Wat is een BATNA in onderhandeling? In hun bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Cending in beschreven Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton (Penguin, 1991) BATNA, of het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, als de weg die je zult volgen als je geen overeenstemming bereikt in je huidige onderhandelingen.,
bewustzijn van uw BATNA zal u ervan weerhouden om een slechtere uitkomst te accepteren dan u elders zou kunnen krijgen-en, omgekeerd, om een Overeenkomst af te wijzen die beter is dan uw BATNA. Als je bijvoorbeeld enthousiast bent over een sterk baanaanbod, kun je hard onderhandelen in onderhandelingen voor een andere baan.
moet u uw BATNA aan uw tegenhanger bekendmaken, en zo ja, wanneer? BATNA voorbeelden in het nieuws werpen licht op deze moeilijke vraag. Overweeg de beslissing van de Britse premier Theresa May in augustus 2018 om een eerste reeks rampenplannen voor het verlaten van de Europese Unie te onthullen (E. U.,) als de zogenaamde Brexit-onderhandelingen in een impasse eindigden.de rampenplannen van May waren bedoeld om de vrees van het publiek dat een impasse tot chaos zou leiden, weg te nemen en om de EU-onderhandelaars duidelijk te maken dat het Verenigd Koninkrijk bereid was weg te lopen van een deal die niet aan zijn belangen voldeed. Het niet bereiken van overeenstemming ” zou niet het einde van de wereld,” May zei, volgens Sky News.
ontdek hoe u uw macht aan de onderhandelingstafel kunt ontketenen in dit gratis speciaal rapport, BATNA Basics: Boost Your Power aan de onderhandelingstafel, van Harvard Law School.,
het besluit van de Britse regering om te onthullen wat er zal gebeuren als Brexit-gesprekken mislukken, roept interessante vragen op over de rol van BATNA in bedrijfsonderhandelingsstrategieën. De volgende vijf do ’s en don’ ts zullen u helpen uw BATNA met vertrouwen te beheren.
- laat geen zwakke BATNA zien.
deel uw BATNA nooit met de andere partij als deze hopeloos zwak is. Een slechte BATNA is ook bekend als een WATNA, of slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst., Het vertellen van een leverancier, bijvoorbeeld, dat u uw laatste partner gedumpt en zijn wanhopig om een new deal te doen is een zekere manier om ervoor te zorgen dat de leverancier zal highball u op prijs en weerstaan compromitterende. U zult ook willen om voorzichtig te zijn om te voorkomen dat lijken te zijn in een haast, lijken gestrest, of onthullen dat je een wijd-open schema—alle potentiële “vertelt” dat je niet veel anders aan de hand en kan klaar zijn om een deal te sluiten op de voorwaarden van uw tegenhanger.
- bluf niet over je BATNA.
Wat als de andere kant u rechtstreeks naar uw BATNA vraagt?, Leg (naar waarheid) uit dat je aan verschillende mogelijkheden werkt, maar je voorlopig wilt concentreren op de deal die op tafel ligt. Weersta de drang om een BATNA te verfraaien of te fabriceren om je onderhandelingspositie te versterken. Je offert niet alleen je ethiek op, maar misschien ook je reputatie als je gevangen zit in een overdrijving, verkeerde voorstelling van feiten, of lieg.
- laat uw BATNA niet te vroeg zien.,
wanneer je in het begin van het spel een grote BATNA opent voor je tegenhanger, kan de informatie als een bedreiging overkomen: “als je me niet een nog betere deal kunt geven dan degene die ik zojuist heb geschetst, ben ik hier weg.”Bedreigingen bevorderen een competitieve sfeer bij het maken van zakelijke deals en belemmeren uw vermogen om afwegingen te maken die waarde kunnen creëren. Zelfs als je zeker weet dat je BATNA rotsvast is, wacht dan met het onthullen ervan. Het zou kunnen blijken te zijn een nuttige onderhandelingchip tijdens de laatste fasen van een onderhandeling nadat u alle andere strategieën hebt uitgeput.,
- werk om uw BATNA actief te verbeteren.
zoals BATNA-voorbeelden zoals de Brexit-onderhandelingen aantonen, is het niet genoeg om gewoon over je BATNA te praten. Integendeel, je moet alles doen wat je kunt om te proberen om het te verbeteren. Voor premier May betekende dat het vragen van overheidsinstellingen en particuliere bedrijven om zich voor te bereiden op een ordelijke overgang in het geval er geen deal. Voor een werkzoekende, dat zou kunnen betekenen verder te zoeken leads in uw netwerk of na te denken over andere paden, zoals terug te gaan naar school.
- laat ze je niet uit je BATNA praten.,
wanneer een tegenhanger uw BATNA kleineert, hoopt hij het duidelijk in uw ogen te bezoedelen. Trap niet in deze vermoeide, oude truc. Natuurlijk, het is slim om alle potentieel legitieme claims die de persoon maakt over uw BATNA te onderzoeken, maar erkennen dat hij zeer reële prikkels heeft om u te overtuigen dat uw externe opties zijn niet zo goed als je zou willen geloven.
welke BATNA voorbeelden kunt u delen die licht werpen op wanneer te onthullen of te verbergen?
