os fabricantes têm originalmente a responsabilidade de criar a mistura de marketing perfeita para a sua produção.
criar o produto para que ele responda às necessidades e expectativas do cliente. Para gerir cuidadosamente o preço para que seja acessível o suficiente, mas prestigiado o suficiente para comprar esse produto. Comunicar-se com a sua base de clientes quando tiverem novas soluções.
e colocar o produto. Para distribuí-lo aos clientes finais.,
com base no âmbito, no tipo e na diversidade do seu negócio, você será confrontado com a necessidade de delegar algumas dessas responsabilidades a terceiros. Com base no tempo, custo e know-how que requer, a distribuição é geralmente a primeira a ir.
Este artigo irá delinear 3 canais de distribuição clássicos que podem ser um bom ajuste para a sua organização e irá argumentar que existe uma 4ª estratégia de todos os vencedores que você pode querer empregar no seu plano de negócios.continue a ler para saber porquê.qual é o papel da distribuição numa empresa?,
os fabricantes têm o interesse final em trazer a sua produção para o mercado e a maioria dos fabricantes estariam envolvidos no processo como intermediários.
fabrica cria um caminho de Distribuição, uma cadeia de distribuição ou um canal de distribuição para tirar o produto da fábrica, para a localização física, colocar o preço nele e na prateleira, pronto para que o cliente o alcance.os elos dessas cadeias são intermediários., Podem ser empresas ou indivíduos que atuam como atacadistas, varejistas, corretores ou outros, que, em última análise, empurram o produto mais perto do cliente, cada um a seu preço e com seu valor acrescentado.os canais de distribuição não afectam apenas o preço – influenciam outras decisões de comercialização. Uma decisão de distribuição poderia conferir ao produto uma posição única no mercado.
a mesma marca pode utilizar diferentes canais de distribuição com base no preço., Por exemplo, enquanto produtos de gama média são enviados para merchandisers de massa, produtos de alta gama só serão oferecidos a lojas especializadas através de distribuidores.
a decisão também será influenciada pelo conhecimento, motivação, disponibilidade dos seus parceiros para construir uma relação com o cliente e recomendar o seu produto.
o desenvolvimento do produto também pode ser mantido dependendo se os canais de distribuição estabelecidos irão ou não lidar com o novo produto ou se uma nova estratégia teria de ser desenvolvida.como funcionam os canais de distribuição?,
o canal de distribuição ou agente pode estar envolvido de várias formas, a uma várias extensão, em várias fases, a um preço variável, na entrega do produto do fabricante ao cliente.o papel do canal de distribuição envolve várias funções que podem ser desempenhadas por um ou vários intermediários.os canais de distribuição destinam-se a limitar o número de transacções que as mercadorias têm de efectuar no seu caminho para o seu destino final.
grossistas e retalhistas partem a granel., O que significa que encomendam grandes quantidades de produtos ao fabricante e depois vendem produtos únicos aos clientes finais.os intermediários de canais criam sorteios, o que significa que irão adquirir produtos diferentes e permitir ao cliente uma maior escolha.
uma tarefa principal dos canais de distribuição é ter alta eficiência. O transporte e o armazenamento, que é outra tarefa dos canais de distribuição, devem ser utilizados com capacidade máxima a um custo mínimo. Atacadistas e varejistas moverão as mercadorias de um local para outro para armazenar até que haja demanda para o produto.,os intermediários geralmente oferecem mais valor acrescentado ao produto, por exemplo, facilitam o retorno, oferecem suporte ao cliente, etc.um valor acrescentado comum para todos os canais de distribuição é que todos partilham o risco com o fabricante. É por isso que os fabricantes têm interesse em vender a granel, em grandes quantidades, enquanto os retalhistas têm interesse em avaliar cuidadosamente se um determinado produto será vendido.os membros do canal de distribuição lidam com a comunicação com o cliente final, incluindo ser parcialmente responsável pela publicidade.,os canais de Distribuição são responsáveis por criar uma ligação bilateral do fabricante ao cliente. Nós geralmente focamos em uma direção dessa relação-obter o produto da fábrica para a cesta do cliente.no entanto, o canal de distribuição devolve lucros, produtos para reparação e feedback dos clientes ao fabricante. As políticas do membro do canal de distribuição selecionado em relação a qualquer uma dessas três funções, devem influenciar uma decisão dos fabricantes se eles os usam ou não no seu canal.,
a quantidade e o papel dos membros do canal de distribuição determinam o nível do canal de distribuição. Philip Kotler surgiu com a definição do canal de distribuição de nível zero, onde um fabricante vende diretamente aos clientes.
