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Wachstum ist gut, aber Wachstum um jeden Preis ist sehr, sehr schlecht.

Die besten Vermarkter der Welt helfen ihren Unternehmen langfristig zu wachsen. In regelmäßigen Abständen scheinen Vermarkter jedoch eine Welle kollektiven Wahnsinns zu durchlaufen, in der wir den „langfristigen“ Teil der Diskussion vergessen und anfangen, das Wachstum um jeden Preis zu verfolgen. Ob durch Unaufmerksamkeit, Ignoranz oder Aufregung, Vermarkter treffen manchmal sehr schlechte Geschäftsentscheidungen.,

Wie können wir uns also vor uns selbst schützen? Wie stellen wir sicher, dass wir nicht nur Weltklasse-Vermarkter sind, sondern auch Weltklasse-Geschäftsleute?

Maßgebliche, umsetzbare Strategien zum Wachstum Ihres Unternehmens.

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Eines der mächtigsten Werkzeuge, die wir zur Verfügung haben, ist eigentlich nur eine einfache Änderung, wie wir über die Welt denken. Schauen wir uns die Kosten an.,

Wie über die Kosten in Ihrer Kundenakquisitionsstrategie denken

Stellen Sie sich auf der geschäftigsten Jahreszeit des Jahres kommen, und Sie haben ein Experiment mit Ihren Anzeigen durchgeführt, um zu sehen, welche die meisten Einnahmen generieren.

Sie haben drei anzeigen im Umlauf, und jede Anzeige produziert zehn Kunden. Wenn Sie nur für die Kundenakquise optimieren möchten, denken Sie vielleicht, dass alle drei Anzeigen gleich erstellt wurden, und weisen Sie Ihr Budget entsprechend zu.

Aber ist das wirklich der richtige Weg, es zu betrachten?, Wird die Gleichbehandlung aller drei Anzeigen wirklich dazu beitragen, Ihr Wachstum zu maximieren? Die Antwort ist eindeutig: Nein. In der Tat ist es für Ihr Unternehmen geradezu falsch, es auf diese Weise zu tun.

Reine Kundenakquisitionsmetriken sind beliebte, aber gefährlich ungenaue Tools zur Kalibrierung und Skalierung Ihres Unternehmenswachstums. Wenn Sie skalierbar und profitabel wachsen möchten, müssen Sie über die Kundenakquise hinausschauen und intelligent werden mit:

• Kundenakquisitionskosten
• Lebenszeitwert
• Amortisationszeiten

Was sind Kundenakquisitionskosten (CAC)?,

Die Kundenakquisitionskosten sind die beste Annäherung an die Gesamtkosten für den Erwerb eines neuen Kunden. Es sollte im Allgemeinen Dinge enthalten wie: Werbekosten, das Gehalt Ihrer Vermarkter, die Kosten Ihrer Verkäufer usw., geteilt durch die Anzahl der Kunden erworben.

Es ist eine wirklich nützliche Zahl, die Ihnen hilft, Ihre Investition zu kalibrieren und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Entscheidungen für Ihr Wachstum treffen.

Warum ist es wichtig?, Einfach ausgedrückt, wenn Ihre Kundenakquisitionskosten für einen ausreichend langen Zeitraum höher sind als Ihr Umsatz, gehen Sie aus dem Geschäft. Eine große Sache, was?

Lassen Sie uns sehen, wie dies normalerweise in der Praxis funktioniert.

Wie Customer Acquisition Cost (CAC) tagtäglich funktioniert

Kehren wir zu unseren drei Anzeigen zurück. Sie produzieren alle die gleiche Anzahl von Kunden – großartig, oder? Vielleicht nicht. Lassen Sie uns unseren treuen Rechner herausnehmen und einen tieferen Blick werfen.

Nehmen wir an, Sie haben 100 Klicks pro Anzeige gekauft, aber für diese Klicks unterschiedliche Beträge gezahlt., Für Ad 1 waren es $ 5 pro Klick, für Ad 2 waren es $10 pro Klick und für Ad 3 waren es $20 pro Klick.

Multiplizieren klicks mal kosten pro klick sagt uns, dass wir bezahlt $500 für 10 kunden mit Ad 1, $1000 für 10 kunden mit Ad 2, und $2000 für 10 kunden mit Ad 3.

Das ist hilfreich, aber für das Gehirn eines armen Vermarkters ist es viel einfacher, pro Kunde zu denken, also teilen wir einfach die Anzahl der Kunden in die Kosten für jede Anzeige auf und jetzt sehen wir, dass Ihre Kosten pro Kunde in jeder Anzeige wirklich unterschiedlich sind. Mit Ad 1 zahlen wir nur $ 50 pro Kunde!, Sieht so aus, als sollten wir Ad 1 so weit wie möglich ausführen und die anderen beiden so schnell wie möglich herunterfahren.

