I produttori hanno originariamente la responsabilità di creare il mix di marketing perfetto per la loro produzione.
Creare il prodotto in modo che risponda alle esigenze e alle aspettative del cliente. Per gestire con attenzione il prezzo in modo che sia abbastanza conveniente ma abbastanza prestigioso per acquistare quel prodotto. Per comunicare alla loro base di clienti quando hanno nuove soluzioni.
E per posizionare il prodotto. Per distribuirlo ai clienti finali.,
In base all’ambito, al tipo e alla diversità della tua attività, ti troverai di fronte alla necessità di delegare alcune di queste responsabilità a terzi. Sulla base del tempo, dei costi e del know-how che richiede, la distribuzione è solitamente la prima ad andare.
Questo articolo delineerà 3 canali di distribuzione classici che potrebbero essere una buona misura per la vostra organizzazione e sosterrà c’è un 4°, all-winner strategia si potrebbe desiderare di impiegare nel vostro business plan.
Continua a leggere per scoprire perché.
QUAL È IL RUOLO DELLA DISTRIBUZIONE IN UN’AZIENDA?,
I produttori hanno il massimo interesse a portare la loro produzione sul mercato e la maggior parte dei produttori sarebbe coinvolta nel processo come intermediari.
I produttori creano un percorso di distribuzione, una catena di distribuzione o un canale di distribuzione per portare il prodotto fuori dalla fabbrica, sul luogo fisico, mettere il cartellino del prezzo su di esso e sullo scaffale, pronto per la portata del cliente.
I collegamenti in quelle catene sono intermediari., Potrebbero essere aziende o individui che agiscono come grossisti, rivenditori, broker o altro, che alla fine spingono il prodotto più vicino al cliente, ciascuno al loro prezzo e con il loro valore aggiunto.
I canali di distribuzione non influenzano solo il prezzo – influenzano altre decisioni di marketing. Una decisione di distribuzione potrebbe dare al prodotto una posizione unica nel mercato.
La stessa marca può utilizzare diversi canali di distribuzione in base ai prezzi., Ad esempio, mentre i prodotti a prezzo medio vengono spediti a merchandiser di massa, i prodotti di fascia alta saranno offerti solo a negozi specializzati tramite distributori.
La decisione sarà influenzata anche dalla conoscenza, dalla motivazione, dalla disponibilità dei loro partner a costruire una relazione con i clienti e a raccomandare il loro prodotto.
Lo sviluppo del prodotto può anche essere ritardato a seconda che i canali di distribuzione stabiliti gestiscano o meno il nuovo prodotto o che sia necessario sviluppare una nuova strategia.
COME FUNZIONANO I CANALI DI DISTRIBUZIONE?,
Il canale di distribuzione o l’attore possono essere coinvolti in vari modi, ad una diversa estensione, in varie fasi, su un prezzo diverso, nella consegna del prodotto dal produttore al cliente.
Il ruolo del canale di distribuzione comporta diverse funzioni che possono essere eseguite da uno o più intermediari.
I canali di distribuzione hanno lo scopo di limitare il numero delle transazioni che le merci devono attraversare nel loro cammino verso la loro destinazione finale.
Grossisti e rivenditori rompere massa., Il che significa che ordinano grandi quantità di prodotti dal produttore e poi vendono singoli prodotti ai clienti finali.
Gli intermediari del canale creano assortimenti, il che significa che forniranno prodotti diversi e consentiranno al cliente una scelta più ampia.
Un compito principale dei canali di distribuzione è quello di avere alta efficienza. Il trasporto e lo stoccaggio, che è un altro compito dei canali di distribuzione, devono essere utilizzati alla massima capacità e al minimo costo. Grossisti e rivenditori si sposteranno le merci da un luogo all’altro per memorizzare fino a quando non vi è la domanda per il prodotto.,
Gli intermediari di solito offrono più valore aggiunto sul prodotto, ad esempio facilitano i resi, offrono assistenza clienti, ecc.
Un valore aggiunto comune per tutti i canali di distribuzione è che tutti condividono il rischio con il produttore. Questo è il motivo per cui i produttori hanno interesse a vendere alla rinfusa, in grandi quantità, mentre i rivenditori hanno interesse a valutare attentamente se un particolare prodotto sarà venduto.
