fabrikanten dragen oorspronkelijk de verantwoordelijkheid om de perfecte marketingmix voor hun productie te creëren.
om het product zo te maken dat het beantwoordt aan de behoeften en verwachtingen van de klant. Om de prijs zorgvuldig te beheren, zodat het betaalbaar genoeg is, maar prestigieus genoeg om dat product te kopen. Om met hun klantenbestand te communiceren wanneer ze nieuwe oplossingen hebben.
en om het product te plaatsen. Om het te distribueren naar eindklanten.,
Op basis van de omvang, het type en de diversiteit van uw bedrijf, zult u worden geconfronteerd met de noodzaak om een aantal van deze verantwoordelijkheden aan derden te delegeren. Op basis van de tijd, kosten en know-how die het vereist, distributie is meestal de eerste om te gaan.
Dit artikel schetst 3 klassieke distributiekanalen die geschikt zouden kunnen zijn voor uw organisatie en stelt dat er een 4e, all-winner strategie is die u misschien wilt gebruiken in uw businessplan.
Lees verder om te leren waarom.
Wat IS de rol van distributie in een bedrijf?,
fabrikanten hebben er uiteindelijk belang bij hun productie op de markt te brengen en de meeste fabrikanten zouden als tussenpersonen bij het proces betrokken zijn.
fabrikanten creëren een distributiepad, een distributieketen of een distributiekanaal om het product uit de fabriek te krijgen, op de fysieke locatie, het prijskaartje erop en op de plank, klaar voor het bereik van de klant.
de koppelingen in deze ketens zijn tussenpersonen., Het kunnen bedrijven of individuen zijn die optreden als groothandelaren, retailers, makelaars of andere, die uiteindelijk het product dichter bij de klant brengen, elk tegen hun prijs en met hun toegevoegde waarde.
de distributiekanalen hebben niet alleen invloed op de prijs, maar ook op andere marketingbeslissingen. Een distributiebesluit kan het product Een unieke positie in de markt geven.
hetzelfde merk kan verschillende distributiekanalen gebruiken op basis van prijzen., Bijvoorbeeld, terwijl producten uit het Middenklasse-assortiment worden verscheept naar massa-merchandisers, zullen high-end producten alleen via distributeurs aan gespecialiseerde winkels worden aangeboden.
De beslissing zal ook worden beïnvloed door de kennis, de motivatie en de beschikbaarheid van hun partners om een klantrelatie op te bouwen en hun product aan te bevelen.
productontwikkeling kan ook worden vertraagd, afhankelijk van de vraag of de gevestigde distributiekanalen het nieuwe product zullen verwerken of dat er een nieuwe strategie moet worden ontwikkeld.
Hoe werken distributiekanalen?,
het distributiekanaal of de actor kan op verschillende manieren, in verschillende mate, in verschillende stadia, tegen een verschillende prijs, worden betrokken bij de levering van het product van de fabrikant aan de klant.
de rol van het distributiekanaal omvat meerdere functies die elk door één of meerdere tussenpersonen kunnen worden uitgevoerd.
distributiekanalen zijn bedoeld om het aantal transacties dat goederen moeten doorlopen op weg naar de eindbestemming te beperken.
groot-en kleinhandelaren breken bulk., Dat betekent dat ze grote hoeveelheden producten bestellen bij de fabrikant en vervolgens afzonderlijke producten verkopen aan de eindklanten.
Kanaalintermediairs creëren assortimenten, wat betekent dat zij verschillende producten zullen betrekken en de klant een grotere keuze zullen geven.
een hoofdtaak van distributiekanalen is het hebben van een hoog rendement. Vervoer en opslag, een andere taak van distributiekanalen, moeten worden gebruikt bij maximale capaciteit tegen minimale kosten. Groothandelaren en retailers zullen de goederen verplaatsen van de ene locatie naar de andere op te slaan totdat er vraag is naar het product.,
tussenpersonen zullen doorgaans meer toegevoegde waarde bieden aan het product, bijvoorbeeld het vergemakkelijken van retourzendingen, het bieden van klantenondersteuning, enz.
een gemeenschappelijke toegevoegde waarde voor alle distributiekanalen is dat zij het risico delen met de fabrikant. Daarom hebben fabrikanten er belang bij om in grote hoeveelheden te verkopen, terwijl detailhandelaren er belang bij hebben om zorgvuldig na te gaan of een bepaald product zal worden verkocht.
