producenci pierwotnie ponoszą odpowiedzialność za stworzenie idealnego miksu marketingowego do swojej produkcji.
stworzyć produkt tak, aby odpowiadał na potrzeby i oczekiwania klienta. Starannie zarządzać ceną tak, aby była wystarczająco przystępna, ale wystarczająco prestiżowa, aby kupić ten produkt. Komunikować się z bazą klientów, gdy mają nowe rozwiązania.
i umieścić produkt. Dystrybucja go do klientów końcowych.,
w zależności od zakresu, rodzaju i różnorodności Twojej firmy będziesz musiał przekazać część tych obowiązków stronom trzecim. Na podstawie czasu, kosztów i know-how, jakiego wymaga, dystrybucja jest zwykle pierwszą.
w tym artykule omówimy Klasyczne kanały dystrybucji 3, które mogą być dobre dla Twojej organizacji i przekonamy się, że istnieje 4. strategia, którą możesz wykorzystać w swoim planie biznesowym.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się dlaczego.
jaka jest rola dystrybucji w firmie?,
producenci mają największy interes, aby wprowadzić swoją produkcję na rynek, a większość producentów byłaby zaangażowana w ten proces jako pośrednicy.
producenci tworzą ścieżkę dystrybucji, łańcuch dystrybucji lub kanał dystrybucji, aby uzyskać produkt z fabryki, na fizyczną lokalizację, umieścić na nim metkę i na półce, gotowy do sięgnięcia po nią klienta.
linki w tych łańcuchach są pośrednikami., Mogą to być firmy lub osoby fizyczne, które działają jako hurtownicy, sprzedawcy detaliczni, brokerzy lub inni, którzy ostatecznie pchają produkt bliżej klienta, każdy w swojej cenie i z ich wartością dodaną.
kanały dystrybucji nie tylko wpływają na cenę – wpływają na inne decyzje marketingowe. Decyzja o dystrybucji może dać produktowi wyjątkową pozycję na rynku.
ta sama marka może korzystać z różnych kanałów dystrybucji w oparciu o ceny., Na przykład, podczas gdy produkty Średniej klasy są wysyłane do masowych merchandiserów, produkty wysokiej klasy będą oferowane tylko do wyspecjalizowanych sklepów za pośrednictwem dystrybutorów.
na decyzję będzie miał również wpływ to, jak kompetentni, jak zmotywowani, jak dostępni będą ich Partnerzy, aby zbudować relacje z klientami i polecić ich produkt.
rozwój produktu może również zostać wstrzymany w zależności od tego, czy ustalone kanały dystrybucji będą obsługiwać nowy produkt, czy też trzeba będzie opracować nową strategię.
jak działają kanały dystrybucji?,
kanał dystrybucji lub podmiot może być zaangażowany na różne sposoby, w różnym stopniu, na różnych etapach, za różną cenę, w dostarczanie produktu od producenta do klienta.
rola kanału dystrybucji obejmuje kilka funkcji, z których każda może być wykonywana przez jednego lub wielu pośredników.
kanały dystrybucji mają na celu ograniczenie liczby transakcji, przez które towary muszą przejść w drodze do miejsca przeznaczenia.
hurtownicy i detaliści łamią luzem., Co oznacza, że zamawiają duże ilości produktów od producenta, a następnie sprzedają pojedyncze produkty klientom końcowym.
pośrednicy kanałów tworzą asortyment, co oznacza, że będą zaopatrywać się w różne produkty i umożliwią klientowi większy wybór.
głównym zadaniem kanałów dystrybucji jest wysoka wydajność. Transport i magazynowanie, które jest kolejnym zadaniem kanałów dystrybucji, mają być wykorzystywane z maksymalną przepustowością przy minimalnych kosztach. Hurtownicy i sprzedawcy detaliczni będą przenosić towary z jednego miejsca do drugiego, aby przechowywać, dopóki nie będzie popytu na produkt.,
pośrednicy zazwyczaj oferują większą wartość dodaną produktu, na przykład ułatwiają zwroty, oferują obsługę klienta itp.
