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Ein Verkaufsplan ist ein Dokument, mit dem Verkaufsziele festgelegt und Strategien entwickelt werden, die zu deren Erreichung erforderlich sind. In der Regel erstellt dieses Dokument einen Plan für das Umsatzwachstum und andere Erfolgsmessungen. Verkaufspläne bestehen aus Abschnitten, in denen Ziele beschrieben, wichtige Kundenattribute identifiziert und die erforderlichen Strategien, Tools, Metriken und geschätzten Ausgaben aufgelistet werden.

Beginnen Sie mit unserer kostenlosen Verkaufsplanvorlage

Ob Sie unsere Vorlage oder Ihre eigene verwenden, es gibt Schlüsselelemente, die Sie einschließen sollten. Hier sind sieben spezifische Schritte erforderlich, um Ihren Verkaufsplan zu erstellen:

1., Skizzieren Sie Ihre Mission & Ziele

Skizzieren Sie zunächst Ihr Unternehmensleitbild sowie Ihre Umsatzziele in Bezug auf Wachstum. Dieser Abschnitt dient als Grundlage für Ihren Verkaufsplan und definiert Ihr Alleinstellungsmerkmal. Daher ist es für den Erfolg Ihres Plans von entscheidender Bedeutung, da er Ihre zukünftigen Verkaufsbemühungen lenkt.

Definieren Sie Ihre Mission

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Leitbild klar definiert haben, ein formelles Statement, das beschreibt, wofür Ihr Unternehmen steht und was es erreichen will., Ein Leitbild sollte der Rahmen für alle strategischen Planungen und ein Eckpfeiler Ihrer Vertriebsmanagementpraktiken sein. Ein Beispiel für ein großartiges Leitbild ist:

“ Wir bieten unseren Kunden modernste digitale Marketinglösungen mit erstklassiger technischer Unterstützung zu einem Gewinn für unsere Aktionäre.“

Legen Sie Ihre Verkaufsziele fest

Verkaufsziele sind Ziele, die das Wachstum des Unternehmens jetzt und in die Zukunft unterstützen und in der Regel Umsatz, Marktanteil oder Gewinnspanne umfassen. Sie beziehen sich auf Ihre Mission, indem sie Ihnen helfen, sie auszuführen und Wirklichkeit werden zu lassen., Indem Sie diese Verkaufsziele festlegen, erklären Sie, wie der Erfolg am deutlichsten aussehen wird, und geben gleichzeitig Ihren Teamzielen die Möglichkeit, sich zu sammeln.

Es kann hilfreich sein, über Verkaufsziele in Bezug auf das S. M. A. R. T. Framework nachzudenken:

Erstellen Sie zunächst ein bis drei INTELLIGENTE Ziele für das erste Jahr Ihres Plans. INTELLIGENTE Ziele sind hilfreich, weil sie sicherstellen, dass jeder klar ist, was das Ziel mit sich bringt, wie sein Erfolg gemessen wird, ob das Ziel machbar ist, wie es für die Mission relevant ist und wann das Ziel erreicht werden sollte.,

2. Beschreiben Sie die Rollen Ihres Verkaufsteams & Verantwortlichkeiten

Als Verkaufsleiter sollte Ihr Plan die Rollen Ihres Verkaufsteams sowie einen separaten Marketing-und Agentursupport auflisten., Fassen Sie die Verantwortlichkeiten jeder Rolle und ihren erwarteten Beitrag zum Verkaufsprozess zusammen, indem Sie:

• Die Namen der einzelnen Teammitglieder auflisten, die diese Vertriebsrollen ausfüllen
• Identifizierung ihrer persönlichen Key Performance Indicators (KPIs)
• Erstellen klarer Leistungserwartungen und Bereitstellung von Details darüber, wie sie zur Rechenschaft gezogen werden

3. Definieren Sie Ihre Kundenpersönlichkeit

Eine Kundenpersönlichkeit ist eine fiktive Darstellung Ihres Zielkunden., Es erweckt Ihr ideales Publikum mit einer Erzählung zum Leben, die seine Schmerzpunkte, demografischen Merkmale und Bedürfnisse beschreibt und gleichzeitig dazu beiträgt, die beste Lösung ans Licht zu bringen, die Sie anbieten können.

