Good Mood

gyártók eredetileg viseli a felelősséget, hogy hozzon létre a tökéletes marketing mix a termelés.

a termék létrehozásához, hogy megfeleljen az ügyfél igényeinek és elvárásainak. Ahhoz, hogy gondosan kezelje az árat, hogy megfizethető legyen, de elég tekintélyes ahhoz, hogy megvásárolja ezt a terméket. Kommunikálni az ügyfélkör, amikor új megoldásokat.

és a termék elhelyezése. A végfelhasználók számára történő terjesztés.,

az Ön vállalkozásának hatóköre, típusa és sokfélesége alapján szembe kell néznie azzal, hogy e felelősségek egy részét harmadik felekre kell ruházni. Az idő, a költség és a know-how alapján általában az elosztás az első.

Ez a cikk felvázolja 3 klasszikus terjesztési csatornák, hogy lehet, hogy egy jó illeszkedést a szervezet, és azt állítják, van egy 4., minden-győztes stratégia érdemes alkalmazni az üzleti terv.

olvassa tovább, hogy megtudja, miért.

mi az elosztás szerepe egy vállalatnál?,

a gyártóknak az a legfőbb érdekük, hogy termelésüket a piacra hozzák, és a legtöbb gyártó közvetítőként vesz részt a folyamatban.

a gyártók létrehoznak egy elosztási útvonalat, egy elosztási láncot vagy egy elosztócsatornát, hogy a terméket a gyárból kivegyék, a fizikai helyre, az árcédulát ráhelyezzék a polcra, készen arra, hogy az ügyfél elérje.

az említett láncok linkjei közvetítők., Lehetnek olyan vállalatok vagy egyének, akik nagykereskedőként, kiskereskedőként, brókerként vagy másként járnak el, amelyek végső soron közelebb hozzák a terméket az ügyfélhez, mindegyik árán, hozzáadott értékükkel.

a terjesztési csatornák nem csak az árat befolyásolják-más marketing döntéseket is befolyásolnak. Az elosztási döntés egyedülálló pozíciót biztosíthat a termék számára a piacon.

ugyanaz a márka különböző terjesztési csatornákat használhat az árképzés alapján., Például, míg a középkategóriás termékeket tömeges kereskedőkhöz szállítják, a csúcskategóriás termékeket csak forgalmazókon keresztül kínálják a szaküzleteknek.

a döntést az is befolyásolja, hogy mennyire tájékozottak, mennyire motiváltak, mennyire állnak rendelkezésre partnereik az ügyfélkapcsolat kiépítéséhez és termékük ajánlásához.

A termékfejlesztés attól is függ, hogy a létrehozott forgalmazási csatornák kezelik-e az új terméket, vagy új stratégiát kell kidolgozni.

hogyan működnek a terjesztési csatornák?,

az elosztócsatorna vagy a színész különféle módokon vehet részt, különböző szakaszokban, különböző áron, a termék gyártótól a vevőhöz történő szállításában.

az elosztócsatorna szerepe több olyan funkciót foglal magában, amelyek mindegyike egy vagy több közvetítő által végrehajtható.

a forgalmazási csatornák célja, hogy korlátozzák azon ügyletek számát, amelyeken az áruknak a végső rendeltetési hely felé kell haladniuk.

a nagykereskedők és a kiskereskedők tömegesen törnek., Ami azt jelenti, hogy nagy mennyiségű terméket rendelnek a gyártótól, majd egyetlen terméket értékesítenek a végfelhasználóknak.

csatorna közvetítők létre választék, ami azt jelenti, hogy a forrás a különböző termékek, valamint lehetővé teszi az ügyfél egy nagyobb választás.

az elosztási csatornák fő feladata a nagy hatékonyság. A szállítást és a tárolást, amely az elosztási csatornák másik feladata, maximális kapacitással, minimális költséggel kell használni. A nagykereskedők és a kiskereskedők az árut egyik helyről a másikra szállítják, amíg a termék iránti kereslet meg nem jelenik.,

A közvetítők általában több hozzáadott értéket kínálnak a terméken, például megkönnyítik a visszatérést, ügyfélszolgálatot kínálnak stb.

