Czy kiedykolwiek natknąłeś się na sprzedaż, która wydawała się zbyt dobra, aby była prawdziwa? Może twój lokalny sklep spożywczy miał atrakcyjną ofertę na mleko lub Twoja ulubiona strona z odzieżą zaoferowała zniżkę na dżinsy, które sprawiły, że zrobiłeś podwójne ujęcie. Założę się, że wszyscy widzieliśmy kilka ofert w przeszłości, które sprawiły, że chcieliśmy się zatrzymać, upuścić i zrobić zakupy.
niektóre z tych wyprzedaży mogły być tak dobre, że myśleli, że marka nie może zarabiać na przedmiotach w tych cenach – i często masz rację., Marki często wyceniają niektóre produkty po (lub nawet poniżej) kosztach, aby stworzyć oferty „zbyt dobre, aby było prawdziwe”. Ta strategia cenowa jest powszechnie znana jako utrata leader pricing.
utrata leader pricing jest jedną z najczęściej stosowanych taktyk cenowych we współczesnym handlu, ale nie jest bez jej upadków. Jak zatem działa wycena strat leader? Jakie są jego zalety i wady i jak można wykorzystać tę strategię, aby poprawić swoją markę?, Mamy dla Ciebie umowę!
czym jest wycena strat?
Nasi Przyjaciele na inc.com zdefiniuj cenę lidera strat jako ” strategię cenową, w której sklep sprzedaje wybrane towary poniżej kosztów, aby przyciągnąć klientów, którzy nadrobią straty dodatkowymi zakupami dochodowych towarów.”Mówiąc najprościej, loss leader pricing wprowadza klientów do sklepu za pomocą agresywnych rabatów na wybrane przedmioty (liderów strat) w nadziei, że gdy klienci są w sklepie, ich inne zakupy nadrobić hit zysku podjęte na lidera strat.,
„Loss leader pricing to agresywna strategia cenowa, w której sklep sprzedaje wybrane towary poniżej kosztów, aby przyciągnąć klientów, którzy zgodnie z filozofią loss leader zrekompensują straty na wyróżnionych produktach dodatkowymi zakupami dochodowych towarów.”
Inc.com
ta strategia działa, ponieważ dzisiejszy klient jest niezwykle napędzany przez dwie rzeczy, które strategia lidera strat oferuje: wartość i wygodę., Marka wykorzystująca cenę lidera strat zapewnia klientom wartość, pozwalając im cieszyć się rabatami „zbyt dobrymi, aby były prawdziwe” poprzez ceny, które często nie istnieją nigdzie indziej na rynku. Te marki oferują również wygodę, pozwalając klientom odebrać bezpłatne produkty w jednym miejscu, zamiast biegać od sklepu do sklepu.
połączenie agresywnej transakcji i wynikających z niej dodatkowych zakupów przynosi korzyści wszystkim zaangażowanym! W przypadku prawidłowego stosowania, wycena strat leader może być taktyką korzystną dla obu marek i ich klientów.,
jakie są przykłady Wyceny strat?
częściej niż mogłoby się wydawać – często nawet o tym nie wiedząc. Aby wprowadzić tę strategię w życie, spójrzmy na kilka przykładów strategii przywództwa strat na dzisiejszym rynku.
Konsole Do Gier Wideo są nieoczekiwanymi liderami strat
Jeśli kiedykolwiek kupiłeś konsolę do gier, wiem, że prawdopodobnie myślisz, że są zbyt drogie, aby być liderami strat — ale to nie jest takie proste., Podczas gdy zakup konsoli do gier wideo może zrobić dość duże wgniecenie w naszych portfelach, prawda jest taka, że ceny te są często nadal na lub poniżej kosztów. Ma to sens, gdy weźmiemy pod uwagę inwestycje w projektowanie, rozwój i marketing, które idą na stworzenie systemu gier.
konsole do gier są strategicznie wycenione jako liderzy strat, aby zachęcić do zakupu gier wideo, komplementarnego dobra do konsoli. Kiedy klienci kupują gry o wyższej marży, które często następują po konsoli, firma zajmująca się grami może zacząć odzyskiwać część strat, które ponieśli początkowo.