I membri del canale di distribuzione gestiscono la comunicazione con il cliente finale, inclusa la responsabilità parziale della pubblicità.,
I canali di distribuzione sono responsabili della creazione di una connessione bilaterale dal produttore al cliente. Di solito ci concentriamo su una direzione di quella relazione: ottenere il prodotto dalla fabbrica al carrello del cliente.
Tuttavia, il canale di distribuzione restituisce i profitti, i prodotti per la riparazione e il feedback dei clienti al produttore. Le politiche del membro del canale di distribuzione selezionato relative a una di queste tre funzioni dovrebbero influenzare la decisione dei produttori se utilizzarle o meno nel loro canale.,
La quantità e il ruolo dei membri del canale di distribuzione determina il livello del canale di distribuzione. Philip Kotler ha ideato la definizione del canale di distribuzione a livello zero in cui un produttore vende direttamente ai clienti.
Se il produttore utilizza un distributore per ottenere il cliente, quello sarebbe un canale a un livello. E se quel distributore vende a un rivenditore, che sarebbe un canale di distribuzione a due livelli.,
3 TIPI TRADIZIONALI DI CANALI DI DISTRIBUZIONE NEL MARKETING
Come abbiamo già stabilito, il canale di distribuzione influenza molteplici altre decisioni di marketing: il prezzo, lo sviluppo del prodotto, la gestione dei dipendenti, la struttura organizzativa ecc.
Questo articolo si propone di darvi esempi di strategie di successo con diversi canali di distribuzione, così come le trappole per guardare fuori per quando si sceglie uno o l’altro.
Continua a leggere su se si sente come avete bisogno di creare, modificare o migliorare la vostra strategia di distribuzione. Speriamo che lo trovi utile.
Tipo 1., Vendite dirette
Le vendite dirette sono un buon modello di distribuzione per la vendita di qualsiasi tipo di prodotto che si trova nella fascia di prezzo medio, non viene acquistato tutti i giorni e ha una lunga durata. Cancelleria, depuratori d’aria, o gioielli per citarne alcuni.
La distribuzione diretta significherebbe che il produttore trova il modo di comunicare direttamente ai clienti senza ricorrere ad intermediari di mercato e consegnerà la merce da solo.,
Internet e l’E-commerce hanno reso molto popolare la distribuzione diretta, tuttavia, troviamo che l’E-commerce è molto specifico e quindi abbiamo assegnato un posto speciale per l’E-commerce in fondo a questo articolo.
L’aspetto più importante del direct distribution marketing è la comunicazione al cliente finale. È necessario assicurarsi che si sta inviando il messaggio giusto.
Ecco 10 strategie per incoraggiare nella vendita diretta:
- Caratteristiche. Non appena stabilisci un contatto con un potenziale cliente, vorranno valutare se il tuo prodotto può essere utile a loro., La base della tua conversazione deve essere incentrata sulle caratteristiche del tuo prodotto e sul suo scopo. Se le caratteristiche non corrispondono alle esigenze del cliente non saranno interessati.
- Vantaggi. Se hai catturato l’attenzione del cliente, dopo aver elencato le funzionalità sarai in un posto per difendere il tuo prodotto dalla concorrenza. Cosa rende unico il tuo prodotto?
- Vantaggi. Offri ai tuoi clienti la logica tra l’utilizzo del tuo prodotto e la ricerca di una soluzione alle loro esigenze., Dite loro come li farà risparmiare tempo, come li farà soldi, o come risolverà i loro problemi di organizzazione.
- Intimità. Stabilire una connessione personale con l’utente. A questo punto della conversazione avete afferrato la loro attenzione, ma non avete necessariamente chiuso l’affare. Trascorrere il tempo per convincerli di avere il loro interesse in mente – andare fuori tema, se si deve.
- Reciprocità. Fai un favore al cliente. Pesce per il tipo di favore che avrebbero risposto a – campioni gratuiti, sconti o codice di affiliazione. Crea la sensazione che il favore sia esclusivo., Ogni volta che un cliente si sente di aver fatto loro un favore, che crea la necessità di restituirlo. Si sentiranno obbligati a farti un favore e questa sensazione subconscia creerà uno squilibrio nella situazione che vorrebbero correggere.
- Ragionamento. Gli studi hanno dimostrato dando molteplici ragioni, anche se sono ovvie ragioni si punta la bilancia a tuo favore. Mai a corto di ragioni. Non basta assumere il cliente può venire con la logica se stessi. In altre parole-non abbiate paura di affermare l’ovvio.
