Good Mood

wzrost jest dobry, ale wzrost za wszelką cenę jest bardzo, bardzo zły.

najlepsi marketerzy na świecie pomagają swoim firmom rozwijać się na dłuższą metę. Jednak okresowo marketerzy zdają się przechodzić falę zbiorowego szaleństwa, w którym zapominamy o „długoterminowej” części dyskusji i zaczynamy gonić wzrost za wszelką cenę. Czy to przez nieuwagę, ignorancję, lub podniecenie, marketerzy czasami bardzo złe decyzje biznesowe.,

W Jaki Sposób możemy się przed sobą chronić? Jak upewnić się, że jesteśmy nie tylko światowej klasy marketerami, ale także światowej klasy ludźmi biznesu?

autorytatywne, skuteczne strategie rozwoju firmy.

Pobierz teraz

jednym z najpotężniejszych narzędzi, jakie mamy do dyspozycji, jest w rzeczywistości tylko prosta zmiana w sposobie myślenia o świecie. Spójrzmy na koszty.,

jak myśleć o kosztach w strategii pozyskiwania klientów

wyobraź sobie, że zbliżasz się do najbardziej ruchliwego sezonu w roku i przeprowadzasz eksperyment ze swoimi reklamami, aby zobaczyć, które generują największe przychody.

masz w obiegu trzy reklamy, a każda z nich przyniosła dziesięciu klientów. Jeśli zależy Ci tylko na optymalizacji pozyskiwania klientów, możesz pomyśleć, że wszystkie trzy reklamy były sobie równe i odpowiednio przydzielić budżet.

ale czy to naprawdę dobry sposób na to spojrzeć?, Czy jednakowe traktowanie wszystkich trzech reklam naprawdę pomoże zmaksymalizować twój wzrost? Odpowiedź jest jednoznaczna: nie. W rzeczywistości robienie tego w ten sposób jest wręcz złe dla Twojej firmy.

czyste wskaźniki pozyskiwania klientów są popularnymi, ale niebezpiecznie niedokładnymi narzędziami do kalibracji i skalowania rozwoju firmy. Jeśli chcesz rozwijać się w skalowalny i opłacalny sposób, musisz spojrzeć poza pozyskiwanie klientów i uzyskać smart z:

• koszt pozyskania klienta
• wartość Dożywotnia
• okresy zwrotu

Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?,

koszt pozyskania klienta jest najlepszym przybliżeniem całkowitego kosztu pozyskania nowego klienta. Powinno to zasadniczo obejmować takie rzeczy, jak: koszty reklamy, wynagrodzenie marketerów, koszty sprzedawców itp., podzielona przez liczbę pozyskanych klientów.

to naprawdę przydatny numer, który pomoże Ci skalibrować inwestycję i upewnić się, że podejmujesz właściwe decyzje dotyczące Twojego rozwoju.

Dlaczego to ma znaczenie?, Mówiąc prościej, jeśli koszt pozyskania klienta jest większy niż przychody przez wystarczająco długi okres czasu, wyjdziesz z firmy. Coś wielkiego, co?

zobaczmy, jak to zwykle działa w praktyce.

jak działa CAC (customer acquisition CAC) na co dzień

wróćmy do naszych trzech reklam. Wszyscy produkują tę samą liczbę klientów-świetnie, prawda? Może nie. Wyjmijmy nasz wierny kalkulator i przyjrzyjmy się dokładniej.

Załóżmy, że kupiłeś 100 kliknięć na reklamę, ale zapłaciłeś różne kwoty za te kliknięcia., Dla Ad 1 było $ 5 za kliknięcie, dla Ad 2 było $10 za kliknięcie, a dla Ad 3 było $20 za kliknięcie.

mnożenie czasu kliknięcia koszt za kliknięcie mówi nam, że zapłaciliśmy 500 $za 10 klientów z reklamą 1, 1000 $za 10 klientów z reklamą 2 i 2000 $za 10 klientów z reklamą 3.

to jest pomocne, ale o wiele łatwiej jest mózgowi biednego marketera myśleć na podstawie klienta, więc po prostu Podzielmy # klientów na koszt każdej reklamy, a teraz widzimy, że twój koszt na klienta jest naprawdę inny w każdej reklamie. Z Ad 1 płacimy tylko 50 $za klienta!, Wygląda na to, że powinniśmy uruchomić Ad 1 tak często, jak to możliwe i zamknąć pozostałe dwa tak szybko, jak to możliwe.

