Good Mood

Im Laufe des Jahres 2017 haben wir uns eine Reihe von psychologischen Geräten angesehen, mit denen Vermarkter die Käuferentscheidungen beeinflussen – und wir sind noch nicht fertig. Diese Woche betrachten wir etwas namens Anchoring Bias, das heute eines der grundlegendsten Prinzipien im Marketing ist.

Sie werden dies sehen, wenn Sie durch den Supermarkt gehen, verschiedene Softwareplattformen online vergleichen und die Versuchung von Rabattaktionen spüren., Und ab heute verwenden Sie es, um die Conversion-Raten in Ihren eigenen Marketingbemühungen zu steigern.

Was ist die Verankerung bias?

Verankerung Bias ist die menschliche Tendenz, mehr Gewicht auf das erste Stück von Informationen angeboten als alles, was folgt. Während der Entscheidungsfindung geschieht Verankerung, wenn die anfänglichen Informationen die Art und Weise beeinflussen, wie Menschen folgende Informationen interpretieren und dann eine Schlussfolgerung bilden.

Wenn Sie beispielsweise jemandem sagen, dass ein Produkt normalerweise 9,99 £kostet, denken sie instinktiv, dass es ein Schnäppchen gefunden hat, wenn es irgendwo für 7,99 £beworben wird., Ebenso gehen sie davon aus, dass der Artikel überteuert ist, wenn er irgendwo anders für £12.50 zum Verkauf angeboten wird. Der erste Preis fungiert als Anker und beeinflusst die Interpretation der Preise, auf die sie in Zukunft stoßen.

die Verankerung bias wurde erstmals theoretisiert von Amos Tversky und Daniel Kahneman in den 1960er Jahren. Verschiedene Studien haben gezeigt, wie schwierig es ist zu vermeiden, Verankerung, da das paar theoretisiert das Phänomen, und dies hilft zu erklären, warum es so wirksam im marketing.

Schauen wir uns also an, wie Vermarkter Verankerungsbias verwenden, um Käuferentscheidungen zu beeinflussen.,

#1: Original-Preis vs-Rabatt

das Nächste mal sehen Sie Förderung Verkäufe, zahlen Aufmerksamkeit zu, wie Einzelhändler präsentieren Ihre Ersparnisse. In vielen Fällen legen sie einfach den neuen ermäßigten Preis fest und sagen den Leuten, dass sie ein Schnäppchen machen – aber das veranschaulicht nicht wirklich die Einsparung.

Wenn Sie jedoch den ursprünglichen Preis an erster Stelle setzen, fungiert dies als Anker, der den wahren Wert des Artikels darstellt. Jeder Rabattpreis, der sofort folgt, gewinnt an Wert, weil Sie diesen anfänglichen Preis bereits in den Köpfen der Menschen verankert haben.,

#2: Monatliche vs jährliche Pläne

Dies ist eine klassische Taktik von Software-Unternehmen verwendet, die Verankerung Bias nutzt. Offensichtlich ist es für Zoom weitaus besser, eine jährliche Zahlung von 149,90 USD von Benutzern im Voraus zu erhalten als eine einzelne Zahlung von 14,99 USD pro Monat. Aber wenn es den Jahrespreis bei $12.49 nach dem monatlichen Preis anzeigt, scheint es, als würden die Leute Geld sparen, indem sie sich für ein Jahr anmelden, obwohl sie $134.51 mehr bezahlen und sich in einen einjährigen Vertrag binden.,

#3: Manipulation der Preiswahrnehmung

Haben Sie sich jemals gefragt, warum Autohäuser ihre teuersten Modelle an die Vorderseite des Ausstellungsraums stellen, wenn sie normalerweise die am langsamsten verkauften Modelle sind? Wenn Sie an diesem £120.000 BMW i8 vorbeigehen, scheint dieser £65.000 M5 plötzlich nicht mehr so teuer zu sein.

Gleiches gilt für jede Art von Luxuskauf. Beginnen Sie mit der Präsentation Ihrer £16,000 Flitterwochen und £8,000 beginnt vernünftiger zu klingen.

Wenn Sie Beweise benötigen, dass dies tatsächlich funktioniert, suchen Sie nicht weiter als den lustigen $ 69 Hotdog Marketing Trick von Serendipity 3., Die teure Lebensmittelkette machte Schlagzeilen und landete sogar im Guinness – Buch der Rekorde für den teuersten Wiener der Geschichte-was zu einer Massenexposition für das New Yorker Lokal führte.

Das war aber nicht der Sieg. Der Umsatz des lächerlichen $ 69 Hotdog war nicht besonders beeindruckend, trotz aller Presse. Aber der Verkauf ihrer $ 17.95 Cheeseburger-ein Preis, den niemand bei Verstand normalerweise zahlen würde-stieg., Die Leute wurden wegen des Hypes an den Ort gezogen und öffneten ihre Brieftaschen, weil ein fast $20 Burger an einem Ort vernünftig erscheint, der $69 für einen Hotdog berechnet.

Sie verkaufen auch einen $ 1.000 Eisbecher.

