Proprio come iniziare qualsiasi attività commerciale, imparare come avviare un’attività di e—commerce non è sempre facile-tuttavia, l’obiettivo di creare, lanciare e mantenere siti in cui imprenditori, designer e creatori di tutti i tipi possono vendere i loro prodotti è più raggiungibile ora di quanto
Le aziende di e—commerce—che sono aziende che trasmettono beni, servizi e fondi su Internet-variano per dimensioni e portata, da colossi al dettaglio come Amazon a siti Etsy craft., Lo shopping online è solo una delle tante aree che hanno visto un’ampia crescita negli ultimi cinque anni. Secondo un rapporto del Census Bureau degli Stati Uniti, solo nel terzo trimestre di 2019, le vendite di e-commerce negli Stati Uniti ammontavano a circa billion 154.5 miliardi, pari all ‘ 11.2% di tutte le vendite al dettaglio nella nazione.
Pertanto, a seconda dei tuoi obiettivi, potrebbe avere senso avviare un’attività di e-commerce. Dopo tutto, senza la necessità di una posizione di mattoni e malta, le aziende di e-commerce offrono maggiore flessibilità, accessibilità e opportunità per molti imprenditori., Così, come esattamente si fa a iniziare un business online? Questa guida è qui per aiutare.
Analizzeremo come avviare un’attività di e—commerce in soli sette semplici passaggi, in modo da avere tutte le informazioni necessarie per avviare il tuo business online in pochissimo tempo.
Come avviare un’attività di e-commerce
Sebbene ci siano notevoli differenze nell’avvio di un’attività di e-commerce rispetto all’avvio di un’attività in mattoni e malta, ci sono anche una serie di somiglianze., Come discuteremo di seguito, molti dei passaggi legali e di pianificazione che dovrai intraprendere seguiranno lo stesso processo (più o meno) di qualsiasi altra attività. Detto questo, tuttavia, una volta che è il momento di iniziare effettivamente la tua operazione, vedrai quanto può essere diverso l’avvio di un’attività di e-commerce.
Passo 1: Ricerca lo spazio ecommerce e trova la tua nicchia.
Il primo passo per imparare come avviare un’attività di e-commerce sta eseguendo la ricerca necessaria., Proprio come se steste iniziando un ristorante e guardando in luoghi diversi, opzioni di cibo, e temi, ti consigliamo di indagare l’area di e-commerce che ti interessa e prendere alcune decisioni per quanto riguarda il vostro business specifico.
Ad esempio, ti consigliamo di considerare cosa offrirà esattamente la tua attività di e-commerce. Venderete prodotti o servizi? Se stai vendendo prodotti, sono fisici o digitali? Dove si fonte i vostri prodotti?, Lungo queste linee, ti consigliamo anche di pensare al tipo di modello di business che si desidera impiegare-offrirai singoli prodotti, pacchetti, abbonamenti o qualcos’altro?
Inoltre, ti consigliamo di pensare su una scala più ampia durante questo processo: Come farete a ottenere i vostri prodotti o servizi ai vostri clienti? Quali saranno i costi di avvio simile? Ci sono regolamenti legali o di altro tipo sul tuo prodotto o servizio che devi tenere a mente?,
Queste linee di domande, tra le altre, saranno parte integrante dell’inizio della tua attività e ti aiuteranno a iniziare a creare e scrivere il tuo business plan. Questo processo vi darà un senso migliore dei vostri obiettivi specifici e come si sta andando a raggiungerli. Detto questo, in particolare nello spazio e-commerce, una parte importante di questo passaggio è trovare la tua nicchia.
Anche se la crescita del settore e-commerce è un grande vantaggio per coloro che cercano di imparare come avviare un’attività di e-commerce, significa anche più concorrenza., Pertanto, ti consigliamo di eseguire ricerche sulla concorrenza e trovare uno spazio in cui pensi di poter stabilire il tuo marchio e trovare il successo nella vendita dei tuoi prodotti e servizi.
Passo 2: Seleziona il nome della tua attività e scegli una struttura legale.
Una volta che hai solidificato il piano per la tua attività di e-commerce, il passo successivo è scegliere un nome. Come qualsiasi altra attività, ti consigliamo di scegliere un nome che è unico, ma anche che indica chiaramente ciò che il vostro business è o fa. Probabilmente vorrai consultare il sito web del tuo segretario di stato locale, così come gli Stati Uniti, Ufficio brevetti e marchi per garantire che non si sta scegliendo un nome commerciale che è già rivendicato da un’altra società.
