Un piano di vendita è un documento utilizzato per stabilire obiettivi di vendita e sviluppare strategie necessarie per raggiungerli. In genere, questo documento stabilisce un piano per la crescita dei ricavi e altre misure di successo. I piani di vendita sono costituiti da sezioni che delineano gli obiettivi, identificando gli attributi chiave del cliente e elencando le strategie, gli strumenti, le metriche e le spese stimate necessarie.
Inizia con il nostro modello di piano di vendita gratuito
Se stai usando il nostro modello o il tuo, ci sono elementi chiave che dovresti includere. Ecco sette passaggi specifici necessari per creare il tuo piano di vendita:
1., Descrivi la tua missione& Obiettivi
Inizia delineando la tua missione aziendale, così come i tuoi obiettivi di vendita in termini di crescita. Questa sezione servirà come base del tuo piano di vendita e definirà la tua proposta di vendita unica. Di conseguenza, è di fondamentale importanza per il successo del tuo piano in quanto guiderà i tuoi futuri sforzi di vendita.
Definisci la tua missione
Assicurati di aver definito chiaramente la tua dichiarazione di missione, che è una dichiarazione formale che descrive ciò che rappresenta la tua attività e ciò che mira a raggiungere., Una dichiarazione di missione dovrebbe essere il quadro per tutta la pianificazione strategica e una pietra angolare delle vostre pratiche di gestione delle vendite. Un esempio di una grande dichiarazione di missione è:
“Forniamo ai clienti soluzioni di marketing digitale all’avanguardia con il miglior supporto tecnico della categoria con un profitto per i nostri azionisti.”
Stabilisci i tuoi obiettivi di vendita
Gli obiettivi di vendita sono obiettivi che supportano la crescita dell’azienda sia ora che nel futuro e di solito includono entrate, quote di mercato o margine di profitto. Si riferiscono alla tua missione aiutandoti a eseguirla e renderla realtà., Stabilendo questi obiettivi di vendita, stai spiegando come sarà il successo nei termini più chiari, mentre anche i tuoi obiettivi di squadra si radunano.
Può essere utile pensare agli obiettivi di vendita in termini di framework S. M. A. R. T.:
Inizia creando da uno a tre obiettivi INTELLIGENTI per il primo anno del tuo piano. Gli obiettivi INTELLIGENTI sono utili perché si assicurano che tutti siano chiari su ciò che l’obiettivo comporta, su come verrà misurato il suo successo, se l’obiettivo è fattibile, su come è rilevante per la missione e quando l’obiettivo dovrebbe essere raggiunto.,
2. Descrivi i ruoli del tuo team di vendita& Responsabilità
In qualità di leader delle vendite, il tuo piano dovrebbe elencare i ruoli del tuo team di vendita e qualsiasi supporto di marketing e agenzia separato., Riassumere le responsabilità di ciascun ruolo e il loro contributo previsto al processo di vendita:
- Elencando i nomi dei singoli membri del team che ricoprono tali ruoli di vendita
- Identificando i loro indicatori di performance chiave personali (KPI)
- Creando chiare aspettative per le prestazioni e fornendo dettagli su come saranno ritenuti responsabili
3. Definisci la tua persona cliente
Una persona cliente è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target., Porta il tuo pubblico ideale alla vita con una narrazione che descrive i loro punti dolenti, i dati demografici e le esigenze, mentre aiuta a portare alla luce la soluzione migliore che puoi offrire.
Ad esempio, se utilizzi un modello di vendita B2B business-to-business, considera fattori quali i titoli di lavoro rilevanti, le responsabilità chiave, le appartenenze e i club e i canali di comunicazione utilizzati., D’altra parte, se vendi principalmente ai consumatori (B2C), il tuo profilo cliente ideale includerà attributi come sesso, età, vita familiare, stato di proprietà della casa, reddito, istruzione, interessi e canali di vendita disponibili.
