bent u ooit een verkoop tegengekomen die te mooi leek om waar te zijn? Misschien uw lokale supermarkt had een opvallende deal op melk, of uw favoriete kleding site aangeboden een korting op jeans die je deed een dubbele nemen. Ik durf te wedden dat we allemaal een aantal aanbiedingen hebben gezien in het verleden die ervoor hebben gezorgd dat we willen stoppen, droppen en winkelen.
sommige van deze verkopen zouden zo goed kunnen zijn geweest dat ze je lieten denken dat het merk onmogelijk geld kon verdienen aan de items tegen die prijzen – en een groot deel van de tijd zou je gelijk hebben., Merken prijzen vaak bepaalde producten tegen (of zelfs onder) kosten om “te mooi om waar te zijn” deals te creëren. Deze prijsstrategie is algemeen bekend als loss leader pricing.
Loss leader pricing is een van de meest gebruikte prijstactieken in de hedendaagse handel, maar het is niet zonder zijn valkuilen. Hoe werkt loss leader pricing? Wat zijn de voor-en nadelen, en hoe kunt u deze strategie gebruiken om uw merk te verbeteren?, Nou, we hebben een deal voor je!
Wat is Loss Leader Pricing?
onze vrienden bij inc.com definieer loss leader pricing als ” een prijsstrategie waarbij een winkel selecteert goederen onder de kosten verkoopt om klanten aan te trekken die de verliezen zullen compenseren met extra aankopen van winstgevende goederen.”Simpel gezegd, loss leader pricing brengt klanten in een winkel met behulp van agressieve kortingen op geselecteerde items (de loss leaders) in de hoop dat zodra klanten in de winkel, hun andere aankopen make-up voor de winst hit genomen op de loss leader.,
“Loss leader pricing is een agressieve prijsstrategie waarbij een winkel geselecteerde goederen onder de kostprijs verkoopt om klanten aan te trekken die, volgens de loss leader-filosofie, de verliezen op gemarkeerde producten zullen compenseren met extra aankopen van winstgevende goederen.”
Inc.com
Deze strategie werkt omdat de klant van vandaag zeer gedreven wordt door twee dingen die de loss leader-strategie biedt: waarde en gemak., Een merk met behulp van loss leader pricing biedt waarde aan klanten door hen in staat te stellen om te genieten van “te mooi om waar te zijn” kortingen door middel van prijzen die vaak niet ergens anders op de markt bestaan. Deze merken bieden ook gemak door klanten te halen gratis producten op één locatie, in plaats van rond te lopen van winkel naar winkel.
De combinatie van een agressieve deal en de daaruit voortvloeiende aanvullende aankopen komt alle betrokkenen ten goede! Bij correct gebruik kan loss leader pricing een win-win tactiek zijn voor zowel merken als hun klanten.,
Wat zijn enkele voorbeelden van Loss Leader Pricing?
u heeft vaker last van loss leader pricing dan u zou denken – vaak zonder dat u het zelfs maar weet. Om deze strategie tot leven te brengen, laten we eens een kijkje nemen op een paar voorbeelden van verlies leiderschap strategieën in de markt van vandaag.
Video Game Consoles zijn onverwachte Loss Leaders
als je ooit een game console hebt gekocht, Weet ik dat je waarschijnlijk denkt dat ze te duur zijn om loss leaders te zijn — maar zo eenvoudig is het niet., Terwijl de aankoop van een video game console kan een vrij grote deuk in onze portefeuilles, de waarheid is dat die prijzen zijn vaak nog steeds op of onder de kosten. Dit is logisch als je kijkt naar het ontwerp, de ontwikkeling en marketing investeringen die gaan in het creëren van een gaming systeem.
spelconsoles zijn strategisch geprijsd als loss leaders om de aankoop van videospelletjes aan te moedigen, een aanvullend goed voor de console. Wanneer klanten kopen van de hogere marge games die vaak volgen de console, een gaming bedrijf kan beginnen om terug te verdienen een deel van de verliezen die ze droeg in eerste instantie.