az összes terjesztési csatorna közös hozzáadott értéke az, hogy mindannyian megosztják a kockázatot a gyártóval. Ez az oka annak, hogy a gyártók nagy mennyiségben, nagy mennyiségben értékesítettek, míg a kiskereskedőknek joguk van gondosan megvizsgálni, hogy egy adott terméket értékesítenek-e.

a disztribúciós csatorna tagjai kezelik a végfelhasználóval folytatott kommunikációt, beleértve a reklámozás részleges felelősségét is.,

A terjesztési csatornák felelősek azért, hogy a gyártótól kétoldalú kapcsolatot hozzanak létre az ügyféllel. Általában ennek a kapcsolatnak az egyik irányára koncentrálunk – a terméket a gyárból az ügyfélkosárba juttatjuk.

azonban a forgalmazási csatorna visszaadja a nyereséget, a javításra szánt termékeket és az ügyfelek visszajelzéseit a gyártónak. A kiválasztott disztribúciós csatorna tag politikáinak e három funkció bármelyikére vonatkozóan befolyásolniuk kell a gyártók döntését arról, hogy használják-e őket a saját csatornájukban.,

a disztribúciós csatorna tagjainak összege és szerepe határozza meg a terjesztési csatorna szintjét. Philip Kotler a nulla szintű elosztócsatorna meghatározásával jött létre, ahol az egyik gyártó közvetlenül az ügyfeleknek értékesít.

Ha a gyártó elosztót használ az ügyfél megszerzéséhez, az egyszintű csatorna lenne. És ha az a disztribúció egy kiskereskedőnek ad el, az egy kétszintű elosztó csatorna lenne.,

3 hagyományos típusú értékesítési csatornák a marketingben

ahogy már megállapítottuk, az elosztó csatorna több más marketing döntést is befolyásol – az árat, a termékfejlesztést, a munkavállalói menedzsmentet, a szervezeti struktúrát stb.

Ez a cikk célja, hogy példákat adjon a sikeres stratégiákról különböző terjesztési csatornákkal, valamint csapdákkal, amelyekre figyelni kell, amikor az egyiket vagy a másikat választja.

folytassa az olvasást, Ha úgy érzi, hogy létre kell hoznia, módosítania vagy javítania kell a terjesztési stratégiáját. Reméljük, hogy hasznosnak találja.

1. típus., Közvetlen értékesítés

a közvetlen értékesítés jó értékesítési modell bármilyen termék értékesítéséhez, amely a középső árkategóriában van, nem minden nap vásárolható meg, hosszú eltarthatósági ideje van. Írószerek, légtisztítók, vagy ékszerek, hogy néhányat említsünk.

a közvetlen elosztás azt jelentené, hogy a gyártó módot talál arra, hogy közvetlenül kommunikáljon az ügyfelekkel piaci közvetítők használata nélkül, és maga szállítja az árut.,

Az Internet és az E-kereskedelem valóban népszerűsítette a közvetlen terjesztést, azonban úgy találjuk, hogy az E-kereskedelem nagyon specifikus, ezért a cikk alján külön helyet osztottunk ki az E-kereskedelem számára.

a közvetlen disztribúciós marketing legfontosabb szempontja a végfelhasználóval való kommunikáció. Meg kell győződnie arról, hogy a megfelelő üzenetet küldi.

itt van 10 stratégia a közvetlen értékesítés ösztönzésére:

