Good Mood

a növekedés jó, de a növekedés bármilyen áron nagyon, nagyon rossz.

a világ legjobb marketingszakemberei segítenek vállalataik hosszú távú növekedésében. Úgy tűnik azonban, hogy időnként a marketingszakemberek a kollektív őrület hullámán mennek keresztül, ahol elfelejtjük a vita “hosszú távú” részét, és minden áron elkezdjük üldözni a növekedést. Legyen szó figyelmetlenségről, tudatlanságról vagy izgalomról, a marketingszakemberek néha nagyon rossz üzleti döntéseket hoznak.,

tehát hogyan védhetjük meg magunkat magunktól? Hogyan győződjünk meg arról, hogy nem csak világszínvonalú marketingesek vagyunk, hanem világszínvonalú üzletemberek is?

hiteles, megvalósítható stratégiák a vállalkozás növekedésére.

letöltés most

az egyik leghatékonyabb eszköz, amely elérhető, valójában csak egy egyszerű változás abban, hogy gondolkodunk a világról. Nézzük meg a költségeket.,

hogyan gondoljunk a költségekre az ügyfél beszerzési stratégiájában

képzeljük el, hogy az év legforgalmasabb szezonjára érkezünk, és kísérletet végeztünk a hirdetésekkel, hogy lássuk, melyik generálja a legtöbb bevételt.

három hirdetés van forgalomban, mindegyik hirdetés tíz ügyfelet hozott létre. Ha csak az érdekli, hogy optimalizálja az ügyfelek megszerzését, akkor azt gondolhatja, hogy mindhárom hirdetés egyenlőnek lett létrehozva, és ennek megfelelően osztja el a költségvetését.

de valóban ez a helyes módja annak, hogy megnézzük?, Vajon mindhárom hirdetés egyformán kezeli-e a növekedést? A válasz egyértelmű: nem. Valójában, csinál ez így egyenesen rossz a te dolgod.

a tiszta ügyfélszerzési mutatók népszerűek, de veszélyesen pontatlan eszközök a vállalati növekedés kalibrálásához és méretezéséhez. Ha szeretné, hogy növekszik egy skálázható, jövedelmező üzlet, akkor meg kell nézni túl ügyfél megszerzése, okoskodjál:

• Ügyfél akvizíciós költség
• Élettartam értéke
• Megtérülési idők

Mi az ügyfél akvizíció költsége (CAC)?,

ügyfél beszerzési költség a legjobb közelítése a teljes költség megszerzése egy új ügyfél. Általában olyan dolgokat kell tartalmaznia, mint például: hirdetési költségek, a marketingszakemberek fizetése, az értékesítők költségei stb., osztva a megszerzett ügyfelek számával.

Ez egy nagyon hasznos szám, amely segít a befektetés kalibrálásában, és biztosítja, hogy a megfelelő döntéseket hozza a növekedéshez.

miért számít?, Egyszerűen fogalmazva, ha az ügyfél beszerzési költsége nagyobb, mint a bevétel elég hosszú ideig, akkor megy ki az üzletből. Elég nagy dolog, mi?

lássuk, hogyan működik ez általában a gyakorlatban.

hogyan működik a customer acquisition cost (CAC) napról napra

térjünk vissza a három hirdetéshez. Mind ugyanannyi ügyfelet gyártanak – igaz? Talán nem. Vegyük elő a megbízható számológépünket, és nézzük meg mélyebben.

tegyük fel, hogy 100 kattintást vásárolt hirdetésenként, de különböző összegeket fizetett a kattintásokért., Az Ad 1 esetében 5 dollár volt kattintásonként, az Ad 2 esetében 10 dollár kattintásonként, az Ad 3 esetében pedig 20 dollár kattintásonként.

a kattintások szorzó kattintásonkénti költsége azt mondja nekünk, hogy 500 dollárt fizettünk 10 ügyfél számára az Ad 1-vel, 1000 $ 10 ügyfelek számára az Ad 2-vel, 2000 $ pedig 10 ügyfelek számára az Ad 3-val.