Distributiekanaalleden verzorgen de communicatie met de eindklant, waaronder mede verantwoordelijk zijn voor reclame.,
distributiekanalen zijn verantwoordelijk voor het creëren van een tweezijdige verbinding tussen de fabrikant en de klant. We richten ons meestal op één richting van die relatie – het krijgen van het product van de fabriek naar de klantenmand.
het distributiekanaal geeft echter winst, producten voor reparatie en feedback van klanten terug aan de fabrikant. Het beleid van het geselecteerde distributiekanaallid met betrekking tot een van deze drie functies moet van invloed zijn op de beslissing van de fabrikant of hij deze al dan niet in zijn kanaal gebruikt.,
de hoeveelheid en de rol van distributiekanaalleden bepaalt het niveau van het distributiekanaal. Philip Kotler kwam met de definitie van het zero-level distributiekanaal waar een fabrikant rechtstreeks aan de klanten verkoopt.
als de fabrikant een distributeur gebruikt om de klant te krijgen, zou dat een kanaal van één niveau zijn. En als die distributeur verkoopt aan een retailer, dat zou een twee-niveau distributiekanaal.,
3 traditionele soorten distributiekanalen in MARKETING
zoals we reeds hebben vastgesteld, beïnvloedt het distributiekanaal meerdere andere marketingbeslissingen – de prijs, de productontwikkeling, het personeelsbeheer, de organisatiestructuur enz.
Dit artikel is bedoeld om u voorbeelden te geven van succesvolle strategieën met verschillende distributiekanalen, evenals traps om op te letten wanneer u de ene of de andere kiest.
Lees verder als je het gevoel hebt dat je je distributiestrategie moet maken, veranderen of verbeteren. We hopen dat u het nuttig vindt.
Type 1., Directe verkoop
directe verkoop is een goed distributiemodel voor de verkoop van elk soort product dat in de middelste prijsklasse ligt, niet elke dag wordt aangeschaft en een lange houdbaarheid heeft. Briefpapier, luchtreinigers, of sieraden om er een paar te noemen.
directe distributie zou betekenen dat de fabrikant een manier vindt om rechtstreeks met klanten te communiceren zonder gebruik te maken van tussenpersonen op de markt en de goederen zelf zal leveren.,
Internet en E-commerce heeft directe distributie echt gepopulariseerd, maar we vinden dat E-commerce zeer specifiek is en daarom hebben we onderaan dit artikel een speciale plaats voor E-commerce toegewezen.
het belangrijkste aspect van directe distributiemarketing is communicatie met de eindklant. Je moet ervoor zorgen dat je het juiste bericht stuurt.
hier zijn 10 strategieën om directe verkoop aan te moedigen:
- Features. Zodra u contact opneemt met een potentiële klant, zullen zij willen beoordelen of uw product nuttig voor hen kan zijn., De basis van uw gesprek moet centreren rond de kenmerken van uw product en het doel ervan. Als de functies niet overeenkomen met de behoeften van de klant zullen ze niet geïnteresseerd zijn.
- voordelen. Als u de aandacht van de klant hebt gevangen, na een opsomming van de functies die u in een plaats om uw product te verdedigen tegen de concurrentie. Wat maakt uw product uniek?
- uitkeringen. Geef uw klanten de logica tussen het gebruik van uw product en het vinden van een oplossing voor hun behoeften., Vertel hen hoe het hen tijd zal besparen, hoe het hen geld zal opleveren, of hoe het hun organisatieproblemen zal oplossen.
- intimiteit. Maak een persoonlijke verbinding met de gebruiker. Op dit punt van het gesprek heb je hun aandacht getrokken, maar je hebt niet per se de deal gesloten. Breng de tijd om hen te overtuigen dat je hun beste belang in gedachten – ga off topic als je moet.
- wederkerigheid. Doe de klant een plezier. Vis voor het soort gunst ze zouden reageren op-gratis monsters, kortingen of affiliatie code. Creëer het gevoel dat de gunst exclusief is., Wanneer een klant voelt dat je ze een plezier hebt gedaan, dat creëert de noodzaak om het terug te keren. Zij zullen zich verplicht voelen jullie een gunst te doen en dit Onderbewuste gevoel zal een onbalans creëren in de situatie die zij willen rechtzetten.
- redenering. Studies hebben bewezen dat het geven van meerdere redenen, zelfs als ze voor de hand liggende redenen zullen de schalen in uw voordeel. Nooit zonder redenen. Ga er niet van uit dat de klant zelf met de logica kan komen. Met andere woorden – Wees niet bang om het voor de hand liggende te zeggen.
- Q&A., Meer informatie over de klant – wanneer en hoe ze hun trainingsschoenen gebruiken. Vertel ze hoe je denkt dat ze gebruikt moeten worden. Zeg ze dat je ze niet alleen schoenen verkoopt. Je verkoopt ze een weg naar een gezond en mooi lichaam. Vraag dan om je gunst terug en sluit de deal.
