Good Mood

plan sprzedaży to dokument służący do ustalenia celów sprzedażowych i opracowania strategii niezbędnych do ich osiągnięcia. Zazwyczaj dokument ten ustanawia plan wzrostu przychodów i inne pomiary sukcesu. Plany sprzedaży składają się z sekcji określających cele, identyfikujących kluczowe atrybuty klienta i wymieniających niezbędne Strategie, Narzędzia, wskaźniki i szacowane wydatki.

zacznij od naszego bezpłatnego szablonu planu sprzedaży

niezależnie od tego, czy używasz naszego szablonu, czy własnego, istnieją kluczowe elementy, które powinieneś uwzględnić. Oto siedem konkretnych kroków potrzebnych do stworzenia planu sprzedaży:

1., Zarysuj swoją misję & cele

zacznij od nakreślenia swojej misji firmy, a także celów sprzedaży w zakresie wzrostu. Ta sekcja posłuży jako podstawa twojego planu sprzedaży i zdefiniuje Twoją unikalną propozycję sprzedaży. W rezultacie jest to niezwykle ważne dla sukcesu twojego planu, ponieważ będzie kierować Twoimi przyszłymi wysiłkami sprzedażowymi.

Określ swoją misję

upewnij się, że jasno zdefiniowałeś swoją misję, która jest formalnym oświadczeniem opisującym, co oznacza Twoja Firma i co zamierza osiągnąć., Misja powinna być ramą dla wszystkich planowania strategicznego i kamieniem węgielnym Twoich praktyk zarządzania sprzedażą. Przykładem świetnej misji jest:

” zapewniamy klientom najnowocześniejsze rozwiązania marketingu cyfrowego z najlepszym w swojej klasie wsparciem technicznym z zyskiem dla naszych akcjonariuszy.”

Określ swoje cele sprzedażowe

cele sprzedażowe to cele wspierające rozwój firmy zarówno teraz, jak i w przyszłości i zwykle obejmują przychody, udział w rynku lub marżę zysku. Odnoszą się one do twojej misji, pomagając Ci ją wykonać i urzeczywistnić., Ustalając te cele sprzedażowe, wyjaśniasz, jak sukces będzie wyglądał w najczystszych kategoriach, a także dajesz cele zespołu do rajdu wokół.

warto pomyśleć o celach sprzedażowych w ramach S. M. A. R. T.:

zacznij od stworzenia od jednego do trzech celów SMART na pierwszy rok swojego planu. Inteligentne cele są pomocne, ponieważ dbają o to, aby każdy wiedział, co pociąga za sobą cel, jak będzie mierzony jego sukces, czy cel jest wykonalny, jak jest istotny dla misji i kiedy cel powinien zostać osiągnięty.,

2. Opisz role swojego zespołu sprzedaży & obowiązki

jako lider sprzedaży, twój plan powinien zawierać listę ról zespołu sprzedaży, a także wszelkie oddzielne wsparcie marketingowe i agencyjne., Podsumuj obowiązki poszczególnych ról i ich oczekiwany wkład w proces sprzedaży poprzez:

• wymieniając nazwiska poszczególnych członków zespołu, którzy pełnią te role sprzedaży
• identyfikując ich osobiste kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)
• tworząc jasne oczekiwania dotyczące wydajności i podając szczegóły dotyczące ich odpowiedzialności

3. Define your Customer Persona

customer persona to fikcyjna reprezentacja Twojego klienta docelowego., Ożywia idealną publiczność dzięki narracji, która opisuje ich punkty bólu, demografię i potrzeby, a jednocześnie pomaga wydobyć na światło dzienne najlepsze rozwiązanie, jakie możesz zaoferować.

na przykład, jeśli korzystasz z modelu sprzedaży B2B między przedsiębiorstwami, weź pod uwagę takie czynniki, jak odpowiednie stanowiska pracy, kluczowe obowiązki, członkostwo i kluby oraz kanały komunikacji, z których korzystają., Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz głównie konsumentom (B2C), twój idealny profil klienta będzie zawierał takie atrybuty, jak płeć, wiek, życie rodzinne, status gospodarstwa domowego, dochód, wykształcenie, zainteresowania i dostępne kanały sprzedaży.

aby pomóc Ci zacząć, stworzyliśmy darmowy szablon, którego możesz użyć do stworzenia persony klienta:

Pobierz nasz darmowy szablon Persony klienta

Zidentyfikuj wzorce zakupów klientów

rozważ wzorce zakupów swoich klientów., Na przykład, jeśli jesteś firmą odzieżową B2C (business-to-consumer) strój kąpielowy, twój plan sprzedaży będzie bardziej agresywny i mają wyższe cele przychodów w cieplejszych miesiącach, a będziesz chciał skupić się na wyprzedaży jesienią i zimą. W przypadku sprzedaży B2B (business-to-business) skupisz się na takich czynnikach, jak wielkość firmy, roczne przychody, kwartalne budżety i trendy branżowe.

Zdefiniuj swoje terytorium sprzedaży

zarówno dla firm B2B, jak i B2C zdefiniuj Terytoria sprzedaży, w których spodziewasz się znaleźć idealnego klienta., Powinien to być Opis regionu geograficznego, w którym zamierzasz działać i dlaczego uważasz, że będzie to wspierać swoje cele sprzedażowe.

4. Ustal swoje strategie & Tactics

Ta sekcja szablonu planu sprzedaży jest miejscem, w którym definiujesz długoterminowe strategie i codzienne taktyki, których będziesz używać do pozyskiwania nowych firm i rozwijania działalności z istniejącymi klientami. Są to zadania, które twój zespół wykorzysta do realizacji planu sprzedaży i prognozowania przyszłych sprzedaży.,

w planie sprzedażowym wymień strategie dodawania nowych klientów lub potencjalnych klientów, które pasują do twojej idealnej osobowości klienta. Następnie zidentyfikować co najmniej dwa zadania, które będą wykonywane przez członków zespołu sprzedaży na co dzień lub co tydzień, aby pomóc im spełnić ich kwoty sprzedaży.,/Ul>

zwiększenie świadomości na temat produktów, usług & rozwiązania

• udział w co najmniej trzech stowarzyszeniach zawodowych, do których należą moi najlepsi potencjalni klienci i klienci rocznie
• udział we wszystkich targach i konwencjach, w których uczestniczą moi najlepsi potencjalni klienci i klienci
• zakup listę mailingową tych stowarzyszeń i wyślij list wprowadzający

uzyskanie poleceń od nowych klientów / H3>

• w ciągu 30 dni od dostarczenia mojego produktu lub usługi, będę śledzić z każdym z moich nowych klientów, aby upewnić się, że są zadowoleni.,
• Jeśli nie będą zadowoleni, postaram się to rozwiązać, aby móc wrócić do poszukiwania poleceń klientów w późniejszym terminie.
• Jeśli są zadowoleni z zakupu, poproszę ich o przesłanie co najmniej trzech poleceń od klientów.

5. Określ swoje narzędzia sprzedażowe & Systemy

Użyj tej sekcji planu sprzedaży, aby podsumować narzędzia umożliwiające sprzedaż, których użyjesz, aby wesprzeć swój zespół w skutecznym wdrażaniu każdej ze strategii. Zapewni to zarządzanie procesem sprzedaży i wykonywanie działań przy użyciu najskuteczniejszych metod.,

trzy popularne rodzaje narzędzi, które pomogą Ci stworzyć plan sprzedaży TO:

oprogramowanie do zarządzania relacjami z Klientami (CRM)

oprogramowanie CRM pozwala zarządzać działaniami sprzedażowymi w czasie rzeczywistym, mierzyć wydajność, szybko uzyskiwać dostęp do informacji i umożliwia dokonywanie aktualizacji nawet wtedy, gdy jesteś z dala od biura dzięki solidnym aplikacjom mobilnym. Niektóre CRM pozwalają na strukturę rurociągu sprzedaży w znaczące etapy i zmierzyć każdy aspekt planu, jak go wdrożyć, bez konieczności tworzenia dodatkowych raportów sprzedaży.,

a CRM zaprojektowany dla małych firm może pomóc usprawnić proces sprzedaży, przechowując istotne informacje o kontaktach, takich jak tytuł, szczegóły relacji i notatki połączeń w jednym centralnym miejscu. Na przykład Freshworks CRM to łatwe w użyciu, ale potężne narzędzie, które zarządza wszystkimi istotnymi informacjami i może być dostępne za pośrednictwem aplikacji mobilnej, gdy jesteś w podróży.