Diese Informationsebene ist bereits ein Durchbruch, von wo aus wir angefangen haben. Durch die Einführung von Grundkosten in den Mix haben wir jetzt ein viel intelligenteres Verständnis dafür, welche Anzeige aggressiv über die Feiertage geschoben werden soll und welche sofort in Rente gehen soll.

Aber ist das das Beste, was wir tun können? Nicht so schnell.,

Wenn Sie nur Werbekosten in die Optimierung Ihrer Taktik einführen, machen Sie bereits Fortschritte, aber Werbung ist nur ein Teil der Kosten für die Akquisition eines Kunden:

• Sie haben mit ziemlicher Sicherheit einen Vermarkter, der Daten überprüft und Ihre Anzeigenstrategie plant-Sie zahlen ihnen ein Gehalt, oder?
• Sie hatten wahrscheinlich eine Agentur, die diese Anzeige platzierte – sie nehmen eine Gebühr, oder?
• Jemand musste die Kopie schreiben und die kreativen Assets entwerfen – Sie haben ihren Halter bezahlt, oder?,
• Als der Kunde in Ihren Warenkorb gelegt wurde, mussten Sie eine Zahlungsabwicklungsgebühr zahlen, oder?
• Wenn Sie ein Verkaufsteam haben, was ist mit deren Gehältern und Provisionen?

Alle diese Faktoren sollten in Ihren CAC-Berechnungen berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass Sie eine ehrliche Abrechnung darüber vornehmen, was es Sie kostet, einen Kunden zu gewinnen.

Da all diese Daten zu unterschiedlichen Zeiten aus verschiedenen Quellen stammen, bedeutet dies in der Praxis, dass Sie mit Ihren CAC-Berechnungen mit zwei Geschwindigkeiten arbeiten., Auf täglicher, wöchentlicher und monatlicher Basis optimieren Sie die CAC-und Kundenvolumina, die Ihre Werbetools mit Ihrem Online-Marketing-Team melden. Auf längerfristiger Basis (monatlich, vierteljährlich und jährlich) verwenden Sie eine umfassendere Ansicht von CAC mit Ihren Marketing -, Vertriebs-und Finanzteams.

Eine noch bessere Möglichkeit, CAC zu verwenden: Koppeln Sie es mit Customer Lifetime value (LTV)

Das heißt, all dieser Fokus auf Kundenakquisitionskosten kann Ihr Unternehmen wirklich lähmen. Und hier ist der Grund: Kosten sind NICHT unbedingt eine schlechte Sache!,

„Kosten sind NICHT unbedingt eine schlechte Sache“

In einem wachsenden Unternehmen sollten Kosten nur als Investitionen betrachtet werden. Einige von Ihnen sind kluge Investitionen, andere machen keinen Sinn. Wie können Sie den Unterschied erkennen?

Durch Betrachtung des Customer Lifetime Value (LTV) oder der Einnahmen, die Sie von einem Kunden während seiner gesamten Lebensdauer erhalten, der mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Was ist die customer lifetime value (LTV)?

Lifetime value ist im Grunde der Umsatz, den Sie von einem bestimmten Kunden über einen bestimmten Zeithorizont erzielen., Die meisten Unternehmen verwenden normalerweise eine 1 -, 3-oder 5-Jahres-LTV-Berechnung. Wenn es Ihr Unternehmen noch nicht so lange gibt, können Sie relativ einfache (für jemanden, der schlauer als ich ist) Modellierungen zu Abonnementverlängerungsraten (in einem Abonnement-Geschäftsmodell) oder Rückkaufraten (in einem transaktionaleren Geschäft) durchführen. LTV kann in einem jungen oder digitalen Unternehmen, in dem es nicht viele historische Daten gibt, sehr schwierig zu verstehen sein, aber es ist eine absolut kritische Metrik, mit der Sie Ihr Kostenverständnis ergänzen und die Reife Ihrer Geschäftsentscheidungen erhöhen können.,

Wie berechnet man LTV / CAC und warum ist es nützlich

In einfachen Worten, LTV / CAC hilft bei der Beantwortung der Frage, werden die Kunden, die wir erwerben, mehr Umsatz einbringen, als sie kosten?

Wirklich aufregende Dinge beginnen zu passieren, wenn Sie in der Lage sind, Ihren LTV und Ihren CAC nach den für Ihr Unternehmen interessantesten Definitionen zu segmentieren. Kehren wir zu unseren drei Anzeigen zurück, um die Auswirkungen des Hinzufügens von LTV zu verstehen.

