Good Mood

Autoritative, handlingsrettede strategier om, hvordan at udvikle din forretning.et af de mest kraftfulde værktøjer, vi har til rådighed, er faktisk bare en simpel ændring i, hvordan vi tænker på verden. Lad os se på omkostningerne.,

Sådan tænker du på omkostninger i din kundeopkøbsstrategi

Forestil dig, at du kommer op på årets travleste sæson, og du har gennemført et eksperiment med dine annoncer for at se, hvilke der vil generere flest indtægter.

du har tre annoncer i omløb, og hver annonce produceret ti kunder. Hvis alt hvad du er interesseret i, er at optimere til kundeopkøb, tror du måske, at alle tre annoncer blev oprettet lige og allokere dit budget i overensstemmelse hermed.

men er det virkelig den rigtige måde at se på det?, Vil behandling af alle tre annoncer lige så virkelig hjælpe med at maksimere din vækst? Svaret er utvetydigt: nej. Faktisk, gør det på den måde er ligefrem forkert for din virksomhed.Pure customer AC .uisition metrics er populære, men farligt upræcise værktøjer til kalibrering og skalering af din virksomheds vækst. Hvis du vil vokse på en skalerbar og rentabel måde, skal du se ud over kundeopkøb og blive smart med:

• kundeopkøbsomkostninger
• levetid værdi
• tilbagebetalingsperioder

Hvad er kundeopkøbsomkostninger (CAC)?,

kunde anskaffelsespris er den bedste tilnærmelse af de samlede omkostninger ved at erhverve en ny kunde. Det skal generelt omfatte ting som: annonceringsomkostninger, lønnen til dine marketingfolk, omkostningerne til dine sælgere osv., divideret med antallet af erhvervede kunder.

det er et rigtig nyttigt nummer, der hjælper dig med at kalibrere din investering og sørge for, at du træffer de rigtige beslutninger for din vækst.

hvorfor betyder det noget?, Kort sagt, hvis din kunde anskaffelsespris er større end din omsætning i en lang nok periode, vil du gå ud af markedet. Lidt af en big deal, hva’?

lad os se, hvordan dette typisk fungerer i praksis.

hvordan customer AC .uisition cost (CAC) fungerer dag-til-dag

lad os gå tilbage til vores tre annoncer. De producerer alle det samme antal kunder-fantastisk, ikke? Måske ikke. Lad os tage vores trofaste lommeregner og tage et dybere kig.

lad os antage, at du har købt 100 klik pr., For Ad 1 var det $ 5 pr. klik, For Ad 2 var det $ 10 pr. klik, og for Ad 3 var det $20 pr.klik.

Multiplicere klik gange omkostninger per klik fortæller os, at vi betalte $500 for 10 kunder Ad 1, $1000 til 10 kunder Ad 2 og $2000 for 10 kunder Ad 3.

det er nyttigt, men det er meget lettere for en dårlig marketingmedarbejders hjerne at tænke på kundebasis, så lad os bare opdele kundens # i prisen for hver annonce, og nu ser vi, at din pris pr.kunde er virkelig anderledes på tværs af hver annonce. Med Ad 1 betaler vi kun $ 50 pr. kunde!, Det ser ud til, at vi skal køre annonce 1 så meget som muligt og lukke de to andre ned så hurtigt som muligt.

dette niveau af information er allerede et gennembrud fra hvor vi startede. Ved at indføre grundlæggende omkostninger i blandingen har vi nu en meget smartere forståelse af, hvilken annonce der skal skubbes aggressivt over ferien, og som vi straks skal gå på pension.

men er det det bedste, vi kan gøre? Ikke så hurtigt.,

Hvis alt hvad du gør er at introducere annonceringsomkostninger I, hvordan du optimerer din taktik, gør du allerede fremskridt, men reklame er kun en del af omkostningerne ved at erhverve en kunde:

• du har næsten helt sikkert en marketingmedarbejder, der sidder i sædet, og gennemgår data og planlægger din annoncestrategi-du betaler dem en løn, ikke?
• du har sandsynligvis haft et agentur, der hjælper med at placere den annonce – de tager et gebyr, ikke?
• nogen måtte skrive kopien og designe de kreative aktiver-du betalte deres holder, ikke?,
• når kunden konverterede i din indkøbskurv, skulle du betale et betalingsbehandlingsgebyr, ikke?
• hvis du har et salgsteam, hvad med deres løn og provisioner?

alle disse faktorer skal redegøres for i dine CAC-beregninger for at sikre, at du foretager en ærlig bogføring af, hvad det koster dig at erhverve en kunde.da alle disse data kommer fra forskellige kilder på forskellige tidspunkter, betyder det i praksis, at du vil arbejde med to hastigheder med dine CAC-beregninger., På daglig, ugentlig og månedlig basis optimerer du ved hjælp af CAC-og kundevolumener, som dine annonceringsværktøjer rapporterer med dit online marketingteam. På længere sigt (månedligt, kvartalsvis og årligt) bruger du et mere omfattende overblik over CAC med dine marketing -, salgs-og finanshold.