- Disclaimer. Sluit de deal door de klant er nogmaals aan te herinneren dat ze een keuze hebben. Ze kunnen het item nu kopen, maar dan zouden ze moeten goedkeuren bij levering, of terug te sturen naar de levering persoon. En zelfs dan kunnen ze hun item in een periode van 30 dagen retourneren., En zelfs dan binnen de komende 60 dagen kunnen ze nog steeds een vervanging of winkel krediet. Ze hebben nog steeds een keuze.
- kleine stappen. Wanneer u het krijgen van een’ nee ‘ na de andere, kan de klant niet bereid zijn om een nieuwe verbinding vast te stellen. Zet je voet tussen de deur. Vraag alleen om een ontmoeting. Begin een relatie en werk verder vanaf daar.
- Affiliate. Om welke reden dan ook is de klant niet bereid om uw aanbod aan te nemen. Maak een goede verbinding en vraag om aanbeveling. Kennen ze iemand die graag gebruik maakt van uw dienst? Vraag ze om een contact.
Type 2., Makelaars en distributeurs
indien een fabrikant ervoor kiest met agenten en makelaars samen te werken, besluiten zij een deel van hun taken rechtstreeks aan deze tussenpersonen te delegeren. Zij fungeren als een verlengstuk van de producent in de zin dat zij hen vertegenwoordigen voor de eindklant.
laten we bijvoorbeeld de voedingsindustrie nemen.
alvorens een makelaar aan te nemen, zou de levensmiddelenfabrikant de winkels de productie zelf moeten aanbieden.
en dat is meestal het geval bij kleinere leveranciers. Echter, als het bedrijf breidt, zouden ze op zoek naar alternatieven voor het verschepen van hun producten naar de winkel.,
dat zou worden gedaan door een makelaar om de verkoop af te handelen, of een Distributeur, die ervoor zou zorgen om de goederen naar winkels op verschillende locaties te verzenden.
voordelen van de introductie van een makelaar in een distributiekanaal
indien de fabrikant een makelaar contracteert, zou hij een contract ondertekenen en zou deze makelaar verantwoordelijk zijn voor het aanbod aan de winkels. Makelaars zijn normaal gesproken niet verantwoordelijk voor de scheepvaart zelf. De makelaar is voornamelijk verantwoordelijk om de verkoop te sluiten.
een makelaar zou een portefeuille hebben van fabrikanten waarmee zij in een bepaald geografisch gebied samenwerken., Ze hebben belangrijke retailers waar ze mee werken en hun stimulans is om volledig te voldoen aan de behoeften van die retailers.
Brokers zullen zeer selectief zijn over de portefeuille die zij samenstellen. Ze zullen een fabrikant niet aanbieden als onderdeel van hun lijn aan een retailer, tenzij ze er zeker van zijn dat de retailer hun items zal vermelden. Daarom hebben zij meestal snel toegang tot retailers en hebben zij goede relaties met hen.
de verkoopkosten voor verkopers zouden worden vastgesteld. En voor hun belastingen zullen zij aanvullende diensten zoals facturering, voorraadbeheer, verkooprapporten en anderen aanbieden.,
nadelen van de introductie van een makelaar in een distributiekanaal
Makelaars werken voor een hoge vergoeding van de gefactureerde prijs van de totale productie – ongeveer 5% – 10%.
tegelijkertijd nemen zij geen verantwoordelijkheid voor de verzending van het product.
Brokers hebben geen grote stimulans om een product te leren kennen of het als een nieuwe lijn aan een retailer te introduceren. Hun diensten omvatten normaal gesproken geen promotie.,
als de verkoop van een van de producten van de fabrikant vertraagt, kan een hele lijn uit de portefeuille van de makelaar worden geschrapt en worden vervangen door een andere, meer lucratieve lijn.
de verkoper blijft verantwoordelijk voor de logistiek, de retouren, de facturering.
voordelen van de introductie van een distributeur in een distributiekanaal
een winkel zal normaal gesproken werken met verschillende distributeurs en enkele tientallen onafhankelijke fabrikanten., Een distributeur koopt het product rechtstreeks van de verkoper en verkoopt het aan een detailhandelaar voor directe distributie tegen een marge van 20% – 30%, waarmee hij de goederen koopt, verzendt en factureert.
