Koko 2017 me katsoimme useita psykologisia laitteet markkinoijat käyttää vaikuttamaan ostajan päätöksiin – ja emme ole tehneet vielä. Tällä viikolla tarkastelemme jotain nimeltä Anchoring bias, joka on yksi tärkeimmistä periaatteista markkinoinnissa tänään.
näet tämän, kun kävelet supermarketissa, vertailet erilaisia ohjelmistoalustoja verkossa ja tunnet alennuskampanjoiden houkutuksen., Ja, kuten tänään, voit käyttää sitä lisätä muuntokursseja oman markkinoinnin ponnisteluja.
mikä on ankkuroinnin vinouma?
Ankkurointi bias on ihmisen taipumus laittaa enemmän painoa ensimmäinen tieto tarjotaan kuin kaikki, joka seuraa. Aikana päätöksentekoon, ankkurointi tapahtuu, kun alkuperäisen tiedon, vaikuttaa siihen, miten ihmiset tulkitsevat seuraavat paloja info ja sitten muodostaa johtopäätös.
esimerkiksi, jos kerrot joku tuote normaalisti maksaa £9.99 he vaistomaisesti, että he ovat löytäneet tinkiä, kun he näkevät sen mainostetaan jossain £7,99., Samoin, he olettaa kohde on ylihinnoiteltu, jos he näkevät sen myynnissä jossain muualla £12.50. Ensimmäinen hinta toimii ankkurina, joka vaikuttaa ihmisten tulkinta hintoja, he törmännyt tulevaisuudessa.
Ankkurointi bias oli ensin teorian, jonka Amos Tversky ja Daniel Kahneman 1960-luvulla. Eri tutkimukset ovat osoittaneet, kuinka vaikeaa on välttää ankkurointi, koska pari teorian mukaan ilmiö ja tämä auttaa selittämään, miksi se on niin tehokas markkinointi.
joten katsotaanpa, miten markkinoijat käyttävät Anchoring bias vaikuttaa ostajan päätöksiä.,
#1: Alkuperäinen hinta vs alennus
Seuraavan kerran näet edistäminen myynti, kiinnittää huomiota siihen, miten vähittäiskauppiaat läsnä heidän säästöjä. Monissa tapauksissa, he yksinkertaisesti laittaa uusi alennettuun hintaan ja kertoa ihmisille, he saavat bargain – mutta tämä ei todellakaan havainnollistavat säästää.
Jos laitat alkuperäisen hinnan ensin, tämä toimii kuitenkin ankkurina, joka edustaa kohteen todellista arvoa. Mikä tahansa alennus hinta, joka seuraa välittömästi voitot painavat, koska olet jo ankkuroitu että alkuperäinen hinta ihmisten mieliin.,
#2: Kuukausittain vs Vuotuiset suunnitelmat
Tämä on klassinen taktiikka käytössä ohjelmisto yritykset että hyödyntää ankkurointi harhaa. Tietenkin, se on paljon parempi Zoom saada vuosittainen maksu on $149.90 käyttäjiltä etukäteen kuin yhden $14.99 maksu kuukaudessa. Mutta kun se näyttää vuotuinen hinta on $12.49 jälkeen kuukausimaksu, se tuntuu ihmiset ovat säästää rahaa rekisteröitymisestä vuonna, vaikka he maksavat $134.51 enemmän ja sitominen itsensä vuoden mittaisen sopimuksen.,
#3: Manipuloimalla hinta käsitys
oletko Koskaan miettinyt, miksi autoliikkeet laittaa kallein malleja edessä näytön tilaa, kun ne ovat yleensä hitain myynti malleja? Kun kävelet tuon 120 000 punnan BMW i8: n ohi, se 65 000 M5: n hinta ei yhtäkkiä tunnu niin kalliilta.
sama pätee kaikenlaisiin luksusostoksiin. Aloita esittelemällä £16,000 häämatka ja £8,000 alkaa kuulostaa järkevämmältä.
Jos tarvitset todisteita, tämä todella toimii, katso ei pidemmälle kuin hulvaton $69 hotdog markkinointi juoni Serendipity 3., Tyyris ruoka-ketjun otsikoissa, ja jopa purettu itsensä Guinnessin ennätysten kallein wiener historia – mikä kaikki johti massat altistuminen New York ruokapaikka.
se ei kuitenkaan ollut voitto. Naurettavan 69 dollarin hotdogin myynti ei ollut erityisen vaikuttavaa lehdistöstä huolimatta. Mutta myynti niiden $17.95 cheeseburgers – hinta-kukaan täysijärkinen ei yleensä maksa – noussut., Ihmiset tunsivat vetoa paikkaan, koska hype ja avasi heidän lompakot koska lähes $20 burger järkevää paikassa, joka veloitetaan $69 hotdog.
he myyvät myös 1 000 dollarin jäätelöannoksen.
