gedurende 2017 hebben we gekeken naar een aantal psychologische apparaten die marketeers gebruiken om koperbeslissingen te beïnvloeden – en we zijn nog niet klaar. Deze week kijken we naar iets genaamd verankering bias, dat is een van de meest fundamentele principes in marketing vandaag.
u zult dit zien als u door de supermarkt loopt, verschillende softwareplatforms online vergelijkt en de verleiding van kortingsacties voelt., En, vanaf vandaag, U zult het gebruiken om conversie te stimuleren in uw eigen marketing inspanningen.
Wat is ankerbias?
Anchoring bias is de menselijke neiging om meer gewicht te leggen op het eerste stuk informatie aangeboden dan alles wat volgt. Tijdens de besluitvorming vindt verankering plaats wanneer de initiële informatie van invloed is op de manier waarop mensen de volgende stukjes informatie interpreteren en vervolgens een conclusie vormen.
bijvoorbeeld, als je iemand vertelt dat een product normaal £9,99 kost, zullen ze instinctief denken dat ze een koopje hebben gevonden Als ze het ergens voor £7,99 zien adverteren., Ook zullen ze ervan uitgaan dat het item te duur is als ze het ergens anders te koop zien voor £12,50. De eerste prijs fungeert als anker en beïnvloedt de interpretatie van de prijzen die ze in de toekomst tegenkomen.in de jaren 60 werd voor het eerst getheoretiseerd door Amos Tversky en Daniel Kahneman. verschillende studies hebben aangetoond hoe moeilijk het is om verankering te vermijden sinds het paar het fenomeen theoretiseerde en dit helpt verklaren waarom het zo effectief is in marketing.
dus laten we eens kijken naar hoe marketeers anchoring bias gebruiken om koperbeslissingen te beïnvloeden.,
# 1: oorspronkelijke prijs vs korting
de volgende keer dat u promotie verkoop ziet, aandacht besteden aan hoe retailers presenteren hun besparingen. In veel gevallen zullen ze gewoon de nieuwe gereduceerde prijs zetten en mensen vertellen dat ze een koopje krijgen – maar dit illustreert niet echt de besparing.
Als u de oorspronkelijke prijs op de eerste plaats plaatst, fungeert dit echter als een anker dat de werkelijke waarde van het item weergeeft. Elke kortingsprijs die volgt direct winsten wegen omdat je al hebt verankerd dat de initiële prijs in de hoofden van mensen.,
#2: Monthly vs Annual plans
Dit is een klassieke tactiek die wordt gebruikt door softwarebedrijven die gebruik maken van ankerbias. Uiteraard is het veel beter voor Zoom om een jaarlijkse betaling van $149.90 van gebruikers vooraf dan een enkele $14.99 betaling per maand. Maar wanneer het toont de jaarlijkse prijs op $12.49 na de maandelijkse prijs, het lijkt alsof mensen zijn geld te besparen door zich aan te melden voor een jaar, hoewel ze betalen $134.51 meer en binden zich in een jaar lang contract.,
#3: Prijsperceptie manipuleren
ooit afgevraagd waarom autodealers hun duurste modellen vooraan in de displayruimte plaatsen, terwijl het meestal de langzaamste verkochte modellen zijn? Als je langs die £120.000 BMW i8 die £65.000 M5 plotseling lijkt niet zo duur.
hetzelfde geldt voor elke soort luxe aankoop. Begin met de presentatie van uw £ 16.000 huwelijksreizen en £8.000 begint redelijk te klinken.
als je bewijs nodig hebt dat dit echt werkt, kijk dan niet verder dan de hilarische $69 hotdog marketing truc van Serendipity 3., De prijzige voedselketen haalde krantenkoppen en belandde zelfs in het Guinness Book of World Records voor de duurste worst in de geschiedenis – wat allemaal resulteerde in massa ‘ s blootstelling voor de New Yorkse eetgelegenheid.
dat was echter niet de overwinning. De verkoop van de belachelijke $ 69 hotdog was niet bijzonder indrukwekkend, ondanks alle pers. Maar de verkoop van hun $ 17,95 cheeseburgers-een prijs die niemand bij zijn volle verstand normaal zou betalen – steeg., Mensen werden aangetrokken tot de plaats als gevolg van de hype en opende hun portemonnee omdat een bijna $20 burger lijkt redelijk op een plaats die $69 voor een hotdog in rekening gebracht.ze verkopen ook een sundae van $ 1000.