Detto questo, anche se non vorrai ancora investire troppo tempo su un sito web, varrà la pena controllare se il tuo potenziale nome di dominio aziendale è disponibile. Se il tuo nome di dominio è attualmente in uso, puoi considerare un nome commerciale diverso o una struttura diversa, ad esempio “yourbusinessname.co” invece di “yourbusinessname.com.”
Dopo aver selezionato un nome per la tua attività, ti consigliamo di scegliere la struttura legale della tua attività., Il tipo di entità aziendale scelto avrà importanti implicazioni legali e finanziarie per l’operazione di e-commerce. In generale, sceglierai di creare una ditta individuale, una società in accomandita, una LLC o una società. Ci sono vantaggi e svantaggi per ciascuno di questi tipi di entità, così si può decidere di consultare un avvocato o un altro professionista legale per un consiglio sulla migliore opzione per il tuo business.
Detto questo, se scegli di avviare una ditta individuale o una società in accomandita, non dovrai effettivamente registrarti nello stato in cui stai operando., Invece, la tua attività sarà associata legalmente con il tuo nome individuale, il che significa che se vuoi operare con il nome che hai scelto, dovrai presentare un’applicazione DBA o “fare affari come” con il tuo governo locale.
Passo 3: Richiedere un EIN.
Successivamente, ti consigliamo di richiedere un EIN, o un numero di identificazione del datore di lavoro, per la tua attività di e-commerce. Anche se non tutti i tipi di entità di business sono tenuti ad avere un EIN, questo numero di nove cifre può essere utile per aiutare a separare le vostre finanze personali e aziendali., Inoltre, è possibile richiedere un EIN dall’IRS, gratuitamente—online, per posta, fax o telefono. Dal momento che stai imparando come avviare un’attività di e-commerce, molto probabilmente vorrai richiedere questo ID fiscale aziendale online e, una volta fatto, riceverai immediatamente il tuo numero.
Passo 4: Ottenere permessi e licenze commerciali.,
Dopo aver fatto domanda per il tuo EIN, ora vorrai ottenere qualsiasi licenza commerciale o permesso necessario per operare legalmente all’interno della tua città e stato. Come accennato in precedenza, se hai stabilito la tua attività di e—commerce come impresa individuale o società in comune, in realtà non è necessario registrare la tua attività con lo stato, a meno che tu non stia archiviando un DBA per operare legalmente con una specifica ragione sociale. Per gli altri tipi di entità aziendali, tuttavia, è necessario registrare la propria attività con il proprio stato e ricevere una licenza operativa generale., A seconda di dove si trova la tua azienda, potrebbe anche essere necessario acquisire una licenza operativa locale.
In generale, perché la maggior parte delle imprese di e-commerce sono home-based, non richiedono il maggior numero di licenze commerciali e permessi come negozi di mattoni e malta. Detto questo, tuttavia, ti consigliamo di determinare quali sono i requisiti specifici nella tua zona-di solito puoi trovare queste informazioni online tramite il tuo sito web statale o governativo locale. Ad esempio, la maggior parte delle posizioni richiedono che i proprietari di imprese a casa ricevono un permesso di occupazione casa di operare legalmente., Questo tipo di permesso mostra semplicemente che gestendo la tua attività fuori casa, non stai aggiungendo traffico, rumore o condizioni problematiche alla tua posizione.
Alcuni altri tipi di attività commerciali licenze e permessi che potrebbe essere necessario includere:
- Professionali e commerciali licenze per alcune industrie
- imposta sulle Vendite permessi
- Salute, sicurezza e ambiente permessi
- Segnaletica permessi
- Costruzione e permessi di costruzione
Passo 5: Scegli la tua piattaforma di e-commerce e creare il tuo sito web.,
A questo punto, hai completato i documenti necessari per registrarti e avviare legalmente la tua attività di e-commerce. In questo modo, la maggior parte dei nostri passi finora hanno rispecchiato il processo di avvio di un business di mattoni e malta. Ora, tuttavia, invece di cercare una posizione e prepararsi a configurare il tuo negozio fisico, inizierai a creare il tuo sito Web e il tuo negozio online.
