Dit is waarschijnlijk niet de eerste cold calling post die u hebt gelezen. Er zijn tal van sales tips en technieken over het hele Internet over cold calling.
probeer in feite “cold calling tips” te googlen om te zien wat ik bedoel. Miljoenen cold calling artikelen zullen verschijnen.
dus waarom heeft de wereld nog een bericht nodig over cold calling? Hier is waarom: deze gaat over harde gegevens.
bij Gong hebben we de grootste database van geregistreerde verkoopgesprekken ter wereld., Op het moment van dit onderzoek, meer dan 100.000 van die waren cold calls.
we analyseerden die sales calls met AI om een hoop data-driven cold calling tips te identificeren.
door middel van gegevens hebben we 17 cold calling tips ontdekt over hoe u uw slotkoers kunt verbeteren:
- koop zoveel mogelijk tijd
- geef uw volledige naam en bedrijfsnaam
- vraag niet: “heb ik u op een slecht moment betrapt?”
- vraag: “Hoe gaat het met je?,”
- Openen met de reden voor uw gesprek
- doe uw onderzoek
- Discovery vermijden
- maak uw (gerichte) waarde Prop
- boek uw vergadering met deze afsluitende Vraag
- een rustig vooruitzicht is niet slecht
- Hoe meer interactie, hoe beter
- Het is goed om te vragen ” Hoe bent u?,”
- besteed meer tijd aan het plannen van volgende stappen
- gebruik Collaborative Language
- koude gesprekken voeren op specifieke dagen
- uw koude gesprekken voeren tijdens deze tijden
- Maak altijd nog een oproep
Kweek uw vaardigheden
ontvang waanzinnig effectieve verkooptips naar uw postvak in.
(Hier is trouwens een videoversie van de meeste cold calling tips in dit artikel)
Cold Calling Tip 1: Koop zoveel mogelijk tijd
zodra uw koper antwoordt, hebt u 5 seconden om 5 minuten te verdienen.,
succesvolle cold calls zijn bijna twee keer zo lang als mislukte cold calls. Hoe langer de sales call, hoe groter uw kans op het krijgen van dat product demo meeting:
uw taak is niet alleen om de aandacht van uw prospect te krijgen tijdens een cold call – het is om het te houden tijdens het hele sales gesprek.
en hier is je voordeel: Je hebt deze zelfde cold call honderden keren gedaan. U kunt het gesprek te voorspellen” paden, ” en hoe te navigeren elk. Je hebt de macht om elke stap die je maakt van tevoren te plannen.,
elke zin die u uitspreekt moet ervoor zorgen dat de koper naar uw volgende zin luistert.
dat betekent dat je cold call script zuinig en meeslepend moet zijn.
Hier is hoe zuinig te zijn: doe alsof je $100 krijgt om onnodige woorden uit je verkoopgesprek te verwijderen.
welke zou u verwijderen? Maak die Open.
de rest van dit bericht zal je laten zien hoe overtuigend te zijn.
Cold Calling Tip 2: Geef uw volledige naam en bedrijfsnaam
mensen die zichzelf voorstellen met hun volledige naam commando respect., Het klinkt als volgt:
“Hallo John, Dit is Chris Orlob die belt vanaf Gong.io…”
Dit is waarom dit werkt.
ten eerste geven belangrijke mensen hun volledige naam wanneer u hen ontmoet. Niet alleen hun voornaam.
de volgende keer dat je iemand anders ontmoet, merk dan op dat ze zich op die manier voorstellen.
als ze dat doen, ben ik bereid om te wedden dat uw respect niveau voor hen springt een notch (of twee).
nogmaals, mensen die zichzelf voorstellen met hun volledige naam commando respect.,
ten tweede, wanneer u uw naam en de naam van uw bedrijf vooraf vermeldt, behoudt u de controle.
De persoon die de vragen stelt, bestuurt het gesprek.
dat geldt vooral tijdens cold calls.
