Problem: Eine falsche Dimensionierung eines Marktes führt zu einem Produktausfall
Die Marktgröße wird verwendet, um festzustellen, in welche Märkte es sich zu investieren lohnt. Wenn ein Produkt seinen Markt gewinnt, lohnt es sich möglicherweise immer noch nicht, es aufzubauen, wenn der Markt nicht groß genug ist, um eine beträchtliche Rendite zu erzielen. Um diese Entscheidung zu treffen, benötigen Sie eine gute Definition eines Marktes.
Was ist ein Markt?,
Die traditionelle Methode zur Größe eines Marktes besteht darin, eine produktbasierte Marktdefinition und eine Formel zu verwenden, die ungefähr so aussieht: Produktpreis * Anzahl der Käufer = Größe des Marktes. Aber was tun Sie, wenn Ihre Marktgrößenberechnung Sie dazu bringt, in eine bestehende Produktkategorie zu investieren, die völlig verschwindet, wenn sie durch eine brandneue Erfindung gestört wird?
Und wie würden Sie den Markt für diese neue Produktkategorie vergrößern und wissen, ob es sich lohnt, in sie zu investieren oder nicht? Wenn Sie Ihren Markt falsch definieren und dimensionieren, kann dies direkt zu Produktfehlern und fehlenden enormen Chancen führen.,
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie traditionelle Marktgrößenfehler vermeiden können, indem Sie Jobs-to-be-Done verwenden, um Ihren Markt zu vergrößern.
Traditioneller Weg: Eine falsche Marktgröße führt direkt zum Produktausfall
Schauen wir uns ein Beispiel für die Verwendung der traditionellen produktbasierten Marktgrößenformel an.
Im Jahr 2007 hätte man rückblickend auf die iPod-Verkäufe schauen und sehen können, dass Apple 200 Millionen Einheiten zu einem Preis von 150 US-Dollar verkauft hat. Unsere traditionelle Formel (Produktpreis * Anzahl der Käufer) sagt uns, dass der iPod-Markt $30 Milliarden war und der MP3-Player-Markt war noch größer.,
Im Jahr 1990, Sie hätten verfolgt Verkauf von Enzyklopädien (Britannica allein verkauft 120.000) und identifizierten eine multi-Milliarden-dollar-Enzyklopädie Markt.
1996 erreichte der Umsatz von Kodak 16 Milliarden US-Dollar, da er den Umsatz auf dem riesigen Filmmarkt dominierte.
Alle diese Marktgrößenberechnungen hätten Sie dazu getäuscht, schreckliche Geschäftsentscheidungen zu treffen.
Kodak ging 2012 in Konkurs.
Encyclopedia Britannica wurde 1996 für die Hälfte seines Wertes verkauft.,
Und tatsächlich hielt Microsoft den MP3-Player-Markt für so attraktiv, dass sie in die Zune investierten, die sie 2007 als Verlust von 289 Millionen US-Dollar abschrieben. Mit der Einführung des iPhone ging der MP3-Player-Markt weg.
Im Jahr 2007 wollten die Kunden keine iPods mehr als Schallplatten, Kassetten oder CDs. Sie wollten mit Musik Stimmung machen.
„Mit Musik eine Stimmung schaffen“ ist eine Aufgabe, die Ihre Kunden erledigen möchten, und sie stellen dafür Produktlösungen ein. Tatsächlich existierte der MP3-Player-Markt nie. „Stimmung machen mit Musik“ ist der Markt.,
Die produktbasierte Definition des Marktes führt Sie in die Irre. Mit Jobs-to-be-Done definierte Märkte bleiben im Laufe der Zeit stabil und geben Ihrem Team ein klares Innovationsziel. Wenn Sie Ihren Markt auf der Grundlage der Arbeit des Kunden dimensionieren, können Sie einen Dollarwert für neue Produktkategorien festlegen, in die Ihr Unternehmen investieren sollte und die nicht nach hinten skaliert werden können, wenn Sie alte Produktverkäufe betrachten.
JTBD Weg: Mit Jobs-to-be-Done zu Größe Ihre Markt
Zu größe eine markt chance, nicht analysieren die produkte derzeit in die markt. Analysieren Sie stattdessen die Zahlungsbereitschaft, um die Arbeit zu erledigen.,
- Definieren Sie Ihren Markt als ein Ziel, das Kunden erreichen möchten (eine zu erledigende Aufgabe)
- Identifizieren Sie den Bereich der Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden, um diese Aufgabe mithilfe von Interviews und Umfragen zu erledigen.
- Zeichnen Sie die Antworten auf einem Streudiagramm und zeichnen Sie eine am besten geeignete Linie durch die Punkte. Die Fläche unter der Kurve ist die Größe des Marktes. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob die größten Chancen auf dem Premiummarkt oder im kostengünstigen Teil des Marktes liegen.
schauen wir uns ein Beispiel an., Wie würden Sie dies tun, wenn Sie Google Maps und Apple Maps teilen möchten, in denen die traditionelle Marktgrößenformel uns einen Markt zeigt, der nichts wert ist ($0 * Milliarden von Nutzern = 0)?
- Definieren Sie den Markt nicht als „Karten-App“ – Markt, sondern als zu erledigende Aufgabe, z. B. „pünktlich zu einem Ziel gelangen“.
- In Interviews und Umfragen fragen Sie Menschen, die die Arbeit erledigen müssen, wie viel sie bereit wären zu zahlen, um jedes Mal, wenn sie es versuchen, pünktlich zu ihren Zielen zu gelangen.
- Zeichnen Sie den Bereich der Antworten auf einem Streudiagramm auf und berechnen Sie die Fläche unter der Kurve.,
Wir haben diese Forschung tatsächlich bei thrv durchgeführt und einen Premium-Markt im Wert von 2 Milliarden US-Dollar gefunden, um pünktlich an ein Ziel zu gelangen. Diese Kunden sind bereit, für eine neue Lösung zu bezahlen, da sie die Arbeit mit den vorhandenen Lösungen auf dem Markt nicht effektiv erledigen können. Mit anderen Worten, sie haben unerfüllte Bedürfnisse im Job.
Nutzen: Treffen Sie selbstbewusste Entscheidungen in Ihren Produktinvestitionen
Wenn Sie eine Idee für ein neues Produkt haben, kann es schwierig sein, die Frage zu beantworten :“ Ist der Markt groß genug dafür?“wenn Sie nur den Verkauf bestehender Produkte haben, um Ihren Markt zu vergrößern., Wenn Sie Jobs-to-be-Done verwenden, um Ihren Markt zu vergrößern, können Sie Investitionen in neue Produktkategorien rechtfertigen, die Ihr Unternehmen zum Marktführer machen. Anstatt Produkte wie Zune in Märkte zu bringen, die verschwinden und Verluste verzeichnen werden, konzentrieren Sie sich auf stabile Märkte und können Investitionen in Produkte wie das iPhone verteidigen und gewinnen. Sie werden das Wachstum Ihres Unternehmens beschleunigen.
Möchten Sie genau lernen, wie Sie dies auf Ihr Produkt und Ihr Unternehmen anwenden können? Nehmen unsere Jobs-to-be-Done-online-Kurs., Nachdem Sie Ihre eigene Marktgrößenanalyse erstellt haben, zeigen wir Ihnen, wie Sie dann unerfüllte Bedürfnisse in der zu erledigenden Arbeit Ihres Kunden identifizieren und sich nicht mehr auf demografische Personas verlassen können.
