Nel corso del 2017 abbiamo esaminato una serie di dispositivi psicologici marketing utilizzano per influenzare le decisioni degli acquirenti – e non abbiamo ancora finito. Questa settimana stiamo guardando qualcosa chiamato ancoraggio bias, che è uno dei principi più fondamentali nel marketing di oggi.
Vedrete questo come si cammina intorno al supermercato, confrontare diverse piattaforme software on-line e sentire la tentazione di promozioni di sconto., E, a partire da oggi, lo userai per aumentare i tassi di conversione nei tuoi sforzi di marketing.
Che cos’è il bias di ancoraggio?
Il bias di ancoraggio è la tendenza umana a dare più peso alla prima informazione offerta rispetto a tutto ciò che segue. Durante il processo decisionale, l’ancoraggio avviene quando le informazioni iniziali influenzano il modo in cui le persone interpretano i seguenti pezzi di informazioni e quindi formano una conclusione.
Ad esempio, se dici a qualcuno che un prodotto normalmente costa £9.99, penseranno istintivamente di aver trovato un affare quando lo vedranno pubblicizzato da qualche parte per £7.99., Allo stesso modo, assumeranno che l’articolo sia troppo caro se lo vedono in vendita da qualche altra parte per £12.50. Il primo prezzo funge da ancora, influenzando l’interpretazione delle persone dei prezzi che incontrano in futuro.
Il bias di ancoraggio è stato teorizzato per la prima volta da Amos Tversky e Daniel Kahneman negli 1960. Vari studi hanno dimostrato quanto sia difficile evitare l’ancoraggio poiché la coppia ha teorizzato il fenomeno e questo aiuta a spiegare perché è così efficace nel marketing.
Quindi diamo un’occhiata a come i marketer usano il bias di ancoraggio per influenzare le decisioni dell’acquirente.,
#1: Prezzo originale vs sconto
La prossima volta che vedete le vendite di promozione, prestare attenzione a come i rivenditori presentano i loro risparmi. In molti casi, metteranno semplicemente il nuovo prezzo scontato e diranno alla gente che stanno ottenendo un affare, ma questo in realtà non illustra il risparmio.
Se si mette il prezzo originale prima, però, questo agisce come un ancoraggio che rappresenta il vero valore della voce. Qualsiasi prezzo di sconto che segue immediatamente guadagna pesando perché hai già ancorato quel prezzo iniziale nella mente delle persone.,
#2: Piani mensili vs annuali
Questa è una tattica classica utilizzata dalle aziende di software che sfrutta il bias di ancoraggio. Ovviamente, è molto meglio per Zoom ottenere un pagamento annuale di users 149.90 dagli utenti in anticipo rispetto a un singolo pagamento di $14.99 ogni mese. Ma quando visualizza il prezzo annuale a $12.49 dopo il prezzo mensile, sembra che le persone stiano risparmiando denaro iscrivendosi per un anno anche se stanno pagando more 134.51 in più e legandosi a un contratto di un anno.,
#3: Manipolare la percezione dei prezzi
Vi siete mai chiesti perché concessionarie auto mettere i loro modelli più costosi nella parte anteriore della sala di visualizzazione quando sono in genere i modelli più lenti di vendita? Quando si cammina passato che £120.000 BMW i8 che £65.000 M5 improvvisamente non sembra così costoso.
La stessa cosa vale per ogni tipo di acquisto di lusso. Inizia mostrando il tuo £ 16.000 lune di miele e £8.000 inizia a sembrare più ragionevole.
Se hai bisogno di prove che questo funzioni davvero, non guardare oltre l’esilarante stratagemma di marketing hotdog da Ser 69 di Serendipity 3., La catena alimentare costoso fatto notizia e anche si è atterrato nel Guinness dei Primati per il wiener più costoso della storia-che ha portato a masse di esposizione per il ristorante di New York.
Questa non è stata la vittoria però. Le vendite del ridicolo hot 69 hotdog non erano particolarmente impressionanti, nonostante tutta la stampa. Ma le vendite dei loro chees 17.95 cheeseburger-un prezzo che nessuno sano di mente normalmente pagherebbe-sono aumentate., Le persone sono state attratte dal luogo a causa dell’hype e hanno aperto i loro portafogli perché un hamburger di quasi $20 sembra ragionevole in un posto che ha addebitato 6 69 per un hotdog.
Vendono anche un gelato da $1.000.