Wat gebeurt er als u uw naam en bedrijfsnaam niet vooraf opgeeft?
uw koper vraagt ” Wie is dit?”of” bij welk bedrijf ben je?”
wanneer ze de vragen stellen, word je in de verdediging gezet.
niet goed.
uw cold call zal vanaf daar bergafwaarts gaan.,
Cold Calling Tip 3: Vraag niet: “kom ik ongelegen?”
Dit is een veel gebruikte manier om een cold call te openen.
” Hi John, Dit is Chris Orlob met Gong.io kom ik ongelegen?”
deze openingsregel voor verkoopoproepen wordt aanbevolen door meerdere verkoopboeken.
Hier is de theorie achter:
mensen zeggen graag “Nee”, zodat ze zich in controle kunnen voelen.
en als je vraagt,” heb ik je op een slecht moment “tijdens een cold call, willen ze zeggen,” nee.”
het opent de deur naar een succesvolle cold call.,
klinkt goed in theorie, toch?
maar, in onze Analyse, het openen van uw verkoopproces met “Did I catch you at a bad time” maakt u 40% minder kans om een vergadering te boeken:
Cold calls die met deze lijn werden geopend, hadden een sombere 0.9% slagingspercentage.
Dit is wat u in plaats daarvan moet doen.
Cold Calling Tip 4: vraag: “Hoe gaat het met je?”
in onze dataset van 90.380 cold calls stond één openingsregel boven de rest:
” Hoe is het met u gegaan?”
Het kwam binnen op 6.,6X hoger slagingspercentage dan de baseline:
Cold calls met behulp van deze vraag bogen op een slagingspercentage van 10,01%.
Ik weet wat u denkt:
Chris, was het succespercentage niet te wijten aan een eerdere interactie?
Ik snap waarom je dat zou denken. “Hoe gaat het met je?”impliceert dat er een eerdere interactie was. Maar dit is niet het geval – de dataset was uitsluitend eerste interacties (vandaar de term “cold call”).
dus, waarom werkt deze vraag zo goed?,
Het is een onverwachte, pattern interrupt die de hersenen van de potentiële klant vervormt (op een goede manier).
zelfs als je nog nooit met de persoon hebt gesproken, kun je die vraag plausibel aan een perfecte vreemdeling stellen.
zeker, het klinkt misschien alsof je al eerder hebt ontmoet, maar je zult verbaasd zijn hoe zelden iemand je daarvoor roept.
Cold Calling Tip 5: Openen met de reden van uw oproep
uw oproep openen door de reden van uw oproep te vermelden verhoogt uw slagingspercentage met 2.,1X:
mensen willen redenen, zelfs als ze niet bijzonder sterke redenen.
het gebruik van deze cold calling openingszin vroeg en vaak met deze zin stelt de koper gerust.
houd in gedachten, deze regel is niet exclusief voor de anderen., Als je de vorige tips gevolgd hebt, zie je hoe je cold calling script er tot nu toe uit zou kunnen zien:
Cold Calling Tip 6: doe je onderzoek
Ik wilde mijn post starten met deze cold calling tip, maar ik was bang dat je je ogen zou rollen en het onmiddellijk zou sluiten. Je bent waarschijnlijk moe van het horen van dezelfde oude koude bellen tips van ” Personaliseer uw bericht!”en” doe je onderzoek!”
maar nu je de eerste vijf cold calling tips hebt gelezen, hoop ik dat je me een kans geeft om deze uit te breiden.,
u moet weten achter wie u aan gaat. En met de tools die vandaag beschikbaar zijn, is er geen excuus om in een cold call blind te gaan.
LinkedIn maakt dit eenvoudig.
wanneer onze sales team prospects, ze moeten weten hoeveel verkopers het bedrijf dat ze prospectie heeft.