de distributeur zal rechtstreeks met de detailhandelaar samenwerken, zij zullen aan hun behoeften voldoen, zij zullen de inventaris zelf beheren en zij zullen vaker nieuwe producten introduceren omdat zij worden gestimuleerd om te verkopen wat zij hebben gekocht. Zij behandelen retouren en terugroepacties.,nadelen van de introductie van een distributeur in een distributiekanaal aangezien de distributeur verzend-en voorraadbeheer uitvoert, zullen zij een prikkel hebben om een bepaald merk voor de winkel te verdedigen, maar zij zullen er een beperkte tijd voor hebben.
de fabrikant moet ervoor zorgen dat de distributeur met wie hij werkt zijn product goed kent en dat hij in de kleine hoeveelheid tijd die hij aan de voorraad heeft toegewezen, meer bekendheid aan het product kan geven, vragen kan stellen, deze kan beantwoorden en bestellingen kan aannemen.,distributiebedrijven nemen het risico op prijsonderbieding op zich en het is daarom zeer duur voor hen als een product niet goed presteert. Misschien is een lijn niet verkopen om redenen die niets te maken hebben met de fabrikant – prijsstelling, schap plaatsing, locatie van de winkel etc.
toch kan en zal de Distributeur een regel laten vallen en zal hij deze niet terugnemen.
meer informatie:
Type 3., Groothandelaren/detailhandelaren
werken met groothandelaren en detailhandelaren is meestal een voorkeursketen omdat groothandelaren en detailhandelaren het product wel bij de fabrikant kopen en daarom het risico nemen als de producten niet goed verkopen.
werken met resellers werkt perfect voor digitale producten.
Hier zijn verschillende strategieën voor het creëren en onderhouden van de relatie met uw resellers:
- Creëer een basis., In aanvulling op de traditionele groothandelaren en retailers, bedrijven kunnen profiteren van het vragen van grote kopers als ze willen resellers voor het merk. Geef ze een aanbod dat ze niet kunnen weigeren.
- uw relatie moet winstgevend zijn voor beide partijen. Neem interesse om te weten hoe goed uw resellers doen en wat is hun mening voor de verbinding tussen hun succes en de producten die u aanbiedt.
- communicatie is de sleutel. Zorg ervoor dat uw taken en strategieën volledig worden aangevuld met de inspanningen en workflow van uw reseller., Laat niet toe dat alledaagse zakelijke kwesties om u te stoppen van het maken van ervoor te zorgen dat de producten de klant vlot te bereiken.
- Bouw een relatie op. Ongeacht de scope of de winstgevendheid van de reseller, de tijd vinden om hen het gevoel opgenomen, om een deel van uw bedrijfscultuur. Bouw vertrouwen en loyaliteit op.
- laat uw resellers uw product kennen. Resellers zijn vaak met de mindset ze zijn in de business van de verkoop, niet consultatie. Bereid korte, gemakkelijk te begrijpen presentaties of hand-outs die ze kunnen absorberen of herdistribueren aan hun klanten.
- feedback verzamelen., Wederverkopers en fabrikanten hebben een gemeenschappelijk doel. Om meer product op de markt te brengen. Het verzamelen en verwerken van feedback voor de fabrikant kan de merkperceptie, het ontwikkelingsproces en klantenbinding verbeteren.
E-COMMERCE verandert het spel van distributie
E-commerce verandert het spel van Distributie om verschillende redenen.
- een e-commerce bedrijf, afhankelijk van hun bedrijfsmodel kan zichzelf zien als de fabrikant, een groothandelaar of een detailhandelaar. Die rollen zijn vloeiender geworden.,
- E-commerce stelt in het algemeen onmiddellijk producten beschikbaar voor een groot klantenbestand en daarom zijn er minder tussenpersonen nodig. Opslaglocaties behoeften zijn beperkt, ook.
- met voorspellende en prescriptieve analyse van big data maakt e-commerce het mogelijk dat voorraadbeheer en verzending vooraf worden voorspeld en geoptimaliseerd.
personeelsbeheer en productiviteit
E-commerce is het meest efficiënte distributiekanaal dat beschikbaar is voor een bedrijf., Het vermindert dramatisch de noodzaak om meerdere opslaglocaties te gebruiken, meerdere distributeurs en makelaars om u te verbinden met retailers om uw productlijn te verkopen.
een bedrijf zou het minste aantal werknemers en tussenpersonen nodig hebben om zijn bedrijf uit te voeren als zij online verkopen.
