Good Mood

groei is goed, maar groei ten koste van alles is zeer, zeer slecht.

de beste marketeers ter wereld helpen hun bedrijven op lange termijn te groeien. Echter, periodiek marketeers lijken te gaan door een golf van collectieve waanzin waar we vergeten over de ‘lange termijn’ deel van de discussie en beginnen om groei te jagen tegen elke prijs. Of het nu door onoplettendheid, onwetendheid, of opwinding, marketeers maken soms zeer slechte zakelijke beslissingen.,

dus, hoe kunnen we onszelf beschermen tegen onszelf? Hoe zorgen we ervoor dat we niet alleen marketeers van wereldklasse zijn, maar ook zakenmensen van wereldklasse?

gezaghebbende, bruikbare strategieën om uw bedrijf te laten groeien.

Download nu

een van de krachtigste tools die we beschikbaar hebben is eigenlijk gewoon een eenvoudige verandering in hoe we over de wereld denken. Laten we naar de kosten kijken.,

hoe na te denken over de kosten in uw klantenwervingsstrategie

stel je voor dat je het drukste seizoen van het jaar tegemoet komt, en je hebt een experiment uitgevoerd met je advertenties om te zien welke de meeste inkomsten zal genereren.

u hebt drie advertenties in omloop en elke advertentie leverde tien klanten op. Als alles wat je de zorg over is het optimaliseren van de klant acquisitie, je zou kunnen denken dat alle drie de advertenties zijn gemaakt gelijk en toewijzen van uw budget dienovereenkomstig.

maar is dat echt de juiste manier om ernaar te kijken?, Zal het behandelen van alle drie advertenties even echt helpen maximaliseren van uw groei? Het antwoord is ondubbelzinnig: nee. In feite, het doen van het op die manier is ronduit verkeerd voor uw bedrijf.

Pure klant acquisitie statistieken zijn populair, maar gevaarlijk onnauwkeurige tools voor het kalibreren en schalen van uw bedrijf groei. Als u op een schaalbare en winstgevende manier wilt groeien, dan moet u verder kijken dan klantenwerving en slim zijn met:

• klantenwervingskosten
• Lifetime value
• terugverdientijd

Wat zijn klantenwervingskosten (CAC)?,

aankoopkosten van klanten zijn de beste benadering van de totale kosten van het verwerven van een nieuwe klant. Het moet over het algemeen dingen als: reclame kosten, het salaris van uw marketeers, de kosten van uw verkopers, enz., gedeeld door het aantal aangeschafte klanten.

het is een echt nuttig getal om u te helpen uw investering te kalibreren en ervoor te zorgen dat u de juiste beslissingen neemt voor uw groei.

Waarom maakt het uit?, Simpel gezegd, als uw klant acquisitie kosten is groter dan uw omzet voor een lang genoeg periode van tijd, je zult gaan uit het bedrijfsleven. Nogal wat, hè?

laten we eens kijken hoe dit meestal in de praktijk werkt.

hoe customer acquisition cost (CAC) dagelijks werkt

laten we teruggaan naar onze drie advertenties. Ze produceren allemaal hetzelfde aantal klanten-geweldig, toch? Misschien niet. Laten we onze betrouwbare rekenmachine pakken en een diepere blik werpen.

laten we aannemen dat u 100 klikken per advertentie kocht, maar verschillende bedragen betaalde voor die klikken., Voor Ad 1 was het $5 per klik, voor Ad 2 was het $10 per klik, en voor Ad 3 was het $20 per klik.

het vermenigvuldigen van kliks keer kosten per klik vertelt ons dat we betaald $500 voor 10 klanten met Ad 1, $1000 voor 10 klanten met Ad 2, en $2000 voor 10 klanten met Ad 3.

dat is nuttig, maar het is veel gemakkelijker voor de hersenen van een slechte marketeer om te denken op een per klant basis, dus laten we gewoon verdelen het # van klanten in de kosten voor elke advertentie en nu zien we dat uw kosten-per-klant is echt verschillend over elke advertentie. Met Ad 1 betalen we slechts $ 50 per klant!, Het lijkt erop dat we Ad 1 zoveel mogelijk moeten draaien en de andere twee zo snel mogelijk moeten uitschakelen.