sklep spożywczy Essentials Make Excellent Loss Leaders
nie bez powodu odwołałem się do lokalnego supermarketu jako jeden z przykładów we wstępie., Sklepy spożywcze są świetnymi przykładami cen lidera strat, a zszywki, takie jak mleko i mięso, to niektóre z ich ulubionych celów!
towary zazwyczaj działają dobrze jako liderzy strat, ponieważ ich konieczność sprawia, że transakcje na mleku, mięsie i innych niezbędnych rzeczach są cenne dla jak największej liczby potencjalnych klientów. Pomyśl o tym: zniżka na dragon fruit może wzbudzić zainteresowanie kilku super-fanów, ale zniżka na kurczaka z pewnością spakuje alejki.,
Duże marki, takie jak Walmart i Amazon, zbudowały Imperia na cenach lidera strat
Amazon jest obecnie najbardziej dominującą siłą w e-commerce, a także jest jednym z najbardziej znanych przykładów cen lidera strat. Amazon wykorzystał tę strategię cenową z ich Kindles( zarabianie na sprzedaży e-booków), ich członkostwo prime (zrównoważone nadzieją dodatkowych zakupów prime) i wiele regularnych produktów na swojej stronie — Wszystko w nadziei, że klienci będą wrzucić kilka więcej przedmiotów do koszyka przed wymeldowaniem.,
Od przedmiotów takich jak wyżej wymienionych podstawowych artykułów spożywczych i Konsole do gier, do produktów takich jak elektronarzędzia i grill ' s żadna kategoria produktów nie jest zwolniona ze strategii lidera strat!, Podczas gdy niskie ceny zawsze były częścią strategii Walmart, oferowanie głębokich zniżek na Przedmioty specjalne to świetny sposób, aby uzyskać klientów do sklepu i rzucić kilka innych przedmiotów do koszyka w drodze.
jakie są zalety Wyceny strat?
jak widać, loss leader pricing jest popularnym narzędziem w zestawie narzędzi udanych, nowoczesnych marek. Spójrzmy na powody.,
1) Loss Leader Pricing to świetny sposób na wejście na Nowy Rynek
Kiedy Marka dopiero zaczyna, może być trudno przekonać klientów, aby dali szansę swoim produktom — zwłaszcza jeśli rynek jest pełen uznanych konkurentów. Ludzie są stworzeniami przyzwyczajenia, a przekonywanie ich do przejścia od konkurenta może stanowić interesujące wyzwanie. Na szczęście wycena strat leader pozwala wschodzącym markom prowadzić klientów przez ich drzwi i do ich witryn za pomocą oszałamiających ofert Leader strat.,
Sprzedaż produktu po cenie lub niższej eliminuje duże ryzyko, z jakim dana osoba musi się zmierzyć podczas wypróbowania nowej marki, co oznacza, że klienci będą bardziej skłonni dać szansę Twojej marce. Gdy klient jest w Twoim sklepie, możesz zachwycić go swoją wyjątkową propozycją wartości (i mam nadzieję, że nadrobić straty po drodze)!,
2) Load Leader Pricing może pomóc w promocji innych produktów w Twoim sklepie
chociaż ogólna strategia Load leader pricing opiera się na realizacji zakupów warunkowych, nie musisz zostawiać tych dodatkowych zakupów Przypadkowi. Strategicznie wybierając liderów strat i produktów uzupełniających, można rzeczywiście używać liderów strat do stymulowania zakupów innych przedmiotów w sklepie.
aby zilustrować, Załóżmy, że jesteś internetowym sprzedawcą odzieży i chcesz stymulować sprzedaż konkretnej linii płaszczy jesiennych. Możesz używać produktów uzupełniających, takich jak rękawiczki lub szaliki, jako liderów strat, aby przyciągnąć klientów na swoją stronę, jednocześnie prezentując dodatkowe możliwości konwersji ich na sprzedaż płaszcza. Taktyki, takie jak custom CTA, które mówią „klienci, którzy kupili te rękawice, również patrzyli na ten płaszcz” lub wyświetlanie płaszcza, rękawic i szalika jako zespołu, z pewnością zwiększą wrażenia i konwersje na przedmiot docelowy.,
jakie są zagrożenia związane z wyceną strat?
przy wszystkich zaletach i przykładach cen liderów strat, o których już rozmawialiśmy, możesz się zastanawiać, dlaczego każda marka nie ma ukierunkowanych rabatów. Cóż, każda moneta ma dwie strony, a nawet strategia lidera strat nie jest pozbawiona pułapek.
