Dette er sandsynligvis ikke det første cold calling-indlæg, du har læst. Der er tonsvis af salg tips og teknikker over hele internettet om cold calling.
prøv faktisk Googling “cold calling tips” for at se, hvad jeg mener. Millioner af cold calling artikler vises.
så hvorfor har verden brug for endnu et indlæg på cold calling? Her er hvorfor: denne involverer hårde data.hos Gong har vi den største database over registrerede salgsopkald i verden., På tidspunktet for denne forskning var over 100.000 af dem kolde opkald.
vi analyserede disse salgsopkald med AI for at identificere en række datadrevne cold calling tips.
ved hjælp af de data, vi har afdækket 17 cold calling tips om hvordan du kan forbedre din afsluttende sats:
- Køb Så Meget Tid Som Muligt
- oplyse Dit Fulde Navn Og firmanavn
- IKKE Spørge: “Har jeg Fange Dig På Et Dårligt Tidspunkt?”
- spørg: “Hvordan har du haft det?,”
- Åbn Med Årsagen Til Opkaldet
- Gør Din Forskning
- Undgå Opdagelse
- Gør Din (Målrettet) Værdi Prop
- Book Dit Møde Med Denne Afsluttende Spørgsmål
- Et Roligt Udsigten Er ikke En Dårlig Ting
- Mere Interaktion, Jo Bedre
- Det er Okay At Spørge “Hvordan har Du det?,”
- Bruge Mere Tid på at Planlægge Næste Skridt
- Brug Samarbejde Sprog
- Gør Kolde Opkald På Bestemte Dage
- Gør Din Kolde Opkald I Disse Tider
- Altid Lave En Mere Ringe
Vokse Dine Færdigheder
Få sindssygt effektivt salg tips sendt til din indbakke.
(Ved den måde, er her en video version af de fleste af cold calling tips i denne artikel)
Cold Calling Tip 1: Køb Så Meget Tid Som Muligt
Når din køber svar, har du 5 sekunder til at tjene 5 minutter.,succesfulde kolde opkald er næsten dobbelt så længe som mislykkede kolde opkald. Jo længere salg opkald, jo større er dine odds for at få dette produkt demo-møde:
Din opgave er ikke BLOT at få dine potentielle kunders opmærksomhed i en kold opkald – det er til at holde det i løbet af hele salgs-samtale.
og her er din fordel: du har gjort det samme kolde opkald hundredvis af gange. Du kan forudsige samtalen “stier”, og hvordan man navigerer hver enkelt. Du har magten til at planlægge hvert skridt, du foretager på forhånd.,
hver sætning, du udtaler, skal få køberen til at lytte til din næste sætning.
det betyder, at dit kolde opkaldsscript skal være økonomisk og overbevisende.
sådan er du økonomisk: Lad som om du får $100 for at fjerne unødvendige ord fra din salgssamtale.
hvilke vil du fjerne? Tag dem.
resten af dette indlæg viser dig, hvordan du er overbevisende.
Cold Calling Tip 2: Angiv dit fulde navn og firmanavn
folk, der præsenterer sig selv med deres fulde navn kommando respekt., Det lyder som dette:
“Hej John, det er Chris Orlob ringer fra Gong.io…”
Her er, hvorfor det virker.
først angiver vigtige personer deres fulde navn, når du møder dem. Ikke kun deres fornavn.
næste gang du møder en ny, bemærk, hvis de præsenterer sig selv på den måde.hvis de gør det, er jeg villig til at satse på, at dit respektniveau for dem springer op et hak (eller to).
igen, folk der introducerer sig med deres fulde navn kommando respekt.,for det andet, når du angiver dit navn og din virksomheds navn på forhånd, opretholder du kontrol.
den person, der stiller spørgsmålene, kontrollerer samtalen.
det gælder især under kolde opkald.
Hvad sker der, når du ikke giver dit navn og firmanavn på forhånd?
din køber spørger “Hvem er dette?”eller” hvilket firma er du med?”
når de stiller spørgsmålene, bliver du sat i defensiven.
ikke godt.
dit kolde opkald går ned ad bakke derfra.,
Cold Calling Tip 3: Spørg ikke: “fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”
Dette er en almindelig måde, som nye reps bruger til at åbne et koldt opkald.
” Hej John, Dette er Chris Orlob med Gong.io. fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”
denne salgsopkaldsåbningslinje anbefales af flere salgsbøger.
Her er teorien bag det:
folk kan lide at sige “nej”, så de kan føle sig i kontrol.
og når du spørger, “fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt” under et koldt opkald, vil de sige, “Nej.”
det åbner døren til et vellykket koldt opkald.,
lyder godt i teorien, ikke?