Ten poziom informacji jest już przełomem od miejsca, w którym zaczęliśmy. Wprowadzając podstawowe koszty do koszyka, mamy teraz znacznie mądrzejsze zrozumienie, które reklamy należy agresywnie naciskać w święta, a które natychmiast przejść na emeryturę.

ale czy tylko na tyle nas stać? Nie tak szybko.,

Jeśli wszystko, co robisz, to wprowadzasz koszty reklamy w sposób optymalizacji taktyki, już robisz postępy, ale reklama jest tylko częścią kosztów pozyskania klienta:

• prawie na pewno masz marketera siedzącego na miejscu, przeglądającego Dane i planującego strategię reklamową-płacisz im wynagrodzenie, prawda?
• pewnie ktoś z agencji pomógł umieścić to ogłoszenie – pobierają opłatę, prawda?
• ktoś musiał napisać kopię i zaprojektować kreatywne aktywa – zapłaciłeś ich zaliczkę, prawda?,
• kiedy klient przekonwertował się do koszyka, musiałeś zapłacić opłatę za przetwarzanie płatności, prawda?
• Jeśli masz zespół sprzedaży, co z ich wynagrodzeniami i prowizjami?

wszystkie te czynniki powinny być rozliczane w obliczeniach CAC, aby upewnić się, że robisz uczciwą księgowość, ile kosztuje pozyskanie klienta.

ponieważ wszystkie te dane pochodzą z różnych źródeł w różnym czasie, oznacza to w praktyce, że będziesz pracować z dwiema prędkościami z obliczeniami CAC., Codziennie, Co tydzień i co miesiąc będziesz optymalizować za pomocą wolumenów CAC i klientów, które twoje narzędzia reklamowe raportują z zespołem marketingu online. W dłuższej perspektywie (miesięcznej, kwartalnej i rocznej) będziesz korzystać z bardziej kompleksowego widoku CAC z działami marketingu, sprzedaży i finansów.

jeszcze lepszy sposób korzystania z CAC: sparuj go z wartością dożywotnią klienta (LTV)

To powiedziawszy, cała ta koncentracja na kosztach pozyskiwania Klientów może naprawdę sparaliżować Twoją firmę. I oto dlaczego: koszty niekoniecznie są złe!,

„koszty niekoniecznie są złe”

w rozwijającej się firmie koszty powinny być postrzegane jako inwestycje. Niektóre z nich to inteligentne inwestycje, inne nie mają sensu. Jak możesz to rozróżnić?

patrząc na wartość dożywotnią klienta (LTV), lub przychód otrzymany od klienta przez cały okres jego pracy z firmą.

Co to jest customer lifetime value (LTV)?

wartość Dożywotnia to w zasadzie przychód uzyskany od danego klienta w pewnym horyzoncie czasowym., Większość firm zazwyczaj stosuje kalkulację LTV na 1, 3 lub 5 lat. Jeśli Twoja firma nie istnieje tak długo, możesz wykonać stosunkowo proste (dla kogoś mądrzejszego ode mnie) modelowanie stawek odnowienia subskrypcji (w modelu biznesowym subskrypcji) lub stawek odkupu (w bardziej transakcyjnym biznesie). LTV może być naprawdę trudne do zrozumienia w młodym lub cyfrowym biznesie, gdzie nie ma ogromnej ilości danych historycznych, ale jest to absolutnie krytyczna metryka, której możesz użyć, aby uzupełnić zrozumienie kosztów i zwiększyć dojrzałość podejmowania decyzji biznesowych.,

Jak obliczyć LTV/CAC i dlaczego jest to przydatne

w prostych słowach LTV/CAC pomaga odpowiedzieć na pytanie, czy pozyskiwani przez nas klienci będą przynosić większe przychody niż kosztują?

naprawdę ekscytujące rzeczy zaczynają się dziać, gdy jesteś w stanie podzielić swój LTV i swój CAC według definicji najbardziej interesujących dla Twojej firmy. Wróćmy do naszych trzech reklam, aby zrozumieć wpływ dodawania w LTV.