Se o fabricante usar um distribuidor para obter o cliente, isso seria um canal de um nível. E se esse distribuidor vender a um retalhista, isso seria um canal de distribuição de dois níveis.,como já estabelecemos, o canal de distribuição influencia várias outras decisões de marketing-o preço, o desenvolvimento do produto, a gestão dos empregados, a estrutura organizacional, etc.
Este artigo pretende dar-lhe exemplos de estratégias de sucesso com diferentes canais de distribuição, bem como armadilhas para observar quando você escolher uma ou outra.Continue a ler se sentir que precisa de criar, alterar ou melhorar a sua estratégia de distribuição. Esperamos que o ache útil.
tipo 1., As vendas diretas são um bom modelo de distribuição para a venda de qualquer tipo de produto que esteja na faixa de preço médio, não é comprado todos os dias e tem um longo prazo de validade. Papelaria, purificadores de ar, ou jóias, para citar alguns.
distribuição directa significaria que o fabricante encontra uma forma de comunicar directamente com os clientes sem recorrer a quaisquer intermediários de mercado e entregará eles próprios as mercadorias.,
Internet e E-commerce realmente popularizou a distribuição direta, no entanto, achamos que o E-commerce é muito específico e, portanto, alocamos um lugar especial para o E-commerce na parte inferior deste artigo.o aspecto mais importante do marketing de distribuição directa é a comunicação com o cliente final. Tem de se certificar de que está a enviar a mensagem certa.
aqui estão 10 estratégias para incentivar nas vendas diretas:
- Características. Assim que você estabelecer contato com um cliente potencial, eles vão querer avaliar se o seu produto pode ser útil para eles., A base de sua conversa precisa centrar-se em torno das características do seu produto e seu propósito. Se os recursos não correspondem às necessidades do cliente, eles não estarão interessados.vantagens. Se você tiver captado a atenção do cliente, depois de listar os recursos você estará em um lugar para defender seu produto contra a concorrência. O que torna o seu produto único?prestações. Dê aos seus clientes a lógica entre usar o seu produto e encontrar uma solução para as suas necessidades., Diga-lhes como lhes poupará tempo, como lhes fará dinheiro, ou como resolverá os seus problemas de organização.intimidade. Estabelecer uma ligação pessoal com o utilizador. Nesta altura da conversa, chamou a atenção deles, mas não fechou necessariamente o negócio. Gaste o tempo para convencê – los que você tem o seu melhor interesse em mente-go off tópico se você tiver que.reciprocidade. Faz um favor ao cliente. Peixe para o tipo de favor que eles responderiam a amostras grátis, descontos ou código de afiliação. Criar o sentimento o favor é exclusivo., Sempre que um cliente sente que você fez um favor a eles, isso cria a necessidade de devolvê-lo. Sentir-se-ão obrigados a fazer-vos um favor e este sentimento subconsciente irá criar um desequilíbrio na situação que gostariam de rectificar.raciocínio. Estudos provaram dar várias razões, mesmo que sejam razões óbvias, vai fazer a balança em seu favor. Nunca fique sem razões. Não basta assumir que o cliente pode vir com a lógica em si. Por outras palavras, não tenham medo de dizer o óbvio.