Wenn Sie beispielsweise ein Business-to-Business-B2B-Verkaufsmodell verwenden, berücksichtigen Sie Faktoren wie relevante Berufsbezeichnungen, Schlüsselaufgaben, Mitgliedschaften und Clubs sowie die von ihnen verwendeten Kommunikationskanäle., Wenn Sie hingegen hauptsächlich an Verbraucher verkaufen (B2C), enthält Ihr ideales Kundenprofil Attribute wie Geschlecht, Alter, Familienleben, Wohneigentumsstatus, Einkommen, Bildung, Interessen und verfügbare Vertriebskanäle.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine kostenlose Vorlage erstellt, mit der Sie eine Kundenpersönlichkeit erstellen können:

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Identifizieren Sie Kundenkaufmuster

Berücksichtigen Sie die Kaufmuster Ihrer Kunden., Wenn Sie beispielsweise ein Business-to-Consumer (B2C) Badeanzug-Bekleidungsunternehmen sind, wird Ihr Verkaufsplan aggressiver und hat in den wärmeren Monaten höhere Umsatzziele, und Sie möchten sich im Herbst und Winter auf den Räumungsverkauf konzentrieren. Bei Business-to-Business-Verkäufen (B2B) konzentrieren Sie sich auf Faktoren wie Unternehmensgröße, Jahresumsatz, vierteljährliche Budgets und Branchentrends.

Definieren Sie Ihr Vertriebsgebiet

Definieren Sie für B2B – und B2C-Unternehmen die Vertriebsgebiete, in denen Sie Ihren idealen Kunden finden möchten., Dies sollte eine Beschreibung der geografischen Region sein, in der Sie tätig sein werden, und warum Sie glauben, dass dies Ihre Verkaufsziele unterstützt.

4. Legen Sie Ihre Strategien fest & Taktik

In diesem Abschnitt Ihrer Verkaufsplanvorlage definieren Sie die längerfristigen Strategien und täglichen Taktiken, mit denen Sie neue Geschäfte aufbauen und das Geschäft mit bestehenden Kunden ausbauen. Dies sind die Aufgaben, mit denen Ihr Team Ihren Verkaufsplan ausführt und zukünftige Verkäufe prognostiziert.,

Listen Sie in Ihrem Verkaufsplan Strategien zum Hinzufügen neuer Kunden oder Interessenten auf, die zu Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit passen. Identifizieren Sie dann mindestens zwei Aufgaben, die von Mitgliedern des Verkaufsteams täglich oder wöchentlich ausgeführt werden, damit sie ihre Verkaufsquote erfüllen können.,/ul>

Sensibilisierung für Produkte und Dienstleistungen erhöhen & Solutions

• Nehmen Sie an nicht weniger als drei Berufsverbänden teil, zu denen meine besten Interessenten und Kunden pro Jahr gehören
• Nehmen Sie an allen Messen und Kongressen teil, an denen meine besten Interessenten und Kunden teilnehmen
• Kaufen Sie die Mailingliste dieser Verbände und senden Sie ein Einführungsschreiben

Erhalten Sie Empfehlungen von neuen Kunden

• 30 Tage nach der Lieferung meines Produkts oder meiner Dienstleistung werde ich mit jedem meiner neuen Kunden zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind.,
• Wenn sie nicht zufrieden sind, werde ich versuchen, dies zu lösen, damit ich später wieder Kundenempfehlungen einholen kann.
• Wenn sie mit ihrem Kauf zufrieden sind, werde ich sie bitten, mindestens drei Kundenempfehlungen zu senden.

5. Bestimmen Sie Ihre Verkaufstools & Systeme

Fassen Sie in diesem Abschnitt Ihres Verkaufsplans die Verkaufsförderungstools zusammen, mit denen Sie Ihr Team bei der erfolgreichen Umsetzung jeder Ihrer Strategien unterstützen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Verkaufsprozess verwaltet und die Aktivitäten mit den effektivsten Methoden ausgeführt werden.,

Drei gängige Arten von Tools, mit denen Sie einen Verkaufsplan erstellen können, sind:

CRM-Software (Customer Relationship Management)

Mit CRM-Software können Sie Vertriebsaktivitäten in Echtzeit verwalten, die Leistung messen, schnell auf Informationen zugreifen und Aktualisierungen vornehmen, auch wenn Sie mit robusten mobilen Apps nicht im Büro sind. Mit einigen CRMs können Sie Ihre Vertriebspipeline in aussagekräftige Phasen strukturieren und jeden Aspekt Ihres Plans bei der Implementierung messen, ohne zusätzliche Verkaufsberichte erstellen zu müssen.,

Ein CRM für kleine Unternehmen kann Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren, indem Sie relevante Informationen zu Kontakten wie Titel, Beziehungsdetails und Anrufnotizen an einem zentralen Ort aufbewahren. Zum Beispiel ist Freshworks CRM ein einfach zu bedienendes, aber leistungsstarkes Tool, das alle relevanten Informationen verwaltet und über die mobile App unterwegs aufgerufen werden kann.