• jellemzők. Amint kapcsolatba lép egy potenciális ügyféllel, értékelni fogják, hogy a termék hasznos lehet-e számukra., A beszélgetés alapja a termék jellemzőinek és céljainak középpontba állítása. Ha a funkciók nem felelnek meg az ügyfél igényeinek, akkor nem érdekli őket.
• előnyök. Ha megragadta az ügyfél figyelmét, a funkciók felsorolása után olyan helyen lesz, ahol megvédheti a terméket a verseny ellen. Mi teszi egyedivé a terméket?
• előnyök. Adja meg ügyfeleinek a logikát a termék használata és az igényeiknek megfelelő megoldás megtalálása között., Mondja el nekik, hogyan fog időt megtakarítani, hogyan fog pénzt keresni, vagy hogyan fogja megoldani a szervezet problémáit.
• Hozzon létre személyes kapcsolatot a felhasználóval. A beszélgetés ezen pontján megragadta a figyelmüket, de nem feltétlenül zárta le az üzletet. Töltsön időt arra, hogy meggyőzze őket, hogy a legjobban érdekli a mind-go off téma, ha kell.
• viszonosság. Tegyen egy szívességet az ügyfélnek. Hal az a fajta szívességet, hogy válaszolnának – ingyenes minták, kedvezmények vagy hovatartozási kód. Hozza létre azt az érzést, hogy a szívesség exkluzív., Amikor egy ügyfél úgy érzi, hogy szívességet tett nekik, ez szükségessé teszi annak visszaküldését. Kötelességüknek érzik, hogy szívességet tegyenek neked, és ez a tudatalatti érzés egyensúlyhiányt okoz abban a helyzetben, amelyet orvosolni szeretnének.
• A tanulmányok több okot is bizonyítottak, még akkor is, ha nyilvánvaló okok miatt a mérleg az Ön javára dönt. Soha nem fogy ki az oka. Ne csak feltételezzük, hogy az ügyfél maga is kitalálhatja a logikát. Más szóval – ne félj kijelenteni a nyilvánvalót.
• Q & A., Tudjon meg többet az ügyfélről – mikor és hogyan használják edzőcipőiket. Mondja el nekik, hogyan gondolja, hogy használni kell őket. Mondd meg nekik, hogy nem csak cipőt adsz el nekik. Egy egészséges és gyönyörű test felé vezető utat árul el nekik. Akkor kérd vissza a szívességed, és zárd be az üzletet.
• jogi nyilatkozat. Zárja be az üzletet, emlékeztetve az Ügyfelet, hogy ismét választásuk lesz. Most megvásárolhatják az elemet, de akkor a kézbesítéskor jóvá kell hagyniuk, vagy vissza kell adniuk a kézbesítőnek. Még akkor is vissza tudják adni a tételüket egy 30 napos időszakban., Még akkor is, ha a következő 60 napon belül még mindig kaphatnak cserét vagy bolti hitelt. Még van választásuk.
• kis lépések. Ha kapok egy ” nem ” a másik után, az ügyfél lehet, hogy nem hajlandó létrehozni egy új kapcsolat. Tegye a lábát az ajtóba. Kérjen csak egy találkozót. Kezdj el egy kapcsolatot és dolgozz tovább.
• Affiliate. Bármilyen okból az ügyfél nem hajlandó elfogadni az ajánlatot. Hozzon létre egy jó kapcsolatot, és kérjen ajánlást. Ismernek valakit, aki szívesen használja a szolgáltatást? Kérjen tőlük egy kapcsolatot.

2. típus., Brókerek és elosztók

Ha egy gyártó úgy dönt, hogy ügynökekkel és brókerekkel dolgozik, úgy dönt, hogy feladataik egy részét közvetlenül átruházza ezekre a közvetítőkre. A gyártó kiterjesztéseként járnak el abban az értelemben, hogy a végfelhasználó előtt képviselik őket.

vegyük például az élelmiszeripart.

a bróker megkötése előtt az élelmiszer-gyártónak magának kell kínálnia az üzleteket.

és általában ez a helyzet a kisebb gyártókkal. Azonban, ahogy az üzlet bővül, alternatívákat keresnek termékeik szállításához a boltba.,

ezt egy bróker tenné az értékesítés kezelésére, vagy egy elosztó, aki gondoskodna az áruk különböző helyeken lévő üzletekbe történő szállításáról.

előnyei bevezetése egy bróker egy elosztó csatorna

Ha a gyártó szerződést köt egy bróker, akkor aláírja a szerződést, és azt mondta, bróker lenne felelős a kínálatát a boltokban. A brókerek általában nem felelősek a szállításért. A bróker elsősorban az eladás bezárásáért felelős.