- Q & A., Saiba mais sobre o cliente – quando e como eles usam seus sapatos de treinamento. Diz-lhes como achas que devem ser usados. Diz-lhes que não estás só a vender-lhes sapatos. Estás a vender – lhes um caminho para um corpo saudável e bonito. Então pede o teu favor e fecha o negócio.Declaração de exoneração de Responsabilidade. Fechar o negócio, lembrando ao cliente mais uma vez que eles terão uma escolha. Eles podem comprar o item agora, mas então eles teriam que aprová-lo no momento da entrega, ou devolvê-lo para a pessoa de entrega. E mesmo assim eles podem devolver o item em um período de 30 dias., E mesmo assim nos próximos 60 dias eles ainda podem obter um substituto ou crédito de loja. Eles ainda têm escolha.pequenos passos. Quando você está recebendo um ” não ” após outro, o cliente pode não estar disposto a estabelecer uma nova conexão. Põe o pé na porta. Pede só uma reunião. Começa uma relação e trabalha a partir daí.afiliada. Por qualquer razão, o cliente não está disposto a aceitar a sua oferta. Estabelecer uma boa ligação e pedir recomendação. Eles conhecem alguém que possa gostar de usar o seu serviço? Peça-lhes um contacto.
tipo 2., Corretores e distribuidores
Se um fabricante colaborar com agentes e corretores, decidem delegar directamente parte das suas tarefas nesses intermediários. Actuam como uma extensão do produtor no sentido em que os representam perante o cliente final.vejamos, por exemplo, a indústria alimentar.antes de contratar um corretor, o fabricante de alimentos teria de oferecer às lojas a própria produção.
E isso é geralmente o caso de vendedores menores. No entanto, à medida que o negócio se expande, eles procurariam alternativas para o transporte de seus produtos para a loja.,
isso seria feito por um corretor para lidar com as vendas, ou um distribuidor, que teria o cuidado de enviar os bens para lojas em vários locais.vantagens de introduzir um corretor num canal de distribuição se o fabricante contratasse um corretor, este assinaria um contrato e seria responsável pelas ofertas às lojas. Os corretores normalmente não são responsáveis pelo próprio transporte. O corretor é principalmente responsável por fechar a venda.um corretor teria um portfólio de fabricantes com os quais trabalha numa determinada área geográfica., Têm retalhistas-chave com quem trabalham e o seu incentivo é satisfazer completamente as necessidades desses retalhistas.
corretores serão muito seletivos sobre a carteira que montam. Eles não oferecerão um fabricante como parte de sua linha para um varejista, a menos que eles tenham certeza de que o varejista vai listar seus itens. Portanto, eles geralmente têm acesso rápido aos varejistas e têm relações bem estabelecidas com eles.os custos de venda dos vendedores seriam fixos. E por seus impostos eles vão oferecer serviços adicionais, tais como faturamento, controle de inventário, relatórios de vendas e outros.,
desvantagens de introduzir um corretor num canal de distribuição
corretores trabalham por uma taxa elevada do preço facturado da produção total – cerca de 5% – 10%.ao mesmo tempo, não assumirão a responsabilidade pelo transporte do produto.
Corretores não têm um grande incentivo para conhecer um produto ou introduzi-lo como uma nova linha para um varejista. Os seus serviços normalmente não incluem a promoção.,se as vendas de um dos produtos do fabricante abrandarem, uma linha inteira pode ser retirada do portfólio do corretor e substituída por outra linha mais lucrativa.
o fornecedor será ainda responsável PELA logística, Os retornos, a facturação.as vantagens de introduzir um distribuidor num canal de Distribuição uma loja irá normalmente funcionar com vários distribuidores e várias dezenas de fabricantes independentes., Um distribuidor comprará directamente o produto ao vendedor e revendê – lo-á a um retalhista para distribuição directa a uma margem de 20% – 30%, com a qual compra, envia e factura os produtos.