Come un negozio fisico, questo sito web sarà il volto della tua attività: è ciò che i tuoi clienti vedranno per primi e cosa useranno per navigare e acquistare i tuoi prodotti o servizi., Con questo in mente, creare il tuo sito web sarà una delle parti più importanti di iniziare la tua attività di e-commerce. Pertanto, ti consigliamo di prendere in considerazione alcuni punti diversi come si sviluppa il tuo negozio online:
In primo luogo, ti consigliamo di pensare al tuo nome di dominio, come abbiamo detto sopra. Vorrai che il tuo nome di dominio (almeno strettamente) corrisponda al tuo nome aziendale. Lungo queste linee, e forse la tua decisione più significativa sarà la scelta di una piattaforma di e-commerce., Che si tratti di un software all-in-one, come Shopify, o di una piattaforma open-source, come Magento, la tua piattaforma di e-commerce sarà la base che usi per costruire e sviluppare il tuo negozio online.
Detto questo, la maggior parte delle piattaforme di e-commerce non solo ti consente di creare e lanciare il tuo negozio online, ma anche di personalizzare il tuo design, aggiungere il tuo dominio (o acquistarne uno), gestire l’inventario, prendere e spedire ordini, ricevere pagamenti e altro ancora.,
Sebbene ci siano centinaia di queste piattaforme disponibili sul mercato, potresti prendere in considerazione una delle seguenti soluzioni popolari per iniziare la tua attività di e-commerce:
Shopify
Forse il software di e-commerce più noto e popolare là fuori, Shopify offre una soluzione all-inclusive e user-friendly con una varietà di componenti aggiuntivi. Puoi acquistare un abbonamento Shopify in uno dei quattro piani, a partire da Shopify Lite a 9 9 al mese (questo piano non include tuttavia un negozio online completo).,
WooCommerce
Se hai già avviato un sito WordPress o hai familiarità con la piattaforma, puoi scaricare WooCommerce per iniziare a vendere sul tuo sito WordPress. Questo plug-in è open-source, da scaricare gratuitamente e include l’intera gamma di funzionalità di e-commerce. Rispetto a Shopify, tuttavia, WooCommerce è più adatto per gli imprenditori che hanno alcune conoscenze tecniche per sfruttare la sua natura open source.
Squarespace
Più spesso pensato come costruttore di siti web, Squarespace offre anche funzionalità di e-commerce ed è noto per i suoi modelli moderni., Puoi scegliere tra due piani specifici per l’e-commerce da Squarespace: Basic a $26 al mese o Advanced a Squ 40 al mese.
Come Shopify, Squarespace è estremamente user-friendly e può ospitare imprenditori di tutti i livelli di abilità tecnica. Detto questo, tuttavia, come primo costruttore di siti Web, Squarespace potrebbe non offrire tante funzionalità, strumenti o componenti aggiuntivi come alcune altre alternative.
Magento
Infine, se vuoi essere in grado di personalizzare ogni aspetto del tuo negozio online, puoi scegliere di utilizzare la versione open source di Magento., Con questa piattaforma di e-commerce, puoi manipolare ogni elemento e personalizzare il tuo sito, ma devi anche avere l’abilità tecnica (o pagarla) per farlo.
Anche se è sicuro dire che questa piattaforma non è tipicamente adatta per i principianti di e-commerce, se hai le competenze tecniche necessarie o il budget da pagare per lavorare con uno sviluppatore, scoprirai che Magento probabilmente offre la maggior parte di qualsiasi soluzione open—source sul mercato-inoltre, è scaricabile gratuitamente.,
Come puoi vedere, c’è molto da fare in questo passaggio e una serie di considerazioni importanti da prendere quando scegli la piattaforma giusta per la tua attività di e-commerce. Ti consigliamo di pensare a costi, funzionalità, usabilità e altro ancora—in definitiva, come spina dorsale della tua attività di e-commerce, avrai bisogno di un sistema funzionale che ti consenta di essere installato e funzionante e gestire le tue operazioni giorno per giorno.