egy brókernek olyan gyártói portfóliója lenne,amellyel egy adott földrajzi területen dolgoznak., Kulcsfontosságú kiskereskedőkkel rendelkeznek, akikkel együtt dolgoznak, és arra ösztönzik őket, hogy teljes mértékben kielégítsék e kiskereskedők igényeit.

a brókerek nagyon szelektívek lesznek az általuk összeállított portfólióval kapcsolatban. Ők nem kínálnak a gyártó részeként a sorban, hogy a kiskereskedő, kivéve, ha biztosak benne, a kiskereskedő felsorolja a tételeket. Ezért általában gyorsan hozzáférnek a kiskereskedőkhöz, és jól megalapozott kapcsolataik vannak velük.

a gyártók értékesítési költségeit rögzítenék. Az adójukért további szolgáltatásokat kínálnak, mint például a számlázás, a készletellenőrzés, az értékesítési jelentések és mások.,

hátrányai bevezetése egy bróker egy elosztó csatorna

brókerek munka magas díjat a számlázott ár a teljes termelés-mintegy 5% – 10%.

ugyanakkor nem vállalnak felelősséget a termék szállításáért.

a brókereknek nincs nagy ösztönzésük arra, hogy megismerjenek egy terméket, vagy új sorként mutassák be egy kiskereskedőnek. Szolgáltatásaik általában nem tartalmazzák a promóciót.,

Ha a gyártó egyik termékének értékesítése lelassul, egy egész sor kieshet a bróker portfóliójából, amelyet egy másik, jövedelmezőbb vonal válthat fel.

az eladó továbbra is felelős a logisztikáért, a visszatérítésért, a számlázásért.

a disztribúció bevezetésének előnyei a

elosztócsatornára egy üzlet általában több disztribúcióval és több tucat független gyártóval fog működni., A forgalmazó közvetlenül vásárolja meg a terméket az eladótól, majd 20-30% – os árréssel értékesíti azt a kiskereskedőnek, amellyel megvásárolja, szállítja és számlázza az árut.

az elosztó közvetlenül a kiskereskedővel fog működni, kiszolgálják igényeiket, maguk kezelik a leltárt, és gyakrabban vezetnek be új termékeket, mivel arra ösztönzik őket, hogy eladják azt, amit vásároltak. Ők kezelik a visszatéréseket és a termékvisszahívásokat.,

a disztribúciós csatorna bevezetésének hátrányai

mivel az elosztók hajózási és készletgazdálkodást végeznek, ösztönzést kapnak arra, hogy megvédjék egy adott márkát a bolt előtt, azonban korlátozott idejük lesz rá.

A gyártónak biztosítania kell a forgalmazója együtt dolgoznak tudja, hogy a termék jól tudják növelni a figyelmet, hogy a kiskereskedő a kis mennyiségű időt rendelt raktáron, kérdezz, válaszolj rájuk parancsol.,

az elosztók vállalják az alákínálás kockázatát, ezért nagyon költséges számukra, ha egy termék nem teljesít jól. Lehet, hogy egy sor nem értékesít olyan okok miatt, amelyeknek semmi köze a gyártóhoz – árképzés, polc elhelyezés, üzlethelyiség stb.

mégis, a disztribúció képes és leejt egy sort, és nem veszi vissza.

További információ:

3. Típus., Nagykereskedők/Kiskereskedők

Dolgozik, nagykereskedők, kiskereskedők, általában előnyben részesített engedély láncszem, mert a nagykereskedők, kiskereskedők, vásárol, a termék a gyártótól, ezért az a kockázat, ha a termékek nem jól eladni.

a viszonteladókkal való munka tökéletesen működik a digitális termékek esetében.