oprogramowanie do wideokonferencji

podczas gdy niektóre spotkania odbywają się osobiście, gdy nasze społeczeństwo staje się bardziej cyfrowe, spotkania wideo są coraz wygodniejsze, pomagając Twojemu zespołowi w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami. Dostępnych jest wiele niedrogich programów do wideokonferencji, takich jak Zoom, który oferuje bezpłatną wersję na spotkania do 40 minut i ma przystępne plany na dłuższe spotkania.,

oprogramowanie do planowania

ręczne planowanie spotkań może być uciążliwe, gdy pracujesz z kilkoma możliwościami. Dostępne są programy, które mogą zautomatyzować proces, eliminując konieczność znalezienia dogodnego czasu spotkania. Na przykład Calendly może automatycznie połączyć się z kalendarzem, aby potencjalni klienci wiedzieli, kiedy możesz się spotkać. Wysyłasz im swój osobisty link do kalendarza, a oni mogą wybrać czas spotkania, a następnie jest on automatycznie umieszczany w obu kalendarzach.

6., Przypisanie planu sprzedaży metryki

gdy już zdecydujesz się na swoje cele sprzedażowe, zdecyduj, jak mierzyć wyniki sprzedaży, aby monitorować kondycję planu sprzedaży i osiągnięcia tych celów sprzedażowych. Zrób to, ustalając proces sprzedaży, definiując krytyczne etapy na każdym etapie, a następnie opisując sukces pod względem współczynników konwersji i czasu zasobów lub przepływu procesu.

na przykład, typowe metryki, które mierzysz w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym, obejmują:

• przychody z roku na rok (R / R): Jak Twoja sprzedaż w tym roku w tym samym czasie porównuje się ze sprzedażą w zeszłym roku?,
• nowe przychody biznesowe: śledź miesięczne i kwartalne przychody pochodzące z nowych kont.
• indywidualna wydajność przedstawiciela handlowego: Monitoruj wydajność każdego przedstawiciela handlowego, śledząc jego miesięczne, kwartalne i rok do roku cele sprzedażowe.
• przychód cykliczny: śledź, ile przychodów pochodzi z rachunków bieżących (lojalnych klientów).
• customer churn: regularnie monitoruj liczbę klientów, których tracisz. Jeśli twoja rezygnacja znacznie wzrośnie, będziesz wiedział, że musisz przeanalizować przyczyny i stworzyć kampanię win-back.

7., Utwórz budżet planu sprzedaży

plan sprzedaży nie może pomóc w osiągnięciu celów sprzedażowych, jeśli plan kosztuje więcej niż oczekuje się, że Twoja firma zyska. Wyszczególniając oczekiwane koszty, jesteś w stanie zmierzyć przewidywany zwrot z inwestycji. Nie wszystkie wydatki są powtarzające się, dlatego jest to również doskonały pomysł, aby rozbić budżet na jednorazowe wydatki, a także bieżące koszty.,

niektóre przykłady głównych pozycji budżetowych to:

• wynagrodzenia zespołu sprzedaży
• prowizje i bonusy
• koszty subskrypcji usług, takie jak CRM, Oprogramowanie do wideokonferencji, narzędzia do zarządzania zadaniami, subskrypcje internetowe i telefoniczne
• zakup list perspektyw
• koszty podróży

Bottom Line

posiadanie skutecznego planu sprzedaży jest kluczowym elementem kultury sprzedaży dla startupów i małych firm. Chociaż czasami jest to łączone z ogólnym planem biznesowym, o wiele bardziej sensowne jest wyodrębnienie planu sprzedaży jako osobnego dokumentu. Niezależnie od tego, czy tworzysz własny, czy korzystasz z dostarczonego przez nas szablonu planu sprzedaży, powinien on być siłą napędową każdego procesu sprzedaży w małej firmie.

Po wdrożeniu planu sprzedaży, posiadanie CRM, który pomoże Ci zarządzać nim, może sprawić, że twój zespół odniesie sukces w dotarciu do nowych klientów., Freshworks CRM pomaga utrzymać porządek i mierzyć postępy w stosunku do celów sprzedażowych. Oferują plan free-forever i płatne plany zaczynając od $12 na użytkownika miesięcznie. Zacznij korzystać z 21-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.

odwiedź Freshworks CRM