wspólną wartością dodaną dla wszystkich kanałów dystrybucji jest to, że wszystkie one dzielą ryzyko z producentem. Dlatego producenci mają prywatny interes w sprzedaży hurtowej, w dużych ilościach, podczas gdy detaliści mają prywatny interes, aby dokładnie ocenić, czy dany produkt zostanie sprzedany.
członkowie kanału dystrybucji zajmują się komunikacją z klientem końcowym, w tym częściowo odpowiadają za reklamę.,
kanały dystrybucji są odpowiedzialne za tworzenie dwustronnego połączenia od producenta do klienta. Zazwyczaj skupiamy się na jednym kierunku tej relacji – doprowadzeniu produktu z fabryki do koszyka klienta.
jednak kanał dystrybucji zwraca zyski, produkty do naprawy i opinie klientów z powrotem do producenta. Wybrane zasady członków kanału dystrybucji dotyczące którejkolwiek z tych trzech funkcji powinny mieć wpływ na decyzję producentów, czy używają ich w swoim kanale.,
ilość i rola członków kanału dystrybucji określa poziom kanału dystrybucji. Philip Kotler wymyślił definicję zerowego kanału dystrybucji, w którym jeden producent sprzedaje bezpośrednio klientom.
Jeśli producent używa dystrybutora do pozyskania klienta, byłby to kanał jednopoziomowy. A jeśli dystrybutor sprzeda się sprzedawcy detalicznemu, będzie to dwupoziomowy kanał dystrybucji.,
3 tradycyjne rodzaje kanałów dystrybucji w marketingu
jak już ustaliliśmy, kanał dystrybucji wpływa na wiele innych decyzji marketingowych – cenę, rozwój produktu, zarządzanie pracownikami, strukturę organizacyjną itp.
Ten artykuł ma na celu podanie przykładów udanych strategii z różnymi kanałami dystrybucji, a także pułapek, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze jednego lub drugiego.
Czytaj dalej, jeśli chcesz stworzyć, zmienić lub ulepszyć swoją strategię dystrybucji. Mamy nadzieję, że okaże się to pomocne.
Typ 1., Sprzedaż bezpośrednia
Sprzedaż Bezpośrednia to dobry model dystrybucji do sprzedaży każdego rodzaju produktu, który znajduje się w średnim przedziale cenowym, nie jest kupowany codziennie i ma długi okres przydatności do spożycia. Artykuły papiernicze, oczyszczacze powietrza lub biżuteria, aby wymienić tylko kilka.
bezpośrednia Dystrybucja oznaczałaby, że producent znajdzie sposób na bezpośrednią komunikację z klientami bez korzystania z jakichkolwiek pośredników rynkowych i sam dostarczy towar.,
Internet i e-commerce naprawdę spopularyzowały dystrybucję bezpośrednią, jednak uważamy, że e-commerce jest bardzo specyficzny i dlatego przydzieliliśmy specjalne miejsce dla e-commerce na dole tego artykułu.
najważniejszym aspektem marketingu dystrybucji bezpośredniej jest komunikacja z klientem końcowym. Musisz upewnić się, że wysyłasz właściwą wiadomość.
oto 10 strategii zachęcających do sprzedaży bezpośredniej:
- funkcje. Jak tylko nawiążesz kontakt z potencjalnym klientem, będą chcieli ocenić, czy twój produkt może być dla nich przydatny., Podstawa rozmowy musi koncentrować się wokół funkcji produktu i jego przeznaczenia. Jeśli funkcje nie odpowiadają potrzebom klienta, nie będą zainteresowani.
- zalety. Jeśli zwróciłeś uwagę klienta, po wymienieniu funkcji będziesz w stanie obronić swój produkt przed konkurencją. Co sprawia, że twój produkt jest wyjątkowy?