Íme néhány stratégia, Hogyan lehet létrehozni és fenntartani a kapcsolatot a viszonteladókkal:

• hozzon létre egy bázist., A hagyományos nagykereskedők és kiskereskedők mellett a vállalatok is részesülhetnek abban, hogy nagy vásárlókat kérnek, ha a márka viszonteladóivá akarnak válni. Adjon nekik egy ajánlatot, amelyet nem tudnak megtagadni.
• a kapcsolatnak mindkét fél számára nyereségesnek kell lennie. Érdeklődjön, hogy milyen jól a viszonteladók csinálnak, és mi a véleményük a kapcsolat a siker és a termékek kínál.
• a kommunikáció kulcsfontosságú. Győződjön meg róla, hogy a feladatok és stratégiák teljes mértékben kiegészítik a viszonteladó erőfeszítéseit és munkafolyamatát., Ne engedje, hogy a mindennapi üzleti problémák megakadályozzák Önt abban, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a termékek zökkenőmentesen elérik az ügyfelet.
• építeni egy kapcsolatot. Függetlenül a viszonteladó hatókörétől vagy jövedelmezőségétől, keressen időt arra, hogy belefoglalja őket, hogy a vállalati kultúra részévé váljon. Építsd a bizalmat és a hűséget.
• hagyja, hogy a viszonteladók megismerjék a terméket. A viszonteladók gyakran azzal a gondolkodásmóddal rendelkeznek, hogy az értékesítés területén vannak, nem pedig konzultáció. Készítsen rövid, könnyen érthető prezentációkat vagy tájékoztatókat, amelyeket felszívhatnak vagy újraeloszthatnak ügyfeleiknek.
• visszajelzés gyűjtése., A viszonteladóknak és a gyártóknak közös céljuk van. Ahhoz, hogy több terméket a piacra. A gyártó visszajelzéseinek összegyűjtése és feldolgozása javíthatja a márka megítélését, a fejlesztési folyamatot és az ügyfelek lojalitását.

az E-kereskedelem megváltoztatja a disztribúciós játékot

az E-kereskedelem több okból is teljesen megváltoztatja a terjesztési játékot.

1. egy e-kereskedelmi vállalat üzleti modelljétől függően gyártónak, nagykereskedőnek vagy kiskereskedőnek tekintheti magát. Ezek a szerepek folyékonyabbá váltak.,
2. az E-kereskedelem általában azonnal elérhetővé teszi a termékeket egy nagy ügyfélkör számára, ezért kevesebb közvetítőre van szükség. A tárolási helyek igényei is korlátozottak.
3. a big data prediktív és előíró elemzésével az e-kereskedelem lehetővé teszi, hogy a készletgazdálkodás és a szállítás előre megjósolható és optimalizálható legyen.

Alkalmazott menedzsment és termelékenység

az e-kereskedelem a vállalkozás számára elérhető leghatékonyabb terjesztési csatorna., Drámaian csökken annak szükségességét, hogy több tárolási helyek, több Elosztók, brókerek csatlakozni, hogy a kiskereskedők, hogy eladja a termékcsalád.

egy vállalatnak a legkevesebb alkalmazottra és közvetítőre lenne szüksége ahhoz, hogy üzleti tevékenységét online értékesítse.

Az E-kereskedelem digitalizálja a készletkezelést, a tárolást és a szállítást, a közvetlen értékesítést. Míg egy klasszikus értékesítési csatornákkal rendelkező vállalkozás küzdhet a know-how, a kapcsolat és a kapcsolatok felhalmozásának szükségességével, az e-kereskedelmi vállalkozás csak informatikai képzettségű személyzettel tud biztonságosan működni.,

Minden szempontból kereskedelem gyűszűvirág – a leltár szerint vagy helyettesíteni integrált adatbázisok, a közvetlen értékesítés, amelyet online marketing, termék értékelése, amelyet a felhasználó által létrehozott visszajelzés értékelés.

készletgazdálkodás

egy klasszikus disztribúciós struktúrában a gyártó N mennyiségű terméket hozna létre. Három viszonteladója vásárol X, Y és Z összegeket, és különböző összegeket ad el ügyfeleinek.

Az a disztribúció a teljes termék további 20% – át veszi el, a B elosztó pedig 35% – ot kap.,

Ezen a ponton egyetlen ügyfél sem vásárolt 1 terméket, és az értékesítés és a termék sikere közötti kapcsolat elvész az eladó számára.

a viszonteladóknak és a forgalmazóknak T időre lesz szükségük ahhoz, hogy felajánlják a terméket, ösztönözzék az értékesítést, eladják, és jelentést tegyenek a gyártónak. Vagy rendeljen több terméket.