En endnu bedre måde at bruge CAC: parre det med customer lifetime value (LTV)

Som sagt, alt dette fokus på customer acquisition cost faktisk kan virkelig ødelægge din forretning. Og her er grunden: omkostninger er ikke nødvendigvis en dårlig ting!,

“omkostninger er ikke nødvendigvis en dårlig ting”

i en voksende virksomhed skal omkostningerne blot betragtes som investeringer. Nogle af dem er smarte investeringer, andre giver ingen mening. Hvordan kan du se forskel?

Ved at se på Customer lifetime value (LTV) eller de indtægter, Du får fra en kunde i hele deres levetid, der arbejder med din virksomhed.

Hvad er kundens levetid værdi (LTV)?

levetid værdi er dybest set den indtægt, Du får fra en given kunde over en vis tidshorisont., De fleste virksomheder bruger typisk en 1-, 3 – eller 5-årig LTV-beregning. Hvis din virksomhed ikke har eksisteret så længe, kan du gøre nogle relativt enkle (for nogen, der er smartere end mig) modellering af abonnementsfornyelsesrater (i en abonnementsforretningsmodel) eller genkøbsrenter (i en mere transaktionsvirksomhed). LTV kan være virkelig udfordrende at forstå i en ung eller en digital virksomhed, hvor der ikke er en enorm mængde af historiske data, men det er en helt afgørende variabel, du kan bruge til at supplere din forståelse af omkostninger og øge løbetiden på dit forretningsmæssige beslutninger.,

Sådan beregnes LTV/CAC, og hvorfor det er nyttigt

enkelt sagt hjælper LTV / CAC med at besvare spørgsmålet, vil de kunder, vi erhverver, bidrage med flere indtægter, end de koster?

virkelig spændende ting begynder at ske, når du er i stand til at segmentere dit LTV og din CAC efter de definitioner, der er mest interessante for din virksomhed. Lad os gå tilbage til vores tre annoncer for at forstå virkningen af at tilføje i LTV.

Ved at indføre begrebet levetid værdi, vi har flyttet vores forståelse af, hvilken annonce er ‘bedst.,’Vi kan nu se, at selvom Ad 1 oprindeligt var den klare vinder med hensyn til den værdi, den tilføjer til vores forretning Ad 2 er faktisk et bedre sted at placere vores investering. Over tid vil Ad 2 bidrage mest værdi.

hvorfor LTV effektivt øger din tilladte CAC

forståelse LTV / CAC generelt hjælper marketingfolk låse yderligere budget for deres programmer. For eksempel kan det hjælpe dig med at bestemme, om du skal have lov til at bruge mere på at erhverve større kunder, der sandsynligvis holder sig længere og betaler mere i deres levetid.,

Dette er, hvad en “tilladelig CAC” repræsenterer. Din tilladte CAC er det maksimale acceptable beløb til at betale for en kunde. Det er i bund og grund et loft, vi forhandler på forhånd med vores økonomiteam. Du kan retfærdiggøre en højere tilladte CAC, hvis din LTV er højere.

Her er nogle andre rigtig interessante måder at se på LTV/CAC og spørgsmål du kan svare:

Kanal målinger:

• kanal: Hvad er rentabiliteten af min reklame kanal vs. affiliate reklamer?
• efter underkanal: hvad er rentabiliteten af min Google-annoncering vs. Facebook-annoncering?,
• efter kampagne: hvad er rentabiliteten af min Google ikke-brand reklame vs. Google brand reklame?
• efter nøgleord: hvad er rentabiliteten af mine bud på et søgeord?

segment level metrics:

• efter størrelse: hvad er rentabiliteten af en mid-market kunde vs. en virksomhed kunde?
• efter geografi: Hvad er rentabiliteten for en Brasilien-kunde mod en Frankrig-kunde?
• efter produkt hvad er rentabiliteten af en Des ‘s hundemad kunde vs. en Des’ s hund legetøj kunde?,

mulighederne er uendelige, selvom et ord af forsigtighed – ikke få så fanget i dette, at du begynder at gøre for meget mikro-optimering. Du kan skære din virksomhed med 75 forskellige dimensioner i jagten på en vækstmulighed, eller bare fokusere på de store og faktisk gå og gøre dit job. Jeg foreslår sidstnævnte.

