Co to jest BATNA w negocjacjach? W swoim bestsellerze Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton (Penguin, 1991) opisali BATNĘ, czyli najlepszą alternatywę dla wynegocjowanego porozumienia, jako ścieżkę, którą podążasz, jeśli nie osiągniesz porozumienia w obecnych negocjacjach.,
świadomość Twojej BATNY powstrzyma cię od zaakceptowania gorszego wyniku, niż mógłbyś uzyskać gdzie indziej—i odwrotnie, od odrzucenia umowy, która jest lepsza niż Twoja BATNA. Jeśli na przykład jesteś podekscytowany silną ofertą pracy, możesz ciężko negocjować w negocjacjach o inną pracę.
czy powinieneś ujawnić swoją BATNĘ swojemu odpowiednikowi, a jeśli tak, to kiedy? Przykłady BATNY w wiadomościach rzucają światło na to trudne pytanie. Rozważmy decyzję brytyjskiej premier Theresy May w sierpniu 2018 r. o Ujawnieniu wstępnego zestawu planów awaryjnych na wyjście z Unii Europejskiej (E. U.,), jeśli tzw. negocjacje w sprawie Brexitu zakończyły się impasem.
plany awaryjne May miały na celu stłumienie obaw społeczeństwa, że impas doprowadzi do chaosu, a także przekazanie negocjatorom z UE, że Wielka Brytania jest gotowa odejść od umowy, która nie spełniała jej interesów. Brak porozumienia „nie byłby końcem świata”, powiedział May, według Sky News.
Odkryj, jak uwolnić swoją siłę przy stole negocjacyjnym w tym bezpłatnym raporcie specjalnym, Batna Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table, z Harvard Law School.,
decyzja brytyjskiego rządu o Ujawnieniu, co się stanie, jeśli rozmowy w sprawie Brexitu zawiodą, rodzi interesujące pytania dotyczące roli BATNY w strategiach negocjacji biznesowych. Poniższe pięć działań i zakazów pomoże Ci zarządzać batną z pewnością.
- nie ujawniaj Słabej BATNY.
nigdy nie dziel się swoją BATNĄ z drugą stroną, jeśli jest beznadziejnie słaba. Bad BATNA jest również znany jako WATNA, lub najgorsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia., Poinformowanie Dostawcy, na przykład, że porzuciłeś swojego ostatniego partnera i jesteś zdesperowany, aby zrobić nową ofertę, jest niezawodnym sposobem na zapewnienie, że Dostawca będzie wybijał Cię na cenę i sprzeciwiał się kompromisom. Będziesz również chciał być ostrożny, aby uniknąć pojawiania się w pośpiechu, pozornego zestresowania lub ujawniania, że masz szeroki harmonogram-wszyscy potencjalni „mówią”, że nie masz wiele więcej na głowie i mogą być gotowi do zamknięcia transakcji na warunkach swojego partnera.
- nie blefuj o swojej BATNIE.
A jeśli druga strona zapyta Cię bezpośrednio o BATNĘ?, Wyjaśnij (zgodnie z prawdą), że pracujesz nad różnymi możliwościami, ale na razie chcesz skoncentrować się na transakcji na stole. Oprzyj się pokusie upiększania lub fabrykowania BATNY, aby spróbować zwiększyć swoją siłę przetargową. Poświęcisz nie tylko swoją etykę, ale być może także swoją reputację, jeśli zostaniesz przyłapany na przesadzie, fałszywym przedstawianiu faktów lub kłamstwie.
- nie ujawniaj swojej BATNY zbyt wcześnie.,
kiedy otwierasz przed swoim odpowiednikiem o wielkiej BATNIE na początku gry, informacja może pojawić się jako zagrożenie: „jeśli nie możesz dać mi jeszcze lepszej oferty niż ta, którą właśnie przedstawiłem, spadam stąd.”Zagrożenia sprzyjają konkurencyjnej atmosferze podczas zawierania transakcji biznesowych i utrudniają odkrywanie kompromisów, które mogą tworzyć wartość. Nawet jeśli jesteś pewien, że Twoja BATNA jest solidna, nie ujawniaj jej. Może okazać się przydatną kartą przetargową podczas końcowych etapów negocjacji po wyczerpaniu wszystkich innych strategii.,
- Pracuj aktywnie nad poprawą swojej BATNY.
Jak pokazują przykłady BATNY, takie jak negocjacje w sprawie Brexitu, nie wystarczy po prostu mówić o swojej BATNIE. Raczej musisz zrobić wszystko, co możesz, aby spróbować go poprawić. Dla premiera May oznaczało to zwrócenie się do agencji rządowych i prywatnych firm o przygotowanie się do uporządkowanej transformacji w przypadku braku porozumienia. Dla osoby poszukującej pracy może to oznaczać kontynuowanie poszukiwania potencjalnych klientów w swojej sieci lub myślenie o innych ścieżkach, takich jak powrót do szkoły.
- nie pozwól im wyperswadować Ci BATNY.,
Gdy ktoś obraża Twoją BATNĘ, ma oczywiście nadzieję, że ją splami w twoich oczach. Nie daj się nabrać na tę starą, zmęczoną sztuczkę. Oczywiście mądrze jest zbadać wszelkie potencjalnie uzasadnione roszczenia, które dana osoba składa na temat Twojej BATNY, ale zrozum, że ma bardzo realne zachęty, aby przekonać cię, że Twoje opcje zewnętrzne nie są tak dobre, jak chciałbyś wierzyć.
jakimi przykładami możesz się podzielić, kiedy ujawnić lub ukryć?