wprowadzając pojęcie wartości dożywotniej zmieniliśmy nasze zrozumienie, która reklama jest najlepsza.,”Teraz widzimy, że chociaż początkowo Ad 1 był wyraźnym zwycięzcą pod względem wartości, jaką wnosi do naszej firmy, Ad 2 jest w rzeczywistości lepszym miejscem do inwestowania. Z czasem Ad 2 wniesie największą wartość.

dlaczego LTV skutecznie zwiększa twój dopuszczalny CAC

zrozumienie LTV / CAC ogólnie pomaga marketerom Odblokować dodatkowy budżet dla swoich programów. Na przykład, może pomóc w określeniu, czy powinieneś móc wydać więcej na pozyskiwanie większych klientów, którzy prawdopodobnie pozostaną dłużej i zapłacą więcej w swoim życiu.,

To właśnie oznacza „dopuszczalny CAC”. Twój dopuszczalny CAC jest maksymalną dopuszczalną kwotą do zapłaty za klienta. To w zasadzie WPR, którą negocjujemy z naszym zespołem finansowym. Można uzasadnić wyższy dopuszczalny CAC, jeśli LTV jest wyższy.

oto kilka innych naprawdę ciekawych sposobów patrzenia na LTV/CAC i pytania, na które możesz odpowiedzieć:

wskaźniki poziomu kanału:

• według kanału: Jaka jest rentowność mojego kanału reklamowego vs. Reklama Partnerska?
• według pod-kanału: Jaka jest rentowność mojej reklamy Google VS. reklama Facebook?,
• według kampanii: Jaka jest rentowność mojej reklamy Google nie-brand vs. Reklama marki Google?
• według słowa kluczowego: Jaka jest opłacalność moich ofert na słowo kluczowe?

Metryka poziomu segmentu:

• według wielkości: jaka jest rentowność klienta średniej wielkości w porównaniu z klientem korporacyjnym?
• według geografii: jaka jest rentowność klienta z Brazylii vs. klienta z Francji?
• według produktu jaka jest rentowność klienta karmy dla psów Des vs. klienta zabawek dla psów Des?,

możliwości są nieograniczone, choć słowo ostrożności – nie daj się tak wciągnąć w to, że zaczniesz robić zbyt wiele mikro-optymalizacji. Możesz zmniejszyć swoją firmę o 75 różnych wymiarów w dążeniu do możliwości rozwoju lub po prostu skupić się na dużych i faktycznie iść i wykonywać swoją pracę. Proponuję to drugie.

„możesz zmniejszyć swoją firmę o 75 różnych wymiarów w dążeniu do możliwości rozwoju, lub po prostu skupić się na dużych i faktycznie iść i wykonywać swoją pracę., Proponuję ten drugi”

jeszcze lepszy (być może najlepszy) sposób myślenia o CAC

jak kiedyś napisał mój kolega z finansów, LTV CAC jest miejscem, w którym większość marketerów kończy swoją analizę. Ale brakuje im trzeciej głównej zmiennej: okresów zwrotu. Jest to obliczanie poziomu Doktoranckiego, o którym myśli większość ludzi finansowych, ale większość ludzi biznesu (zwłaszcza marketerów) ledwo potwierdza. Nasz szef Finansów, Bobby, używa tego jako testu do oceny marketerów wydajności i bardzo rzadko znajdujemy kogoś, kto przejdzie za pierwszym razem.

pełne ujawnienie: zawiodłem., 🙂

okres zwrotu to stawka, po której można uzyskać gotówkę od płacących klientów; to dyktuje, jak szybko można reinwestować w firmie i idealnie jest składnikiem sposobu obliczania CAC.

okresy zwrotu mają znaczenie, ponieważ w dobrze prowadzonym biznesie liczy się cashflow. Lepiej mieć dziś pieniądze, które pozwalają szybciej skalować i rosnąć niż mieć pieniądze za 5 lat.