Ez hasznos, de egy szegény marketingszakember agyának sokkal könnyebb gondolkodni egy ügyfél alapon, tehát csak osztjuk meg az ügyfelek # -ját az egyes hirdetések költségeire, és most látjuk, hogy az ügyfélenkénti költség valóban különbözik az egyes hirdetésekben. Az Ad 1 fizetünk csak $50 egy ügyfél!, Úgy tűnik, az Ad 1-et kell futtatnunk, amennyire csak lehetséges, és a másik kettőt minél hamarabb le kell állítanunk.

Ez az információs szint már áttörés, ahonnan elkezdtük. Bevezetésével az alapvető költségek a keverékhez, most már sokkal okosabb, megértése, hogy melyik hirdetés nyomja agresszívan az ünnepek alatt, illetve amely a nyugdíjba azonnal.

de ez a legjobb, amit tehetünk? Ne olyan gyorsan.,

Ha csak bevezetni, hirdetési költségek bele, hogyan optimalizálja a taktika, már haladás, de a reklám csak egy része a beszerzési költségét az ügyfél:

• szinte biztos, hogy egy marketinges ül-ülés adat felülvizsgálatára, valamint tervezi a hirdetés stratégia – fizet nekik egy fizetését, nem?
• valószínűleg volt egy ügynökségi segítség a hirdetés elhelyezésére – díjat fizetnek, ugye?
• valakinek meg kellett írnia a másolatot, és meg kellett terveznie a kreatív eszközöket – te fizetted a megbízójukat, igaz?,
• amikor az ügyfél átváltott a kosárba, fizetési feldolgozási díjat kellett fizetnie, igaz?
• ha van egy értékesítési csapat, mi a helyzet a fizetések és jutalékok?

mindezeket a tényezőket figyelembe kell venni a CAC számításokban, hogy megbizonyosodjon arról, hogy őszinte elszámolást végez-e arról, hogy mennyibe kerül az ügyfél megszerzése.

mivel az összes adat különböző forrásokból származik különböző időpontokban, ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy két sebességgel fog működni a CAC számításokkal., Napi, heti és havi rendszerességgel a hirdetési eszközök által az online marketing csapatnál közölt CAC-és ügyfélmennyiségek segítségével optimalizálja az adatokat. Hosszabb távon (havonta, negyedévente és évente) átfogóbb képet fog használni a CAC-ról marketing, értékesítési és pénzügyi csapataival.

egy még jobb módja annak, hogy a CAC: pár fel ügyfél élettartam érték (LTV)

hogy az említett, mindez a hangsúly a vevői beszerzési költség valóban megbénítja az üzleti. És itt van miért: a költségek nem feltétlenül rossz dolog!,

“a költségek nem feltétlenül rossz dolog”

egy növekvő üzletben a költségeket csak befektetéseknek kell tekinteni. Némelyikük okos befektetés, másoknak nincs értelme. Hogyan lehet megkülönböztetni?

az ügyfél élettartamának értékével (LTV), vagy az ügyféltől kapott bevételekkel az üzleti vállalkozással való teljes élettartama alatt.

mi az ügyfél élettartam értéke (LTV)?

élettartam értéke alapvetően a bevétel kapsz egy adott ügyfél egy bizonyos időhorizonton., A legtöbb vállalkozás általában 1, 3 vagy 5 éves LTV számítást használ. Ha a cég nem volt ilyen hosszú, meg tudod csinálni néhány viszonylag egyszerű (valaki okosabb, mint én) modellezés előfizetési megújítási árak (egy előfizetési üzleti modell) vagy visszavásárlási árak (egy tranzakciós üzleti). LTV lehet igazán kihívást jelent, hogy megértsék a fiatal vagy digitális üzleti, ahol nincs egy hatalmas mennyiségű történelmi adatok, de ez egy abszolút kritikus mutató segítségével kiegészítheti a megértés, a költségek és növeli a lejárat az üzleti döntéshozatal.,

hogyan lehet kiszámítani az LTV/CAC-t, és miért hasznos

egyszerű szavakkal, az LTV / CAC segít megválaszolni a kérdést, vajon az általunk beszerzett ügyfelek több bevételhez járulnak-e hozzá, mint amennyibe kerülnek?

nagyon izgalmas dolgok kezdődnek, amikor az LTV-t és a CAC-t a vállalkozása számára legérdekesebb meghatározások szerint Tudod szegmensre bontani. Térjünk vissza a három hirdetéshez, hogy megértsük az LTV-ben való kiegészítés hatását.

