Good Mood

prawdopodobnie nie jest to pierwszy zimny wpis, który przeczytałeś. Istnieje mnóstwo porad i technik sprzedaży w całym Internecie na temat cold calling.

w zasadzie Spróbuj Googlować „zimne porady telefoniczne”, aby zobaczyć, co mam na myśli. Pojawią się miliony zimnych artykułów.

więc dlaczego świat potrzebuje jeszcze jednego posta na cold calling? Oto dlaczego: ten dotyczy twardych danych.

w Gong posiadamy największą na świecie bazę zarejestrowanych rozmów sprzedażowych., W czasie tych badań, ponad 100,000 z nich były zimne rozmowy.

przeanalizowaliśmy te rozmowy sprzedażowe za pomocą sztucznej inteligencji, aby zidentyfikować mnóstwo wskazówek dotyczących zimnych połączeń opartych na danych.

dzięki danym odkryliśmy 17 zimnych wskazówek, jak poprawić kurs zamknięcia:

1. kup jak najwięcej czasu
2. podaj swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy
3. nie pytaj: „czy złapałem Cię w złym momencie?”
4. pytaj: „co u ciebie?,”
5. Otwórz z powodu połączenia
6. wykonaj badania
7. unikaj odkrywania
8. spraw, aby Twoja (docelowa) wartość Prop
9. zarezerwuj spotkanie z tym ostatnim pytaniem
10. Cicha perspektywa nie jest zła
11. im więcej interakcji, tym lepiej
12. dobrze jest zapytać „jak się masz?,”
13. poświęć więcej czasu na planowanie kolejnych kroków
14. użyj języka współpracy
15. wykonuj zimne połączenia w określone dni
16. wykonuj zimne połączenia w tych godzinach
17. zawsze wykonuj jeszcze jedno połączenie

(nawiasem mówiąc, Oto Wersja wideo większości zimnych porad wywołujących w tym artykule)

zimne Porada wywołująca 1: Kup jak najwięcej czasu

gdy kupujący odpowie, masz 5 sekund, aby zarobić 5 minut.,

udane połączenia zimne są prawie dwa razy dłuższe niż nieudane połączenia zimne. Im dłuższe połączenie Sprzedaży, tym większe szanse na uzyskanie tego spotkania demo produktu:

Twoim zadaniem jest nie tylko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów podczas zimnej rozmowy – to trzymać go podczas całej rozmowy sprzedaży.

a oto twoja zaleta: robiłeś to samo setki razy. Możesz przewidzieć „ścieżki” rozmowy i jak poruszać się po każdej z nich. Możesz zaplanować każdy ruch z wyprzedzeniem.,

każde wypowiedziane zdanie powinno skłonić kupującego do wysłuchania następnego zdania.

oznacza to, że Twój skrypt zimnego połączenia musi być ekonomiczny i przekonujący.

Oto jak być ekonomicznym: udawaj, że dostajesz $100, aby usunąć niepotrzebne słowo z rozmowy sprzedaży.

które byś usunął? Wypatroszyć je.

reszta tego postu pokaże Ci, jak być atrakcyjnym.

Cold Calling Tip 2: Podaj swoje pełne imię i nazwisko oraz nazwę firmy

osoby, które przedstawiają się z pełnym imieniem i nazwiskiem., Brzmi to tak:

„cześć John, Tu Chris Orlob. Gong.io…”

oto dlaczego to działa.

Po pierwsze, ważne osoby podają swoje pełne imię, gdy je spotkasz. Nie tylko ich imię.

następnym razem, gdy spotkasz kogoś nowego, zauważ, że się w ten sposób przedstawi.

Jeśli tak, jestem gotów się założyć, że poziom szacunku dla nich skoczy w górę (lub dwa).

znowu ludzie, którzy przedstawiają się z pełnym imieniem i nazwiskiem.,

Po drugie, kiedy z góry podajesz swoje imię i nazwę firmy, zachowujesz kontrolę.

osoba, która zadaje pytania, kontroluje rozmowę.

jest to szczególnie ważne podczas zimnych połączeń.