Men, i vores analyse, åbne dit salg proces med “Gjorde jeg kan fange dig på et dårligt tidspunkt” gør du 40% mindre sandsynlighed for at booke et møde:
Kolde opkald, der åbnede med denne linje havde en trist 0.9% succes rate.
Her er hvad du skal gøre i stedet.
Cold Calling Tip 4: spørg: “Hvordan har du haft det?”
i vores datasæt på 90,380 kolde opkald stod en åbningslinje over resten:
“hvordan har du været?”
det kom ind på 6.,6X højere succesrate end baseline:
Kolde opkald ved hjælp af dette spørgsmål pralede en 10.01% succes rate.
Jeg ved, hvad du tænker:
Chris, var ikke succesraten på grund af en tidligere interaktion?
Jeg får hvorfor du ville tro det. “Hvordan har du haft det?”indebærer, at der var en tidligere interaktion. Men dette er ikke tilfældet – datasættet var udelukkende første interaktioner (dermed udtrykket “koldt opkald”).
så hvorfor fungerer dette spørgsmål så godt?,
det er en uventet mønsterafbrydelse, der krypterer den potentielle kundes hjerne (på en god måde).
selvom du aldrig har talt med personen før, kan du sandsynligvis stille dette spørgsmål til en perfekt fremmed.
sikker på, det kan lyde som om du har mødt før, men du vil blive overrasket over, hvor sjældent nogen kalder dig ud for det.Cold Calling Tip 5: Åbn med årsagen til dit opkald
åbning af dit opkald ved at angive årsagen til opkald øger din succesrate med 2.,1::
mennesker vil have grunde, selvom de ikke er særlig stærke grunde.
brug af denne kolde opkaldsåbningslinje tidligt og ofte med denne sætning sætter køberens sind til at hvile.
husk, denne linje er ikke eksklusiv for de andre., Hvis du har fulgt sammen med den tidligere tips, her er, hvad din cold calling script kan se ud, så langt:
Cold Calling Tip 6: Gør Din Forskning
jeg ønskede at starte mit indlæg med denne cold calling tip, men jeg var bange for, at du vil rulle øjnene og lukke med det samme. Du er sandsynligvis træt af at høre de samme gamle cold calling tips af “Tilpas din besked!”og” gør din forskning!”
men nu hvor du har læst de første fem cold calling tips, håber jeg, at du giver mig en chance for at udvide på denne.,
Du skal vide, hvem du går efter. Og med de værktøjer, der er tilgængelige for dig i dag, er der ingen undskyldning for at gå ind i en kold opkaldsblind.LinkedIn gør det nemt.
når vores salgsteam udsigter, de er nødt til at vide, hvor mange sælgere den virksomhed, de er efterforskning har.LinkedIn giver et væld af oplysninger, herunder vækstrater, medarbejderantal og antallet af sælgere:
Dette giver vores sælgere den “ammunition”, de har brug for for at forudsige, hvilke smertepunkter dette firma har.,
gør nu det samme for den person, du når ud til. Du lærer ting fra deres profil, som du muligvis kan tale med, når du foretager dit kolde opkald:
hvis jeg kaldte ^ den fyr, ville jeg bruge noget af hans sprog i min opsøgende. Forestil dig en e-mail-emne-linien, som sagde:
Vinde urimelig andel af markedet.
Din købers ord vil altid genlyd mere end dine ord.
især under kolde opkald.,
Cold Calling Tip 7: undgå opdagelse
“Lyt dobbelt så meget som du taler” gælder ikke for cold calling.koldt opkald handler ikke om opdagelse – Det handler om at sælge mødet.faktisk er talk-to-listen-forholdet for vellykkede kolde opkald højere end mislykkede:
det er dit job at sælge din køber om, hvorfor de skal deltage i mødet. Du kan starte med at spørge om deres “top strategiske prioriteter” senere, når du booker mødet.,
tænk over det…
har du nogensinde prøvet at spørge “Hvad er dine topprioriteter…” i starten af et salgsopkald?
du har sandsynligvis ikke modtaget meget af et svar.
fokus på at sælge mødet, ikke på at stille et sonderende spørgsmål, som din salgschef ville være stolt af.
Cold Calling Tip 8: Gør Din (Målrettet) Værdi Prop
Hvis du har fulgt de tidligere tips, du har sikret sig en platform til at gøre din pitch: Det er din tid til at sælge møde.
vellykkede kolde opkald involverer næsten altid at foretage en sådan tonehøjde:
Jeg ved, jeg ved det., “Pitch” ser ud til at være et dårligt ord i salget i dag.
men der er en tid og sted for dem. Midtvejs gennem et koldt opkald er en af dem.