- Q & A., Scopri di più sul cliente – quando e come usano le scarpe da allenamento. Di ‘ loro come credi che dovrebbero essere usati. Dì loro che non stai solo vendendo loro scarpe. Stai vendendo loro un percorso per un corpo sano e bello. Poi chiedere il vostro favore indietro e chiudere l’affare.
- Disclaimer. Chiudere l’affare ricordando al cliente ancora una volta avranno una scelta. Possono acquistare l’articolo ora, ma poi avrebbero dovuto approvarlo al momento della consegna, o restituirlo alla persona di consegna. E anche allora possono restituire il loro articolo in un periodo di 30 giorni., E anche allora entro i prossimi 60 giorni possono ancora ottenere un credito di sostituzione o negozio. Hanno ancora una scelta.
- Piccoli passi. Quando ricevi un ” No ” dopo l’altro, il cliente potrebbe non essere disposto a stabilire una nuova connessione. Metti il piede nella porta. Chiedi solo un incontro. Avviare una relazione e lavorare su da lì.
- Affiliato. Per qualsiasi motivo il cliente non è disposto a prendere la vostra offerta. Stabilire una buona connessione e chiedere raccomandazione. Conoscono qualcuno che potrebbe essere felice di usare il vostro servizio? Chiedi loro un contatto.
Tipo 2., Broker e distributori
Se un produttore sceglie di lavorare con agenti e broker, decide di delegare direttamente parte dei propri compiti a tali Intermediari. Agiscono come un’estensione del produttore nel senso che li rappresentano davanti al cliente finale.
Prendiamo l’industria alimentare per esempio.
Prima di contrarre un broker, il produttore di alimenti dovrebbe offrire ai negozi la produzione stessa.
E questo di solito è il caso con i fornitori più piccoli. Tuttavia, man mano che il business si espande, cercherebbero alternative per spedire i loro prodotti al negozio.,
Che sarebbe stato fatto da un broker per gestire le vendite, o un distributore, che si sarebbe preso cura di spedire la merce a negozi in varie località.
Vantaggi dell’introduzione di un broker in un canale di distribuzione
Se il produttore contrae un broker, firmerebbe un contratto e detto broker sarebbe responsabile delle offerte ai negozi. I broker non sono normalmente responsabili della spedizione stessa. Il broker è principalmente responsabile per chiudere la vendita.
Un broker avrebbe un portafoglio di produttori con cui lavorano in una particolare area geografica., Hanno rivenditori chiave con cui lavorano e il loro incentivo è quello di soddisfare completamente le esigenze di quei rivenditori.
I broker saranno molto selettivi riguardo al portafoglio che assemblano. Non offriranno un produttore come parte della loro linea a un rivenditore a meno che non siano sicuri che il rivenditore elencherà i loro articoli. Pertanto di solito hanno un rapido accesso ai rivenditori e hanno relazioni ben consolidate con loro.
I costi di vendita per i fornitori sarebbero fissi. E per le loro tasse offriranno servizi aggiuntivi come la fatturazione, il controllo delle scorte, i rapporti di vendita e altri.,
Svantaggi dell’introduzione di un broker in un canale di distribuzione
I broker lavorano per una commissione elevata del prezzo fatturato della produzione totale-intorno al 5 – – 10%.
Allo stesso tempo, non si assumeranno la responsabilità per la spedizione dei prodotti.
I broker non hanno un grande incentivo per conoscere un prodotto o presentarlo come una nuova linea a un rivenditore. I loro servizi normalmente non includono la promozione.,
Se le vendite di uno dei prodotti del produttore rallentano, un’intera linea può essere eliminata dal portafoglio del broker e sostituita da un’altra linea più redditizia.
Il venditore sarà comunque responsabile della logistica, dei resi, della fatturazione.
Vantaggi dell’introduzione di un distributore in un canale di distribuzione
Un negozio normalmente funziona con diversi distributori e diverse dozzine di produttori indipendenti., Un distributore acquista direttamente i prodotti dal venditore e li rivende a un rivenditore per la distribuzione diretta con un margine del 20% – 30%, con il quale acquista, spedisce e fattura la merce.
Il distributore lavorerà direttamente con il rivenditore, soddisferà le loro esigenze gestirà autonomamente l’inventario e introdurrà più spesso nuovi prodotti poiché sono incentivati a vendere ciò che hanno acquistato. Gestiscono resi e richiami di prodotti.,
Svantaggi dell’introduzione di un distributore in un canale di distribuzione
Poiché i distributori gestiscono la spedizione e l’inventario, avranno un incentivo a difendere un particolare marchio di fronte al negozio, tuttavia, avranno un tempo limitato per questo.