LinkedIn geeft een schat aan informatie, waaronder groeicijfers, aantal werknemers en het aantal verkopers:
Dit geeft onze vertegenwoordigers de “munitie” die ze nodig hebben om te voorspellen welke pijnpunten dit bedrijf heeft.,
doe nu hetzelfde voor de persoon die je benadert. Je leert dingen uit hun profiel waarmee je misschien kunt spreken als je je cold call maakt:
als ik cold calling ^ die kerel, zou ik een deel van zijn taal gebruiken in mijn outreach. Stel je een e-mailonderwerp voor dat zegt:
Win het oneerlijke aandeel van uw markt
De woorden van uw koper zullen altijd meer resoneren dan uw woorden.
vooral tijdens koude gesprekken.,
Cold Calling Tip 7: Discovery vermijden
“twee keer zoveel luisteren als je praat” is niet van toepassing op cold calling.
Cold calling gaat niet over ontdekking – het gaat over het verkopen van de bijeenkomst.
in feite is de talk-to-listen ratio voor succesvolle cold calls hoger dan mislukte calls:
Het is uw taak om uw koper te vertellen waarom hij de vergadering zou moeten bijwonen. U kunt beginnen met vragen over hun “top strategische prioriteiten” later wanneer u de vergadering te boeken.,
denk er eens over na …
heeft u ooit geprobeerd te vragen “Wat zijn uw topprioriteiten…” aan het begin van een verkoopgesprek?
u heeft waarschijnlijk niet veel antwoord gekregen.
Focus op de verkoop van de vergadering, niet op het stellen van een indringende vraag uw sales manager trots op zou zijn.
Cold Calling Tip 8: Maak uw (gerichte) waarde Prop
Als u de vorige tips hebt gevolgd, hebt u een platform beveiligd om uw pitch te maken: het is uw tijd om de vergadering te verkopen.
bij succesvolle cold calls wordt bijna altijd een dergelijke pitch gemaakt:
Ik weet het, Ik weet het., “Pitch” lijkt een slecht woord in de verkoop vandaag.
maar er is een tijd en plaats voor hen. Halverwege een cold call is er een van.
dus wat zegt u tijdens uw cold call pitch? Je verkoopt de vergadering.
Oké, laten we dat opsplitsen.
praten over hun concurrent is er zeker van dat ze snap-up en luisteren.
daarna gaf ik een inzicht met betrekking tot hun pijnpunt. Dat op zich is vaak genoeg om de vergadering te verkopen (ze willen meer weten).,
om het allemaal af te ronden, smolt ik elke mogelijke weerstand weg met de zin:
…je kunt dat zelf beoordelen.
DAT bedoel ik met “de vergadering verkopen”.”Merk op dat er geen melding werd gemaakt van het product.
Cold Calling Tip 9: Boek uw vergadering met deze afsluitende Vraag
goed … u hebt uw onderzoek gedaan. Je hebt je cold call vlot geopend. Je hebt de vergadering verkocht. De interesse van uw potentiële klant is op zijn hoogtepunt.
geweldig!
zorg dat die bijeenkomst gepland staat! Hier is je magische zin om het te doen.,
nadat u de suggestie voor de bijeenkomst hebt gedaan (zie de vorige stap), eindig dan met:
heeft u uw agenda bij de hand?
Het is veruit de beste afsluitende regel voor een cold call die ik ooit heb gezien.
Cold Calling Tip 10: een stille Prospect is geen slechte zaak
we hebben veel cold calling tips voor u als vertegenwoordiger behandeld.
dus, wat zou er in uw prospect moeten gebeuren?,
De gemiddelde lengte van de prospect-monoloog (hoe lang u de prospect ononderbroken kunt laten praten) in succesvolle cold calls is slechts 3,5 seconden.
bij mislukte cold calls is het 8 seconden lang:
zoals we eerder al zeiden, is het de taak van een cold call om de bijeenkomst te verkopen.
en om een goede pitch te maken, kunnen een paar verstandig geplaatste ontdekkingsvragen helpen uw potentiële klant te betrekken.