o distribuidor irá trabalhar diretamente com o varejista, eles irão atender suas necessidades eles irão gerenciar o inventário eles mesmos e eles irão mais frequentemente introduzir novos produtos, uma vez que eles são incentivados a vender o que eles compraram. Eles lidam com Devoluções e recolhas de produtos.,
desvantagens de introduzir um distribuidor a um canal de distribuição
Uma vez que os distribuidores fazem a gestão do transporte e inventário, eles terão um incentivo para defender uma marca em particular na frente da loja, no entanto, eles terão um tempo limitado para ele.o fabricante deve assegurar que o distribuidor com quem trabalha conhece bem o seu produto e pode aumentar a sua sensibilização para o mesmo junto do retalhista no pouco tempo que atribuiu ao stock, fazer perguntas, responder-lhes e receber encomendas.,os Distribuidores de
assumem o risco de subconsolidação, pelo que é muito dispendioso para eles se um produto não estiver a ter um bom desempenho. Talvez uma linha não está vendendo por razões que não têm nada a ver com o fabricante – preço, colocação de prateleira, localização da loja etc.
ainda assim, o distribuidor pode e irá largar uma linha e não a irá apanhar de volta.
Saiba mais:
Tipo 3., Grossistas/retalhistas
trabalhar com grossistas e retalhistas é geralmente um elo preferencial da cadeia de Distribuição, uma vez que grossistas e retalhistas compram o produto ao fabricante e, por conseguinte, assumem o risco se os produtos não venderem bem.trabalhar com revendedores funciona perfeitamente para produtos digitais.
Aqui estão várias estratégias sobre como criar e manter a relação com os seus revendedores:
- crie uma base., Em adições aos tradicionais grossistas e retalhistas, as empresas podem se beneficiar de perguntar aos grandes compradores se eles querem se tornar revendedores para a marca. Dá-lhes uma oferta que não podem recusar.a sua relação deve ser rentável para ambos os lados. Tenha interesse em saber como seus revendedores estão fazendo bem e qual é a sua opinião sobre a conexão entre seu sucesso e os produtos que você está oferecendo.A comunicação é a chave. Certifique-se de que as suas tarefas e estratégias são completamente complementadas pelos esforços do seu revendedor e fluxo de trabalho., Não permita que problemas de negócios cotidianos para impedi-lo de se certificar de que os produtos chegar ao cliente sem problemas.construir uma relação. Independentemente do escopo ou da rentabilidade do revendedor, encontre tempo para fazê-los sentir incluídos, para se tornar uma parte da cultura de sua empresa. Construir confiança e lealdade.permita que os seus revendedores conheçam o seu produto. Os revendedores são muitas vezes com a mentalidade que estão no negócio das vendas, não da consulta. Prepare apresentações curtas e fáceis de compreender ou doações que possam absorver ou redistribuir para seus clientes.recolhe o feedback., Revendedores e fabricantes têm um objetivo comum. Para levar mais produtos para o mercado. Recolher e processar feedback para o fabricante pode melhorar a percepção da marca, o processo de desenvolvimento e a fidelidade do cliente.o comércio electrónico altera completamente o jogo da distribuição por várias razões.uma empresa de comércio electrónico, dependendo do seu modelo de negócio, pode considerar-se fabricante, grossista ou retalhista. Esses papéis tornaram-se mais fluidos.,o comércio electrónico em geral disponibiliza imediatamente produtos para uma grande clientela, pelo que são necessários menos intermediários. Os locais de armazenamento também são limitados.com a análise preditiva e prescritiva de grandes dados, o comércio eletrônico torna possível que a gestão de inventário e Envio sejam previstos com antecedência e otimizados.o comércio electrónico é o canal de distribuição mais eficiente disponível para uma empresa., Diminui drasticamente a necessidade de usar múltiplos locais de armazenamento, múltiplos distribuidores e corretores para conectá-lo a varejistas para vender sua linha de produtos.uma empresa precisaria do menor número de empregados e intermediários para operar a sua actividade se vendessem em linha.o comércio electrónico digitaliza a gestão do inventário, O armazenamento e a expedição, as vendas directas. Enquanto uma empresa com canais de distribuição clássicos pode lutar com a necessidade de acumular know-how, conexão e contatos, uma empresa de comércio eletrônico pode operar com segurança apenas com pessoal com formação em TI.,todos os aspectos do comércio são digitalizados-os registos de inventário são substituídos por bases de dados integradas, as vendas directas são substituídas pela comercialização em linha, a avaliação do produto é substituída pelo feedback gerado pelo utilizador e pela classificação.