Il produttore deve assicurarsi che il distributore con cui lavora conosca bene il proprio prodotto e che possa aumentare la consapevolezza per esso presso il rivenditore nel piccolo lasso di tempo che hanno assegnato allo stock, porre domande, rispondere e prendere ordini.,
I distributori si assumono il rischio di svendere e quindi è molto costoso per loro se un prodotto non funziona bene. Forse una linea non sta vendendo per ragioni che non hanno nulla a che fare con il produttore: prezzi, posizionamento degli scaffali, posizione del negozio ecc.
Tuttavia, il distributore può e lascerà cadere una linea e non la riprenderà.
Per saperne di più:
Digitare 3., Grossisti/rivenditori
Lavorare con grossisti e rivenditori è di solito un collegamento della catena di distribuzione preferito perché grossisti e rivenditori acquistano il prodotto dal produttore e quindi si assumono il rischio se i prodotti non vendono bene.
Lavorare con i rivenditori funziona perfettamente per i prodotti digitali.
Qui ci sono diverse strategie su come creare e mantenere il rapporto con i vostri rivenditori:
- Creare una base., In aggiunta ai tradizionali grossisti e rivenditori, le aziende possono beneficiare di chiedere grandi acquirenti se vogliono diventare rivenditori per il marchio. Dare loro un’offerta che non possono rifiutare.
- La tua relazione deve essere redditizia per entrambe le parti. Prendi interesse per sapere quanto bene stanno facendo i tuoi rivenditori e qual è la loro opinione per la connessione tra il loro successo e i prodotti che stai offrendo.
- La comunicazione è la chiave. Assicurati che i tuoi compiti e le tue strategie siano completamente integrati dagli sforzi e dal flusso di lavoro del tuo rivenditore., Non permettere problemi di business di tutti i giorni per impedirvi di fare in modo che i prodotti raggiungono il cliente senza intoppi.
- Costruire una relazione. Indipendentemente dall’ambito o dalla redditività del rivenditore, trova il tempo per farli sentire inclusi, per diventare parte della tua cultura aziendale. Costruire fiducia e lealtà.
- Permetti ai tuoi rivenditori di conoscere il tuo prodotto. I rivenditori sono spesso con la mentalità che sono nel business delle vendite, non la consultazione. Prepara presentazioni o dispense brevi e facili da comprendere che possono assorbire o ridistribuire ai loro clienti.
- Raccogliere le risposte., Rivenditori e produttori hanno un obiettivo comune. Per ottenere più prodotto fuori al mercato. La raccolta e l’elaborazione di feedback per il produttore possono migliorare la percezione del marchio, il processo di sviluppo e la fidelizzazione del cliente.
L’e-COMMERCE CAMBIA IL GIOCO DELLA DISTRIBUZIONE
L’e-commerce cambia completamente il gioco della distribuzione per diversi motivi.
- Una società di e-commerce, a seconda del loro modello di business può vedere se stessi come il produttore, un grossista, o un rivenditore. Quei ruoli sono diventati più fluidi.,
- L’e-commerce in generale rende immediatamente disponibili i prodotti per una vasta base di clienti e quindi sono necessari meno intermediari. Anche le esigenze delle posizioni di archiviazione sono limitate.
- Con l’analisi predittiva e prescrittiva dei big data, l’e-commerce rende possibile che la gestione dell’inventario e la spedizione siano previste in anticipo e ottimizzate.
Gestione e produttività dei dipendenti
L’e-commerce è il canale di distribuzione più efficiente disponibile per un’azienda., Diminuisce drasticamente la necessità di utilizzare più posizioni di archiviazione, più distributori e broker per connetterti ai rivenditori per vendere la tua linea di prodotti.
Una società avrebbe bisogno del minor numero di dipendenti e intermediari per gestire la propria attività se vendono online.
L’e-commerce digitalizza la gestione delle scorte, lo stoccaggio e la spedizione, la vendita diretta. Mentre un business con canali di distribuzione classici può lottare con la necessità di accumulare know-how, connessione e contatti, un business di e-commerce può tranquillamente operare con personale IT-istruiti solo.,
Tutti gli aspetti del commercio sono digitalizzati – i registri di inventario sono sostituiti da database integrati, le vendite dirette sono sostituite dal marketing online, la valutazione del prodotto è sostituita da feedback e valutazioni generati dagli utenti.