Co się stanie, gdy nie podasz z góry nazwiska i nazwy firmy?

kupujący pyta „Kto to jest?”lub” z jakiej firmy Jesteś?”

kiedy zadają pytania, stawiasz się w defensywie.

niedobrze.

twój zimny telefon zejdzie stamtąd.,

Cold Calling Tip 3: nie pytaj:”

jest to częsty sposób, w jaki nowi przedstawiciele używają do otwierania zimnego połączenia.

„cześć John, Tu Chris Orlob z Gong.io złapałem cię w złym momencie?”

Ta linia otwierania połączeń sprzedaży jest zalecana przez wiele książek sprzedaży.

oto teoria stojąca za tym:

ludzie lubią mówić „nie”, aby czuć się pod kontrolą.

a kiedy zapytasz: „czy złapałem cię w złym momencie” podczas zimnej rozmowy, oni chcą powiedzieć: „nie.”

otwiera drzwi do udanego zimnego połączenia.,

brzmi dobrze w teorii, prawda?

ale, w naszej analizie, otwarcie procesu sprzedaży z „did I catch you at a bad time” sprawia, że 40% mniej prawdopodobne, aby zarezerwować spotkanie:

zimne rozmowy, które otworzyły się z tej linii miał ponury 0.9% wskaźnik sukcesu.

oto, co zrobić zamiast tego.

Cold Calling Tip 4: pytaj: „jak się masz?”

w naszym zbiorze danych 90 380 zimnych połączeń jedna linia otwierająca stała ponad resztą:

„Jak się masz?”

przyszedł o 6.,6X wyższy wskaźnik sukcesu niż wyjściowy:

wiem o czym myślisz:

rozumiem, dlaczego tak myślisz. „Jak się masz?”sugeruje, że była poprzednia interakcja. Ale tak nie jest – zbiór danych był wyłącznie pierwszą interakcją (stąd określenie „zimne wywołanie”).

Dlaczego to pytanie działa tak dobrze?,

jest to nieoczekiwane, wzorcowe przerwanie, które zakłóca mózg potencjalnego klienta (w dobry sposób).

nawet jeśli nigdy wcześniej nie rozmawiałeś z tą osobą, możesz zadać to pytanie zupełnie nieznajomemu.

jasne, może to brzmieć tak, jakbyś już się spotkał, ale będziesz zaskoczony, jak rzadko ktoś cię woła o to.

Cold Calling Tip 5: Otwórz z powodu połączenia

otwarcie połączenia przez podanie przyczyny połączenia zwiększa wskaźnik sukcesu o 2.,1X:

ludzie chcą powodów, nawet jeśli nie są szczególnie silnymi powodami.

korzystanie z tej zimnej linii otwierającej wcześnie i często z tą frazą sprawia, że umysł kupującego odpoczywa.

pamiętaj, że ta linia nie jest wyłącznie dla innych., Jeśli postępowałeś zgodnie z poprzednimi wskazówkami, oto jak może wyglądać twój skrypt cold calling do tej pory:

Cold Calling Tip 6: wykonaj swoje badania

chciałem rozpocząć mój post z tą zimną wskazówką calling, ale bałem się, że przewrócisz oczami i natychmiast go zamkniesz. Prawdopodobnie jesteś zmęczony słuchaniem tych samych starych zimnych porad telefonicznych ” Spersonalizuj swoją wiadomość!”i” zrób swoje badania!”

ale teraz, gdy przeczytałeś pierwsze pięć zimnych porad telefonicznych, mam nadzieję, że dasz mi szansę rozwinąć tę.,

musisz wiedzieć, kogo ścigasz. A z dostępnymi dziś narzędziami, nie ma usprawiedliwienia, by wejść w ślepą próbę.

LinkedIn ułatwia to.

gdy nasz zespół sprzedaży perspektywy, muszą wiedzieć, ile przedstawicieli handlowych firma są poszukiwania.

