Good Mood

producenter bærer oprindeligt ansvaret for at skabe den perfekte marketingmi.til deres produktion.

for at oprette produktet, så det svarer til kundens behov og forventninger. At omhyggeligt styre prisen, så den er overkommelig nok, men prestigefyldt nok til at købe det pågældende produkt. At kommunikere til deres kundebase, når de har nye løsninger.

og for at placere produktet. At distribuere det til slutkunder.,

baseret på omfanget, typen og mangfoldigheden af din virksomhed, vil du blive konfronteret med behovet for at delegere nogle af disse ansvarsområder til tredjepart. Baseret på den tid, omkostninger og KNO .ho., det kræver, er distribution normalt den første, der går.

denne artikel vil skitsere 3 klassiske distributionskanaler, der kan være en god pasform til din organisation og vil hævde, at der er en 4., All-winnerinner strategi, du måske vil anvende i din forretningsplan.

fortsæt med at læse for at lære hvorfor.

hvad er distributionens rolle i en virksomhed?,

producenter har den ultimative interesse i at bringe deres produktion på markedet, og de fleste producenter vil være involveret i processen som formidlere.

fremstiller oprette en distributionsvej, en distributionskæde eller en distributionskanal for at få produktet ud af fabrikken, på den fysiske placering, læg prislappen på den og på hylden, klar til kunden nå til den.

linkene i disse kæder er formidlere., Det kan være virksomheder eller enkeltpersoner, der fungerer som grossister, detailhandlere, mæglere eller andet, der i sidste ende skubber produktet tættere på kunden, hver til deres pris og med deres merværdi.

distributionskanalerne påvirker ikke kun prisen – de påvirker andre markedsføringsbeslutninger. En distributionsbeslutning kan give produktet en unik position på markedet.

det samme mærke kan bruge forskellige distributionskanaler baseret på prissætning., For eksempel, mens produkter til mellemklasse-priser sendes til massehandlere, vil avancerede produkter kun blive tilbudt til specialbutikker gennem distributører.

beslutningen vil også blive påvirket af, hvor vidende, hvor motiveret, hvor tilgængelig deres partnere ville være at opbygge et kundeforhold og anbefale deres produkt.

produktudvikling kan også holdes op afhængigt af, om de etablerede distributionskanaler vil håndtere det nye produkt eller en ny strategi skulle udvikles.

hvordan fungerer distributionskanaler?,

distributionskanalen eller aktøren kan være involveret på forskellige måder, i forskellige faser, til forskellige priser, ved levering af produktet fra producenten til kunden.

distributionskanalens rolle involverer flere funktioner, som hver kan udføres af en eller flere formidlere.

distributionskanaler er beregnet til at begrænse antallet af de transaktioner, varer skal gennemgå på vej mod dens endelige destination.

grossister og detailhandlere bryde bulk., Hvilket betyder, at de bestiller store mængder produkter fra producenten og derefter sælger enkeltprodukter til slutkunder.

Kanalformidlere opretter sortimenter, hvilket betyder, at de vil købe forskellige produkter og give kunden et større valg.

en hovedopgave for distributionskanaler er at have høj effektivitet. Transport og opbevaring, som er en anden opgave med distributionskanaler, skal bruges til maksimal kapacitet til minimale omkostninger. Grossister og detailhandlere flytter varerne fra et sted til et andet for at opbevare, indtil der er efterspørgsel efter produktet.,

formidlere vil normalt tilbyde mere merværdi på produktet, for eksempel lette afkast, tilbyde kundesupport osv.

en fælles merværdi for alle distributionskanaler er, at de alle deler risikoen med producenten. Derfor har producenterne en interesse i at sælge i bulk, i store mængder, mens detailhandlerne har en interesse i omhyggeligt at vurdere, om et bestemt produkt vil blive solgt.