#4: Multiple unit pricing

Supermärkte melken diesen seit Jahrzehnten und die Leute stehen immer noch schlange, um ihr Geld für diesen klassischen Trick abzugeben. Multiple Unit Pricing ist, wenn Sie einfach einen Rabatt für den Kauf in loser Schüttung hinzufügen – zum Beispiel drei Packungen Bier für £21 statt £9,00 jeder.,

Auch hier besteht die Idee darin, die Leute glauben zu lassen, dass sie Geld sparen, wenn sie tatsächlich etwas kaufen, das sie nicht einmal brauchen. Selbst wenn Sie nur eine Kiste Bier kaufen möchten, ist es schwierig, keine drei zu kaufen, wenn es so aussieht, als würden Sie fast eine umsonst bekommen. In der Tat ist es schwer, dem Kauf von Bier überhaupt zu widerstehen, wenn Sie wissen, dass es halten wird und Sie bereits Ihr Geld „gespart“ haben.

#5: Preiserhöhungen

Consumer – Tech-Marken leisten im Laufe der Jahre hervorragende Arbeit, um den Preis ihrer Produkte zu erhöhen-weit mehr als die Inflation und ihre technologischen Innovationen oft rechtfertigen. Apple war der Champion davon und veröffentlichte im letzten halben Jahrzehnt eine teurere Art von Geräten mit HD-Displays.

Das neueste iPhone kostet Sie mindestens £999 in Großbritannien nach stetigen Preiserhöhungen setzen Sie das iPhone 8 Plus zu einem Startpreis von £699.

Verankerungsbias funktioniert hier auf zwei Arten., Erstens scheint jede progressive Preiserhöhung weniger signifikant zu sein, da das Vorgängermodell als neuer Anker fungiert. Und dann müssen Sie iPhone X auf der anderen Seite einen £699 Startpreis für das iPhone 8 weniger unvernünftig erscheinen zu lassen-für ein Telefon, das so ziemlich das gleiche wie das iPhone 7 Plus ist, lassen Sie uns nicht vergessen.

Es überrascht nicht, dass die Verkäufe des iPhone 8 Plus und des iPhone 8 das iPhone X überholt haben, und können Sie sich vorstellen, was die drei meistverkauften Handys in den USA Ende 2017 waren? Gut gemacht, Apple.,

#6: Führen Sie mit Ihrem Kernverkaufsargument

Verankerungsbias können nicht nur die Preiswahrnehmung beeinflussen. Indem Sie mit Ihrem Kernverkaufsargument führen, definieren Sie auch, wie Menschen die Informationen interpretieren, die Sie ihnen dann über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mitteilen. Wenn Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt in Ihrem Kernverkaufsargument innovativ ist, wird alles auf Ihrem Datenblatt innovativ erscheinen – auch wenn es nicht branchenführend ist.,

#7: Gear Acquisition Syndrom

Gear Acquisition Syndrome (GAS)“) ist der ständige Wunsch, um neue Ausrüstung zu Ihrer Sammlung. Es sagt Fotografen, dass ihre £6,000-Kamera nicht mehr gut genug ist, Musiker, dass ihr 400kw-Verstärker nicht mehr laut genug ist und Fahrer, dass der M5 des letzten Jahres nicht mehr beeindruckend genug ist.

Im Wesentlichen ist es die unbändige Angewohnheit, neue Dinge zu kaufen, die wir nicht brauchen.

Dies funktioniert ein Genuss mit Unterhaltungselektronik, weil Power-User mit Funktionen und Spezifikationen besessen sind., Aus diesem Grund werfen die Leute ihre 4K-Fernseher zugunsten von 8K-Displays aus, obwohl keine 8K-Sendungen verfügbar sind, um von der Jumbo 8K-Auflösung zu profitieren. Es ist der gleiche Grund, warum Menschen Computer kaufen, die auf Rechenleistung basieren, die viele nie verwenden.

Also, was ist hier Los? Im Wesentlichen dienen frühere Spezifikationen als Anker für die Verbraucher, und jede signifikante Verbesserung deutet darauf hin, dass es ein besseres Produkt gibt. Abgesehen davon hat die Anzahl der Megapixel einen sehr geringen Einfluss auf die Qualität der Bilder, die ein Fotograf aufnimmt., Ebenso tut die Leistung einer App nichts, um das Talent eines Musikers oder die Qualität des erzeugten Klangs zu verbessern.

Anchor Bias tut Wunder für Conversion-Raten

Anchor Bias ist eines der häufigsten und effektivsten Geräte, die von Vermarktern verwendet werden. Die Wahrheit ist, dass wir Saugnäpfe für diesen psychologischen Trick sind und uns alle davon überzeugen, dass wir logische, kalkulierte Kaufentscheidungen treffen.

Was bedeutet, dass Menschen immer wieder auf diesen Trick hereinfallen und sich dennoch davon überzeugen, dass sie es nicht tun., Achten Sie also darauf, die Verankerung von Bias in Ihren Preisstrategien, Web – Kopien und Werbekampagnen optimal zu nutzen-dies wirkt Wunder für Conversion-Raten.