LinkedIn podaje wiele informacji, w tym wskaźniki wzrostu, liczbę pracowników i liczbę przedstawicieli handlowych:

daje to naszym przedstawicielom „amunicję”, której potrzebują, aby przewidzieć, które punkty bólu ma ta firma.,

teraz zrób to samo dla osoby, z którą się kontaktujesz. Dowiesz się z ich profilu rzeczy, z którymi możesz rozmawiać, gdy wykonasz zimny telefon:

gdybym dzwonił zimny ^ ten koleś, użyłbym trochę jego języka w moim zasięgu. Wyobraź sobie temat wiadomości e-mail, który mówi:

wygraj niesprawiedliwy udział w rynku

słowa kupującego zawsze będą rezonować bardziej niż twoje słowa.

szczególnie podczas zimnych rozmów.,

Cold Calling Tip 7: Avoid Discovery

„słuchaj dwa razy tyle, ile mówisz” Nie dotyczy cold calling.

Cold calling nie chodzi o odkrycie – chodzi o sprzedaż spotkania.

w rzeczywistości stosunek rozmowy do słuchania dla udanych połączeń zimnych jest wyższy niż nieudanych:

Twoim zadaniem jest sprzedać nabywcy, dlaczego powinien wziąć udział w spotkaniu. Możesz zacząć od pytania o ich” najważniejsze priorytety strategiczne ” później, gdy zarezerwujesz spotkanie.,

pomyśl o tym…

Czy kiedykolwiek próbowałeś zapytać „jakie są Twoje najważniejsze priorytety…” na początku rozmowy sprzedaży?

prawdopodobnie nie otrzymałeś zbyt dużej odpowiedzi.

skup się na sprzedaży spotkania, a nie na zadawaniu sondującego pytania, z którego kierownik sprzedaży byłby dumny.

Cold Calling Tip 8: Make Your (Targeted) Value Prop

Jeśli postępowałeś zgodnie z poprzednimi wskazówkami, masz zapewnioną platformę do tworzenia boiska: to twój czas, aby sprzedać spotkanie.

udane zimne rozmowy prawie zawsze wiążą się z wykonaniem takiego skoku:

wiem, wiem., „Pitch” wydaje się być dziś złym słowem w sprzedaży.

ale jest dla nich czas i miejsce. / Align = „center” bgcolor = „# e0ffe0 ” / cesarz chin / / align = center /

więc co powiesz podczas zimnej rozmowy? Sprzedajesz spotkanie.

ok, rozwalmy to.

mówienie o swoim konkurencie z pewnością ich podniesie i posłucha.

Po tym, dostarczyłem wgląd związany z ich punktu bólu. To samo w sobie często wystarczy, aby sprzedać spotkanie(chcą wiedzieć więcej).,

na domiar tego wszystkiego, stopiłem wszelkie możliwe opory frazą:

…możesz to ocenić sam.

to mam na myśli „sprzedając spotkanie.”Uwaga nie było wzmianki o produkcie.

Cold Calling Tip 9: zarezerwuj spotkanie z tym ostatnim pytaniem

w porządku… zrobiłeś swoje badania. Otworzyłeś telefon bez problemu. Sprzedałeś spotkanie. Zainteresowanie potencjalnych klientów jest na szczycie.

świetnie!

teraz zaplanuj spotkanie! Oto twoje magiczne zdanie.,

po zgłoszeniu propozycji spotkania (patrz poprzedni krok) zakończ na:

Czy masz pod ręką kalendarz?

jest to zdecydowanie najlepsza linia zamykająca dla zimnego połączenia, jaką kiedykolwiek widziałem.

Cold Calling Tip 10: Cicha perspektywa nie jest zła

omówiliśmy wiele zimnych porad telefonicznych dla Ciebie jako przedstawiciela handlowego.

więc, co powinno się dziać w umyśle Twojej perspektywy?,

średnia długość monologu perspektywy (jak długo można uzyskać perspektywę nieprzerwanej rozmowy) w udanych rozmowach zimnych wynosi tylko 3,5 sekundy.

w przypadku nieudanych zimnych połączeń trwa 8 sekund:

jak już wspomnieliśmy wcześniej, zadaniem zimnego połączenia jest sprzedaż spotkania.

a Aby Zrobić świetny rzut, kilka mądrze postawionych pytań discovery może pomóc zaangażować potencjalnego klienta.