jak rozłożyć CAC na kanały

bardzo małe firmy mają tendencję do rozwoju za pomocą jednej taktyki lub kanału (np. wydarzenia)., To sprawia, że obliczanie kosztów jest naprawdę proste, ponieważ wszystko jest widoczne i proste. Jednak w miarę jak Twoja firma staje się bardziej złożona, masz więcej kanałów i więcej sposobów interakcji potencjalnych klientów z Twoją firmą, a to oznacza, że musisz zacząć myśleć o CAC w nowy sposób. Dowiedz się więcej na ten temat w naszej bezpłatnej książce, Intercom on Marketing.

większe i szybciej rozwijające się firmy mają tendencję do łączenia wielu zestawów taktyk, każda z własnymi cechami CAC, w ogólny portfel taktyk marketingowych. Niektóre będą miały bardzo niski CAC (np.,, świetny blog), podczas gdy inne będą bardzo drogie (np. licytowanie na warunkach konkurentów w wyszukiwarce Google). Rozumiejąc swój CAC na poziomie kanału, możesz zrównoważyć swój budżet w różnych aspektach portfela, w zależności od potrzeb Twojej firmy.

potrzebujesz bardzo szybko rosnąć za wszelką cenę? Spędź duże w kanałach o dużej objętości nawet przy wysokim CAC.

chcesz zoptymalizować wycenę firmy? Skup się na LTV / CAC, aby zmaksymalizować klientów, którzy zapłacą ci najwięcej w najdłuższym okresie czasu.

potrzebujesz optymalizacji dla gotówki?, Poszukaj sposobów pozyskiwania klientów tanio i z szybkim okresem zwrotu.

chcesz obniżyć CAC? Oto 3 sposoby na czat na żywo może pomóc

czat na żywo jest bardzo interesujący dla marketerów wydajności, ponieważ jest to jeden z niewielu kanałów komunikacji, który łączy całą podróż klienta, od perspektyw do lojalnego klienta. Umożliwia zespołom korzystanie z marketingu konwersacyjnego i konwersacyjnych strategii zaangażowania klientów, aby angażować potencjalnych klientów i klientów w sposób osobisty.,

usuwa tarcie dla potencjalnych klientów o wysokiej intencji

czat na żywo pozwala przejść od perspektywy do zamknięcia wygranych w jednej sesji czatu. Co więcej, dzięki odpowiedniemu produktowi do czatu na żywo możesz aktywnie angażować odwiedzających, którzy spełniają określone kryteria kwalifikacyjne. Oznacza to, że wydajesz dużo mniej swoich działań marketingowych i pieniędzy, doprowadzając ludzi do szału.

zwiększa LTV

z naszych danych wynika, że klienci, którzy z nami rozmawiali, najpierw płacą 13% więcej w ciągu swojego życia. Spędzają z nami więcej czasu, ponieważ są bardziej lojalni na dłuższą metę – mają związek.,

daje więcej możliwości sprzedaży

czat na żywo daje firmom więcej możliwości rozmawiania z odwiedzającymi i klientami w momencie, gdy są najbardziej otwarci na poznanie ciebie. Więcej możliwości rozmowy oznacza więcej możliwości sprzedaży. Jeśli sprzedawca wykonuje dobrą pracę, sprzedaje tylko przydatne funkcje i pomysły, które pomagają klientowi lepiej wykonywać swoją pracę.

wzrost za wszelką cenę to recepta na katastrofę – zacznij już dziś

wyzwanie polegające na uwzględnieniu okresów LTV, CAC i payback w obliczeniach polega na tym, że jest to trudne do wykonania., Dane wydają się być niechlujne i niespójne, a startupy szczególnie nie istnieją wystarczająco długo, aby gromadzić dane wysokiej jakości.

niemniej jednak, jako odpowiedzialni marketerzy starający się napędzać wzrost, jesteś winien swojej firmie wykorzystanie kosztów i wartości życiowej do optymalizacji programów. Jeśli wszystko, co możesz zrobić, aby zacząć, To skorzystać z kosztów zgłoszonych z narzędzi reklamowych, niech tak będzie – to lepsze niż nic.

Jeśli możesz współpracować z zespołem finansowym w okresie LTV i payback – jeszcze lepiej. Ale bez względu na wszystko, nie czekaj. Wzrost za wszelką cenę jest niebezpiecznym sposobem prowadzenia biznesu.,

Najczęściej zadawane pytania dotyczące kosztów pozyskania klienta