Gestão de Inventário
numa estrutura de distribuição clássica, um fabricante criaria uma quantidade N de produto. Três dos seus revendedores comprarão quantidades X, Y E Z e venderão quantidades diferentes dessas quantidades aos seus clientes.
Distributer A VAI tirar mais 20% do total de produtos e distributor B vai obter 35%.,
neste momento, nenhum cliente fez uma única compra do produto e a conexão entre as vendas e o sucesso do produto é perdida para o vendedor.os revendedores e os distribuidores precisarão de um T de tempo para oferecer o produto, incentivar as vendas, vender e informar o fabricante. Ou pedir mais Produto.
Este canal de distribuição entupido cria problemas, quando se trata de recolher o feedback dos clientes, avaliar a procura de um produto, gerir retornos e recolhas de produtos comprometidos.,
E-commerce permite armazenamento em 1 local, rastreamento de remessas para o cliente, avaliando a popularidade de um produto, armazenando grandes quantidades para períodos de alta demanda e muito mais.os canais de distribuição clássicos contam com diferentes estratégias para empurrar um produto. Na indústria alimentar, um supermercado armazenará os itens que vende com maiores margens ao nível dos olhos. Os produtos mais baratos serão despejados no fundo da prateleira.em lojas especializadas, os consultores teriam que ser incentivados a empurrar um produto através da oferta de uma taxa percentual ou outro estímulo.,
agora, na internet, o cliente pode facilmente encontrar o que quer que esteja procurando através de pesquisas por palavras-chave, filtros por preços, tamanho, propósito, etc.
E não apenas isso, a venda cruzada na Internet pode ser automatizada onde um cliente será oferecido para comprar a impressora com a tinta, a mesa com o pano de mesa, a árvore de Natal com os ornamentos.
Publicidade Interactiva
além de custos mais baixos e uma gestão mais fácil, a melhor coisa sobre o comércio electrónico é, sem dúvida, a Publicidade Interactiva personalizada.,a Publicidade Interactiva encurta significativamente o processo de compra.tradicionalmente, o usuário teria que identificar que precisa do produto, que precisa de tempo e que precisa encontrar o local onde a categoria do produto é oferecida, e então contar com o consultor para ter tempo e paciência para ouvir suas necessidades e oferecer o item correto.
então eles precisam ter a cor certa (ou tamanho ou algo mais) em estoque.os anúncios interactivos podem oferecer o produto ao cliente mesmo antes de terem identificado a necessidade.,se o cliente é Usuário regular em blogs sobre esportes, eles podem ser anunciados sapatos de treinamento. Se eles estavam interessados em conteúdo sobre alimentos saudáveis, eles serão mostrados itens bio alimentos. Se eles estavam interessados em conselhos como cuidar de um gatinho bebê, eles serão oferecidos comida de gato. Antes mesmo de fazer uma busca por esses itens.uma vez que o anúncio agarra a atenção do Usuário e eles clicam nele, eles serão imediatamente redirecionados para a página do dinheiro e a compra estará disponível em um clique.,
mesmo que eles clicar em distância, o navegador irá lembrar a sua preferência e lembrá-los que eles podem comprar o produto a qualquer momento.faça que uma quantidade suficiente de vezes e seus anúncios se tornam uma galeria de produtos que você está interessado mesmo antes de saber que você precisava deles.
propaganda interativa bate a força de vendas mais eficiente.
conclusão
a decisão que irá tomar sobre o seu canal de distribuição afectará o seu preço, os seus produtos, as suas relações com os seus intermediários e os seus clientes.,certifique-se que leva o seu tempo e pense cuidadosamente na sua estratégia com antecedência.
apenas delegar quando você estiver confortável que um terceiro fará o trabalho melhor a um custo final menor.considere sempre o comércio electrónico como um canal de distribuição. Ele pode ser facilmente diversificado, é o mais rentável, e pode ser usado, além de seus outros esforços de distribuição.
86 Acções