distributionskanal medlemmer håndterer kommunikation med slutkunden, herunder at være delvist ansvarlig for annoncering.,distributionskanaler er ansvarlige for at oprette en tosidet forbindelse fra producenten til kunden. Vi fokuserer normalt på en retning af dette forhold-at få produktet fra fabrikken til kundekurven.

distributionskanalen returnerer dog overskud, produkter til reparation og kundefeedback tilbage til producenten. Den valgte distributionskanal medlems politikker vedrørende nogen af disse tre funktioner, bør påvirke en Producenter beslutning om, hvorvidt de bruger dem i deres kanal.,

mængden og rollen af distributionskanal medlemmer bestemmer niveauet for distributionskanalen. Philip Kotler kom med definitionen af distributionskanalen på nulniveau, hvor en producent sælger direkte til kunderne.

hvis producenten bruger en distributør til at få kunden, ville det være en kanal på et niveau. Og hvis denne forhandler sælger til en forhandler, ville det være en to-niveau distributionskanal.,

3 traditionelle typer distributionskanaler i markedsføring

som vi allerede har etableret, påvirker distributionskanalen flere andre markedsføringsbeslutninger – prisen, produktudviklingen, medarbejderledelsen, organisationsstrukturen osv.

denne artikel har til formål at give dig eksempler på vellykkede strategier med forskellige distributionskanaler samt fælder, du skal passe på, når du vælger den ene eller den anden.

fortsæt med at læse videre, hvis du har lyst til at oprette, ændre eller forbedre din distributionsstrategi. Vi håber du finder det nyttigt.

Type 1., Direkte salg

Direkte salg er en god distributionsmodel til salg af enhver form for produkt, der er i mellemprisklassen, det købes ikke hver dag og har lang holdbarhed. Papirvarer, Luftrensere eller smykker for at nævne nogle få.

Direkte distribution ville betyde, at den producent, finder en måde at kommunikere direkte til kunderne uden brug af markedet formidlere og vil levere varen.,Internet og E-handel har virkelig populariseret direkte distribution, men vi finder, at E-handel er meget specifik, og derfor har vi tildelt et specielt sted for E-handel i bunden af denne artikel.

det vigtigste aspekt ved direkte distributionsmarkedsføring er kommunikation til slutkunden. Du skal sørge for, at du sender den rigtige besked.

Her er 10 strategier til fremme i direkte salg:

• funktioner. Så snart du opretter kontakt med en potentiel kunde, vil de vurdere, om dit produkt kan være nyttigt for dem., Grundlaget for din samtale skal centrere omkring funktionerne i dit produkt og dets formål. Hvis funktionerne ikke matcher kundens behov, vil de ikke være interesseret.
• fordele. Hvis du har fanget kundens opmærksomhed, efter notering de funktioner, du vil være på et sted at forsvare dit produkt mod konkurrencen. Hvad gør dit produkt unikt?
• fordele. Giv dine kunder logikken mellem at bruge dit produkt og finde en løsning på deres behov., Fortæl dem, hvordan det vil spare dem tid, hvordan det vil gøre dem penge, eller hvordan det vil løse deres organisation spørgsmål.
• intimitet. Opret en personlig forbindelse med brugeren. På dette tidspunkt i samtalen har du fanget deres opmærksomhed, men du har ikke nødvendigvis lukket aftalen. Brug tid til at overbevise dem om, at du har deres bedste interesse i tankerne – gå væk fra emnet, hvis du skal.
• gensidighed. Gør kunden en tjeneste. Fisk efter den slags fordel, de ville svare på – gratis prøver, rabatter eller tilknytningskode. Opret følelsen favor er eksklusiv., Når en kunde føler, at du har gjort dem en tjeneste, skaber det behovet for at returnere det. De vil føle sig forpligtet til at gøre dig en tjeneste, og denne underbevidste følelse vil skabe en ubalance i den situation, de gerne vil rette op på.
• begrundelse. Undersøgelser har vist sig at give flere grunde, selv om de er indlysende grunde vil tippe skalaerne i din favør. Aldrig løbe tør for grunde. Antag ikke bare, at kunden selv kan komme med logikken. Med andre ord – vær ikke bange for at angive det indlysende.
• små trin. Når du får en ‘nej’ efter den anden, kunden kan være uvillige til at etablere en ny forbindelse. Sæt din fod i døren. Spørg bare til et møde. Start et forhold og arbejde videre derfra.
• Affiliate. Uanset årsagen er kunden ikke villig til at tage dit tilbud. Etablere en god forbindelse og bede om anbefaling. Kender de nogen, der måske er glade for at bruge din service? Bed dem om en kontakt.