#4: Usean yksikön hinnoittelu
Supermarketit ovat lypsäminen tämä vuosikymmeniä ja ihmiset vielä jonottaa luovuttamaan rahaa tämä klassinen temppu. Useita yksikköhinnoittelu on, kun yksinkertaisesti lisätä alennuksen ostaa irtotavarana – esimerkiksi kolme pakkausta olutta £21 sijasta £9.00 kukin.,
taas ideana on saada ihmiset luulemaan säästävänsä rahaa, kun he oikeasti ostavat jotain, mitä eivät edes tarvitse. Vaikka aikoo ostaa vain yhden olutlaatikon, on vaikea olla ostamatta kolmea, kun tuntuu siltä, että sellaisen saa melkein ilmaiseksi. Itse asiassa, on vaikea vastustaa ostaa olutta ollenkaan, Kun tiedät, että se pitää ja olet jo ”säästänyt” rahasi.
Kasvaa ilman arvailua
Tietää, mitkä kampanjat toimivat ilman tuhlaa budjetti meidän uusin hanke, TrueNorth.,
Hanki Ilmainen Early Access –
#5: hinnankorotukset
Consumer tech merkit tekevät hienoa työtä lisääminen niiden tuotteiden hintoja vuosien varrella – paljon enemmän kuin inflaatio ja niiden teknologian innovaatiot usein perustella. Apple on ollut tämän mestari, vapauttaen kalliimpia laitteita HD-näytöillä viimeisen puolen vuosikymmenen aikana.
uusin iPhone maksaa vähintään £999 BRITANNIASSA sen jälkeen, kun tasaista hintojen nousua laittaa iPhone 8 Plus lähtöhinta £699.
Anchoring bias toimii täällä kahdella tavalla., Ensinnäkin jokainen progressiivinen hinnannousu tuntuu vähemmän merkittävältä, koska edellinen malli toimii uutena ankkurina. Ja sitten sinulla on iPhone X toisella puolella tekee £699 lähtöhinta iPhone 8 näytä vähemmän kohtuuton – puhelin, joka on melko paljon sama kuin iPhone 7 Plus, ei unohdeta.
ei ole Yllättävää, että myynti iPhone 8 Plus ja iPhone 8 on ohittanut iphonen X ja voit arvata, mitä kolme bestseller-puhelimia yhdysvalloissa olivat lopussa 2017? Hyvin tehty, Apple.,
#6: Lyijy ydin myyntivaltti
Ankkurointi bias ei ole vain jotain, voit käyttää, vaikuttaa käsitys hinnasta. Johtamalla ydinmyyntipisteeseesi määrittelet myös, miten ihmiset tulkitsevat tietoja, joita sitten kerrot tuotteestasi tai palvelustasi. Jos voit vakuuttaa heille, tuote on innovatiivinen ydin myyntivaltti, kaikki teidän spec arkki ilmestyy innovatiivinen – vaikka se ei ole alan johtava.,
#7: Gear Acquisition Syndrome
Gear Hankinta-Oireyhtymä (GAS) on jatkuva halu lisätä uusia laitteita kokoelmaan. Se kertoo valokuvaajat, että heidän 6000 puntaa kamera ei enää riitä, muusikot, että heidän 400kw amp ei ole enää tarpeeksi kovaa ja kuljettajat, että viime vuoden M5 ei ole vaikuttava enää riitä.
pohjimmiltaan kyse on peruuttamattomasta tavasta ostaa uusia asioita, joita emme tarvitse.
tämä toimii herkkuna kulutuselektroniikalle, koska tehonkäyttäjät ovat pakkomielteisiä ominaisuuksista ja spesifikaatioista., Tämä on miksi ihmiset ojaan heidän 4K-Televisiot puolesta 8K näkyy, vaikka ei ole mitään 8K-lähetyksiä saatavilla saada hyötyä jumbo 8K resoluutio. Se on sama syy, miksi ihmiset ostavat tietokoneita prosessointitehon perusteella, jota monet eivät koskaan käytä.
so what ’ s going on here? Periaatteessa aiemmat tiedot toimivat ankkurina kuluttajille ja kaikki merkittävät parannukset viittaavat siihen, että siellä on parempi tuote. Paitsi, megapikselimäärä on hyvin pieni vaikutus laatuun kuvia valokuvaaja ottaa., Samoin sovelluksen voima ei paranna muusikon lahjakkuutta tai tuotettavan äänen laatua.
Ankkuri bias tekee ihmeitä muuntokurssit
Ankkuri bias on yksi yleisin ja tehokas laitteiden markkinoijat. Totuus on, että olemme luuserit tämä psykologinen temppu ja kaikki me vakuuttaa itsellemme, että voimme tehdä looginen, lasketaan osto valintoja.
mikä tarkoittaa, että ihmiset lankeavat tähän temppuun kerta toisensa jälkeen samalla vakuuttaen itsensä siitä, että eivät., Joten muista hyödyntää ankkurointi bias teidän hinnoittelu strategiat, web kopio ja mainoskampanjat – se tekee ihmeitä muuntokurssit.