“Du kan skære din virksomhed med 75 forskellige dimensioner i jagten på en vækstmulighed, eller bare fokusere på de store og faktisk gå og gøre dit job., Jeg foreslår, at sidstnævnte”

En endnu bedre (måske den bedste) måde at tænke på CAC

Som min Finansiere kollega skrev engang, LTV-CERT er, hvor de fleste marketingfolk end deres analyse. Men de ville mangle en større tredje variabel: tilbagebetalingsperioder. Dette er den ph.d. – niveau beregning, som de fleste finansfolk tænker på, men de fleste forretningsfolk (især marketingfolk) anerkender næppe. Vores økonomichef, Bobby, bruger dette som en test til evaluering af præstationsmarkedsførere, og vi finder meget sjældent nogen, der går videre med det første forsøg.

fuld offentliggørelse: jeg mislykkedes., <

en tilbagebetalingstid er den hastighed, hvormed du kan få kontanter fra dine betalende kunder; dette dikterer, hvor hurtigt du kan geninvestere i din virksomhed og ideelt set er en komponent i, hvordan du beregner CAC.

tilbagebetalingsperioder betyder noget, fordi det i en veldrevet forretning er cashflo.vigtigt. Det er bedre at have penge i dag, der lader dig skalere og vokse hurtigere end det er at have penge 5 år fra nu.

Sådan spredes CAC på tværs af kanaler

meget små virksomheder har en tendens til at vokse med en enkelt taktik eller kanal (f.eks., Det gør det virkelig nemt at beregne dine omkostninger, fordi det hele er synligt og ligetil. Men efterhånden som din virksomhed bliver mere kompleks, har du flere kanaler og flere måder, som potentielle kunder interagerer med din virksomhed, og det betyder, at du skal begynde at tænke på CAC på en ny måde. Lær mere om dette i vores gratis bog, Intercom on Marketing.større og hurtigere voksende virksomheder har en tendens til at kombinere mange sæt taktikker, hver med sine egne CAC-egenskaber, i en samlet portefølje af marketingtaktikker. Nogle vil have meget lav CAC (f (,, en stor blog), mens andre vil være meget dyrt (f.eks byde på konkurrent vilkår i Google-søgning). Ved at forstå din CAC på et kanalniveau kan du afbalancere dit budget på tværs af forskellige aspekter af din portefølje afhængigt af, hvad din virksomhed har brug for.

behov for at vokse super hurtigt for enhver pris? Tilbring stort i kanaler med høj lydstyrke, selv ved en høj CAC.

vil du optimere til virksomhedsvurdering? Fokus på LTV / CAC, at maksimere kunder, der vil betale dig mest over den længste periode.

behov for at optimere for kontanter?, Se efter måder at erhverve kunder billigt og med en hurtig tilbagebetalingsperiode.

Ønsker du at sænke din CAC? Her er 3 måder live chat kan hjælpe

Live chat er super interessant for performance marketingfolk, fordi det er en af de kommunikationskanaler, der tråde en hel kunde rejse, fra prospect til loyale kunder. Det gør det muligt for teams at bruge strategier for konversationsmarkedsføring og konversation af kundeengagement til at engagere kundeemner og kunder på en personlig måde.,

det fjerner friktion for kundeemner med høj hensigt

Live chat giver dig mulighed for at gå fra udsigten til at lukke vundet i en enkelt chat-session. Hvad mere er, med den rigtige live chat produkt kan du proaktivt engagere besøgende, der opfylder visse kvalificerende kriterier. Det betyder, at du bruger meget mindre af din marketingindsats og penge på at køre folk ned i tragten.

det øger LTV

vores egne data har fundet, at kunder, der chattede med os, først betaler 13% mere i løbet af deres levetid. De tilbringer mere med os over tid, fordi de er mere loyale i det lange løb – de har et forhold.,

Det giver dig større mulighed for at sælge

Live chat giver virksomhederne flere muligheder for at tale med besøgende og kunder i det øjeblik, de er mest modtagelig for at lære om dig. Flere muligheder for at tale betyder flere muligheder for at sælge. Hvis en sælger gør et godt stykke arbejde, sælger de kun nyttige funktioner og ideer, der hjælper denne kunde med at gøre deres job bedre.

vækst for enhver pris er en opskrift på katastrofe – kom i gang i dag

udfordringen med at inkludere LTV -, CAC-og tilbagebetalingsperioder i dine beregninger er, at det er vanskeligt at gøre., Data har en tendens til at være rodet og inkonsekvent, og startups har især ikke eksisteret længe nok til at akkumulere kvalitetsdata.som ansvarlige marketingfolk, der forsøger at skabe vækst, skylder du ikke desto mindre din virksomhed at bruge omkostninger og levetids værdi til at optimere dine programmer. Hvis alt hvad du kan gøre for at komme i gang er at bruge de omkostninger, der rapporteres fra dine annonceringsværktøjer, så vær det – det er bedre end intet.

Hvis du kan samarbejde med dit økonomiteam på LTV og tilbagebetalingstid – endnu bedre. Men uanset hvad, vent ikke. Vækst til enhver pris er en farlig måde at drive en virksomhed på.,

Ofte Stillede Spørgsmål om Customer Acquisition Cost