Ez a eldugult értékesítési csatornát hoz létre, problémák, amikor az összejövetel ügyfél visszajelzése, értékelése egy termék kereslete, ügyvezető visszatér, s emlékeztet arra, hogy a fertőzött termék.,

Az E-kereskedelem lehetővé teszi az 1-hely tárolását, a szállítás nyomon követését az ügyfél számára, a termék népszerűségének felmérését, nagy mennyiségű tárolást nagy igényű időszakokra stb.

expozíció

A Klasszikus terjesztési csatornák különböző stratégiákra számítanak a termék nyomására. Az élelmiszeriparban egy szupermarket szemmagasságban nagyobb árréssel tárolja az általuk értékesített tárgyakat. Az olcsóbb termékeket a polc alján dömpingelik.

a szaküzletekben a tanácsadókat ösztönözni kell arra, hogy egy terméket százalékos díj vagy más ösztönző felajánlásával ösztönözzenek.,

most, az interneten, az ügyfél könnyen megtalálhatja, amit keres keres kulcsszavak, szűrők árazás, méret, cél, stb ..

és nem csak azt, hogy az interneten keresztértékesítés automatizálható, ahol az ügyfél felajánlja, hogy megvásárolja a nyomtatót a tintával, az asztalt az asztali ruhával, a karácsonyfát a díszekkel.

interaktív reklám

az alacsonyabb költségek és a könnyebb kezelhetőség mellett a legjobb dolog az e-kereskedelemben kétségtelenül a személyre szabott interaktív reklám.,

Az interaktív reklám jelentősen lerövidíti a vásárlási folyamatot.

hagyományosan a felhasználónak azonosítania kell, hogy szüksége van a termékre, meg kell adnia az időt, és meg kell találnia azt a helyet, ahol a termék kategóriáját kínálják, majd számíthat a tanácsadóra, hogy van ideje és türelme, hogy meghallgassa igényeit, és felajánlja a megfelelő elemet.

akkor kell, hogy a megfelelő színű (vagy méret vagy valami más) raktáron.

Az interaktív hirdetések a terméket még azelőtt is kínálhatják az ügyfélnek, hogy maguk azonosították volna a szükségletet.,

Ha az ügyfél rendszeres felhasználó a sportról szóló blogokban, akkor hirdethetnek edzőcipőt. Ha érdekli őket az egészséges élelmiszerekkel kapcsolatos tartalom,akkor bioélelmiszerek kerülnek bemutatásra. Ha érdekli őket a tanácsadás, hogyan kell gondoskodni egy kiscicáról, akkor macskaeledelt fognak kínálni. Mielőtt még csinál egy keresést ezeket az elemeket.

amint a hirdetés felhívja a felhasználó figyelmét, majd rákattint, azonnal átirányítja őket a pénz oldalra, és a vásárlás egy kattintással elérhető lesz.,

még ha el is kattintanak, a böngésző emlékezni fog a preferenciájukra, és emlékezteti őket, hogy bármikor megvásárolhatják a terméket.

tegye meg, hogy elegendő mennyiségű alkalommal, majd a hirdetések válnak Galéria termékek érdekli, még mielőtt tudod, hogy szükség van rájuk.

interaktív reklám veri a leghatékonyabb értékesítési erő.

következtetés

a disztribúciós csatornával kapcsolatos döntés hatással lesz az árakra, a termékekre, a közvetítőkkel és az ügyfelekkel fennálló kapcsolatokra.,

győződjön meg róla, hogy időt vesz igénybe, és alaposan gondolja át a stratégiát előre.

csak akkor delegáljon, ha kényelmes, hogy egy harmadik fél jobban elvégzi a munkát alacsonyabb végső költség mellett.

mindig az E-kereskedelmet tekinti terjesztési csatornának. Ez könnyen diverzifikálható, ez a legjövedelmezőbb, és fel lehet használni ezen kívül is a többi forgalmazási erőfeszítések.