Supermarktbenodigdheden maken uitstekende verliesleiders
Er is een reden waarom ik uw lokale supermarkt noemde als een van de voorbeelden in de inleiding., Supermarkten zijn goede voorbeelden van loss leader pricing, en nietjes zoals melk en vlees zijn enkele van hun favoriete doelen!
grondstoffen werken doorgaans goed als verliesleiders omdat hun noodzaak deals maakt over melk, vlees en andere essentiële zaken die waardevol zijn voor de grootste hoeveelheid potentiële klanten. Denk er eens over na: een korting op drakenfruit kan een paar superfans prikkelen, maar een korting op kip is zeker om de gangpaden in te pakken.,
grote merken zoals Walmart en Amazon hebben rijken gebouwd op Loss Leader Pricing
Amazon is de meest dominante kracht in e-commerce vandaag, en ze zijn ook toevallig een van de beroemdste voorbeelden van loss leader pricing. Amazon heeft deze prijsstrategie gebruikt met hun Kindles (het maken van geld op de verkoop van de ebooks), hun prime lidmaatschap (gecompenseerd door de hoop van extra prime aankopen) en veel van de reguliere producten op hun site — allemaal in de hoop dat klanten zullen gooien een paar meer items in de winkelwagen voor de check-out.,
Op dezelfde manier heeft Walmart ook een gewoonte gemaakt van loss leader pricing. Van items zoals de bovengenoemde kruidenier essentials en gaming consoles, om producten zoals elektrisch gereedschap en BBQ ‘ s geen product categorie is vrijgesteld van de verlies leider strategie!, Terwijl lage prijzen altijd deel hebben uitgemaakt van Walmart ‘ s strategie, het aanbieden van diepe kortingen op speciale items is een geweldige manier om klanten in de winkel en gooi een paar meer items in hun winkelwagen op de weg naar buiten.
Wat zijn de voordelen van Loss Leader Pricing?
zoals u kunt zien, is loss leader pricing een populair hulpmiddel in de toolkit van succesvolle, moderne merken. Laten we eens kijken naar de redenen waarom.,
1) loss Leader Pricing is een geweldige manier om een nieuwe markt te betreden
wanneer een merk net begint, kan het moeilijk zijn om klanten te overtuigen om uw producten een kans te geven — vooral als de markt vol gevestigde concurrenten is. Mensen zijn gewoontedieren, en het overtuigen van hen om te schakelen van een concurrent kan een interessante uitdaging vormen. Gelukkig, loss leader pricing stelt opkomende merken in staat om klanten te rijden door hun deuren en op hun sites met verbazingwekkende loss leader deals.,
Het verkopen van een product tegen of onder de kostprijs verwijdert veel van het risico dat een individu loopt bij het uitproberen van een nieuw merk, wat betekent dat klanten meer kans hebben om uw merk een kans te geven. Zodra een klant is in uw winkel, U kunt ze wow met uw unieke waarde propositie (en hopelijk make-up voor uw verliezen langs de weg)!,
2) loss Leader Pricing kan u helpen andere producten in uw winkel te promoten
hoewel de algemene strategie van loss leader pricing berust op het uitvoeren van voorwaardelijke aankopen, hoeft u die extra aankopen niet aan het toeval over te laten. Door strategisch te kiezen voor uw loss leaders en complementaire producten, kunt u daadwerkelijk gebruik maken van loss leaders om aankopen van andere items in uw winkel te stimuleren.
ter illustratie, laten we zeggen dat u een online kleding retailer en u bent op zoek naar het stimuleren van de verkoop van bepaalde lijn van vallen jassen. U kunt gebruik maken van complementaire producten zoals handschoenen of sjaals als verlies leiders om klanten op uw site, terwijl de presentatie van extra mogelijkheden om ze te converteren op de verkoop van de jas. Tactieken zoals aangepaste CTA ‘ s die zeggen “klanten die deze handschoenen gekocht ook keek naar deze jas” of displays van de jas, handschoenen, en sjaal als een ensemble zijn zeker om de indrukken en conversies op het doel item te verhogen.,
Wat zijn de risico ‘ s van Loss Leader Pricing?
Met alle voordelen en voorbeelden van loss leader pricing die we al hebben besproken, vraagt u zich misschien af waarom elk merk niet zwaait rond gerichte kortingen. Nou, er zijn twee kanten aan elke munt, en zelfs de verlies leider strategie is niet zonder zijn valkuilen.