Detto questo, una volta che hai deciso quale soluzione è giusta per te, la prossima cosa che dovrai fare è effettivamente lavorare sulla personalizzazione e sul lancio del tuo sito., Ti consigliamo di pensare a come vuoi che il tuo negozio online sia organizzato, a cosa vuoi che il design assomigli, a quali colori vuoi usare, ecc. A seconda della piattaforma e del budget, puoi decidere di creare e lanciare il tuo sito Web da solo, oppure potresti investire in un designer o sviluppatore professionista per assistenza.
Passo 6: Fonte o sviluppare (ed elencare) i vostri prodotti.
Dopo aver scelto la tua piattaforma di e-commerce e avviato il tuo sito web, hai quasi raggiunto la fine del processo. A questo punto, avrai bisogno di procurarti effettivamente i prodotti che venderai., Fortunatamente, dovresti aver già pensato a come andrai su questo processo quando hai eseguito la tua ricerca nel primo passaggio. Si può fare i propri prodotti, fonte di loro da distributori, o – se stai vendendo i propri servizi, come come consulente, per esempio, si può semplicemente descrivere ed elencare questi servizi sul tuo sito web aziendale.
Se stai vendendo prodotti, come potresti immaginare, questo passaggio sarà più complesso, poiché dovrai considerare l’inventario che vuoi iniziare e come saranno questi costi di avvio., Ti consigliamo anche di fare in modo che si prende il tempo per elencare il vostro inventario sul tuo negozio online—pensando l’esperienza del cliente, SEO, e il modo in cui il processo funzionerà da quando un cliente acquista un prodotto a quando effettivamente ricevono quel prodotto.
Passo 7: Commercializza la tua attività di e-commerce.
Ce l’hai—hai imparato come avviare un’attività di e-commerce. Ora che hai i tuoi prodotti o servizi preparati ed elencati sul tuo negozio online, il tuo sito web è attivo e funzionante, sei pronto per iniziare a servire i clienti., Per fare questo, ovviamente, dovrai commercializzare correttamente la tua attività di e-commerce.
Ci sono una varietà di strategie di marketing si potrebbe decidere di utilizzare—Google ads, annunci di social media, passaparola, e altro ancora. Al livello più elementare, ti consigliamo di ottimizzare il tuo sito web aziendale per SEO e sfruttare tutti gli strumenti di marketing online inclusi nella tua piattaforma di e-commerce.,
Detto questo, poiché la tua attività di e—commerce è attiva e funzionante e inizi a ricevere ordini, ti consigliamo di tenere traccia di quali tattiche di marketing funzionano e quali no, specialmente se stai investendo denaro in esse. Col passare del tempo, sarete in grado di regolare e modificare la vostra strategia di marketing per trovare ciò che funziona meglio per il vostro business.
Quanto costa avviare un’attività di e-commerce?,
Così, ora che abbiamo passato attraverso ciascuno dei nostri passi coinvolti in come avviare un business e-commerce, si può ancora essere curiosi di sapere un fattore importante: costo. Come si potrebbe immaginare, avviando un business online, sarete risparmio su una varietà di costi che sono associati con negozi di mattoni e malta-affitto, assicurazione di proprietà, mobili e altro ancora.
Detto questo, tuttavia, anche se è forse più facile finanziare un’attività di e-commerce con un budget limitato, ci sono ancora una serie di costi diversi che saranno necessari per iniziare., Pertanto, come nel caso di qualsiasi attività commerciale, è difficile determinare esattamente quanto costerà avviare la tua attività di e-commerce. I costi di avvio dipenderanno in gran parte dal tipo di attività di e-commerce che stai iniziando, dal software o dalla piattaforma che scegli, da come stai acquistando i tuoi prodotti, tra gli altri fattori.
Con questo in mente, è probabile che si vuole pensare al vostro budget con attenzione come si inizia e tenere traccia di tutte le spese lungo la strada., In particolare, ti consigliamo di considerare i seguenti costi:
- Licenze e permessi aziendali: a seconda del tipo di entità, della posizione e di ciò che stai vendendo, puoi affrontare una serie di costi per licenze e permessi—alcuni stati applicano tariffe basse, ovunque da $10 a $50, dove altri possono addebitare alcune centinaia di dollari per l’incorporazione.