Durch die Einführung des Begriffs des Lebensdauerwerts haben wir unser Verständnis davon verschoben, welche Anzeige die beste ist.,“Wir können jetzt sehen, dass, obwohl Ad 1 anfangs der klare Gewinner in Bezug auf den Wert war, den es unserem Geschäft hinzufügt, Ad 2 tatsächlich ein besserer Ort ist, um unsere Investition zu tätigen. Im Laufe der Zeit wird Ad 2 den größten Wert beitragen.

Warum LTV effektiv erhöht Ihre zulässige CAC

Verständnis LTV / CAC hilft in der Regel Vermarkter entsperren zusätzliches Budget für ihre Programme. Zum Beispiel kann es Ihnen helfen, festzustellen, ob Sie mehr damit verbringen sollten, größere Kunden zu gewinnen, die wahrscheinlich länger bleiben und mehr in ihrem Leben bezahlen werden.,

Dies ist, was ein „zulässiger CAC“ darstellt. Ihr zulässiger CAC ist der maximal zulässige Betrag für einen Kunden. Es ist im Wesentlichen eine Kappe, die wir mit unserem Finanzteam vorverhandeln. Sie können einen höheren zulässigen CAC rechtfertigen, wenn Ihr LTV höher ist.

Hier sind einige andere wirklich interessante Möglichkeiten, LTV/CAC zu betrachten, und Fragen, die Sie beantworten können:

Metriken auf Kanalebene:

• Nach Kanal: Was ist die Rentabilität meines Werbekanals im Vergleich zu Affiliate-Werbung?
• Nach Unterkanal: Was ist die Rentabilität meiner Google-Werbung im Vergleich zu Facebook-Werbung?,
• Nach Kampagne: Was ist die Rentabilität meiner Google Non-brand Advertising vs. Google Brand Advertising?
• Nach Keyword: Wie hoch ist die Rentabilität meiner Gebote für ein Keyword?

Metriken auf Segmentebene:

• Nach Größe: Wie hoch ist die Rentabilität eines Mid-Market-Kunden gegenüber einem Unternehmenskunden?
• Nach Geographie: Wie hoch ist die Rentabilität eines brasilianischen Kunden gegenüber einem französischen Kunden?
• Nach Produkt Was ist die Rentabilität des Hundefutter-Kunden eines Des im Vergleich zum Hundespielzeug-Kunden eines Des?,

Die Möglichkeiten sind endlos, wenn auch ein Wort der Vorsicht – nicht so in diese verfangen, dass Sie zu viel Mikro-Optimierung zu tun beginnen. Sie könnten Ihr Unternehmen um 75 verschiedene Dimensionen reduzieren, um eine Wachstumschance zu erreichen, oder sich einfach auf die Großen konzentrieren und tatsächlich Ihre Arbeit erledigen. Ich schlage Letzteres vor.

“ Sie könnten Ihr Unternehmen um 75 verschiedene Dimensionen reduzieren, um eine Wachstumschance zu erreichen, oder sich einfach auf die Großen konzentrieren und tatsächlich Ihren Job machen., Ich schlage letzteres vor “

Eine noch bessere (vielleicht beste) Möglichkeit, über CAC

nachzudenken, wie mein Finanzkollege einmal schrieb, LTV CAC ist der Ort, an dem die meisten Vermarkter ihre Analyse beenden. Aber ihnen würde eine wichtige dritte Variable fehlen: Amortisationszeiten. Dies ist die PhD-Ebene Berechnung die meisten Finanz Menschen denken, aber die meisten Geschäftsleute (vor allem Vermarkter) kaum anerkennen. Unser Finanzchef Bobby verwendet dies als Test für die Bewertung von Leistungsvermarktern, und wir finden SEHR selten jemanden, der den ersten Versuch besteht.

Vollständige Offenlegung: ich habe nicht., 🙂

Eine Amortisationszeit ist die Rate, mit der Sie Bargeld von Ihren zahlenden Kunden erhalten können; Dies bestimmt, wie schnell Sie in Ihr Unternehmen reinvestieren können und ist im Idealfall ein Bestandteil der Berechnung von CAC.

Amortisationszeiten sind wichtig, denn in einem gut geführten Geschäft ist der Cashflow wichtig. Es ist besser, heute Geld zu haben, mit dem Sie schneller skalieren und wachsen können, als in 5 Jahren Geld zu haben.