- korzyści. Daj swoim klientom logikę między używaniem produktu a znalezieniem rozwiązania dla ich potrzeb., Powiedz im, jak zaoszczędzi im czas, jak zarobi pieniądze lub jak rozwiąże ich problemy organizacyjne.
- intymność. Nawiązać osobiste połączenie z użytkownikiem. W tym momencie rozmowy zwróciłeś ich uwagę, ale niekoniecznie zamknąłeś umowę. Poświęć czas, aby przekonać ich, że masz ich najlepszy interes w umyśle-idź poza temat, jeśli musisz.
- Zrób klientowi przysługę. Fish for the kind of favor they would response to – free samples, discounts or afiliation code. Stwórz uczucie, że przysługa jest wyłączna., Za każdym razem, gdy klient czuje, że zrobił im przysługę, która stwarza potrzebę zwrotu go. Poczują się zobowiązani do wyświadczenia Ci przysługi, a to podświadome uczucie stworzy nierównowagę w sytuacji, którą chcieliby naprawić.
- rozumowanie. Badania dowiodły, podając wiele powodów, nawet jeśli są one oczywiste powody przechyli szalę na Twoją korzyść. Nigdy nie zabraknie powodów. Nie zakładaj, że klient sam może wymyślić logikę. Innymi słowy – nie bój się stwierdzać oczywistości.
- Q &A., Dowiedz się więcej o kliencie-kiedy i jak używa swoich butów treningowych. Powiedz im, jak uważasz, że powinny być używane. Powiedz im, że nie sprzedajesz im tylko butów. Sprzedajesz im drogę do zdrowego i pięknego ciała. Więc poproś o przysługę i zamknij transakcję.
- Disclaimer. Zamknij ofertę, przypominając klientowi po raz kolejny, że będzie miał wybór. Mogą kupić przedmiot teraz, ale wtedy będą musieli zatwierdzić go przy dostawie lub zwrócić go do osoby dostarczającej. I nawet wtedy mogą zwrócić swój przedmiot w okresie 30-dniowym., I nawet wtedy w ciągu najbliższych 60 Dni nadal mogą uzyskać zamiennik lub kredyt sklepowy. Nadal mają wybór.
- małe kroki. Gdy otrzymujesz jedno ” nie ” po drugim, klient może nie chcieć nawiązać nowego połączenia. Włóż stopę do drzwi. Poproś tylko o spotkanie. Rozpocznij związek i pracuj dalej.
- Z jakiegokolwiek powodu Klient nie chce przyjąć Twojej oferty. Nawiąż dobre połączenie i poproś o rekomendację. Czy znają kogoś, kto chętnie skorzysta z Twoich usług? Poproś o kontakt.
Typ 2., Brokerzy i dystrybutorzy
jeśli producent zdecyduje się na współpracę z agentami i brokerami, decyduje się bezpośrednio przekazać część swoich zadań tym pośrednikom. Działają one jako rozszerzenie producenta w tym sensie, że reprezentują je przed odbiorcą końcowym.
Weźmy na przykład przemysł spożywczy.
przed zawarciem umowy z pośrednikiem producent żywności musiałby samodzielnie zaoferować sklepom produkcję.
i tak jest zwykle w przypadku mniejszych dostawców. Jednak w miarę rozwoju firmy będą szukać alternatyw dla wysyłki swoich produktów do sklepu.,
to zrobiłby pośrednik zajmujący się sprzedażą lub dystrybutor, który zadbałby o wysyłkę towarów do sklepów w różnych lokalizacjach.
zalety wprowadzenia brokera do kanału dystrybucji
Jeśli producent zawrze umowę z brokerem, podpisze umowę i wspomniany broker będzie odpowiedzialny za oferty dla sklepów. Brokerzy zwykle nie są odpowiedzialni za samą wysyłkę. Broker jest głównie odpowiedzialny za zamknięcie sprzedaży.
broker miałby portfolio producentów, z którymi współpracuje w określonym obszarze geograficznym., Mają kluczowych detalistów, z którymi współpracują, a ich zachętą jest całkowite zaspokojenie potrzeb tych detalistów.