Intelligent pre-call onderzoek gecombineerd met een paar economische vragen is uw beste kans om er te komen.,
h2>Cold Calling Tip 11: Hoe meer interactie, hoe beter
een sterk teken dat een cold call goed gaat (en dat je goede ontdekkingsvragen hebt) is de snelheid van heen en weer discussie.
hoewel uw cold call waarschijnlijk zwaar begint op de monologen, zou heen en weer tussen u en uw prospect geleidelijk moeten versnellen naarmate de call vordert.
met andere woorden, effectieve cold calls beginnen als een pitch en evolueren langzaam naar een heen-en-weer dialoog.,
bij succesvolle cold calls zijn er 77% meer “luidsprekerschakelaars per minuut” dan degenen die niet succesvol zijn:
Hier Weet je dat je de klant voldoende hebt opgeleid (in een super korte tijd) om een sterke dialoog aan te gaan.
zij hebben vragen die u moet beantwoorden
u zult bezwaren overwinnen, een belangrijke verkooptechniek.
en ze zullen meer willen weten.
Cold Calling Tip 12: Het is goed om te vragen ” Hoe gaat het met je?”
De meeste cold calling technieken vertellen je om dit niet te vragen.,
maar uw cold calls Openen met een versie van ” How are you?”correleert met een 3,4 x hogere waarschijnlijkheid van het boeken van de vergadering in vergelijking met de baseline:
Cold calls die met deze lijn werden geopend, hadden een succespercentage van 5,2%, vergeleken met de baseline van 1,5%.
veel verkopers beweren dat deze vraag onauthentic klinkt.
maar als je erover nadenkt, sales professionals zeuren over dit spul veel meer dan uw koper zal.
zeker, een sales professional kan kritisch zijn over u voor het gebruik van die lijn-maar CFOs? CTO ‘ s? VP ‘ s van Operations?,
Het is waarschijnlijk dat ze er niet eens twee keer over nadenken.
vraagt “Hoe gaat het met u?”is niets meer dan standaard sociaal gedrag.
maar het is belangrijk om authentiek te blijven (niet robotachtig) als je het vraagt.
Cold Calling Tip 13: besteed meer tijd aan het plannen van de volgende stappen
elke top sales methodologie benadrukt de noodzaak om de volgende stappen te plannen.
het winnen van cold calls houdt in dat er meer tijd wordt besteed aan het bespreken van “volgende stappen” aan het einde van het gesprek.,
in feite, in sommige van de meest succesvolle cold calls die we bekeken, “Next Steps” verbruikt ongeveer de helft van het verkoopgesprek.
herhalingen die consequent worstelen met het omzetten van deals naar de volgende fase, hebben gewoon geen tijd meer aan het einde van de call.
of, ze hebben niet genoeg gedaan aan het begin van de oproep om de prospect actief en op de lijn te houden.
bij cold calls is het vooral beter om je pitch iets korter te maken.
Dit zorgt ervoor dat u voldoende tijd hebt om te werken hoe een volgende stap eruit ziet op een rustige, niet-verbrijzelde manier.,
Cold Calling Tip 14: Gebruik Collaborative Language
Er is geen “I” in “team.”
en als je voor het eerst een potentiële klant benadert, beschouw jezelf dan als de grootste teamspeler van allemaal.
Cold calls die collaboratieve taal bevatten, hebben over het algemeen meer kans om te resulteren in follow-up.
laten we eens kijken naar “We” vs. “I” als voorbeeld.,
gemiddeld is de We-to-I-ratio (of het aantal keren dat “We” wordt gebruikt bij een oproep gedeeld door het aantal keren dat “I” wordt gebruikt) 35% hoger bij succesvolle cold calls dan bij mislukte calls.
hetzelfde kan gezegd worden voor “onze” vs. ” mijn.”
Op basis van onze Analyse is de Our-To-My ratio (ook bekend als het aantal keren dat “onze” wordt gebruikt bij een oproep gedeeld door het aantal keren dat “mijn” wordt gebruikt) 55% hoger bij succesvolle cold calls dan bij mislukte calls.,
samen met” wij “en” onze, “succesvolle gesprekken opgenomen ook collaboratieve woorden als” onszelf, “en” ons.”