Wie man CAC über Kanäle verteilt

Sehr kleine Unternehmen neigen dazu, mit einer einzigen Taktik oder einem einzigen Kanal (z. B. Ereignissen) zu wachsen., Das macht es wirklich einfach, Ihre Kosten zu berechnen, weil alles sichtbar und unkompliziert ist. Wenn Ihr Unternehmen jedoch komplexer wird, haben Sie mehr Kanäle und Möglichkeiten, wie potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren, und das bedeutet, dass Sie auf neue Weise über CAC nachdenken müssen. Erfahren Sie mehr darüber in unserem kostenlosen Buch -, Intercom-Marketing.

Größere und schneller wachsende Unternehmen neigen dazu, viele Taktiken mit jeweils eigenen CAC-Merkmalen zu einem Gesamtportfolio von Marketingtaktiken zu kombinieren. Einige haben einen sehr niedrigen CAC (z.,, ein großartiges Blog), während andere sehr teuer sein werden (z. B. Bieten auf Wettbewerber Begriffe in der Google-Suche). Indem Sie Ihren CAC auf Kanalebene verstehen, können Sie Ihr Budget in verschiedenen Aspekten Ihres Portfolios ausgleichen, je nachdem, was Ihr Unternehmen benötigt.

Müssen Sie um jeden Preis super schnell wachsen? Verbringen Sie viel in Kanälen mit hoher Lautstärke, auch bei einem hohen CAC.

Möchten Sie für die Unternehmensbewertung optimieren? Konzentrieren Sie sich auf LTV / CAC, um Kunden zu maximieren, die Sie über den längsten Zeitraum am meisten bezahlen.

Müssen Sie für Bargeld optimieren?, Suchen Sie nach Möglichkeiten, Kunden günstig und mit einer schnellen Amortisationszeit zu gewinnen.

Möchten Sie Ihren CAC senken? Hier sind 3 Möglichkeiten, wie Live-Chat helfen kann

Live-Chat ist für Performance-Vermarkter sehr interessant, da es sich um einen der einzigen Kommunikationskanäle handelt, der eine gesamte Customer Journey umfasst, vom potenziellen Kunden bis zum treuen Kunden. Es ermöglicht Teams, Konversationsmarketing-und Konversationskundenengagement-Strategien zu verwenden, um Leads und Kunden auf persönliche Weise zu binden.,

Es entfernt reibung für high-intent führt

Live chat können sie gehen von aussicht zu Schließen Führt in einem einzigen chat sitzung. Darüber hinaus können Sie mit dem richtigen Live-Chat-Produkt Besucher, die bestimmte Qualifikationskriterien erfüllen, proaktiv einbeziehen. Das bedeutet, dass Sie viel weniger von Ihren Marketingbemühungen und Geld ausgeben, um die Leute den Trichter hinunterzutreiben.

Es erhöht LTV

Unsere eigenen Angaben hat herausgefunden, dass Kunden, die uns mit uns zuerst, zahlen Sie 13% mehr im Laufe Ihres Lebens. Sie verbringen mehr mit uns im Laufe der Zeit, weil sie auf lange Sicht loyaler sind – sie haben eine Beziehung.,

Es gibt Ihnen mehr Gelegenheit zu verkaufen

Live-Chat gibt Unternehmen mehr Möglichkeiten, mit Besuchern und Kunden zu sprechen, im Moment sind sie am empfänglichsten für das Lernen über Sie. Mehr Möglichkeiten zu reden bedeutet mehr Möglichkeiten zu verkaufen. Wenn ein Verkäufer gute Arbeit leistet, verkauft er nur nützliche Funktionen und Ideen, die dem Kunden helfen, seine Arbeit besser zu erledigen.

Wachstum um jeden Preis ist ein Rezept für eine Katastrophe-beginnen Sie noch heute

Die Herausforderung, LTV -, CAC-und Amortisationszeiten in Ihre Berechnungen aufzunehmen, besteht darin, dass dies schwierig ist., Daten sind in der Regel chaotisch und inkonsistent, und vor allem Startups waren nicht lange genug da, um Qualitätsdaten zu sammeln.

Als verantwortungsbewusste Vermarkter, die versuchen, das Wachstum voranzutreiben, schulden Sie es Ihrem Unternehmen, Kosten und lebenslangen Wert zur Optimierung Ihrer Programme zu verwenden. Wenn Sie zunächst nur die von Ihren Werbetools gemeldeten Kosten verwenden können, dann sei es so – das ist besser als nichts.

Wenn Sie mit Ihrem Finanzteam bei LTV und Amortisationszeit zusammenarbeiten können-noch besser. Aber egal was, warte nicht. Wachstum um jeden Preis ist eine gefährliche Art, ein Unternehmen zu führen.,

Häufig Gestellte Fragen über Kunden Erwerb Kosten