Type 2., Mæglere og distributører

Hvis en producent vælger at arbejde med agenter og mæglere, beslutter de at delegere en del af deres opgaver direkte til disse formidlere. De fungerer som en udvidelse af producenten i den forstand, de repræsenterer dem før slutkunden.

lad os få fødevareindustrien for eksempel.

før du indgår en mægler, skal fødevareproducenten selv tilbyde butikkerne produktionen.

og det er normalt tilfældet med mindre leverandører. Men, som virksomheden udvider, de ville kigge efter alternativer til forsendelse af deres produkter til butikken.,

det ville blive gjort af en mægler til at håndtere salget eller en distributør, der ville sørge for at sende varerne til butikker forskellige steder.

fordele ved at introducere en mægler til en distributionskanal

hvis producenten kontraherer en mægler, ville de underskrive en kontrakt og sagde mægler ville være ansvarlig for tilbudene til butikkerne. Mæglere er normalt ikke ansvarlige for selve forsendelsen. Mægleren er primært ansvarlig for at lukke salget.

en mægler ville have en portefølje af producenter, de arbejder med i et bestemt geografisk område., De har vigtige detailhandlere, de arbejder med, og deres incitament er at fuldstændigt tilfredsstille disse detailhandleres behov.

mæglere vil være meget selektive om den portefølje, de samler. De vil ikke tilbyde en producent som en del af deres linje til en forhandler, medmindre de er sikre på, at forhandleren vil liste deres varer. Derfor har de normalt hurtig adgang til detailhandlere og har veletablerede forhold til dem.

salgsomkostningerne for leverandører ville blive fastsat. Og for deres skatter vil de tilbyde yderligere tjenester såsom fakturering, lagerstyring, salgsrapporter og andre.,

ulemper ved at indføre en mægler til en distributionskanal

mæglere arbejder for et højt gebyr på den fakturerede pris for den samlede produktion – omkring 5% – 10%.

samtidig tager de ikke ansvar for forsendelsen af produkterne.

mæglere har ikke et stort incitament til at lære et produkt at kende eller introducere det som en ny linje til en forhandler. Deres tjenester omfatter normalt ikke forfremmelse.,

Hvis salget af et af producentens produkter sænkes, kan en hel linje falde fra mæglerens portefølje og erstattes af en anden, mere lukrativ linje.

sælgeren vil stadig være ansvarlig for logistik, afkast, fakturering.

Fordele ved at indføre en distributer til en distributionskanal

En butik, der normalt vil arbejde med flere distributører og flere dusin uafhængige producenter., En forhandler vil direkte købe varerne fra sælgeren og videresælge det til en forhandler til direkte distribution med en 20% – 30% margin, som de køber, sender og fakturerer varerne med.

distributer vil arbejde direkte med forhandleren, de vil servicere deres behov, de vil administrere de beholdning sig selv, og de vil oftere introducere nye produkter, da de er incentivized til at sælge ud af, hvad de har købt. De håndterer returneringer og tilbagekaldelser af produkter.,

Ulemper ved at indføre en distributer til en distributionskanal

Siden distributører gør forsendelse og lagerstyring, vil de have et incitament til at forsvare et bestemt mærke foran butikken, men de har en begrænset tid til det.

fabrikanten skal sikre, distributer de arbejder med ved deres produkt godt, og de kan øge bevidstheden om det ved forhandler i den lille mængde af tid de har afsat til lager, stille spørgsmål, svare dem, og tage ordrer.,

distributører påtager sig risikoen for undersalg, og det er derfor meget dyrt for dem, hvis et produkt ikke klarer sig godt. Måske sælger en linje ikke af grunde, der ikke har noget at gøre med producenten – prisfastsættelse, hyldeplacering, butikens placering osv.

stadig, distributeren kan og vil droppe en linje og vil ikke samle den op igen.