dit niveau van informatie is al een doorbraak van waar we begonnen. Door de invoering van basiskosten in de mix, we hebben nu een veel slimmer begrip van welke advertentie te duwen agressief over de feestdagen en die onmiddellijk met pensioen gaan.

maar is dat het beste wat we kunnen doen? Niet zo snel.,

Als u alleen maar advertentiekosten introduceert in de manier waarop u uw tactiek optimaliseert, boekt u al vooruitgang, maar adverteren is slechts een deel van de kosten van het verwerven van een klant:

• u hebt vrijwel zeker een marketeer die in-seat gegevens bekijkt en uw advertentiestrategie plant – u betaalt ze een salaris, toch?
• u had waarschijnlijk een agentschap help plaats die advertentie – ze nemen een vergoeding, toch?
• iemand moest de kopie schrijven en de creatieve activa ontwerpen – u betaalde hun voorschot, toch?,
• wanneer de klant in uw winkelwagentje omgerekend werd, moest u toch een betalingsverwerkingskosten betalen?
• Als u een verkoopteam hebt, hoe zit het dan met hun salarissen en commissies?

al deze factoren moeten worden verwerkt in uw CAC-berekeningen om ervoor te zorgen dat u een eerlijke boekhouding doet van wat het u kost om een klant te verwerven.

omdat al die gegevens afkomstig zijn van verschillende bronnen op verschillende tijdstippen, betekent dit in de praktijk dat u met uw CAC-berekeningen op twee snelheden werkt., Op een dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse basis u optimaliseert met behulp van de CAC en de klant volumes die uw reclame tools verslag met uw online marketing team. Op langere termijn (maandelijks, driemaandelijks en jaarlijks) gebruikt u een uitgebreidere weergave van CAC met uw marketing -, sales-en finance-teams.

een nog betere manier om CAC te gebruiken: combineer het met Customer lifetime value (LTV)

Dat gezegd hebbende, al deze focus op klant acquisitie kosten kan eigenlijk echt verlamde uw bedrijf. En hier is waarom: kosten zijn niet per se een slechte zaak!,

“Costs are NOT necessarily a bad thing”

In een groeiend bedrijf moeten kosten alleen worden gezien als investeringen. Sommigen van hen zijn slimme investeringen, anderen hebben geen zin. Hoe kun je het verschil zien?

door te kijken naar de customer lifetime value (LTV), of de inkomsten die u krijgt van een klant gedurende hun hele leven werken met uw bedrijf.

Wat is customer lifetime value (LTV)?

Lifetime value is in principe de omzet die je krijgt van een bepaalde klant over een bepaalde tijdshorizon., De meeste bedrijven maken meestal gebruik van een 1 -, 3-of 5-jaar LTV berekening. Als uw bedrijf nog niet zo lang bestaat, kunt u relatief eenvoudig (voor iemand die slimmer is dan ik) modelleren op abonnementsverleningstarieven (in een abonnementsmodel) of terugkoopprijzen (in een meer transactioneel bedrijf). LTV kan echt uitdagend zijn om te begrijpen in een jong of digitaal bedrijf waar er niet een enorme hoeveelheid historische gegevens, maar het is een absoluut kritische maatstaf die u kunt gebruiken om uw begrip van de kosten aan te vullen en de volwassenheid van uw zakelijke besluitvorming te verhogen.,

hoe LTV/CAC te berekenen en waarom het nuttig is

in eenvoudige termen helpt LTV / CAC antwoord te geven op de vraag: zullen de klanten die we verwerven meer inkomsten opleveren dan ze kosten?

er beginnen echt spannende dingen te gebeuren wanneer u in staat bent om uw LTV en uw CAC te segmenteren volgens de definities die het meest interessant zijn voor uw bedrijf. Laten we teruggaan naar onze drie advertenties om de impact van het toevoegen in LTV te begrijpen.

