らの成功とあなたが提供している製品との間の接続のための彼らの意見は何であるかを知
- コミュニケーションが重要です。 くの課題や戦略について完全に補完による販売店の取り組み、ワークフロー., 毎日のビジネス問題がプロダクトが顧客に滑らかに達することを確かめることから停止するようにしli>
- 関係を構築します。 リセラーの範囲や収益性にかかわらず、企業文化の一部になるために、それらを含めて感じさせる時間を見つけてください。 信頼および忠誠を造りなさい。
- あなたの再販業者があなたの製品を知ることを許可します。 再販業者は、多くの場合、彼らは販売のビジネスではなく、相談にある考え方です。 短く、理解しやすいプレゼンテーションや配布資料を準備します。
- フィードバックを収集します。, 再販業者と製造業者は共通の目標を持っています。 市場により多くのプロダクトを得るため。 製造業者のためのフィードバックを集め、処理することはブランド認識、開発プロセスおよび顧客の忠誠を改善する
Eコマースは、配布のゲームを変更します
Eコマースは完全にいくつかの理由で配布のゲームを変更します。
- eコマース企業は、ビジネスモデルに応じて、メーカー、卸売業者、または小売業者として自分自身を見ることができます。 これらの役割はより流動的になりました。,
- 一般的に電子商取引はすぐに大規模な顧客ベースのための製品を利用できるようになり、したがって、より少ない仲介者が必要とされています。 保管場所のニーズも限られています。
- ビッグデータの予測的-規範的な分析により、eコマースは在庫管理と出荷を事前に予測し、最適化することを可能にします。
従業員管理と生産性
電子商取引は、ビジネスで利用可能な最も効率的な流通チャネルです。, それはあなたの製品種目を販売するために小売商に接続するのに多数の貯蔵の位置、多数のディストリビューターおよび仲介商を使用する必要性を
企業は、オンラインで販売する場合、ビジネスを運営するために最小限の従業員と仲介者が必要になります。
eコマースは、在庫管理、保管および出荷、直接販売をデジタル化します。 従来の流通チャネルを持つビジネスは、ノウハウ、接続、連絡先を蓄積する必要性に苦労するかもしれませんが、eコマースビジネスは、IT教育を受けた,
貿易のすべての側面はデジタル化されています–在庫レジスタは統合されたデータベースに置き換えられ、直接販売はオンラインマーケティングに置き換
在庫管理
従来の流通構造では、製造業者はN個の量の製品を作成します。 その再販業者の三つは、X、YおよびZの量を購入し、顧客にそれらの異なる量を販売します。
配布者Aは総生産の別の20％を奪い、配布者Bは35％を得るでしょう。,
この時点で、単一の顧客が製品の購入を1回行っておらず、販売と製品の成功との間の接続が仕入先にとって失われます。
再販業者および流通業者は、製品を提供し、販売を奨励し、完売し、製造業者に報告するためにT時間が必要になります。 またはより多くの製品を注文。
この詰まった流通チャネルは、顧客からのフィードバックの収集、製品の需要の評価、侵害された製品の返品およびリコールの管理に関して、問題を生,
eコマースは、1場所のストレージ、顧客の出荷追跡、製品の人気の評価、需要の高い期間の大量のストッキングなどを可能にします。
露出
古典的な流通チャネルは、製品をプッシュするためのさまざまな戦略に頼っています。 食品業界では、スーパーマーケットは、目の高さで大きなマージンで販売するアイテムを在庫します。 安価な製品は棚の底に捨てられます。
専門店では、コンサルタントは、彼らにパーセンテージ料金やその他の刺激を提供することにより、製品をプッシュするために奨励されなければならな,
今、インターネット上で、顧客はキーワードによる検索、価格、サイズ、目的などによるフィルターを介して探しているものを簡単に見つけることができます。
それだけでなく、インターネット上でのクロスセリングは、顧客がインク付きのプリンタ、テーブルクロス付きのテーブル、装飾品付きのクリスマスツリーを購入するように提供される場所で自動化することができる。
インタラクティブ広告
低コストと簡単な管理に加えて、電子商取引についての最もよい事は、疑いもなく、パーソナライズされたインタラクテ,
インタラクティブ広告は、購入プロセスを大幅に短縮します。
伝統的に、ユーザーは、彼らが製品を必要とする識別する必要があります、彼らは時間を作る必要があり、製品のカテゴリが提供されている場所を見つける必要があります、その後、彼または彼女のニーズに耳を傾け、正しいアイテムを提供するための時間と忍耐を持っているコンサルタントに頼りになります。
それから彼らは在庫の右の色（かサイズまたは何か他のもの）を持っている必要があります。
インタラクティブな広告は、顧客がニーズを特定する前であっても、顧客に製品を提供することができます。,
ただし、お客様の正規ユーザーのブログにて、スポーツではないか、ということを仲間と広告トレーニングシューズ. 彼らは健康食品についてのコンテンツに興味があった場合、彼らはバイオ食品の項目が表示されます。 彼らは赤ちゃんの子猫の世話をする方法のアドバイスに興味があった場合、彼らは猫の食べ物を提供されます。 それらの項目のための一つの検索を行う前に。
広告がユーザーの注意を引き、それをクリックすると、すぐにマネーページにリダイレクトされ、購入はワンクリックで利用できるようになります。,
彼らは離れてクリックしても、ブラウザは自分の好みを覚えて、彼らはいつでも製品を購入することができ、それらを思い出させます。
時間の十分な量を行うと、あなたの広告は、あなたがそれらを必要と知っている前であっても、あなたが興味を持っている製品のギャラリーになり
インタラクティブな広告は、最も効率的な販売力を打ちます。
結論
あなたの流通チャネルについてあなたが取る決定はあなたの価格設定、あなたのプロダクト、あなたの仲介者およびあなたの顧客とのあなたの関係に影響を与えます。,
あなたはあなたの時間を取ると慎重に事前にあなたの戦略を考えることを確認してください。
第三者がより低い最終的な費用で仕事をよりよくすること快適であるときだけ委任しなさい。
常に流通チャネルとしてEコマースを検討してください。 それは容易に多様化させることができます最も有益であり、さらに余りにあなたの他の配分の努力を使用することができます。