Cold Calling Tip 15: maak koude gesprekken op deze dagen
volgens InsideSales.com woensdag en donderdag zijn (en zijn al jaren) de beste dagen van de week om prospects te bellen:
Dit zou niet helemaal verrassend moeten zijn.
maandagen zijn voor het overschakelen naar de werkmodus na het weekend en het plannen van de komende week.,
vrijdag wordt meestal besteed aan het voorbereiden op het weekend, dus veel kopers zijn niet geïnteresseerd in het starten van een nieuwe relatie met een verkoopteam of vertegenwoordiger.
echter, woensdag en donderdag laten ruimte voor degenen die zijn gevestigd in hun werkweek en zullen niet het gevoel dat uw oproep een onderbreking zal zijn.
Cold Calling Tip 16: Maak uw Cold Calls tijdens deze tijden
De meeste vertegenwoordigers denken dat hoe eerder op de dag dat u cold call, hoe beter.
waarom?
u kunt verbinding maken met potentiële klanten hun dag wordt te druk.,
nieuw onderzoek bewijst anders …
Studies vonden de beste tijd om een prospect te bellen is eigenlijk tussen 16: 00 uur en 17: 00 uur, of tussen 23:00 uur en 12:00 uur
wanneer je denkt aan de typische dag op het kantoor, realiseer je je dat om 16:00 uur, ze af zijn voor de dag. Evenzo, om 11:00 uur, de meeste mensen zijn het afronden van taken voor het nemen van de lunch.
Op zijn beurt is uw prospect waarschijnlijk terughoudend om een nieuwe taak te starten, waardoor het de perfecte tijd is om een telefoontje van u aan te nemen.
maar wat doen prospects dan tussen 7: 00 en 10:00?,
Op weg naar het kantoor, waardoor deze uren het slechtst zijn om te bellen.
De meeste bedrijven openen tussen 8: 00 en 9: 00 uur, wat onzekerheid over de vraag of er iemand zal zijn om uw oproep te beantwoorden.
en voor iedereen die net binnenkomt, wordt het eerste uur of twee van de dag besteed aan het organiseren en oplossen van directe Verzoeken.
echter, je moet niet hopen dat je een beslisser eerder of later op de dag zult bereiken.,
degenen die op zijn met de zon gingen waarschijnlijk vroeg aan het werk zonder afleiding, waardoor ze minder waarschijnlijk de telefoon op te nemen.
hetzelfde geldt voor nachtbrakers die laat op kantoor zijn.
Cold Calling Tip 17: Maak altijd nog een Cold Call
al deze cold calling tips zijn geweldig. Maar cold calling komt uiteindelijk neer op een nummerspel.
hoe meer telefonische wijzerplaten u maakt, hoe meer contact meer prospects zullen hebben.
en als gevolg daarvan, de meer kans voor verkoop.
InsideSales.,com beveelt aan dat u altijd minstens 6 aanroeppogingen uitvoert:
Als u cold calls maakt en deze verkoopratio ‘ s begrijpt, dan begrijpt u ook het belang van persistent zijn.
persistentie is iets dat je leert en het volgen van deze cold calling tips geeft je de mogelijkheid om nog hardnekkiger te worden.
en aan het eind van de dag is persistentie een kernkenmerk van elke succesvolle verkoper.
houd deze Cold Call Tips voor je
PHEW! Dat was veel. Mijn hoed gaat af naar jou omdat je zo ver hebt gelezen.,
Dit is wat u nu moet doen.
Download ons gratis cold calling spiekbriefje. Het is een PDF die u kunt opslaan op uw bureaublad (of afdrukken) om deze tips in gedachten te houden:
klik op de afbeelding hierboven om het vandaag nog te downloaden.
vond u het lezen leuk en wilt u het delen met uw vrienden en collega ‘ s? Hier is de Gong.io Cold Calling Trainingsdek .
Cold calling is alive and well, not dead!