door de invoering van de notie van lifetime value hebben we ons begrip veranderd van welke ad het beste is.,”We kunnen nu zien dat, hoewel in eerste instantie Ad 1 de duidelijke winnaar was in termen van de waarde die het toevoegt aan ons bedrijf, Ad 2 eigenlijk een betere plek is om onze investering in te zetten. Na verloop van tijd zal Ad 2 de meeste waarde bijdragen.

waarom LTV effectief uw toegestane CAC verhoogt

het begrijpen van LTV / CAC helpt marketeers over het algemeen extra budget voor hun programma ‘ s te ontsluiten. Bijvoorbeeld, het kan u helpen bepalen of je moet worden toegestaan om meer te besteden aan het verwerven van grotere klanten die waarschijnlijk langer zullen blijven en meer betalen in hun leven.,

Dit is wat een” allowable CAC ” vertegenwoordigt. Uw toegestane CAC is het maximaal aanvaardbare bedrag te betalen voor een klant. Het is in wezen een cap die we vooraf onderhandelen met ons financiële team. U kunt een hogere toegestane CAC rechtvaardigen als uw LTV hoger is.

Hier zijn enkele andere echt interessante manieren om naar LTV/CAC te kijken en vragen die u kunt beantwoorden:

Channel level metrics:

• per kanaal: Wat is de winstgevendheid van mijn advertentiekanaal Versus affiliate advertising?
• per subkanaal: Wat is de winstgevendheid van mijn Google-advertenties Versus Facebook-advertenties?,
• per campagne: Wat is de winstgevendheid van mijn Google non-brand advertising versus Google brand advertising?
• By keyword: Wat is de winstgevendheid van mijn biedingen op een keyword?

Segmentniveaumetingen:

• naar grootte: Wat is de winstgevendheid van een klant uit het middensegment ten opzichte van een zakelijke klant?
• naar Geografie: Wat is de winstgevendheid van een klant uit Brazilië versus een klant uit Frankrijk?
• per product wat is de winstgevendheid van een Des ’s Hondenvoer klant versus een Des’ s hondenspeelgoed klant?,

de mogelijkheden zijn eindeloos, hoewel een woord van waarschuwing-raak niet zo verstrikt in dit dat je te veel micro-optimalisatie begint te doen. Je zou je bedrijf met 75 verschillende dimensies kunnen snijden in het nastreven van een groeimogelijkheid, of gewoon focussen op de groten en eigenlijk je werk gaan doen. Ik stel het laatste voor.

” u kunt uw bedrijf met 75 verschillende dimensies verminderen om een groeimogelijkheid na te streven, of u kunt zich gewoon concentreren op de grote en uw werk gaan doen., Ik stel voor dat de laatste”

een nog betere (misschien wel de beste) manier om na te denken over CAC

zoals mijn financiële collega ooit schreef, LTV CAC is waar de meeste marketeers hun analyse beëindigen. Maar dan missen ze een grote derde variabele: terugverdientijd. Dit is de PhD niveau berekening de meeste Finance mensen denken over, maar de meeste zakenmensen (vooral marketeers) nauwelijks erkennen. Ons Hoofd Financiën, Bobby, gebruikt dit als een test voor het evalueren van performance marketeers, en we vinden zelden iemand die de eerste poging slaagt.

volledige openbaarmaking: ik heb gefaald., 🙂

een terugverdientijd is de snelheid waarmee u geld kunt krijgen van uw betalende klanten; dit bepaalt hoe snel u kunt herinvesteren in uw bedrijf en is idealiter een onderdeel van hoe u CAC berekent.

terugverdientijden zijn belangrijk omdat in een goed beheerde zakelijke cashflow van belang is. Het is beter om geld te hebben vandaag dat kunt u schaal en groeien sneller dan het is om geld te hebben 5 jaar vanaf nu.

hoe CAC over kanalen te spreiden

zeer kleine bedrijven hebben de neiging om te groeien met één tactiek of kanaal (bijvoorbeeld events)., Dat maakt het heel eenvoudig om uw kosten te berekenen, want het is allemaal zichtbaar en eenvoudig. Echter, als uw bedrijf wordt complexer heb je meer kanalen en meer manieren waarop potentiële klanten communiceren met uw bedrijf, en dat betekent dat je moet beginnen na te denken over CAC op een nieuwe manier. Lees hier meer over in ons gratis Boek, Intercom on Marketing.