Så hvad siger du under din cold call pitch? Du sælger mødet.
Okay, lad os bryde det ned.at tale om deres konkurrent er sikker på at få dem til at snappe op og lytte.
derefter leverede jeg en indsigt relateret til deres smertepunkt. Det er i sig selv ofte nok til at sælge mødet (de vil vide mere).,
til toppen af det hele smeltede jeg væk enhver mulig modstand med sætningen:
…Du kan bedømme det selv.
det er det, jeg mener med “at sælge mødet.”Bemærk, at der ikke var nogen omtale af produktet.
Cold Calling Tip 9: Book dit møde med dette afsluttende spørgsmål
Okay… du har gjort din forskning. Du har åbnet dit kolde opkald glat. Du har solgt mødet. Din potentielle kundes interesse er på sit højeste.
fantastisk!
nu få det møde planlagt! Her er din magiske sætning for at gøre det.,
Når du har fremsat forslaget til mødet (se det forrige trin), skal du afslutte med:
har du din kalender praktisk?
det er langt den bedste lukningslinje for et koldt opkald, jeg nogensinde har set.
Cold Calling Tip 10: En Stille Udsigten Er ikke en Dårlig Ting
Vi har dækket en masse af cold calling tips til dig som en salgsrepræsentant.
Så, hvad der skal være gang i dit udsigten sind?,
den gennemsnitlige udsigtsmonologlængde (hvor længe du kan få udsigten til at tale uafbrudt) i vellykkede kolde opkald er kun 3, 5 sekunder.
i mislykkede kolde opkald er det 8 sekunder langt:
Som vi nævnte tidligere, er jobbet med et koldt opkald at sælge mødet.
og for at gøre en god tonehøjde kan et par klogt placerede opdagelsesspørgsmål hjælpe med at engagere din potentielle kunde.Intelligent pre-call forskning kombineret med et par økonomiske spørgsmål er din bedste chance for at komme dertil.,
2>Cold Calling Tip 11: Jo Mere Interaktion, jo Bedre
Et stærkt tegn på, at en kold opkald går godt (og at du har god opdagelse spørgsmål) er den sats, der for frem og tilbage for diskussion.
mens dit kolde opkald sandsynligvis starter tungt på monologerne, skal frem og tilbage mellem dig og dine udsigter gradvist accelerere, når opkaldet skrider frem.
med andre ord begynder effektive kolde opkald som en tonehøjde og udvikler sig langsomt frem og tilbage dialog.,
I vellykket kolde opkald, der er 77% mere “højttaler skifter per minut” end dem, der er mislykket:
Her, du ved, du har uddannet de kunde nok (i en super kort tid) for at få dem til at engagere dig i en stærk dialog.
de har spørgsmål, du skal svare på
Du vil overvinde indvendinger, en vigtig salgsteknik.
og de vil gerne vide mere.
Cold Calling Tip 12: Det er Okay at spørge ” Hvordan har du det?”
de fleste koldkaldsteknikker fortæller dig at undgå at spørge dette.,
men åbner dine kolde opkald med en version af “hvordan har du det?”korrelerer med en 3,4 X højere sandsynlighed for reservation af møde-i forhold til baseline:
Kolde opkald, der åbnede med denne linje havde en 5,2% succesrate, sammenlignet med 1,5% baseline.masser af sælgere hævder, at dette spørgsmål lyder uægte.
men hvis du tænker over det, salg fagfolk nitpick over disse ting meget mere end din køber vil.
sikker på, at en salgsprofessionel kan være kritisk for dig for at bruge denne linje-men CFOs? CTOs? VPs af operationer?,
det er sandsynligt, at de ikke engang tænker to gange om det.
spørger “Hvordan har du det?”er intet andet end standard social adfærd.
men det er vigtigt at forblive autentisk (ikke Robot), når du spørger det.
Cold Calling Tip 13: Brug mere tidsplanlægning næste trin
hver top salgsmetode understreger behovet for at planlægge de næste trin.
vindende kolde opkald involverer mere tid til at diskutere “næste trin” i slutningen af samtalen.,faktisk forbrugte “ne .t Steps” i nogle af de mest succesrige kolde opkald, vi kiggede på, omkring halvdelen af salgssamtalen.Reps, der konsekvent kæmper med at konvertere tilbud til næste fase, løber simpelthen tør for tid i slutningen af opkaldet.
eller de har ikke gjort nok i begyndelsen af opkaldet for at holde udsigten engageret og på linjen.
især ved kolde opkald er det bedre at gøre din tonehøjde lidt kortere.dette sikrer, at du har masser af tid til at arbejde igennem, hvordan et næste trin ser ud på en rolig, uberørt måde.,
Cold Calling Tip 14: Brug Samarbejdssprog
Der er ingen “i” i “team.”