- Software di e-commerce: sebbene possa essere gratuito scaricare una piattaforma open-source, ci saranno altri costi associati a questo tipo di soluzione (commissioni per sviluppatori, hosting, componenti aggiuntivi, ecc.)., Per una piattaforma all-inclusive, d’altra parte, sarete in grado di trovare alcune delle opzioni più basilari a prezzi bassi ($16 al mese per Square Online Store, per esempio). Soluzioni più avanzate ed espansive richiederanno costi maggiori, con Shopify Advanced capping a Shop 300 al mese.
- Nome di dominio e hosting: alcune soluzioni di e-commerce includeranno un nome di dominio o un hosting entro il costo della piattaforma e alcune ti permetteranno di acquistare il tuo nome di dominio attraverso di esse., Se è necessario acquistare il proprio nome di dominio e hosting, tuttavia, si può aspettare di pagare ovunque da $1 all’anno per il dominio a circa $15 all’anno e una media di $30 al mese per l’hosting.
- Elaborazione dei pagamenti: per accettare pagamenti online, è necessario lavorare con un processore di pagamento come Square o Stripe. Ancora una volta, alcune soluzioni software di e-commerce includeranno la propria elaborazione dei pagamenti con la piattaforma, mentre altre ti permetteranno di integrarti con il tuo sistema preferito. In generale, pagherai circa il 2,9% più $0,30 per ogni transazione effettuata nel tuo negozio.,
- Inventario e spedizione: a seconda di ciò che stai vendendo, i costi di inventario e spedizione possono variare drasticamente. Detto questo, tuttavia, di tutti i costi che abbiamo discusso finora, il tuo investimento iniziale per l’inventario sarà probabilmente il tuo più grande. Ti consigliamo di acquistare l’inventario con attenzione, soprattutto quando si è in primo luogo partendo-non si vuole spendere troppi soldi per i prodotti che non sarà in grado di vendere., I costi di spedizione, ovviamente, dipenderanno dalle vendite, dai servizi di spedizione che utilizzi, dalle dimensioni dei prodotti che stai inviando e dalle opzioni di velocità di spedizione che offri ai clienti.
- Marketing e pubblicità: Come regola generale, è sicuro di bilancio circa il 6% o il 7% delle entrate lorde per il marketing e la pubblicità. Come si sta iniziando, questo può essere difficile da stimare, così avrete certamente vuole approfittare di qualsiasi marketing gratuito e opzioni pubblicitarie che avete a disposizione., Quindi, una volta che hai un’idea migliore di ciò che funziona bene per la tua attività di e-commerce, puoi iniziare ad esplorare le opzioni a pagamento per promuovere il tuo negozio.
Inoltre, potresti anche sostenere costi aggiuntivi per cose come attrezzature, dipendenti, consulenti e altro ancora.
In definitiva, come ci dice Roxanne King, proprietaria del sito di e-commerce Holistic Mama, anche se potrebbe essere tentata di scegliere opzioni più economiche per i costruttori di e-commerce e altri strumenti, alcune tasse aggiuntive sono inevitabili e alcune valgono la pena investire., Ad esempio, King utilizza app aggiuntive con il suo negozio Shopify, come una funzione di auto-ship e pop-up up-sell che costano un extra di $50 al mese, che ritiene valga l’investimento.
Suggerimenti per l’avvio di un’attività di e-commerce
Come per il lancio di qualsiasi nuova attività, l’avvio di un’attività di e-commerce può, a volte, sentirsi travolgente e stressante. Fortunatamente, come parte della comunità di vendita online, avrai accesso a una varietà di imprenditori e imprenditori che molto probabilmente saranno disposti a offrire i loro consigli e le migliori pratiche per aiutarti a iniziare., Detto questo, quando abbiamo parlato con Roxanne King, proprietaria di The Holistic Mama, abbiamo condiviso tre dei suoi consigli per il successo:
1. Inizia semplice.
Nel 2011, King—già una prolifica blogger di healthy living—ha iniziato a creare e perfezionare i propri prodotti naturali per la cura della pelle a casa sulla scia di una gravidanza e anni di problemi con prodotti commerciali carichi di conservanti., Non è stato fino a un paio di anni dopo che ha fatto la transizione dal dare i suoi detergenti fatti in casa come regali per venderli nei mercati degli agricoltori e online—questo è stato il suo inizio per iniziare un’attività di e-commerce.