Inteligentne badania wstępne połączone z kilkoma pytaniami ekonomicznymi to najlepsza opcja, aby się tam dostać.,

h2> zimne wywołanie Wskazówka 11: im więcej interakcji, tym lepiej

silnym znakiem, że zimne wywołanie idzie dobrze (i że masz dobre pytania dotyczące odkrycia) jest tempo dyskusji.

podczas gdy twoje zimne połączenie prawdopodobnie rozpocznie się ciężko na monologach, tam iz powrotem między tobą a perspektywą powinna stopniowo przyspieszać w miarę postępu połączenia.

innymi słowy, skuteczne rozmowy zimne zaczynają się jako pitch i powoli ewoluują w dialog tam i z powrotem.,

przy udanych rozmowach zimnych jest o 77% więcej „przełączników głośnikowych na minutę” niż tych, które się nie powiodą:

tutaj wiesz, że wykształciłeś klienta na tyle (w bardzo krótkim czasie), aby mógł zaangażować cię w silny dialog.

mają pytania, na które musisz odpowiedzieć

pokonasz obiekcje, ważna technika sprzedaży.

i będą chcieli wiedzieć więcej.

Cold Calling Tip 12: It ' s Okay to asking „jak się masz?”

Większość zimnych technik wywoływania każe ci unikać zadawania tego pytania.,

ale otwieram zimne rozmowy z jakąś wersją „jak się masz?”koreluje z 3,4-krotnym większym prawdopodobieństwem rezerwacji spotkania w porównaniu z poziomem wyjściowym:

zimne rozmowy, które otwierały się z tą linią, miały 5,2% powodzenia, w porównaniu z poziomem wyjściowym 1,5%.

wielu przedstawicieli handlowych twierdzi, że to pytanie brzmi nieautentycznie.

ale jeśli się nad tym zastanowić, specjaliści ds. sprzedaży będą się nad tym zastanawiać znacznie bardziej niż kupujący.

pewnie, sprzedawca może być krytyczny wobec ciebie za korzystanie z tej linii – ale CFOs? CTO? VPs operacji?,

pewnie nawet dwa razy się nad tym nie zastanowią.

pytanie „Jak się masz?”to nic innego jak standardowe zachowania społeczne.

ale ważne jest, aby pozostać autentycznym (nie robotycznym), gdy o to zapytasz.

Cold Calling Tip 13: poświęć więcej czasu na planowanie kolejnych kroków

każda najlepsza metodologia sprzedaży podkreśla potrzebę zaplanowania kolejnych kroków.

wygrywanie zimnych rozmów wymaga więcej czasu poświęconego na omówienie „kolejnych kroków” pod koniec rozmowy.,

Reps, którzy konsekwentnie zmagają się z konwersją transakcji do następnego etapu, po prostu kończy się czas pod koniec połączenia.

lub, nie zrobili wystarczająco dużo na początku połączenia, aby utrzymać perspektywę zaangażowaną i na linii.

zwłaszcza przy zimnych rozmowach, lepiej zrobić trochę krótszy skok.

dzięki temu masz dużo czasu, aby przejść przez to, jak wygląda następny krok w spokojny, nieuciążliwy sposób.,

Cold Calling Tip 14: Use Collaborative Language

nie ma „I” w „zespole.”

a kiedy docierasz po raz pierwszy do potencjalnego klienta, uważaj się za największego gracza zespołowego ze wszystkich.

spójrzmy na „My” Vs. „I” jako przykład.,

średnio, stosunek We-to-I (lub, liczba razy „My” jest używany w połączeniu podzielona przez liczbę razy „I” jest używany) jest o 35% wyższa w udanych zimnych połączeń niż w nieudanych.

to samo można powiedzieć o „naszym” vs. „moim.”

na podstawie naszej analizy, stosunek Nasz-do-mojego, (czyli liczba razy „nasz” jest używana w połączeniu podzielona przez liczbę razy „mój” jest używany) jest 55% wyższy w udanych zimnych połączeń niż w nieudanych.,

wraz z „my” i „nasze” udane rozmowy zawierały również wspólne słowa, takie jak „my” i „my.”

