Che cosa è un BATNA in negoziazione? Nel loro bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (Penguin, 1991) hanno descritto BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato, come il percorso che seguirai se non raggiungi un accordo nella tua attuale negoziazione.,
La consapevolezza della tua BATNA ti impedirà di accettare un risultato peggiore di quello che potresti ottenere altrove e, al contrario, di rifiutare un accordo migliore della tua BATNA. Se siete entusiasti di una forte offerta di lavoro, per esempio, si può contrattare duro nei negoziati per un altro lavoro.
Dovresti rivelare il tuo BATNA alla tua controparte, e se sì, quando? Gli esempi di BATNA nelle notizie fanno luce su questa difficile domanda. Considera la decisione del primo ministro britannico Theresa May nell’agosto 2018 di svelare una prima serie di piani di emergenza per l’uscita dall’Unione europea (E. U.,) se i cosiddetti negoziati Brexit si è conclusa in stallo.
I piani di emergenza di May avevano lo scopo di sedare i timori dell’opinione pubblica che un’impasse avrebbe portato al caos, oltre a trasmettere ai negoziatori dell’UE che il Regno Unito era pronto ad allontanarsi da un accordo che non soddisfaceva i suoi interessi. Il mancato raggiungimento di un accordo “non sarebbe la fine del mondo”, ha detto May, secondo Sky News.
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La decisione del governo britannico di rivelare cosa accadrà se i colloqui sulla Brexit falliranno solleva domande interessanti sul ruolo di BATNA nelle strategie di negoziazione aziendale. I seguenti cinque cose da fare e da non fare ti aiuteranno a gestire la tua BATNA con sicurezza.
- Non rivelare un BATNA debole.
Non condividere mai la tua BATNA con l’altra parte se è irrimediabilmente debole. Un bad BATNA è anche conosciuto come WATNA, o peggiore alternativa a un accordo negoziato., Raccontare un fornitore, per esempio, che hai scaricato il tuo ultimo partner e sono disperati per fare un nuovo affare è un modo infallibile per garantire il fornitore si highball sul prezzo e resistere compromettere. Si vuole anche stare attenti a evitare di apparire di fretta, sembrando stressato, o rivelando che si dispone di un programma spalancato-tutti i potenziali “dice” che non hai molto altro in corso e può essere pronto a chiudere un accordo sui termini della tua controparte.
- Non bluffare sulla tua BATNA.
Cosa succede se l’altro lato ti chiede direttamente della tua BATNA?, Spiega (sinceramente) che stai lavorando su varie possibilità ma vuoi concentrarti sull’affare sul tavolo per il momento. Resistere alla tentazione di abbellire o fabbricare un BATNA per cercare di aumentare il vostro potere contrattuale. Sacrificherai non solo la tua etica, ma forse anche la tua reputazione se sei colto in un’esagerazione, in una falsa rappresentazione dei fatti o in una bugia.
- Non rivelare la tua BATNA troppo presto.,
Quando apri una grande BATNA alla tua controparte all’inizio del gioco, le informazioni potrebbero venire come una minaccia: “Se non puoi darmi un accordo ancora migliore di quello che ho appena delineato, sono fuori di qui.”Le minacce favoriscono un’atmosfera competitiva quando si stipulano accordi commerciali e ostacolano la capacità di esplorare compromessi che potrebbero creare valore. Anche se sei sicuro che la tua BATNA sia solida come una roccia, tieni a bada a rivelarla. Potrebbe rivelarsi una merce di scambio utile durante le fasi finali di una trattativa dopo aver esaurito tutte le altre strategie.,
- Lavora per migliorare attivamente il tuo BATNA.
Come dimostrano esempi di BATNA come i negoziati sulla Brexit, non è sufficiente parlare semplicemente della tua BATNA. Piuttosto, devi fare tutto il possibile per cercare di migliorarlo. Per il primo ministro May, ciò significava chiedere alle agenzie governative e alle aziende private di prepararsi per una transizione ordinata nel caso in cui non ci fosse un accordo. Per un cercatore di lavoro, ciò potrebbe significare continuare a cercare contatti nella tua rete o pensare ad altri percorsi, come tornare a scuola.
- Non lasciare che ti parlino della tua BATNA.,
Quando una controparte denigrerà il tuo BATNA, ovviamente spera di contaminarlo nei tuoi occhi. Non cadere in questo vecchio stratagemma stanco. Naturalmente, è intelligente indagare su eventuali affermazioni potenzialmente legittime che la persona fa sulla tua BATNA, ma riconosce che ha incentivi molto reali per convincerti che le tue opzioni esterne non sono buone come vorresti credere.
Quali esempi BATNA puoi condividere che fanno luce su quando rivelare o nascondere?