#4: Multiple unit pricing
I supermercati hanno munto questo per decenni e la gente ancora in coda per consegnare i loro soldi per questo classico trucco. Il prezzo unitario multiplo è quando aggiungi semplicemente uno sconto per l’acquisto alla rinfusa, ad esempio tre confezioni di birra per £21 invece di £9.00 ciascuna.,
Ancora una volta, l’idea è di far pensare alle persone che stanno risparmiando denaro quando stanno effettivamente comprando qualcosa di cui non hanno nemmeno bisogno. Anche se hai intenzione di acquistare solo una cassa di birra, è difficile non comprarne tre quando sembra che ne stai quasi ricevendo uno gratuitamente. In effetti, è difficile resistere all’acquisto di birra quando sai che manterrà e hai già “salvato” i tuoi soldi.
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#5: Aumenti dei prezzi
Consumer tech marchi fanno un ottimo lavoro di aumentare il prezzo dei loro prodotti nel corso degli anni – molto più di inflazione e le loro innovazioni tecnologiche spesso giustificano. Apple è stato il campione di questo, rilasciando una razza più costosa di dispositivi con display HD nell’ultimo mezzo decennio.
L’ultimo iPhone vi costerà almeno £999 nel Regno Unito dopo aumenti di prezzo costanti mettere l’iPhone 8 Plus ad un prezzo di partenza di £699.
Il bias di ancoraggio funziona in due modi qui., Innanzitutto, ogni aumento progressivo dei prezzi sembra meno significativo perché il modello precedente funge da nuovo ancoraggio. E poi devi iPhone X dall’altra parte fare un prezzo di partenza di £699 per l’iPhone 8 sembra meno irragionevole-per un telefono che è praticamente lo stesso dell’iPhone 7 Plus, non dimentichiamolo.
Non sorprende che le vendite di iPhone 8 Plus e iPhone 8 abbiano superato l’iPhone X e riesci a indovinare quali fossero i tre telefoni più venduti negli Stati Uniti alla fine di 2017? Ben fatto, Apple.,
#6: Guida con il tuo punto vendita principale
Il bias di ancoraggio non è solo qualcosa che puoi usare per influenzare la percezione del prezzo. Guidando con il tuo punto vendita principale, definisci anche come le persone interpretano le informazioni che poi dici loro sul tuo prodotto o servizio. Se li convinci che il tuo prodotto è innovativo nel tuo punto vendita principale, tutto sul tuo foglio delle specifiche apparirà innovativo, anche se non è leader del settore.,
#7: Gear Acquisition Syndrome
Gear Acquisition Syndrome (GAS) è il desiderio costante di aggiungere nuove attrezzature alla tua collezione. Dice ai fotografi che la loro fotocamera da £6,000 non è più abbastanza buona, ai musicisti che il loro amplificatore da 400kw non è più abbastanza forte e ai piloti che l’M5 dello scorso anno non è più abbastanza impressionante.
Essenzialmente, è l’abitudine irrefrenabile di acquistare cose nuove di cui non abbiamo bisogno.
Questo funziona un piacere con l’elettronica di consumo perché gli utenti esperti sono ossessionati con le caratteristiche e le specifiche., Questo è il motivo per cui le persone abbandonano i loro televisori 4K a favore dei display 8K anche se non ci sono trasmissioni 8K disponibili per ottenere il beneficio dalla risoluzione jumbo 8K. È lo stesso motivo per cui le persone acquistano computer basati sulla potenza di elaborazione che molti non usano mai.
Quindi cosa sta succedendo qui? Essenzialmente, le specifiche precedenti fungono da ancoraggio per i consumatori e qualsiasi miglioramento significativo suggerisce che c’è un prodotto migliore là fuori. Tranne, il numero di megapixel ha un impatto molto piccolo sulla qualità delle immagini scattate da un fotografo., Allo stesso modo, la potenza di un’app non fa nulla per migliorare il talento di un musicista o la qualità del suono prodotto.
Anchor bias fa miracoli per i tassi di conversione
Anchor bias è uno dei dispositivi più comuni ed efficaci utilizzati dai marketer. La verità è che siamo ventose per questo stratagemma psicologico e ci convinciamo tutti che facciamo scelte d’acquisto logiche e calcolate.
Il che significa che le persone cadono per questo trucco più e più volte pur convincendosi che non lo fanno., Quindi, essere sicuri di fare la maggior parte di ancoraggio pregiudizi nelle vostre strategie di prezzo, copia web e campagne pubblicitarie – fa miracoli per i tassi di conversione.