Lær mere:

Type 3., Grossister / detailhandlere

at arbejde med grossister og detailhandlere er normalt et foretrukket distributionskædeforbindelse, fordi grossister og detailhandlere køber produktet fra producenten, og derfor påtager de sig risikoen, hvis produkterne ikke sælger godt.

arbejde med forhandlere fungerer perfekt til digitale produkter.

Her er flere strategier for, hvordan du opretter og opretholder forholdet til dine forhandlere:

• Opret en base., I tillæg til traditionelle grossister og detailhandlere kan virksomheder drage fordel af at spørge store købere, hvis de ønsker at blive forhandlere af mærket. Giv dem et tilbud, de ikke kan nægte.
• dit forhold skal være rentabelt for begge sider. Vær interesseret i at vide, hvor godt dine forhandlere gør, og hvad er deres mening for forbindelsen mellem deres succes og de produkter, du tilbyder.
• kommunikation er nøglen. Sørg for, at dine opgaver og strategier er fuldstændigt suppleret af din forhandlers indsats og arbejdsgang., Lad ikke hverdagens forretningsproblemer stoppe dig fra at sikre, at produkterne når kunden glat.
• Opbyg et forhold. Uanset omfanget eller rentabiliteten af forhandleren, finde tid til at gøre dem føler inkluderet, at blive en del af din virksomhed kultur. Opbyg tillid og loyalitet.
• Tillad dine forhandlere at kende dit produkt. Forhandlere er ofte med den tankegang, de er i gang med salg, ikke konsultation. Forbered korte, let at forstå præsentationer eller uddelingskopier, de kan absorbere eller omfordele til deres kunder.
• Saml feedback., Forhandlere og producenter har et fælles mål. For at få mere produkt ud på markedet. Indsamling og behandling af feedback til producenten kan forbedre brandets opfattelse, udviklingsprocessen og kundeloyalitet.

E-handel ændrer DISTRIBUTIONSSPILLET

E-handel ændrer distributionsspillet af flere grunde fuldstændigt.

1. et e-handelsfirma, afhængigt af deres forretningsmodel, kan se sig selv som producenten, en grossist eller en forhandler. Disse roller er blevet mere flydende.,
2. e-handel generelt stiller straks produkter til rådighed for et stort kundegrundlag, og derfor er der behov for mindre formidlere. Opbevaringssteder behov er begrænset, også.
3. med forudsigelig og præskriptiv analyse af big data gør e-handel det muligt, at lagerstyring og forsendelse forudsiges på forhånd og optimeres.

medarbejderstyring og produktivitet

E-handel er den mest effektive distributionskanal til rådighed for en virksomhed., Det falder dramatisk behovet for at bruge flere lagerpladser, flere distributører og mæglere til at forbinde dig til detailhandlere for at sælge din produktlinje.

en virksomhed ville have brug for det mindste antal ansatte og formidlere for at drive deres forretning, hvis de sælger online.

E-handel digitaliserer lagerstyring, opbevaring og forsendelse, direkte salg. Mens en virksomhed med klassiske distributionskanaler kan kæmpe med behovet for at akkumulere kno.-Ho., forbindelse og kontakter, kan en e-handelsvirksomhed kun operere med IT-uddannet personale.,

alle aspekter af handel digitaliseres-lagerregistre erstattes af integrerede databaser, direkte salg erstattes af online markedsføring, produktvurdering erstattes af brugergenereret feedback og bedømmelse.

lagerstyring

i en klassisk distributionsstruktur ville en producent oprette en n mængde produkt. Tre af sine forhandlere vil købe amounts, Y og Z beløb og sælge forskellige mængder af dem til deres kunder.