az élettartam-érték fogalmának bevezetésével eltoltuk annak megértését, hogy melyik hirdetés a legjobb.,”Most már láthatjuk, hogy annak ellenére, hogy kezdetben az Ad 1 volt a világos győztes az üzleti Ad 2-hez hozzáadott érték szempontjából, valójában jobb hely a befektetésünkhöz. Idővel az Ad 2 hozzájárul a legtöbb értékhez.

miért LTV hatékonyan növeli a megengedhető CAC

megértése LTV / CAC általában segít marketingesek kinyit további költségvetést a programok. Például segíthet meghatározni, hogy megengedhető-e, hogy több nagyobb Vásárlót szerezzen, akik valószínűleg hosszabb ideig maradnak, és többet fizetnek az életük során.,

Ez az, amit egy” megengedhető CAC ” jelent. A megengedett CAC a maximálisan elfogadható összeget fizetni egy ügyfél. Ez lényegében egy sapka, amit előre tárgyalunk a pénzügyi csapatunkkal. Igazolhatja a magasabb megengedhető CAC-t, ha az LTV magasabb.

itt van néhány más igazán érdekes módon nézi LTV / CAC és a kérdésekre lehet válaszolni:

csatorna szintű mutatókat:

• csatorna: mi a jövedelmezőség az én hirdetési csatorna vs. affiliate reklám?
• alcsatornánként: mi a Google reklám nyereségessége a Facebook reklámmal szemben?,
• kampány szerint: mi a jövedelmezősége a Google nem márkájú reklámnak a Google márka reklámjával szemben?
• kulcsszó szerint: mi az ajánlataim jövedelmezősége egy kulcsszóra?

Szegmensszintű mutatók:

• méret szerint: mi a közepes piaci ügyfél nyereségessége a vállalati ügyfél ellen?
• földrajz szerint: mi a Brazil ügyfél jövedelmezősége Vs. egy francia ügyfél?
• Termék szerint mi a nyereségesség egy Des kutyaeledel ügyfél VS. A Des Kutya Játék ügyfél?,

a lehetőségek végtelenek, bár egy óvatos szó – ne ragadjon bele annyira, hogy túl sok mikro-optimalizálást kezd el. 75 különböző dimenzióval lehet csökkenteni a vállalkozását a növekedési lehetőség elérése érdekében, vagy csak a nagyokra összpontosíthat, és ténylegesen elvégezheti a munkáját. Az utóbbit javaslom.

” 75 különböző dimenzióval vághatja le vállalkozását a növekedési lehetőség elérése érdekében, vagy csak a nagyokra összpontosíthat, és ténylegesen elvégezheti a munkáját., Javaslom, hogy az utóbbi”

Egy még jobb (talán a legjobb), hogy így gondolod CAC

Mint a Pénzügyi kolléga írta egyszer, HITELFEDEZETI CAC, ahol a legtöbb a marketingesek végén az elemzés. De hiányzik egy jelentős harmadik változó: megtérülési idő. Ez a PhD szintű számítás a legtöbb pénzügyi ember gondol, de a legtöbb üzletemberek (különösen marketingesek) alig elismerik. A pénzügyi vezetőnk, Bobby, tesztként használja a teljesítmény-marketingszakemberek értékelését, és nagyon ritkán találunk valakit, aki átmegy az első próbálkozáson.

teljes közzététel: nem sikerült., 🙂

a megtérülési idő az az arány, amellyel készpénzt kaphat fizető ügyfeleitől; ez azt diktálja, hogy milyen gyorsan lehet újra befektetni vállalkozásába, ideális esetben pedig a CAC kiszámításának egyik eleme.

