Hele 2017 har vi kigget på en række psykologiske enheder marketingfolk bruge til at påvirke køber beslutninger – og vi er ikke færdige endnu. I denne uge ser vi på noget, der hedder forankring bias, som er et af de mest grundlæggende principper i markedsføring i dag.
du vil se dette, når du går rundt i supermarkedet, sammenligner forskellige soft .areplatforme online og føler fristelsen til rabatkampagner., Og fra i dag bruger du det til at øge konverteringsfrekvensen i din egen marketingindsats.
Hvad er forankring bias?
forankring bias er den menneskelige tendens til at lægge mere vægt på det første stykke information, der tilbydes end alt, hvad der følger. Under beslutningsprocessen, forankring sker, når de oprindelige oplysninger påvirker den måde, folk fortolker følgende stykker af info og derefter danne en konklusion.for eksempel, hvis du fortæller nogen, at et produkt normalt koster 9 9.99, tror de instinktivt, at de har fundet et godt køb, når de ser det annonceret et sted for 7.9 7.99., Ligeledes antager de, at varen er overpris, hvis de ser den til salg et andet sted for 12 12.50. Den første pris fungerer som et anker, der påvirker folks fortolkning af de priser, de støder på i fremtiden.
Forankring bias var første theorised af Amos Tversky og Daniel Kahneman i 1960’erne. Forskellige undersøgelser har vist, hvor svært det er at undgå forankring, da parret theorised det fænomen, og dette bidrager til at forklare, hvorfor det er så effektivt i markedsføring.
så lad os se på, hvordan marketingfolk bruger forankringsbias til at påvirke køberbeslutninger.,
#1: Original pris vs Rabat
næste gang du ser salgsfremmende salg, skal du være opmærksom på, hvordan detailhandlere præsenterer deres besparelser. I mange tilfælde sætter de simpelthen den nye rabatpris og fortæller folk, at de får et godt køb – men det illustrerer ikke rigtig besparelsen.
Hvis du sætter den oprindelige pris først, fungerer dette som et anker, der repræsenterer den sande værdi af varen. Enhver rabatpris, der følger med det samme, vinder vejning, fordi du allerede har forankret den oprindelige pris i folks sind.,
#2: Månedlige vs Årlige handlingsplaner
Dette er en klassisk taktik, der anvendes af software virksomheder, der udnytter forankring bias. Det er klart, at det er langt bedre for .oom at få en årlig betaling på $149.90 fra brugere på forhånd end en enkelt $14.99 betaling hver måned. Men når det viser den årlige pris på $ 12.49 efter den månedlige pris, ser det ud til, at folk sparer penge ved at tilmelde sig et år, selvom de betaler $134.51 mere og binder sig ind i en årelang kontrakt.,
#3: manipulering af prisopfattelse
har du nogensinde spekuleret på, hvorfor bilforhandlere sætter deres dyreste modeller foran på displayrummet, når de typisk er de langsomste sælgende modeller? Når du går forbi den 12 120,000 BM.i8, synes 65 65,000 M5 pludselig ikke så dyrt.
det samme gælder for enhver form for luksuskøb. Start med at fremvise dine 16 16,000 bryllupsrejser og 8 8,000 begynder at lyde mere rimeligt.
Hvis du har brug for bevis for, at dette faktisk fungerer, skal du ikke lede længere end den sjove $69 hotdog marketing-trick fra Serendipity 3., Pebret fødekæden overskrifter, og selv landede sig selv i Guinness Book of World Records for den dyreste wiener i historie – som alle resulterede i masser af eksponering til New York spisested.
det var dog ikke sejren. Salget af den latterlige $69 hotdog var ikke særlig imponerende, på trods af al pressen. Men salget af deres $ 17.95 cheeseburgere-en pris, som ingen i deres rigtige sind normalt ville betale – steg., Folk blev trukket til stedet på grund af hype og åbnede deres tegnebøger, fordi en næsten $20 burger synes rimelig på et sted, der debiterede $69 for en hotdog.
de sælger også en $1,000 sundae.