Grotere en sneller groeiende bedrijven hebben de neiging om vele sets van tactieken, elk met zijn eigen CAC kenmerken, te combineren in een totale portfolio van marketing tactieken. Sommige hebben een zeer lage CAC (bijv.,, een geweldige blog) terwijl anderen erg duur zullen zijn (bijvoorbeeld bieden op voorwaarden van concurrenten in Google Search). Door uw CAC op kanaalniveau te begrijpen, kunt u uw budget in evenwicht brengen over verschillende aspecten van uw portefeuille, afhankelijk van wat uw bedrijf nodig heeft.

wilt u tegen elke prijs supersnel groeien? Breng groot in hoge volume kanalen, zelfs bij een hoge CAC.

wilt u optimaliseren voor bedrijfswaardering? Focus op LTV/ CAC, om klanten die u het meest zal betalen over de langste periode van tijd te maximaliseren.

wilt u optimaliseren voor cash?, Kijk voor manieren van het verwerven van klanten goedkoop en met een snelle terugverdientijd.

wilt u uw CAC verlagen? Hier zijn 3 manieren waarop live chat kan helpen

Live chat is super interessant voor performance marketeers omdat het een van de enige communicatiekanalen is die een hele customer journey threads, van prospect tot trouwe klant. Het stelt teams in staat om conversational marketing en conversational customer engagement strategieën te gebruiken om leads en klanten te betrekken op een persoonlijke manier.,

Het verwijdert wrijving voor high-intent leads

Live chat kunt u gaan van prospect naar sluiten gewonnen in een enkele chat-sessie. Bovendien kunt u met het juiste live chat-product proactief bezoekers betrekken die aan bepaalde kwalificatiecriteria voldoen. Dat betekent dat je een stuk minder van uw marketing inspanningen en geld spendeert mensen door de trechter.

het verhoogt LTV

onze eigen gegevens hebben aangetoond dat klanten die eerst met ons chatten 13% meer betalen gedurende hun leven. Ze besteden meer met ons na verloop van tijd omdat ze loyaler op de lange termijn – ze hebben een relatie.,

het geeft u meer gelegenheid om

Live chat te verkopen geeft bedrijven meer mogelijkheden om met bezoekers en klanten te praten op het moment dat ze het meest ontvankelijk zijn om over u te leren. Meer mogelijkheden om te praten betekent meer mogelijkheden om te verkopen. Als een verkoper goed werk doet, verkopen ze alleen nuttige functies en ideeën die de klant helpen hun werk beter te doen.

groei ten koste van alles is een recept voor rampspoed – begin vandaag

de uitdaging om LTV, CAC en terugverdientijd in uw berekeningen op te nemen is dat het moeilijk is om te doen., Gegevens hebben de neiging om rommelig en inconsistent en startups vooral zijn niet rond lang genoeg om de kwaliteit van de gegevens te accumuleren.

niettemin, als verantwoordelijke marketeers die groei proberen te stimuleren, bent u het uw bedrijf verschuldigd om kosten en levenslange waarde te gebruiken om uw programma ‘ s te optimaliseren. Als alles wat je kunt doen om te beginnen is het gebruik van de kosten gemeld van uw reclame tools, dan zo zij het – dat is beter dan niets.

Als u kunt samenwerken met uw financiële team op LTV en terugverdientijd-nog beter. Maar wat er ook gebeurt, wacht niet. Groei ten koste van alles is een gevaarlijke manier om een bedrijf te runnen.,

Frequently Asked Questions about Customer acquisition Cost