1) Deep Loss Leader-kortingen kunnen uw merkperceptie schaden
kortingen zijn een tweesnijdend zwaard., Ze kunnen helpen een merk net zo gemakkelijk als ze kunnen kwetsen een, en wanneer een merk maakt gebruik van diepe kortingen zoals die in de verlies leider strategie, dat zwaard wordt een stuk scherper… aan beide kanten. We hebben al eerder geschreven over de gevaren van excessieve kortingen, dus houden we het kort.
kortingen, vooral die van deeps, kunnen de perceptie van uw klant van uw productkwaliteit beïnvloeden., Het oude gezegde “you get what you pay for” is zeer gangbaar in de hedendaagse cultuur, en terwijl klanten houden van goedkope prijzen, ze houden niet van goedkope producten. Overmatig gebruik van de loss leader-strategie kan de grenzen tussen een groot deel en een goedkoop product vervagen. Zodra deze lijnen zijn wazig, in plaats van een klant haasten om te profiteren van een lage prijs, zullen ze sturen duidelijk van een product waarvan zij geloven dat het van lage kwaliteit.,
2) Loss Leader-strategieën kunnen klanten ertoe verplichten te wachten op kortingen
als een merk de loss leader-strategie misbruikt, kunnen ze uiteindelijk hun klanten “trainen” om te wachten op kortingen voordat ze kopen. Het is een uitbreiding van de logica die klanten laat wachten tot 1 November om Halloween snoep te kopen of om te wachten tot de herfst om een nieuwe BBQ te kopen.
wanneer klanten worden opgeleid om kortingen te verwachten, zullen ze op hen wachten., Dit wachten zal gooien uit hun aankoop ritme, het verlagen van hun aankoop frequentie en op zijn beurt hun customer lifetime value. Deze klanten beginnen om kortingen te zien als een verwachting in plaats van een uitzondering, wat betekent dat de positieve gevoelens die moeten komen met de aankondiging van een speciale aanbieding zijn verloren op deze klanten volledig.
Hoe kunt u het meeste halen uit het verlies van Leader Pricing in e-commerce?
een geweldige manier om de problemen die loss leader pricing kan opleveren te bestrijden is het gebruik van een rewards-programma., Wanneer klanten worden aangemoedigd om een korting te verdienen, of als een korting exclusief is gemaakt voor “members only”, behoudt het product achter de korting zijn waarde. Dit helpt elimineren van de perceptie dat goedkopere prijzen is het resultaat van goedkope producten, omdat een klant weet dat de korting is een speciale aanbieding die ze zelf hebben verdiend.
door de structuur van een points-of VIP-programma te gebruiken om uw loss leader-strategie te ondersteunen, kunt u het meeste halen uit lage prijzen en hoge kwaliteit. Beloningsprogramma ‘ s zijn – per definitie – ontworpen om herhaalde aankopen aan te moedigen. In plaats van klanten te trainen om te wachten op speciale aanbiedingen, kunnen merken in plaats daarvan hen trainen om deze aanbiedingen voor zichzelf te maken door middel van aankopen en programma-specifieke acties, zoals sociale aandelen. Op deze manier behouden zowel het product als de kortingen hun intrinsieke waarde omdat ze het resultaat zijn van een zuurverdiende beloning!,
Leid de weg met Loss Leadership
de prijsstrategie voor loss leader heeft vele interessante toepassingen in de huidige markt. We hebben voorbeelden besproken variërend van vers voedsel tot verse tech en zelfs hoe grote merken als Walmart en Amazon krijgen in op de tactiek van tijd tot tijd.
zoals alle tools kan loss leadership nuttig of schadelijk zijn voor een merk, afhankelijk van hoe het wordt gebruikt. Echter, het koppelen van diepe kortingen aan een beloningsprogramma kan helpen merken krijgen de meeste van hun speciale aanbiedingen door het behoud van de perceptie van de kwaliteit van het merk., Terwijl het aan jou is om erachter te komen of deze strategie werkt voor uw merk, je zult het nooit weten totdat je het probeert — de combinatie van creatieve discounting en een beloningsprogramma kan je gewoon het verlies leider van de pack te maken!