“Difficilmente lo chiamerei un mercato all’inizio. Era una pagina sul mio blog che ho chiamato ‘Store’ e ho venduto solo un prodotto per alcuni mesi”, ha detto King. “C’era un pulsante per le persone a pagare solo con PayPal, che ho ottenuto utilizzando il sito di PayPal e copia-incollato sul mio blog WordPress.,”
Sebbene accrediti il suo piccolo inizio come parte del motivo del suo futuro successo—è stata in grado di perfezionare il processo di vendita e spedizione prima di passare alla vendita su larga scala-e alla fine, aveva bisogno di una piattaforma più utilizzabile e sicura—ora usa Shopify.
Condividi la tua attività su più canali.,
Re crediti “accidentalmente” avere un blog due anni prima di aprire il suo negozio con aiutare jumpstart sua attività, e raccomanda gli altri fanno lo stesso.
“Avevo già così tanti follower che quando ho offerto un prodotto per la prima volta, i clienti si erano già fidati di me”, ha detto.
In questo modo, condividere la tua attività o il tuo marchio attraverso canali di social media come Facebook, Instagram, Twitter e Snapchat può essere particolarmente utile quando stai appena iniziando la tua operazione di e-commerce., Questi tipi di marketing precoce sono gratuiti e possono essere utilizzati per eliminare i suggerimenti e creare entusiasmo per i prossimi lanci o le rivelazioni di prodotti.
Investire nella vendita multicanale.
I prodotti Holistic Mama di King sono ora trasportati a Whole Foods e sul suo sito di negozi ampliato. Porta anche alcuni dei suoi prodotti su Amazon come venditore di terze parti. Proprietari di piccole imprese che hanno il proprio sito, ma anche vendere su Amazon-spesso visto come un concorrente—sono semplicemente coprendo ogni angolo del mercato.,
“Amazon è una percentuale molto piccola delle mie vendite, ma è importante essere lì perché alcune persone acquistano solo su Amazon”, ha detto King.
Inoltre, ci sono altri vantaggi nella vendita tramite un outlet più grande come Amazon, tra cui la possibilità di verificare se il prodotto sarà popolare come previsto, tariffe di spedizione più basse se usi frequentemente Fulfillment by Amazon e un fattore di fiducia integrato che spesso facilita l’acquisto da parte dei clienti sul marketplace Amazon., Alcuni consumatori sono ancora diffidenti nei confronti dello shopping online, ma confidano che un venditore controllato da Amazon soddisferà il loro ordine in modo tempestivo.
Pertanto, sebbene mantenere il proprio negozio e la propria visione sia fondamentale per avviare un’attività di e-commerce, non dovresti escludere l’utilizzo di piattaforme più grandi per aumentare le vendite e il nome del marchio.,
The Bottom Line
Alla fine della giornata, imparare come avviare un’attività di e—commerce non è sempre facile, ma facendo un passo alla volta, come abbiamo dimostrato, puoi rendere il processo più gestibile e avere il tuo negozio online installato e funzionante abbastanza rapidamente.,
Inoltre, ci sono molti vantaggi nell’avviare un’attività di e-commerce invece di uno in mattoni e malta: l’investimento iniziale è molto più basso, puoi iniziare grande o piccolo e il tuo negozio online può funzionare 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana, per i clienti di tutto il paese (o del mondo, se sei disposto a spedire È anche molto più facile e meno costoso espandere le operazioni, se necessario, rendendo l’avvio di un’attività di e—commerce ancora più utile per gli aspiranti imprenditori.,
Ci sono, tuttavia, passi importanti da compiere e investimenti da fare se si desidera che il vostro business ad emergere come una storia di successo di Internet. Dovresti trattare il tuo sito di e-commerce come qualsiasi altra attività: rimanere conforme alle leggi fiscali, ottenere i permessi necessari, investire nella fidelizzazione e nella comunicazione dei clienti e non dimenticare di costruire una piattaforma mobile: King dice che 60% delle sue vendite provengono da dispositivi mobili.,
In definitiva, King offre ai futuri proprietari di e-commerce questa ultima parola di consiglio:
“Con l’e-commerce, hai davvero bisogno di costruire fiducia, perché le persone non ti vedono in person…so potrebbero essere scettici. La cosa buona è che, con blog e social media, è più facile che mai costruire quella fiducia. Dai loro uno sguardo interiore alla tua vita e alla tua attività, e vorranno supportarti.”