#4: Meerdere eenheidsprijzen
supermarkten melken deze al tientallen jaren en mensen staan nog steeds in de rij om hun geld over te dragen voor deze klassieke truc. Meerdere eenheidsprijzen is wanneer u gewoon een korting toe te voegen voor het kopen in bulk – bijvoorbeeld, drie packs bier voor £21 in plaats van £9,00 per stuk.,
nogmaals, het idee is om mensen te laten denken dat ze geld besparen wanneer ze daadwerkelijk iets kopen dat ze niet eens nodig hebben. Zelfs als je maar van plan bent om één krat bier te kopen, is het moeilijk om er geen drie te kopen als het lijkt alsof je er bijna een gratis krijgt. In feite, het is moeilijk om te weerstaan het kopen van bier op alle als je weet dat het zal houden en je hebt al “gespaard” uw geld.
groei zonder giswerk
weet welke campagnes zullen werken zonder budget te verspillen met onze nieuwste onderneming, TrueNorth.,
Gratis vroegtijdige toegang krijgen
#5: prijsstijgingen
consumer tech merken doen er goed aan de prijs van hun producten in de loop der jaren te verhogen – veel meer dan inflatie en hun technologische innovaties vaak rechtvaardigen. Apple is de kampioen van deze geweest, het vrijgeven van een duurdere soort apparaten met HD-schermen in de afgelopen half decennium.
de nieuwste iPhone kost u ten minste £999 in het Verenigd Koninkrijk na constante prijsstijgingen zet de iPhone 8 Plus op een startprijs van £699.
anchoring bias werkt hier op twee manieren., Ten eerste lijkt elke progressieve prijsstijging minder belangrijk omdat het vorige model als nieuw anker fungeert. En dan moet je iPhone X aan de andere kant het maken van een £699 startprijs voor de iPhone 8 lijken minder onredelijk – voor een telefoon die is vrijwel hetzelfde als de iPhone 7 Plus, laten we niet vergeten.
Het is niet verwonderlijk dat de verkoop van de iPhone 8 Plus en iPhone 8 de iPhone X hebben ingehaald en kun je raden wat de drie best verkopende handsets in de VS eind 2017 waren? Goed gedaan, Apple.,
#6: Leiden met uw kernverkooppunt
Ankerbias is niet alleen iets dat u kunt gebruiken om de perceptie van de prijs te beïnvloeden. Door leiding te geven aan uw core selling point, bepaalt u ook hoe mensen de informatie interpreteren die u hen vervolgens vertelt over uw product of dienst. Als u hen ervan overtuigt dat uw product innovatief is in uw kern selling point, zal alles op uw spec sheet innovatief lijken – zelfs als het niet toonaangevend is in de branche.,
#7: Gear Acquisition Syndrome
Gear Acquisition Syndrome (GAS) is de constante wens om nieuwe apparatuur aan uw collectie toe te voegen. Het vertelt fotografen dat hun £6.000 camera is niet langer goed genoeg, muzikanten dat hun 400kw versterker is niet langer luid genoeg en drivers die vorig jaar de M5 is niet indrukwekkend genoeg meer.
in wezen is het de onstuitbare gewoonte om nieuwe dingen te kopen die we niet nodig hebben.
Dit werkt een traktatie met consumentenelektronica omdat ervaren gebruikers geobsedeerd zijn door functies en specificaties., Dit is de reden waarom mensen hun 4K-tv ‘ s in het voordeel van 8K-schermen dumpen, hoewel er geen 8K-uitzendingen beschikbaar zijn om het voordeel van de jumbo 8K-resolutie te krijgen. Het is dezelfde reden waarom mensen computers kopen op basis van rekenkracht die velen nooit gebruiken.
dus wat is hier aan de hand? In wezen, vorige specs fungeren als een anker voor de consument en elke significante verbetering suggereert dat er een beter product die er zijn. Behalve, het aantal megapixels heeft een zeer kleine impact op de kwaliteit van de foto ‘ s die een fotograaf neemt., Ook de kracht van een app doet niets om het talent van een muzikant of de kwaliteit van het geluid dat wordt geproduceerd te verbeteren.
Anchor bias doet wonderen voor conversieratio ‘ s
Anchor bias is een van de meest voorkomende en effectieve apparaten die door marketeers worden gebruikt. De waarheid is dat we sukkels zijn voor deze psychologische truc en we overtuigen onszelf allemaal dat we logische, berekende aankoopkeuzes maken.
wat betekent dat mensen keer op keer voor deze truc vallen terwijl ze zichzelf nog steeds overtuigen dat ze dat niet doen., Dus zorg ervoor dat u het meeste uit verankeren bias in uw prijsstrategieën te maken, web kopiëren en reclamecampagnes – het doet wonderen voor conversie tarieven.