A megtérülési idő számít, mert egy jól működő üzleti cashflow ügyekben. Jobb, ha ma van pénz, ami lehetővé teszi, hogy gyorsabban növekedj, mint 5 év múlva.

hogyan terjed a CAC a csatornákon

nagyon kisvállalkozások hajlamosak növekedni egyetlen taktikával vagy csatornával (pl. események)., Ez nagyon egyszerűvé teszi a költségek kiszámítását, mert minden látható és egyszerű. Mivel azonban vállalkozása összetettebbé válik, több csatornája és több módja van annak, hogy a potenciális ügyfelek kapcsolatba lépjenek a cégével, ami azt jelenti, hogy új módon kell gondolkodnia a CAC-ről. Tudjon meg többet erről a mi ingyenes könyv, kaputelefon Marketing.

a nagyobb és gyorsabban növekvő vállalatok általában sok taktikát kombinálnak, mindegyik saját CAC jellemzőivel, a marketing taktika átfogó portfóliójába. Néhánynak nagyon alacsony CAC-ja lesz (pl.,, egy nagy blog), míg mások nagyon drágák lesznek (például licitálás a versenytárs kifejezésekre a Google Keresésben). A CAC csatorna szintű megértésével egyensúlyba hozhatja költségvetését a Portfólió különböző aspektusaiban, attól függően, hogy milyen üzleti igényekre van szüksége.

minden áron szupergyorsan kell növekednie? Töltsön nagy mennyiségű csatornákat még magas CAC-on is.

szeretné optimalizálni a vállalati értékelést? Fókuszban az LTV / CAC, hogy maximalizálja az ügyfelek, hogy fog fizetni a legtöbbet a leghosszabb ideig.

optimalizálnia kell a készpénzt?, Keresse meg az ügyfelek olcsó megszerzésének módjait, gyors visszafizetési idővel.

szeretné csökkenteni a CAC-t? Íme 3 módon élő chat segíthet

élő chat szuper érdekes teljesítmény marketingszakemberek, mert ez az egyik egyetlen kommunikációs csatorna, amely szálak egy egész ügyfél utazás, a kilátás hűséges ügyfél. Ez lehetővé teszi a csapatok számára, hogy társalgási marketing és társalgási ügyfél elkötelezettség stratégiák, hogy vegyenek részt vezet és az ügyfelek személyes módon.,

eltávolítja a súrlódást a nagy szándékú vezetéseknél

az élő csevegés lehetővé teszi, hogy a kilátásból egyetlen csevegési munkamenetben bezárja a Won-ot. Mi több, a megfelelő élő csevegési termékkel proaktívan bevonhatja azokat a látogatókat, akik megfelelnek bizonyos minősítési kritériumoknak. Ez azt jelenti, hogy sokkal kevesebbet költesz a marketingre és a pénzre, amivel embereket vezetsz le a tölcsérről.

növeli az LTV

saját adataink azt találták, hogy azok az ügyfelek, akik velünk beszélgettek, először 13% – kal többet fizetnek az életük során. Többet töltenek velünk az idő múlásával, mert hosszú távon hűségesebbek – kapcsolatuk van.,

ez ad több lehetőséget, hogy eladja

élő chat ad a vállalatok több lehetőséget, hogy beszéljen a látogatók és az ügyfelek abban a pillanatban ők leginkább fogékonyak tanulni rólad. Több lehetőséget, hogy beszélni azt jelenti, több lehetőséget eladni. Ha egy eladó jó munkát végez, akkor csak olyan hasznos funkciókat és ötleteket értékesít, amelyek segítenek abban, hogy az ügyfél jobban végezze munkáját.

A növekedés bármilyen áron a katasztrófa receptje-kezdje el ma

az LTV, a CAC és a megtérülési időszakok számításba vételének kihívása az, hogy nehéz megtenni., Az adatok általában rendetlenek és következetlenek, és az induló vállalkozások különösen nem voltak elég hosszú ideig ahhoz, hogy minőségi adatokat gyűjtsenek.

mindazonáltal, mint felelős marketingszakemberek próbál vezetni a növekedés, tartozol, hogy a vállalkozás, hogy használja a költségek és az élettartam értékét, hogy optimalizálja a programokat. Ha csak annyit tehet az induláshoz, hogy használja a hirdetési eszközökről jelentett költségeket, akkor legyen az – ez jobb, mint a semmi.

Ha lehet partner a pénzügyi csapat LTV és megtérülési idő – még jobb. De nem számít, mit, ne várj. A növekedés bármilyen áron veszélyes módja egy vállalkozás működtetésének.,

Gyakran Ismételt Kérdések a vevői beszerzési költségről