Brokerzy będą bardzo selektywni co do portfela, który zmontują. Nie będą oferować producentowi jako części swojej linii sprzedawcy detalicznego, chyba że są pewni, że sprzedawca wymieni swoje produkty. Dlatego zwykle mają szybki dostęp do detalistów i mają z nimi dobrze ugruntowane relacje.
koszty sprzedaży dla sprzedawców byłyby stałe. A dla swoich podatków będą oferować dodatkowe usługi, takie jak fakturowanie, kontrola zapasów, raporty sprzedaży i inne.,
wadą wprowadzenia brokera do kanału dystrybucji
Brokerzy pracują za wysoką opłatą fakturowanej ceny całej produkcji – około 5% – 10%.
jednocześnie nie będą ponosić odpowiedzialności za wysyłkę produktów.
brokerzy nie mają wielkiej motywacji, aby poznać produkt lub wprowadzić go jako nową linię do sprzedawcy. Ich usługi zwykle nie obejmują promocji.,
Jeśli sprzedaż jednego z produktów producenta spowolni, cała linia może zostać usunięta z portfela brokera i zastąpiona inną, bardziej lukratywną linią.
sprzedawca nadal będzie odpowiedzialny za logistykę, zwroty, fakturowanie.
zalety wprowadzenia dystrybutora do kanału dystrybucji
sklep będzie normalnie współpracował z kilkoma dystrybutorami i kilkudziesięciu niezależnymi producentami., Dystrybutor bezpośrednio kupuje produkty od sprzedawcy i odsprzedaje je sprzedawcy detalicznemu w celu bezpośredniej dystrybucji z marżą 20% – 30%, z którą kupuje, wysyła i wystawia faktury na towary.
dystrybutor będzie współpracował bezpośrednio ze sprzedawcą detalicznym, będzie obsługiwał swoje potrzeby będą samodzielnie zarządzać zapasami i częściej wprowadzają nowe produkty, ponieważ są zachęcani do sprzedaży tego, co kupili. Obsługują zwroty i wycofanie produktu.,
wady wprowadzenia dystrybutora do kanału dystrybucji
ponieważ dystrybutorzy zajmują się zarządzaniem wysyłką i zapasami, będą mieli motywację do obrony konkretnej marki przed sklepem, jednak będą mieli na to ograniczony czas.
producent musi upewnić się, że Dystrybutor, z którym współpracuje, dobrze zna swój produkt i może zwiększyć jego świadomość u sprzedawcy w niewielkim czasie przeznaczonym na magazyn, zadawać pytania, odpowiadać na nie i przyjmować zamówienia.,
Dystrybutorzy podejmują ryzyko zaniżania cen i dlatego jest to dla nich bardzo kosztowne, jeśli produkt nie działa dobrze. Może linia nie sprzedaje się z powodów, które nie mają nic wspólnego z producentem – ceny, rozmieszczenie półek, lokalizacja sklepu itp.
mimo to dystrybutor może i upuści linię I nie odbierze jej z powrotem.
Dowiedz się więcej:
wpisz 3., Hurtownie/detaliści
Współpraca z hurtownikami i detalistami jest zwykle preferowanym ogniwem łańcucha dystrybucji, ponieważ hurtownicy i detaliści kupują produkt od producenta i dlatego podejmują ryzyko, jeśli produkty nie sprzedają się dobrze.
praca ze sprzedawcami doskonale sprawdza się w przypadku produktów cyfrowych.
oto kilka strategii, jak tworzyć i utrzymywać relacje z odsprzedawcami:
- Utwórz bazę., W uzupełnieniu do tradycyjnych hurtowników i sprzedawców detalicznych, firmy mogą skorzystać z pytania dużych nabywców, czy chcą zostać odsprzedawcami dla marki. Złóż im ofertę, której nie mogą odrzucić.