Gestione dell’inventario
In una struttura di distribuzione classica, un produttore creerebbe una quantità N di prodotto. Tre dei suoi rivenditori acquisteranno importi X, Y e Z e venderanno importi diversi di quelli ai loro clienti.
Il distributore A toglierà un altro 20% del prodotto totale e il distributore B otterrà il 35%.,
A questo punto non un singolo cliente ha effettuato 1 acquisto del prodotto e la connessione tra vendite e successo del prodotto viene persa per il venditore.
I rivenditori e i distributori avranno bisogno di una quantità di tempo per offrire il prodotto, incoraggiare le vendite, vendere e riferire al produttore. O ordinare più prodotto.
Questo canale di distribuzione intasato crea problemi, quando si tratta di raccogliere il feedback dei clienti, valutare la domanda di un prodotto, gestire i ritorni e richiami di prodotto compromesso.,
L’e-commerce consente l’archiviazione di 1 posizione, il monitoraggio della spedizione per il cliente, la valutazione della popolarità di un prodotto, la conservazione di grandi quantità per periodi di forte domanda e altro ancora.
Esposizione
I canali di distribuzione classici contano su strategie diverse per spingere un prodotto. Nell’industria alimentare, un supermercato immagazzinerà gli articoli che vendono con margini più ampi a livello degli occhi. I prodotti più economici saranno scaricati nella parte inferiore dello scaffale.
Nei negozi specializzati, i consulenti dovrebbero essere incentivati a spingere un prodotto offrendo loro una commissione percentuale o altri stimoli.,
Ora, su Internet, il cliente può facilmente trovare ciò che sta cercando tramite ricerche per parole chiave, filtri per prezzi, dimensioni, scopo, ecc.
E non solo, il cross-selling su Internet può essere automatizzato dove un cliente sarà offerto di acquistare la stampante con l’inchiostro, il tavolo con la tovaglia, l’albero di Natale con gli ornamenti.
Pubblicità interattiva
Oltre ai costi più bassi e alla gestione più semplice, la cosa migliore dell’e-commerce è, senza alcun dubbio, la pubblicità interattiva personalizzata.,
La pubblicità interattiva accorcia significativamente il processo di acquisto.
Tradizionalmente, l’utente dovrebbe hanno bisogno di identificare il prodotto, hanno bisogno di fare il tempo e avrebbe bisogno di trovare la posizione in cui la categoria del prodotto che viene offerto, e poi contare su un consulente per avere il tempo e la pazienza di ascoltare le sue esigenze e offrire l’elemento corretto.
Quindi devono avere il colore giusto (o la dimensione o qualcos’altro) in magazzino.
Le pubblicità interattive possono offrire il prodotto al cliente anche prima che ne abbia identificato personalmente la necessità.,
Se il cliente è un utente regolare nei blog sugli sport, potrebbero essere pubblicizzati scarpe da allenamento. Se fossero interessati al contenuto di cibo sano, verranno mostrati articoli bio foods. Se fossero interessati a consigli su come prendersi cura di un gattino, gli verrà offerto cibo per gatti. Prima ancora di fare una ricerca per quegli elementi.
Una volta che l’annuncio cattura l’attenzione dell’utente e fanno clic su di esso, verranno immediatamente reindirizzati alla pagina di denaro e l’acquisto sarà disponibile con un clic.,
Anche se fanno clic, il browser ricorderà la loro preferenza e ricorderà loro che possono acquistare il prodotto in qualsiasi momento.
Fai una quantità sufficiente di volte e i tuoi annunci diventano una galleria di prodotti che ti interessano ancor prima di sapere che ne avevi bisogno.
La pubblicità interattiva batte la forza vendita più efficiente.
CONCLUSIONE
La decisione che prenderai sul tuo canale di distribuzione influenzerà i tuoi prezzi, i tuoi prodotti, i tuoi rapporti con i tuoi intermediari e i tuoi clienti.,
Assicurati di prendere il vostro tempo e riflettere attentamente sulla vostra strategia in anticipo.
Delegare solo quando si è a proprio agio che una terza parte farà il lavoro meglio ad un costo finale inferiore.
Considera sempre l’E-commerce come un canale di distribuzione. Può essere facilmente diversificato, è il più redditizio e può essere utilizzato anche in aggiunta agli altri sforzi di distribuzione.