Per aiutarti a iniziare, abbiamo creato un modello gratuito che puoi utilizzare per creare una persona cliente:
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Identifica i modelli di acquisto dei clienti
Considera i modelli di acquisto dei tuoi clienti., Ad esempio, se sei una società di abbigliamento da costume da bagno business-to-consumer (B2C), il tuo piano di vendita sarà più aggressivo e avrà obiettivi di fatturato più elevati nei mesi più caldi e ti consigliamo di concentrarti sulle vendite di liquidazione durante l’autunno e l’inverno. Per le vendite business-to-business (B2B), ti concentrerai su fattori quali le dimensioni dell’azienda, i ricavi annuali, i budget trimestrali e le tendenze del settore.
Definisci il tuo territorio di vendita
Per le aziende B2B e B2C, definisci i territori di vendita in cui ti aspetti di trovare il tuo cliente ideale., Questa dovrebbe essere una descrizione della regione geografica che si sta per operare all’interno e perché si crede che sosterrà i vostri obiettivi di vendita.
4. Stabilisci le tue strategie& Tattiche
Questa sezione del tuo modello di piano di vendita è dove definisci le strategie a lungo termine e le tattiche quotidiane che utilizzerai per acquisire nuove attività e far crescere il business con i clienti esistenti. Queste sono le attività che il tuo team utilizzerà per eseguire il tuo piano di vendita e prevedere le vendite future.,
Nel tuo piano di vendita, elenca le strategie per aggiungere nuovi clienti o potenziali clienti che si adattano al tuo personaggio cliente ideale. Quindi, identificare almeno due attività che verranno eseguite dai membri del team di vendita su base giornaliera o settimanale per aiutarli a soddisfare la loro quota di vendita.,/ul>
Aumentare la Consapevolezza per i Prodotti, Servizi & Soluzioni
- Partecipare in non meno di tre associazioni professionali in cui i miei migliori clienti e dei potenziali clienti appartengono all’anno
- Partecipare a tutte le fiere e convegni che la mia migliore potenziali clienti e clienti, partecipare a
- Acquista la mailing list di queste associazioni e di inviare una lettera di presentazione
Ottenere Rinvii Da Nuovi Clienti
- Entro 30 giorni di consegna mio prodotto o servizio, I will follow-up con tutti i miei nuovi clienti per assicurare che siano soddisfatti.,
- Se non sono soddisfatti, cercherò di risolvere questo problema in modo da poter tornare a cercare i referral dei clienti in un secondo momento.
- Se sono soddisfatti del loro acquisto, chiederò loro di inviare almeno tre rinvii dei clienti.
5. Determina i tuoi strumenti di vendita& Sistemi
Utilizza questa sezione del tuo piano di vendita per riassumere gli strumenti di abilitazione delle vendite che utilizzerai per supportare il tuo team nell’implementazione di ciascuna delle tue strategie. Ciò garantirà che il processo di vendita sia gestito e che le attività vengano eseguite utilizzando i metodi più efficaci.,
Tre tipi comuni di strumenti che vi aiuterà a creare un piano di vendita includono:
Customer Relationship Management (CRM) Software
software CRM consente di gestire le attività di vendita in tempo reale, valutare le prestazioni di accedere rapidamente alle informazioni, e ti permette di fare aggiornamenti, anche quando si è lontani dall’ufficio con robusto mobile. Alcuni CRM consentono di strutturare la pipeline di vendita in fasi significative e misurare ogni aspetto del piano durante l’implementazione, senza la necessità di creare report di vendita aggiuntivi.,
Un CRM progettato per le piccole imprese può aiutare a semplificare il processo di vendita, mantenendo le informazioni rilevanti sui contatti come titolo, dettagli di relazione, e note di chiamata in un unico luogo centrale. Ad esempio, Freshworks CRM è uno strumento facile da usare, ma potente che gestisce tutte le informazioni rilevanti e si può accedere tramite l’applicazione mobile quando sei in viaggio.
Dall’ultimo aggiornamento:
Freshworks CRM, precedentemente Freshsales, recentemente rinominato con un nuovo nome, nuovi piani di servizio e accesso al software di automazione Freshmarketer., I piani Forever-free sono ancora disponibili e includono app mobili, supporto 24×5, chat dal vivo e altro ancora.