- Twój związek musi być opłacalny dla obu stron. Zainteresuj się wiedzą, jak dobrze radzą sobie Twoi sprzedawcy i jaka jest ich opinia na temat związku między ich sukcesem a produktami, które oferujesz.
- komunikacja jest kluczowa. Upewnij się, że Twoje zadania i strategie są całkowicie uzupełnione wysiłkami i przepływem pracy sprzedawcy., Nie pozwól, aby codzienne problemy biznesowe powstrzymały cię od zapewnienia płynnego dotarcia produktów do klienta.
- Zbuduj związek. Niezależnie od zakresu lub rentowności sprzedawcy, znajdź czas, aby poczuli się włączeni, aby stać się częścią kultury Twojej firmy. Buduj zaufanie i lojalność.
- pozwól sprzedawcom poznać twój produkt. Odsprzedawcy są często z nastawieniem, że są w branży sprzedaży, a nie konsultacji. Przygotuj krótkie, łatwe do zrozumienia prezentacje lub materiały informacyjne, które mogą wchłonąć lub rozpowszechnić wśród swoich klientów.
- zbieraj opinie., Sprzedawcy i producenci mają wspólny cel. Aby uzyskać więcej produktów na rynku. Zbieranie i przetwarzanie informacji zwrotnych dla producenta może poprawić postrzeganie marki, proces rozwoju i lojalność klientów.
e-COMMERCE zmienia grę dystrybucji
e-commerce całkowicie zmienia grę dystrybucji z kilku powodów.
- firma e-commerce, w zależności od modelu biznesowego, może postrzegać siebie jako producenta, hurtownika lub detalistę. Te role stały się bardziej płynne.,
- e-commerce w ogóle natychmiast udostępnia produkty dla dużej bazy klientów i dlatego potrzeba mniej pośredników. Miejsca przechowywania są również ograniczone.
- dzięki predykcyjnej i nakazowej analizie dużych zbiorów danych, e-commerce umożliwia przewidywanie i optymalizację zarządzania zapasami i wysyłką.
zarządzanie pracownikami i produktywność
e-commerce jest najbardziej efektywnym kanałem dystrybucji dostępnym dla firmy., Znacznie zmniejsza to potrzebę korzystania z wielu miejsc przechowywania, wielu dystrybutorów i brokerów, aby połączyć się ze sprzedawcami detalicznymi w celu sprzedaży linii produktów.
firma potrzebowałaby najmniejszej liczby pracowników i pośredników do prowadzenia swojej działalności, gdyby sprzedawała przez Internet.
e-commerce digitalizuje zarządzanie zapasami, magazynowanie i wysyłkę, sprzedaż bezpośrednią. Podczas gdy firma z klasycznymi kanałami dystrybucji może zmagać się z potrzebą gromadzenia know-how, połączenia i kontaktów, firma e-commerce może bezpiecznie działać tylko z wykształconym personelem IT.,
wszystkie aspekty handlu są zdigitalizowane – rejestry zapasów są zastępowane zintegrowanymi bazami danych, sprzedaż bezpośrednia jest zastępowana marketingiem online, ocena produktu jest zastępowana przez generowane przez użytkowników opinie i oceny.
Zarządzanie zapasami
w klasycznej strukturze dystrybucji producent tworzy N ilości produktu. Trzech sprzedawców kupi kwoty X, Y i Z i sprzeda różne ich ilości swoim klientom.
Dystrybutor A odbierze kolejne 20% całkowitej produkcji, a Dystrybutor B otrzyma 35%.,
w tym momencie żaden klient nie dokonał 1 zakupu produktu, a związek między sprzedażą a sukcesem produktu jest tracony przez Sprzedawcę.
sprzedawcy i dystrybutorzy będą potrzebować T ilość czasu, aby zaoferować produkt, zachęcić do sprzedaży, wyprzedać i zgłosić się do producenta. Lub Zamów więcej produktów.
