Problema: il dimensionamento errato di un mercato porta al fallimento del prodotto
Il dimensionamento del mercato viene utilizzato per determinare in quali mercati vale la pena investire. Se un prodotto vince il suo mercato, potrebbe ancora non valere la pena di costruire se il mercato non è abbastanza grande da generare un rendimento considerevole. Per prendere questa decisione, è necessaria una buona definizione di un mercato.
Che cos’è un mercato?,
Il modo tradizionale per dimensionare un mercato è utilizzare una definizione di mercato basata sul prodotto e una formula simile a: prezzo del prodotto * numero di acquirenti = dimensione del mercato. Ma cosa fai quando il tuo calcolo del dimensionamento del mercato ti porta a investire in una categoria di prodotto esistente che scompare totalmente quando viene interrotta da un’invenzione nuova di zecca?
E come si dimensiona il mercato per quella nuova categoria di prodotti e sapere se vale la pena investire? Definire e dimensionare il mercato in modo errato può portare direttamente al fallimento del prodotto e alla mancanza di enormi opportunità.,
In questo post, ti mostreremo come evitare i tradizionali errori di dimensionamento del mercato utilizzando i lavori da fare per dimensionare il tuo mercato.
Modo tradizionale: il dimensionamento errato di un mercato porta direttamente al fallimento del prodotto
Diamo un’occhiata a un esempio di utilizzo della tradizionale formula di dimensionamento del mercato basata sul prodotto.
Nel 2007, si potrebbe avere guardato indietro a vendite di iPod e visto che Apple ha venduto 200 milioni di unità ad un prezzo di $150. La nostra formula tradizionale (prezzo del prodotto * numero di acquirenti) ci dice che il mercato degli iPod era di billion 30 miliardi e il mercato dei lettori MP3 era ancora più grande.,
Nel 1990, si potrebbe avere monitorato le vendite di enciclopedie (Britannica da solo venduto 120.000) e identificato un mercato multi-miliardi di dollari enciclopedia.
Nel 1996, i ricavi di Kodak raggiunsero i 16 miliardi di dollari in quanto dominava le vendite nell’enorme mercato cinematografico.
Tutti questi calcoli delle dimensioni del mercato ti avrebbero ingannato nel prendere decisioni aziendali terribili.
Kodak è fallita nel 2012.
Encyclopedia Britannica è stata venduta per metà del suo valore nel 1996.,
E infatti, Microsoft pensava che il mercato dei lettori MP3 fosse così attraente, hanno investito nello Zune, che hanno annotato come una perdita di million 289 milioni nel 2007. Con il lancio di iPhone, il mercato dei lettori MP3 è andato via.
Nel 2007, i clienti non volevano più iPod di quanto vogliono dischi, cassette o CD. Volevano creare uno stato d’animo con la musica.
“Creare uno stato d’animo con la musica” è un lavoro che i clienti vogliono ottenere fatto e assumono soluzioni di prodotto per farlo. In realtà, il mercato dei lettori MP3 non è mai esistito. “Creare uno stato d’animo con la musica” è il mercato.,
La definizione del mercato basata sul prodotto ti porterà fuori strada. I mercati definiti con i lavori da fare rimarranno stabili nel tempo e daranno al tuo team un chiaro obiettivo per l’innovazione. Dimensionamento vostro mercato basato sul lavoro del cliente vi aiuterà a mettere un valore in dollari su nuove categorie di prodotti la vostra azienda dovrebbe investire in che non può essere dimensionato guardando indietro a vecchie vendite di prodotti.
JTBD Way: Utilizzando i lavori da fare per dimensionare il tuo mercato
Per dimensionare un’opportunità di mercato, non analizzare i prodotti attualmente sul mercato. Invece, analizzare la volontà di pagare per ottenere il lavoro fatto.,
- Definisci il tuo mercato come un obiettivo che i clienti stanno cercando di raggiungere (un lavoro da fare)
- Identifica la gamma della volontà dei tuoi clienti di pagare per ottenere quel lavoro fatto usando interviste e sondaggi.
- Tracciare le risposte su un grafico a dispersione e tracciare una linea migliore attraverso i punti. L’area sotto la curva è la dimensione del mercato. Questo vi aiuterà a identificare se le maggiori opportunità sono nel mercato premium o la parte a basso costo del mercato.
Diamo un’occhiata ad un esempio., Come faresti se volessi prendere quota da Google Maps e Apple Maps in cui la tradizionale formula di dimensionamento del mercato ci mostrerebbe un mercato che non vale nulla (Billions 0 * Miliardi di utenti = 0)?
- Definire il mercato non come il mercato ‘app mappa’, ma come un lavoro da fare ad esempio”arrivare a una destinazione in tempo”.
- In interviste e sondaggi chiedere alle persone che hanno bisogno di ottenere il lavoro fatto quanto sarebbero disposti a pagare per arrivare alle loro destinazioni in tempo ogni volta che hanno provato ad esso.
- Tracciare l’intervallo di risposte su un grafico a dispersione e calcolare l’area sotto la curva.,
Abbiamo effettivamente fatto questa ricerca a thrv e abbiamo trovato un premio ‘arrivare a una destinazione in tempo’ mercato del valore di billion 2 miliardi. Questi clienti sono disposti a pagare per una nuova soluzione perché non possono ottenere il lavoro fatto in modo efficace con le soluzioni esistenti sul mercato. In altre parole, hanno bisogni insoddisfatti nel lavoro.
Vantaggio: prendi decisioni sicure nei tuoi investimenti di prodotto
Quando hai un’idea per un nuovo prodotto, può essere difficile rispondere alla domanda “Il mercato è abbastanza grande per questo?”quando tutto ciò che hai è la vendita di prodotti esistenti per dimensionare il tuo mercato., Se usi i lavori da fare per dimensionare il tuo mercato, sarai in grado di giustificare gli investimenti in nuove categorie di prodotti che rendono la tua azienda leader. Invece di lanciare prodotti come lo Zune in mercati che stanno per scomparire e registrare perdite, ti concentrerai su mercati stabili e sarai in grado di difendere e vincere investimenti in prodotti come l’iPhone. Accelererai la crescita della tua azienda.
Vuoi imparare esattamente come applicare questo al tuo prodotto e alla tua azienda? Prendi il nostro corso online di lavori da fare., Dopo aver creato la tua analisi di dimensionamento del mercato, ti mostreremo come identificare le esigenze insoddisfatte nel lavoro da fare del tuo cliente e smettere di fare affidamento su personaggi basati sulla demografia.