Videokonferenzsoftware

Während einige Besprechungen persönlich stattfinden, da unsere Gesellschaft digitaler wird, werden Videotreffen immer bequemer und helfen Ihrem Team, sich mit Interessenten zu beschäftigen. Es gibt viele erschwingliche Videokonferenzsoftware zur Verfügung, wie Zoom, die eine kostenlose Version für Meetings bis zu 40 Minuten bietet und erschwingliche Pläne für längere Meetings hat.,

Scheduling Software

Scheduling Meetings manuell kann ein Schmerz sein, wenn Sie mit mehreren Möglichkeiten arbeiten. Es stehen Programme zur Verfügung, die den Prozess automatisieren können, wodurch das Hin und Her einer bequemen Besprechungszeit vermieden wird. Zum Beispiel kann Calendly automatisch eine Verbindung zu Ihrem Kalender herstellen, damit Interessenten wissen, wann Sie sich treffen können. Sie senden ihnen Ihren persönlichen Calendly-Link und sie können eine Besprechungszeit auswählen, die dann automatisch in beide Kalender eingefügt wird.

6., Weisen Sie Ihren Verkaufsplan Metriken

Sobald Sie sich für Ihre Verkaufsziele entschieden haben, entscheiden Sie, wie Sie Ihre Verkaufsleistung messen, um den Zustand Ihres Verkaufsplans zu überwachen und diese Verkaufsziele zu erreichen. Erstellen Sie dazu einen Verkaufsprozess, definieren Sie die kritischen Schritte in jeder Phase und beschreiben Sie dann den Erfolg in Bezug auf Conversion-Raten und Ressourcenzeit oder Prozessfluss.

Zu den gängigen Metriken, die Sie monatlich oder vierteljährlich messen, gehören beispielsweise:

• Umsatz im Jahresvergleich( YOY): Wie vergleichen Sie Ihren Umsatz in diesem Jahr gleichzeitig mit dem Umsatz des letzten Jahres?,
• New Business revenue: Verfolgen Sie Ihre monatlichen und vierteljährlichen Einnahmen aus neuen Konten.
• Individuelle Sales rep Performance: Überwachen Sie die Leistung jedes Sales Rep durch die Verfolgung ihrer monatlichen, vierteljährlichen und YOY Umsatzziele.
• Wiederkehrende Einnahmen: Verfolgen Sie, wie viel Umsatz von Girokonten (treue Kunden) erzielt wird.
• Customer churn: Überwachen Sie, wie viele Kunden Sie verlieren, um regelmäßig zu Churn. Wenn Ihr Churn deutlich steigt, wissen Sie, dass Sie die Gründe analysieren und eine Win-Back-Kampagne erstellen müssen.

7., Erstellen Sie Ihren Verkaufsplan Budget

Ein Verkaufsplan kann Ihnen nicht helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, wenn der Plan mehr kostet, als von Ihrem Unternehmen erwartet wird. Durch die Auflistung der erwarteten Kosten können Sie die erwartete Rendite Ihrer Investition messen. Nicht alle Ausgaben sind wiederkehrend, weshalb es auch eine ausgezeichnete Idee ist, Ihr Budget in einmalige Ausgaben sowie laufende Kosten aufzuteilen.,

Einige Beispiele für die wichtigsten Budgetposten sind:

• Gehälter des Verkaufsteams
• Provisionen und Boni
• Kosten für Serviceabonnements wie CRM, Videokonferenzsoftware, Task-Management-Tools, Internet-und Telefonabonnements
• Kauf von Prospektlisten
• Reisekosten

Endergebnis

Ein effektiver Verkaufsplan ist ein wichtiger Bestandteil einer Verkaufskultur für Startups und kleine Unternehmen. Während dies manchmal in den gesamten Geschäftsplan zusammengeführt wird, ist es viel sinnvoller, Ihren Verkaufsplan als separates Dokument aufzubrechen. Unabhängig davon, ob Sie Ihre eigenen erstellen oder die von uns bereitgestellte Verkaufsplanvorlage verwenden, sollte dies der Lebensnerv jedes Verkaufsprozesses für kleine Unternehmen sein.

Sobald Ihr Verkaufsplan vorhanden ist, kann ein CRM, das Ihnen bei der Verwaltung hilft, den Unterschied ausmachen, ob Ihr Team erfolgreich neue Kunden erreicht., Freshworks CRM hilft Ihnen, organisiert zu bleiben und Ihren Fortschritt anhand der Verkaufsziele zu messen. Sie bieten einen kostenlosen Plan und kostenpflichtige Pläne ab $ 12 pro Benutzer und Monat. Beginnen Sie mit einer 21-tägigen kostenlosen Testversion.

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