og når du når ud til en potentiel kunde for første gang, skal du betragte dig selv som den største holdspiller af alle.kolde opkald, der inkluderer samarbejdssprog, er generelt mere tilbøjelige til at resultere i opfølgning.
lad os se på “vi” vs. “jeg” som et eksempel.,
i gennemsnit er vi-til-i-forholdet (eller antallet af gange “vi” bruges på et opkald divideret med antallet af gange “i” Bruges) 35% højere i vellykkede kolde opkald end i mislykkede.
det samme kan siges for “vores” vs. “min.”
baseret på vores Analyse er vores-til-mit-forhold (også antallet af gange” vores “bruges på et opkald divideret med antallet af gange” min ” bruges) 55% højere i vellykkede kolde opkald end i mislykkede.,
sammen med “vi” og “vores” succesfulde samtaler inkorporerede også samarbejdsord som “os selv” og “os.”
Cold Calling Tip 15: Gør Kolde Opkald På Disse Dage.
Ifølge for at InsideSales.com onsdag og torsdag er (og har været det i årevis) de bedste dage i ugen for at ringe udsigter:
Dette burde ikke være helt overraskende. mandage er til overgang tilbage til arbejdstilstand efter weekendeekenden og planlægning af den kommende uge.,
fredag er normalt brugt at geare op til den weekend, så en masse af købere er ikke interesseret i at starte en ny relation med et salgsteam eller rep.
Men, onsdag og torsdag giver plads til dem, der er afgjort i deres arbejde om ugen og vil ikke føle, at dine opkald vil være en afbrydelse.
Cold Calling Tip 16: Foretag dine kolde opkald i disse tider
de fleste reps tror, at jo tidligere på dagen du kolde opkald, jo bedre.
hvorfor?
Du kan forbinde med potentielle kunder deres dag bliver for travlt.,
Ny forskning viser, ellers…
Undersøgelser fundet det bedste tidspunkt at ringe udsigt er til faktisk mellem 4:00 og 5:00 pm, eller mellem 11:00 et.m og 12:00
Når man tænker på den typiske dag på kontoret, du indser, på 4:00, de er snoede ned for dagen. 11: 00 er de fleste mennesker indpakning af opgaver, før de tager frokost.
til gengæld er din udsigt sandsynligvis tøvende med at starte en ny opgave, hvilket gør det til det perfekte tidspunkt at tage et telefonopkald fra dig.
men hvad gør udsigterne så mellem 7:00 og 10:00?,
overskrift til kontoret, hvilket gør disse timer det værste, hvor man kan foretage opkald.de fleste virksomheder åbner mellem 8:00 og 9:00, hvilket efterlader usikkerhed om, hvorvidt nogen vil være der for at besvare dit opkald.
og for alle, der bare kommer ind, bruges den første time eller to af dagen på at organisere og løse øjeblikkelige anmodninger.
Du bør dog ikke holde ud håb om, at du vil nå en beslutningstager tidligere eller senere på dagen.,
de, der er oppe med Solen, gik sandsynligvis tidligt ind for at arbejde uden distraktion, hvilket gjorde dem mindre tilbøjelige til at hente telefonen.
det samme gælder for de natteravne, der er på kontoret sent.
Cold Calling Tip 17: Foretag altid endnu et Cold Call
alle disse cold calling tips er gode. Men cold calling i sidste ende kommer ned til et tal spil.
jo flere telefon ringer, du foretager, jo mere kontakt flere kundeemner vil have.
og som et resultat, jo mere mulighed for salg.
InsideSales.,com anbefaler, at du altid foretager mindst 6 opkaldsforsøg:
Hvis du foretager kolde opkald og forstår disse salgsforhold, forstår du også vigtigheden af at være vedvarende. persistens er noget, du lærer, og at følge disse cold calling tips giver dig denne mulighed for at blive endnu mere vedholdende.
og i slutningen af dagen er persistens en kerneegenskab for enhver vellykket sælger.
hold disse kolde opkald Tips foran dig
Pyha! Det var meget. Min hat går ud til dig for at læse så langt.,
Her er hvad du skal gøre næste.
do .nload vores gratis cold calling cheat sheet. Det er en PDF, du kan gemme på dit skrivebord (eller print) til at holde disse tips i tankerne:
Klik på billedet ovenfor for at downloade det i dag.
Kunne du lide det, du læser og vil dele med dine venner og kolleger? Her er den Gong.io Cold Calling uddannelse dæk .
koldopkald er i LIVE og godt, ikke død!