Ten zatkany kanał dystrybucji stwarza problemy, jeśli chodzi o zbieranie opinii klientów, ocenę popytu na produkt, zarządzanie zwrotami i wycofaniem zagrożonego produktu.,
e-commerce pozwala na przechowywanie w jednym miejscu, śledzenie przesyłki dla klienta, ocenę popularności produktu, magazynowanie dużych ilości w okresach dużego popytu i wiele innych.
Klasyczne kanały dystrybucji liczą na różne strategie wypychania produktu. W przemyśle spożywczym, supermarket będzie zaopatrywać przedmioty, które sprzedają z większymi marżami na poziomie oczu. Tańsze produkty zostaną zrzucone na dno półki.
w sklepach specjalistycznych konsultanci musieliby być zachęcani do pchania produktu poprzez oferowanie im opłaty procentowej lub innych bodźców.,
teraz, w Internecie, Klient może łatwo znaleźć to, czego szuka poprzez wyszukiwanie według słów kluczowych, filtrów według cen, wielkości, przeznaczenia itp.
i nie tylko, cross-selling w Internecie można zautomatyzować, gdzie klientowi zaoferuje zakup drukarki z tuszem, stołu z obrusem, choinki z ozdobami.
Reklama Interaktywna
oprócz niższych kosztów i łatwiejszego zarządzania, najlepszą rzeczą w e-commerce jest bez wątpienia spersonalizowana Reklama interaktywna.,
Interaktywna Reklama znacznie skraca proces zakupu.
tradycyjnie użytkownik musiałby zidentyfikować, że potrzebuje produktu, musiałby poświęcić czas i musiałby znaleźć miejsce, w którym oferowana jest kategoria produktu, a następnie liczyć na konsultanta, który będzie miał czas i cierpliwość, aby wysłuchać jego potrzeb i zaoferować odpowiedni produkt.
wtedy muszą mieć odpowiedni kolor (lub rozmiar lub coś innego) w magazynie.
interaktywne reklamy mogą oferować produkt klientowi jeszcze zanim sam zidentyfikuje potrzebę.,
Jeśli klient jest stałym użytkownikiem na blogach o sporcie, mogą być reklamowane buty treningowe. Jeśli byli zainteresowani treścią na temat zdrowej żywności, zostaną pokazane produkty bio foods. Jeśli byli zainteresowani poradą, jak dbać o małego kotka, otrzymają karmę dla kota. Zanim nawet wykonasz jedno wyszukiwanie tych przedmiotów.
gdy reklama przyciągnie uwagę użytkownika i kliknie na nią, natychmiast zostanie przekierowana na stronę z pieniędzmi, a zakup będzie dostępny jednym kliknięciem.,
nawet jeśli klikną, przeglądarka zapamięta ich preferencje i przypomni im, że w każdej chwili może kupić produkt.
zrób to wystarczająco dużo razy, a Twoje reklamy staną się galerią produktów, które Cię interesują, nawet zanim dowiesz się, że ich potrzebujesz.
Interaktywna Reklama bije najskuteczniejszych sprzedawców.
podsumowanie
decyzja, którą podejmiesz o swoim kanale dystrybucji, wpłynie na ceny, produkty, relacje z pośrednikami i klientami.,
upewnij się, że nie spiesz się i dokładnie przemyśl swoją strategię z wyprzedzeniem.
deleguj tylko wtedy, gdy czujesz się komfortowo, że osoba trzecia wykona pracę lepiej po niższych kosztach.
zawsze traktuj e-commerce jako kanał dystrybucji. Można go łatwo zdywersyfikować, jest najbardziej opłacalny i może być stosowany dodatkowo do innych wysiłków dystrybucyjnych.