#4: Flere enheder prisfastsættelse
Supermarkeder har været malkning denne ene i årtier, og stadig i kø for at aflevere deres penge til dette klassiske trick. Flere enhedspriser er, når du blot tilføjer en rabat for at købe i bulk – for eksempel tre pakker øl til 21 21 i stedet for 9 9.00 hver.,
igen er ideen at få folk til at tro, at de sparer penge, når de faktisk køber noget, de ikke engang har brug for. Selvom du kun planlægger at købe en kasse øl, er det svært ikke at købe tre, når det ser ud til at du næsten får en gratis. Faktisk er det svært at modstå at købe øl overhovedet, når du ved, at det vil holde, og du har allerede “gemt” dine penge.
Vokse uden gætterier
Vide, hvilke kampagner der vil arbejde uden at spilde budget med vores seneste venture, TrueNorth.,
få gratis tidlig adgang
#5: prisstigninger
forbrugerteknologiske mærker gør et godt stykke arbejde med at øge prisen på deres produkter gennem årene – langt mere end inflation og deres teknologiske innovationer retfærdiggør ofte. Apple har været mester for dette og frigivet en dyrere race af enheder med HD-skærme i løbet af det sidste halve årti.
den nyeste iPhone koster dig mindst 99 999 i Storbritannien, efter at stabile prisstigninger sætter iPhone 8 Plus til en startpris på 6 699.
forankring bias fungerer på to måder her., For det første synes hver progressiv prisstigning mindre markant, fordi den forrige model fungerer som et nyt anker. Og så skal du iPhone 6 på den anden side, så en startpris på 6 699 for iPhone 8 virker mindre urimelig – for en telefon, der stort set er den samme som iPhone 7 Plus, lad os ikke glemme.
ikke overraskende har salget af iPhone 8 Plus og iPhone 8 overhalet iPhone 8, og kan du gætte, hvad de tre bedst sælgende håndsæt i USA var i slutningen af 2017? Godt klaret, Apple.,
#6: Bly med din kerne, der sælger punkt
Forankring bias er ikke kun noget, du kan bruge til at påvirke opfattelsen af prisen. Ved at lede med dit kernesalgspunkt definerer du også, hvordan folk fortolker de oplysninger, du derefter fortæller dem om dit produkt eller din tjeneste. Hvis du overbeviser dem om, at dit produkt er innovativt i dit kernesalgspunkt, vises alt på dit spec-ark innovativt-selvom det ikke er brancheførende.,
#7: Gear Erhvervelse Syndrom
Gear Erhvervelse Syndrom (GAS) er de konstant ønske om at tilføje nyt udstyr til din samling. Det fortæller fotografer, at deres camera 6,000-kamera ikke længere er godt nok, musikere, at deres 400k. – forstærker ikke længere er høj nok, og drivere, der sidste års M5 ikke er imponerende nok mere.
i det væsentlige er det den uigenkaldelige vane at købe nye ting, vi ikke har brug for.dette virker en godbid med forbrugerelektronik, fordi superbrugere er besat af funktioner og specifikationer., Dette er grunden til, at folk grøfter deres 4K-tv til fordel for 8K-skærme, selvom der ikke er nogen 8K-udsendelser til rådighed for at drage fordel af jumbo 8K-opløsningen. Det er den samme grund til, at folk køber computere baseret på processorkraft, som mange aldrig bruger.
Så hvad sker der her? Væsentlige, tidligere specs fungerer som et anker for forbrugerne og enhver væsentlig forbedring tyder på, at der er et bedre produkt derude. Bortset fra, at antallet af megapi .el har en meget lille indflydelse på kvaliteten af billeder en fotograf tager., Ligeledes gør kraften i en app intet for at forbedre talentet hos en musiker eller kvaliteten af den lyd, der produceres.
Anker bias gør underværker for konverteringsfrekvenser
Anker bias er en af de mest almindelige og effektive enheder, der anvendes af marketingfolk. Sandheden er, at vi er suckers for dette psykologiske trick, og vi overbeviser os alle om, at vi træffer logiske, beregnede købsvalg.
hvilket betyder, at folk falder for dette trick igen og igen, mens de stadig overbeviser sig selv om, at de ikke gør det., Så sørg for at få mest muligt ud af forankring bias i dine prisstrategier, copyeb kopi og reklamekampagner – det gør vidundere for omregningskurser.