1) zniżki na lidera głębokich strat mogą zaszkodzić postrzeganiu marki
zniżki są mieczem obosiecznym., Mogą pomóc marce równie łatwo, jak mogą zaszkodzić, a gdy marka używa głębokich zniżek, takich jak te w strategii lidera strat, ten miecz staje się ostrzejszy… po obu stronach. Pisaliśmy już wcześniej o zagrożeniach związanych z nadmiernym dyskontowaniem, więc streścimy to tutaj.
rabaty, szczególnie te deeps, mogą wpłynąć na postrzeganie przez Klienta jakości produktu., Stare powiedzenie „dostajesz to, za co płacisz” jest niezwykle powszechne w dzisiejszej kulturze i podczas gdy klienci kochają tanie ceny, nie kochają tanich produktów. Nadużywanie strategii lidera strat może zatrzeć granice między bardzo dobrym a tanim produktem. Gdy te linie są niewyraźne, zamiast klienta pośpiechu, aby skorzystać z niskiej ceny, będą sterować z produktu, który uważają za niską jakość.,
2) Strategie lidera strat mogą sprawić, że klienci będą musieli czekać na Zniżki
Jeśli Marka nadużywa strategii lidera strat, może faktycznie skończyć się „szkoleniem” swoich klientów, aby czekali na zniżki przed zakupem. Jest to rozszerzenie logiki, która sprawia, że klienci czekają do 1 listopada, aby kupić Halloween candy lub czekać na jesień, aby kupić nowy grill.
Kiedy klienci są przeszkoleni, aby oczekiwać rabatów, będą na nich czekać., To oczekiwanie zrzuci ich rytm zakupów, obniżając częstotliwość zakupów, a z kolei ich wartość życiową klienta. Klienci ci zaczynają postrzegać rabaty jako oczekiwanie, a nie wyjątek, co oznacza, że pozytywne uczucia, które powinny przyjść z ogłoszeniem oferty specjalnej, są całkowicie tracone na tych klientach.
jak najlepiej wykorzystać straty w eCommerce?
świetnym sposobem na walkę z problemami, jakie mogą pojawić się w przypadku strat leader pricing jest skorzystanie z programu lojalnościowego., Gdy klienci są zachęcani do uzyskania rabatu lub jeśli rabat jest udzielany wyłącznie „tylko członkom”, produkt znajdujący się za rabatem zachowuje swoją wartość. Pomaga to wyeliminować przekonanie, że tańsze ceny są wynikiem tanich produktów, ponieważ klient wie, że rabat jest specjalną ofertą, na którą zasłużył.
korzystając ze struktury punktów lub programu VIP, aby wesprzeć strategię lidera strat, możesz w pełni wykorzystać niskie ceny i wysoką jakość. Programy lojalnościowe są – według ich definicji-zaprojektowane, aby zachęcić do powtarzania zakupów. Zamiast szkolić klientów, aby czekali na oferty specjalne, marki mogą zamiast tego szkolić ich, aby tworzyli te oferty dla siebie poprzez zakupy i konkretne działania programowe, takie jak akcje społecznościowe. W ten sposób zarówno produkt, jak i rabaty zachowują swoją wewnętrzną wartość, ponieważ są wynikiem ciężko zarobionej nagrody!,
Lead the Way With Loss Leadership
strategia cenowa lidera strat ma wiele ciekawych zastosowań na dzisiejszym rynku. Omówiliśmy przykłady, od świeżej żywności po świeżą technologię, a nawet to, jak duże marki, takie jak Walmart i Amazon, od czasu do czasu wprowadzają tę taktykę.
podobnie jak wszystkie narzędzia, utrata przywództwa może być przydatna lub szkodliwa dla marki w zależności od tego, jak jest używana. Jednak Wiązanie głębokich rabatów z programem nagród może pomóc markom uzyskać jak najwięcej ofert specjalnych, zachowując postrzeganie jakości marki., Chociaż to do ciebie, aby dowiedzieć się, czy ta strategia działa dla Twojej marki, nigdy nie dowiesz się, dopóki nie spróbować — połączenie kreatywne rabaty i program nagród po prostu może uczynić Cię liderem straty pakietu!