Distributer A vil fjerne yderligere 20% af det samlede produkt, og distributer B vil få 35%.,

på dette tidspunkt har ikke en enkelt kunde foretaget 1 Køb af produktet, og forbindelsen mellem salg og produktsucces går tabt for sælgeren.forhandlerne og distributørerne har brug for en mængde tid til at tilbyde produktet, tilskynde til salg, sælge ud og rapportere tilbage til producenten. Eller bestil mere produkt.

denne tilstoppede distributionskanal skaber problemer, når det kommer til at indsamle kundefeedback, vurdere efterspørgslen efter et produkt, Styre afkast og tilbagekaldelser af kompromitteret produkt.,

E-handel giver mulighed for 1-placering opbevaring, forsendelse sporing for kunden, vurdere popularitet af et produkt, strømpe store mængder for høj efterspørgsel perioder og mere.

eksponering

klassiske distributionskanaler regner med forskellige strategier for at skubbe et produkt. I fødevareindustrien vil et supermarked lagre de varer, de sælger med større marginer i øjenhøjde. De billigere produkter vil blive dumpet i bunden af hylden.

i specialbutikker skal konsulenter incitamenteres til at skubbe et produkt ved at tilbyde dem et procentvis gebyr eller anden stimulus.,

nu på internettet kan kunden nemt finde det, de leder efter, via søgninger efter nøgleord, filtre efter prissætning, størrelse, formål osv.

og ikke bare det, krydssalg på internettet kan automatiseres, hvor en kunde vil blive tilbudt at købe printeren med blækket, bordet med bordduken, juletræet med ornamenterne.

interaktiv reklame

ud over lavere omkostninger og den lettere styring er det bedste ved e-handel uden tvivl den personaliserede interaktive reklame.,

interaktiv reklame forkorter købsprocessen markant.

traditionelt skal brugeren identificere, at de har brug for produktet, de er nødt til at gøre tiden og skulle finde det sted, hvor produktkategorien tilbydes, og derefter stole på, at konsulenten har tid og tålmodighed til at lytte til hans eller hendes behov og tilbyde den rigtige vare.

så skal de have den rigtige farve (eller størrelse eller noget andet) på lager.

interaktive annoncer kan tilbyde produktet til kunden, selv før de selv har identificeret behovet.,

Hvis kunden er regelmæssig bruger i blogs om sport, kan de annonceres træningssko. Hvis de var interesseret i indhold om sund mad, vil de blive vist bio fødevarer elementer. Hvis de var interesserede i rådgivning om, hvordan man tager sig af en baby killing, vil de blive tilbudt kattefoder. Før selv gør en søgning efter disse elementer.

når annoncen griber brugerens opmærksomhed, og de klikker på den, bliver de straks omdirigeret til pengesiden, og købet vil være tilgængeligt med et enkelt klik.,

selvom de klikker væk, vil bro .seren huske deres præference og minde dem om, at de kan købe produktet til enhver tid.

gør det en tilstrækkelig mængde gange, og dine annoncer bliver et galleri af produkter, du er interesseret, selv før du ved, at du havde brug for dem.interaktiv reklame slår den mest effektive salgsstyrke.

konklusion

den beslutning, du vil tage om din distributionskanal, vil påvirke din prissætning, dine produkter, dine forhold til dine formidlere og dine kunder.,

sørg for at tage din tid og omhyggeligt tænke over din strategi på forhånd.

kun delegere, når du er komfortabel, at en tredjepart vil gøre jobbet bedre til en lavere ultimativ pris.

overvej altid E-handel som en distributionskanal. Det kan nemt diversificeres, det er den mest rentable, og det kan bruges i tillæg også din anden fordeling indsats.