E-commerce digitaliseert voorraadbeheer, opslag en verzending, directe verkoop. Terwijl een bedrijf met klassieke distributiekanalen kan worstelen met de noodzaak om te accumuleren know-how, verbinding en contacten, een e-commerce bedrijf kan veilig werken met IT-opgeleid personeel alleen.,
alle aspecten van de handel worden gedigitaliseerd – voorraadregisters worden vervangen door geïntegreerde databases, directe verkoop wordt vervangen door online marketing, productbeoordeling wordt vervangen door door gebruikers gegenereerde feedback en waardering.
voorraadbeheer
In een klassieke distributiestructuur zou een fabrikant een N hoeveelheid product creëren. Drie van haar wederverkopers zullen X -, Y-en Z-bedragen kopen en verschillende bedragen daarvan aan hun klanten verkopen.
distributeur A zal nog eens 20% van de totale productie afnemen en distributeur B zal 35% krijgen.,
op dit moment heeft nog geen enkele klant 1 aankoop van het product gedaan en het verband tussen verkoop en productsucces gaat voor de verkoper verloren.
de wederverkopers en de distributeurs hebben een T hoeveelheid tijd nodig om het product aan te bieden, de verkoop aan te moedigen, uit te verkopen en verslag uit te brengen aan de fabrikant. Of bestel meer product.
Dit verstopte distributiekanaal zorgt voor problemen als het gaat om het verzamelen van feedback van klanten, het beoordelen van de vraag naar een product, het beheren van retouren en terugroepen van gecompromitteerde product.,
E-commerce maakt opslag op één locatie mogelijk, tracking van zendingen voor de klant, beoordeling van de populariteit van een product, opslag van grote hoeveelheden voor perioden met grote vraag en meer.
blootstelling
klassieke distributiekanalen rekenen op verschillende strategieën voor het duwen van een product. In de voedingsmiddelenindustrie zal een supermarkt de artikelen die ze verkopen met grotere marges op ooghoogte in voorraad hebben. De goedkopere producten worden onderaan de plank gedumpt.
in speciaalzaken zouden consultants moeten worden gestimuleerd om een product te promoten door hen een procentenvergoeding of andere stimulans aan te bieden.,
nu, op het internet, kan de klant gemakkelijk vinden wat hij zoekt via zoekopdrachten op trefwoorden, filters op prijsstelling, grootte, doel, enz.
en niet alleen dat, cross-selling op het Internet kan worden geautomatiseerd waar een klant zal worden aangeboden om de printer te kopen met de inkt, de tafel met het tafelkleed, de kerstboom met de ornamenten.
interactieve reclame
naast lagere kosten en een eenvoudiger beheer, is het beste aan e-commerce zonder enige twijfel de gepersonaliseerde interactieve reclame.,
interactieve reclame verkort het aankoopproces aanzienlijk.
traditioneel zou de gebruiker moeten vaststellen dat hij het product nodig heeft, dat hij de tijd moet maken en dat hij de locatie moet vinden waar de categorie van het product wordt aangeboden, en er dan op moeten rekenen dat de consultant de tijd en het geduld heeft om naar zijn of haar behoeften te luisteren en het juiste item aan te bieden.
dan moeten ze de juiste kleur (of grootte of iets anders) op voorraad hebben.
interactieve advertenties kunnen het product aan de klant aanbieden zelfs voordat zij zelf de behoefte hebben vastgesteld.,
als de klant regelmatige gebruiker is in blogs over sport, kunnen ze worden geadverteerd trainingsschoenen. Als ze geïnteresseerd waren in inhoud over gezond voedsel, zullen ze worden getoond bio voedsel items. Indien zij waren geinteresseerd in advies hoe te nemen zorg voor een baby kitten, zij zullen worden aangeboden Kattenvoer. Voordat zelfs het doen van een zoekopdracht voor die items.
zodra de advertentie de aandacht van de gebruiker trekt en ze erop klikken, worden ze onmiddellijk doorgestuurd naar de geldpagina en is de aankoop met één klik beschikbaar.,
zelfs als ze weg klikken, zal de browser hun voorkeur onthouden en hen eraan herinneren dat ze het product op elk moment kunnen kopen.
doe dat een voldoende aantal keren en uw advertenties worden een galerij van producten die u geïnteresseerd bent, zelfs voordat u weet dat u ze nodig hebt.
interactieve reclame verslaat de meest efficiënte verkoopteam.
conclusie
de beslissing die u zult nemen over uw distributiekanaal zal van invloed zijn op uw prijzen, uw producten, uw relaties met uw tussenpersonen en uw klanten.,
zorg ervoor dat u de tijd neemt en van tevoren goed nadenkt over uw strategie.
alleen delegeren als u er zeker van bent dat een derde partij het werk beter zal doen tegen lagere uiteindelijke kosten.
beschouw E-commerce altijd als een distributiekanaal. Het kan gemakkelijk worden gediversifieerd, het is de meest winstgevende, en het kan worden gebruikt in aanvulling op uw andere distributie inspanningen.