Software per videoconferenze
Mentre alcuni incontri si svolgono di persona, man mano che la nostra società diventa più digitale, i video incontri sono sempre più convenienti, aiutando il tuo team a interagire con i potenziali clienti. Ci sono molte scelte di software di videoconferenza a prezzi accessibili disponibili, come Zoom, che offre una versione gratuita per riunioni fino a 40 minuti e ha piani a prezzi accessibili per riunioni più lunghe.,
Software di pianificazione
Pianificare le riunioni manualmente può essere un problema quando si lavora con diverse opportunità. Ci sono programmi disponibili che possono automatizzare il processo, eliminando l’avanti e indietro di trovare un tempo di riunione conveniente. Ad esempio, Calendly può connettersi automaticamente al tuo calendario, in modo che i potenziali clienti sappiano quando sei libero di incontrarti. Si invia loro il tuo link Calendly personale e si può scegliere un tempo di riunione, poi è messo automaticamente su entrambi i calendari.
6., Assegnare le metriche del piano di vendita
Dopo aver deciso gli obiettivi di vendita, decidere come misurare le prestazioni di vendita per monitorare lo stato del piano di vendita e soddisfare tali obiettivi di vendita. A tale scopo, stabilendo un processo di vendita, definendo i passaggi critici in ogni fase e descrivendo il successo in termini di tassi di conversione e tempo di risorse o flusso di processo.
Ad esempio, le metriche comuni che misurerai su base mensile o trimestrale includono:
- Entrate anno su anno (YOY): in che modo le tue vendite di quest’anno allo stesso tempo si confrontano con le vendite dello scorso anno?,
- Nuove entrate aziendali: tieni traccia delle entrate mensili e trimestrali provenienti da nuovi account.
- Prestazioni del rappresentante di vendita individuale: monitora le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita monitorando i loro obiettivi di vendita mensili, trimestrali e YOY.
- Entrate ricorrenti: traccia la quantità di entrate provenienti da conti correnti (clienti fedeli).
- Cliente churn: Monitorare quanti clienti si stanno perdendo a churn su base regolare. Se il tuo churn aumenta in modo significativo, saprai che devi analizzare i motivi e creare una campagna di vittoria.
7., Crea il tuo piano di vendita Budget
Un piano di vendita non può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita se il piano costa più di quanto ci si aspetta che la tua azienda guadagni. Elencando i costi previsti, si è in grado di misurare il ritorno previsto sul vostro investimento. Non tutte le spese sono ricorrenti, motivo per cui è anche un’ottima idea per rompere il budget in spese una tantum così come i costi in corso.,
Alcuni esempi delle principali voci di bilancio sono:
- team di Vendita stipendi
- Commissioni e bonus
- Servizio di abbonamento costa come CRM, software di video conferenza, di gestione di attività di strumenti, internet, e telefono sottoscrizioni
- Acquisto di prospettiva liste
- le spese di Viaggio
suggerimento Pro: e ‘ un’ottima idea per pianificare la promozione delle vendite nel vostro budget. Scopri le idee creative di promozione delle vendite dai professionisti.,
Bottom Line
Avere un piano di vendita efficace è una componente critica di una cultura di vendita per start-up e piccole imprese. Mentre questo a volte viene fusa nel business plan complessivo, ha molto più senso per rompere il vostro piano di vendita come un documento separato. Se si crea il proprio o utilizzare il modello di piano di vendita che abbiamo fornito, dovrebbe essere la linfa vitale di qualsiasi processo di vendita di piccole imprese.
Una volta che il tuo piano di vendita è a posto, avere un CRM per aiutarti a gestirlo può fare la differenza se il tuo team ha successo nel raggiungere nuovi clienti., Freshworks CRM ti aiuta a rimanere organizzato e misurare i tuoi progressi rispetto agli obiettivi di vendita. Offrono un piano gratuito per sempre e piani a pagamento a partire da $12 per utente, al mese. Inizia con una prova gratuita di 21 giorni.
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