Cold Calling Tip 15: Make Cold Calls On These Days

According to InsideSales.com, środa i czwartek są (i były od lat) najlepszymi dniami tygodnia na telefon:

nie powinno to być zupełnie zaskakujące.

poniedziałki są przeznaczone na powrót do trybu pracy po weekendzie i zaplanowanie nadchodzącego tygodnia.,

piątki są zwykle spędzane przygotowując się do weekendu, więc wielu kupujących nie są zainteresowani rozpoczęciem nowych relacji z zespołem sprzedaży lub przedstawiciel.

jednak, środa i czwartek pozostawić miejsce dla tych, którzy są rozliczone w tygodniu pracy i nie będzie czuć się jak połączenie będzie przerwa.

Cold Calling Tip 16: wykonuj zimne połączenia w tych czasach

większość przedstawicieli myśli, że im wcześniej w dniu, w którym dzwonisz, tym lepiej.

Dlaczego?

możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, których dzień staje się zbyt zajęty.,

nowe badania udowadniają, że jest inaczej…

badania wykazały, że najlepszy czas, aby zadzwonić do perspektywa jest w rzeczywistości między 4:00 pm i 5:00 pm, lub między 11:00 a 12:00 pm

Kiedy myślisz o typowym dniu w biurze, zdajesz sobie sprawę, o 4:00 pm, one kończą się na dzień. Podobnie, o 11:00, większość ludzi kończy zadania przed zjedzeniem lunchu.

z kolei twoja perspektywa prawdopodobnie waha się, aby rozpocząć nowe zadanie, co sprawia, że jest to idealny czas, aby odebrać telefon od Ciebie.

ale co robią potencjalni klienci między 7:00 a 10:00?,

jadąc do biura, co sprawia, że te godziny są najgorsze podczas wykonywania połączeń.

większość firm otwiera się między 8:00 a 9:00, co pozostawia niepewność, czy ktoś będzie tam odebrać telefon.

a dla każdego, kto dopiero wchodzi, pierwsza godzina lub dwie dnia jest przeznaczona na organizowanie i rozwiązywanie natychmiastowych próśb.

nie należy jednak mieć nadziei, że dojdziesz do decydenta wcześniej lub później w ciągu dnia.,

ci, którzy są na słońcu, prawdopodobnie poszli wcześnie do pracy bez rozpraszania uwagi, co zmniejszyło prawdopodobieństwo odebrania telefonu.

to samo dotyczy tych nocnych sów, które są w biurze późno.

Cold Calling Tip 17: Zawsze wykonuj jeszcze jedno zimne połączenie

wszystkie te zimne wskazówki telefoniczne są świetne. Ale cold calling ostatecznie sprowadza się do gry liczbowej.

im więcej połączeń telefonicznych zrobisz, tym więcej kontaktów będzie miało więcej potencjalnych klientów.

i w rezultacie tym większa szansa na sprzedaż.

W Środku.,com zaleca, aby zawsze wykonywać co najmniej 6 prób połączenia:

jeśli wykonujesz zimne połączenia i rozumiesz te wskaźniki sprzedaży, rozumiesz również znaczenie bycia wytrwałym.

wytrwałość jest czymś, czego się uczysz, a przestrzeganie tych zimnych wskazówek telefonicznych daje Ci możliwość stać się jeszcze bardziej wytrwałym.

a na koniec dnia wytrwałość jest podstawową cechą każdego udanego sprzedawcy.

trzymaj te zimne wskazówki telefoniczne przed sobą

UFF! To było dużo. Za przeczytanie tak daleko.,

oto co robić dalej.

Pobierz naszą darmową ściągawkę cold calling. Jest to plik PDF, który możesz zapisać na pulpicie (lub wydrukować), aby zachować te wskazówki:

kliknij powyższy obrazek, aby pobrać go już dziś.

podobało ci się to, co czytasz i chcesz podzielić się z przyjaciółmi i współpracownikami? Oto Gong.io pokład szkoleniowy Cold Calling .

Cold calling is alive and well, not dead!